最近，一些处于早期阶段的创始人给我发了电子邮件，向我征求市场营销(GTM)方面的建议。他们有一个真正的产品，它为他们的少数客户解决了一个真正的问题…。
这几乎是我采访过的每一个技术创始人都面临的问题。
不幸的事实是，第一年的销售额往往会决定公司的成败。销售为初创公司提供了生存的最初动力。这就是A系列和我们不可思议的旅程媒体帖子之间的区别。
麻烦的是…。当被问到销售建议时，我总是感到有点不知所措。
我在产品和技术方面的工作要多得多。直到最近，我还没有一个强有力的框架来理解销售的实际运作方式。
在我最近参加了一个为期两天的销售培训后，情况发生了变化。我们的CRO聘请了一家名为Force Management的咨询公司(我知道，我知道，这听起来像是令人心碎的企业培训，但请原谅我)来教我们所有的GTM团队有关销售的知识。我很幸运地坐了下来。
坦率地说，教练教给我们的一切都给我留下了深刻的印象。他们给了我这些创始人问我的问题的确切答案。
我在这篇文章中的目标是将所有这些学习作为对早期创业者的具体建议传达给他们。通过阅读它，您应该已经掌握了向其他企业销售SaaS产品所需的框架(并对企业有了深入的了解)。
在没有任何这种框架的情况下，我们已经出人意料地获得了Segment。但坦率地说，我希望我们能早点知道这一点。从第一天起就没有理由不在这方面做得很好。
不用再费劲了，这里是我在销售B2B产品时所学到的一切。
在谈到策略之前，我想花一分钟谈谈销售的重要性，特别是在企业中。
我曾经认为“产品本身就是销售的”。伟大的产品自然会像野火一样蔓延开来。
从那以后我意识到我大错特错了。一个伟大的产品可能是一家公司的支柱，但光靠它是不够的。原因如下。
想一想你今天买的所有产品，…。食物，汽油，咖啡。在很大程度上，这些产品都是商品。商品的价格是由原料和竞争决定的；也许会有一些额外质量的加价。
这意味着你可能会在早上的通勤途中遇到一杯5美元的咖啡…。但是一杯50美元的咖啡是闻所未闻的。
现在，在企业中，这些规则被抛诸脑后。对于大多数SaaS业务，交付产品的成本四舍五入为零[1]。用于运行我们的Salesforce实例的基础设施成本可能在每月100美元左右。然而，他们每个月向我们收取数万美元的…费用。多么?。
在企业软件中，客户根据软件提供的价值支付软件费用，而不是交付或构建该软件的成本。
同样的产品可以卖到50美元，也就是500万美元--价格取决于买家从软件中获得了多少价值。只要买家认为这是正的投资回报，付出代价就是值得的。
一位优秀的推销员会将谈话引向这一价值。如果你没有与价值相抗衡，那么你实际上就是把钱留在桌子上。
当我想到销售员…。我通常会想到那些没有把我的最大利益放在心上的人。他们想要完成这笔交易。他们并不真正知道或关心我想要的东西。
老实说，这条规则适用于我有过的99%的销售互动。如果我在和试图卖给我东西的人交谈，为什么这种刻板印象就不能成立呢？
在销售时，你必须以一种完全不同的心态来进行讨论。好的销售不是完成交易…。它从了解客户开始。
不要认为自己总是试图向他们推销你的公司。取而代之的是，把自己想象成一名顾问或值得信赖的顾问。您试图帮助客户获得他们想要的结果(也许这不是在购买您的产品！)。
要做到这一点需要两个关键技能：1)实际倾听业务需求；2)展示你在倾听。
做好你的家庭作业：阅读10个季度、收益报告和新闻简报会。试一试产品或服务，看看顾客怎么说。看看G2Crowd、Capiche和Yelp上的评论。在第一次致电之前，对您的客户最重要的事情有一个概念。公司(尤其是上市公司)发布了大量关于他们想要做什么的信息。找到它全靠你了。
问一问“成功是什么样子的？”：任何考虑购买工具的人都会知道他们想从中得到什么。可能有一些他们想要实现的季度目标，或者他们想要影响的一些指标。了解什么对客户最重要是个好主意。
与业务目标相联系：归根结底，企业传统上只看重少数几样东西：增加Reve