SaaS定价模型及其对估值的影响

即使人们没有听说过软件即服务(SaaS)，他们也很有可能使用过软件即服务(SaaS)。

这就是SaaS在数字资产世界中如此强大的原因。

SaaS业务模式的收入依赖于定期订阅。订户基本上是付费租赁托管在云中的软件。这意味着没有实体副本或许可协议，使客户能够难以置信地轻松访问您的服务。

如果操作得当，投资者会喜欢SaaS商业模式。经常性的收入流使这种商业模式充满了黄金，这也是SaaS公司往往比大多数其他在线企业获得更高估值的主要原因。

SaaS公司更难估值，因为它有更多的活动部件。我们的SaaS评估指南全面概述了应使用的评估方法。

在这篇文章中，我们将把焦点缩小到定价模型，并讨论为什么这值得特别关注。

拥有人们需要使用的产品创造了无限潜力的机会。无论是企业对企业(B2B)还是企业对客户(B2C)，SaaS业务模式都可以做到这一点。

无论你的客户群是什么，总有一件事在他们的思想前沿…

证明软件价格合理往往是阻止客户订阅的主要症结所在。如果你的服务刚进入市场，而且你还没有完全站稳脚跟，这一点尤其正确。

让客户尽可能容易地看到你提供的服务的价值是一种强有力的说服策略。一些SaaS公司在其定价中提供“免费增值”级别，允许有限的免费使用。

每个人都喜欢免费的东西。让这些客户走进这扇门，这样就更容易追加销售他们。这只是公司将实施的众多战略之一。

把好的软件和好的营销结合起来，自然会提高你的利润。提高净利润是提高SaaS估值的头号途径。

但选择正确的定价模式还有更多的事情要做，因为买家希望看到SaaS公司的运营是可持续的。

定价结构是客户获取成本(CAC)和客户终身价值(LTV)的直接贡献者。这两个指标在决定您的业务是否成功方面都非常重要。

虽然在企业开始交易后改变模式是可能的，但在第一次就把它弄对要容易得多。完全改变定价结构可能会疏远你已经拥有的客户。理想情况是低CAC和高LTV。这不仅是成功所需要的，也是让你的SaaS公司获得更高价格的原因。这两件事往往是齐头并进的。

即使您现在还没有考虑出售SaaS业务，像出售一样实施操作程序也会帮助您取得成功。

要度过初创阶段并进入高速增长阶段，人们需要签约成为付费客户。为了确保尽可能多的人这样做，尽早获得正确的定价模型是很重要的。有相当多的选择，我们的目标是看看哪一个最适合你。

根据定义，软件是高度可定制的。这在设计、功能和特性方面打开了无限的可能性。

当你把这一点与大量的营销技巧结合起来，就会产生令人难以置信的各种可能性。

同样需要指出的是，由于这两个因素，对别人有效的方法可能不适用于你。定价结构应该在最大化利润和便于客户理解之间找到平衡。

有了一个合理的模型，稍微调整价格就可以看到这对净利润、CAC、LTV和流失的影响。提高价格的想法对许多初创公司来说是一个令人望而生畏的想法。

SaaS公司的使命目标应该是让人们的任务变得更容易。无论是使公司的营销渠道自动化，还是让会计服务的记账变得更容易。向用户证明你的价值就是让他们成为忠实的客户。

如果你的软件帮助一家公司成长，那么拥有同样成长的定价模式可能是有益的。如果一家较大的公司需要使用更多的功能，那么向他们收取更高的费用是有意义的。如果他们赚的钱越多，那么他们就有可能愿意为质量支付更高的价格。

拥有一家SaaS公司是一个不断听取用户反馈和实施更新的循环。这些更新改进了您的软件，从而增加了价值。

2014年，当他们转向在线流媒体时，他们提供了被称为“标准”的单级定价，价格为7.99美元。随着用户群的增长，他们在更多的内容上进行了投资，并认为这证明了涨价是合理的。

快进五年到2019年，他们现在提供三级定价，标准价格现在为12.99美元。

在SaaS商业世界中，类似的例子比比皆是。不过，当然也有这样做效果不佳的情况。但是，通过倾听客户的意见并实施一种定价模式，让你和你的客户都能从中获得更多，这算得上是双赢。

不再赘述，我们将深入讨论不同类型的定价模型，并讨论它们如何影响SaaS业务模式，进而影响估值。

正如前面提到的，成立一家公司，就像你正在努力退出一样，通常会让事情运行得更顺利。早点进入这种思维方式比当你变得更加成熟时要有益得多。在早期阶段开始的客户通常会更加理解。随着用户的增加，事情变得更难改变。

