有机SaaS增长：分解概念的增长战略

概念的价值超过8亿美元，拥有100万用户，并得到6000多名Product Hunt用户的好评。

概念最初始于2014年，当时只有一轮种子期和一个4人的团队，后来它生存了下来，并进行了转型，成为今天最受关注的SaaS公司之一。

Conception是一款笔记应用，自称“一个工作区内的所有功能”(All In One Workspace)。你可以在概念上做很多事情，取代通常用于笔记、维基、任务、项目、电子表格、CRM等的多个应用程序。Evernote是这一概念最接近的竞争对手。

尽管取得了所有的成功，但概念的增长活动几乎仍然是外科手术。在本期中，我将带您深入了解Concept的有机增长战略。

概念的故事是一个真实的产品领先成长故事。这是一款“一体式”生产力应用。拖放功能带来的易用性给用户留下了深刻印象。

就设计对互联网公司的成功所起的作用而言，这十年与前十年不同。这十年见证了对用户旅行和易用性的深入研究。设计已经开始发挥关键作用，并成为一种差异化。很多Concept的用户对它的产品设计评价很高。

作为产品的概念在很大程度上是作为“一站式解决方案”构建的。一旦您进入了它的生态系统，您就不会真正地与其他服务交谈。因此，他们没有像Zoom或Slake那样构建多个集成。但是，为了便于用户采用这一概念，他们构建了简单的集成。这些集成仅限于用户期望从中迁移的那些服务。

超过93%的概念流量是有机的，主要由直接流量和搜索流量组成。

这意味着大多数访问者是直接使用他们的URL来获取概念的。这表明参观者事先就意识到了这个概念。基于社区的高度针对性的参与有可能导致这样的流量。

概念实际上是在建设一个社区。他们在不同的国家组织聚会，并建立了基于地点的当地小组。

将Github作为主要的流量来源是开发者基于概念构建应用程序的一个指标。

如果你的产品是开发人员、设计师等可以自己创作作品的地方，那就给他们一个展示的平台。

建立地方分会和社区。这些高触觉活动在提高客户生命周期价值(LTV)方面大有裨益。

YCombinator最近一批的初创公司中，超过一半是Concept的客户。IDEA还与500 Startups和TechStars等加速器接洽，向他们的初创公司提供1000美元的免费信用。

AWS也做到了这一点。他们乐于赞助创业竞赛，并提供1000美元的免费学分。我曾经收到过这样的优惠券。这是另一回事，即使在18个多月后，我也只用了113美元，因为我发现AWS对我来说太复杂了。

在初创公司的旅程如此之早就瞄准它们是一个非常明智的做法。概念将员工人数在100人或更少的公司视为核心用户。在初创公司还在孵化器项目中时，就成为它们的“操作系统”，这是确保未来几年新用户源源不断的一种简单方式。

清楚地定义您的客户是谁，以及他们集中在哪里。全力以赴瞄准那些频道。

在“有机SaaS增长通讯”的第7期中，我讨论了缩短用户的价值发现之旅。用户旅程困惑和决策过程中的关键一步。在这个阶段，每家公司都必须努力帮助用户。帮助用户与困惑作斗争，做出对他们有利的决定。

在其主页上，Concept以多个gif为特色，显示其产品的使用情况。这些gif有助于迅速向游客展示产品的价值。

一些公司使用图片和解说员视频来做到这一点。我个人更喜欢gif，因为它们是轻量级的、非侵入性的，并且很快就能显示出它的价值。

概念还创造性地从竞争对手那里挖走客户。概念是通过大胆地呼唤不满意的Evernote用户来做到这一点的。他们已经建立了一个专门的资源来帮助这些用户只需点击几下就可以迁移到Concept。

缩短用户的价值发现之旅：构建资源，帮助他们消除困惑，做出对您有利的决定。

让竞争对手不满意的用户超级轻松地迁移到您的产品。引诱那些坐在栅栏上的人。这将需要构建高效的单击工具。这是一项工程活动。

2018年，随着概念2.0的推出，概念实现了爆炸性增长。2018年3月，他们推出了Product Hunt。团队理念有在PH上发射的经验。早在2016年，他们在PH上推出了概念1.0，遭到海军拉维坎特的追捕。从那时起，他们每年都会推出PH的更新和产品。

同月，大卫·皮尔斯在“华尔街日报”上发表了一篇文章，赞扬了这款应用。

虽然我找不到任何背景故事，但我的预感是一篇关于“华尔街日报”的文章，成功的PH发布并不是自己发生的。媒体文章也帮助Zoom获得了最初的吸引力。然而，为了实现这一目标，Zoom团队在几个月的时间里系统地与沃尔特·莫斯伯格(Walt Mossberg)进行了接触，甚至亲自与他进行了演示。

在产品猎头发布会上做了很好的研究。要获得第一手体验，请在每次有新版本时推出一个产品。此外，还可以创建一个博客或任何其他资源来帮助用户。都是同一个牌子的。

通过社交或电子邮件与超级明星用户互动。Canva在其早期发现Guy Kawasaki正在使用他们的产品。他们亲自会见了他，并用绳子绑住他作为他们的布道者。盖伊喜欢这个产品，所以这笔交易很容易。像川崎盖伊这样的追随者兴致勃勃地谈论你的产品，值得他这么重的金子。我非常肯定，2016年被海军拉维坎特追捕帮助概念建立了可信度。

与行业分析师和记者交流。这比听起来容易多了。由于他们的工作性质，他们在寻找有趣的故事。如果你在想要出版的前几个月联系他们分享你的产品，并让他们参与到故事中来，他们很可能会写关于你的文章。我有一次偶然遇到了一位记者，他换了个城市，现在正处于失业状态。她碰巧写了一些与我的一家公司的领域有关的东西。我很乐意帮助她做领域研究，还免费给了她一本我写的电子书。后来，她的一篇文章对我们进行了报道。

我找不到任何一个概念的谷歌广告。然而，他们在Facebook上投放的广告只有一个漏斗：

老实说，他们在Facebook上的广告没有什么令人兴奋的地方，公司似乎也没有在广告上大放异彩。

这应该提醒人们，付费广告与SaaS公司没有任何关系，至少在最初几年是这样。

在本期时事通讯的第3期中，我主张使用Facebook广告通过生成具有统计意义的数据来确定定位。使用ADS进行生长实验与使用ADS作为获取渠道是不同的。

如果你是一家新公司，远离付费广告。完善产品和定位，建设用户研究库，构建尽可能多的有机增长渠道。