虽然不是严格意义上的定价模型，但我们认为将此作为讨论的一部分是很重要的。

它经常与其他定价结构一起使用。例如，Basecamp是一款面向远程团队的项目管理和通信软件，它提供了“个人”级别。

这个免费版本对项目数量、用户数量和存储空间都有限制。这使得客户，特别是来自小企业的客户，可以免费使用该软件。如果你相信这个软件会证明它对人们的价值，那么说服他们购买就变得更容易了。

最基本的流行模式是统一费率定价。非常不言而喻的是，公司使用他们的服务将收取单次费用。

这意味着每个支付订阅费的人都可以使用该软件提供的所有服务。这是一种一刀切的方法，把所有的客户都放在同一个计划上。

该模型的简单性意味着它是最容易实现的。这是一种每个客户都会熟悉的格式。这与电子商务商店之间的唯一区别是，您的SaaS产品的客户不会为直接拥有该产品付费。取而代之的是，他们按月或按年付费，只要他们愿意，就可以使用该产品。

Basecamp使用统一费率定价。每月支付99美元，你就可以完全访问他们的软件。

这种方法的美妙之处在于它的简单性。人们很容易就能清楚地看到他们付钱的目的。他们不必担心做什么或不需要什么功能，因为它是作为一个包提供的。

正因为如此，很多初创公司在刚开始的时候就使用这种模式。当您第一次将您的软件投放市场时，它可能还不是成品。还会有更多的想法在酝酿之中。有一些东西可以让你启动和运行，这可以说很多。

大公司需要与当地小企业相同的功能吗？功能越多，价格就越高，这是很自然的，但要让客户满意就变得更加困难了。

继续使用统一费率定价意味着你将错失利润。向不仅赚取更多利润，而且将使用更多软件的客户收取更高费用的能力成为一个挑战。

分级定价的目的是为每个人提供一些东西。这是最受欢迎的型号之一，大多数人都会熟悉的。

这就是公司根据您需要的功能数量提供不同定价的地方。它甚至可能从免费增值水平开始，然后通过不同的计划提高价格。

实施这种定价模式的公司是搜索引擎优化工具Ahrefs。他们提供四种计划，从每月99美元的“精简版”开始，一直到每月999美元的代理版。

尽管较低的定价可能看起来很贵，但Ahrefs将自己打造成了市场领先者之一，因此他们可以利用自己的品牌收取更高的价格。

这个系统的好处是显而易见的。分级定价可以根据客户的需求创建套餐，从而使您的利润最大化。

通常会看到三个级别的定价，低、中、高，但事实并非如此。可以根据与您的软件相关的内容来创建层。只有当层级没有通过易于理解的功能明确定义时，定价模型才会成为问题。

在签约之前，人们会想知道他们的钱能得到什么。如果他们不能将自己归类到付款计划中，那么在他们有机会成为客户之前，你就有失去他们的风险。

另一种非常流行的SaaS定价模式是按用户定价。如果更多的人想要加入这个计划，那么它的成本就会更高。

项目管理工具monday.com使用这种定价策略。5个用户的基本套餐每月费用为39美元，10个用户的费用增加到79美元，并且一直扩展到200多个用户。

定价不一定是线性的，用户翻一番并不总是意味着价格翻一番。

如果您的软件是在B2B领域销售的，则此系统往往工作得最好，因为包可以根据团队的大小进行定制。客户还可以很容易地确定他们应该使用什么支付计划，以及何时需要扩展。

与其他模式相比，这种模式的缺点可能会鼓励人们更多地“欺骗”系统。多个人使用一次登录来逃避支付更高的费用可能是值得注意的。

如果客户使用您的服务较多，则成本会增加，如果使用较少，则成本会下降。基于使用的定价模型就是基于这种简单的理念。

这是一种在SaaS业务中并不经常出现的定价模式。它主要用于对API、带宽、处理的交易或使用的数据进行收费的平台。

随着越来越受欢迎，越来越多的企业正在想方设法使这种模式适应他们的战略。例如，社交媒体工具对预定的帖子收费，会计解决方案按发票收费，以及其他相关服务。

基于云的SaaS业务通常根据客户使用存储的需求采用阶梯定价。

例如，谷歌允许其用户访问15 GB的存储空间。如果用户想要更多的存储空间，他们将需要额外付费。

Dropbox是另一个使用按存储定价模式的公司。公司给你2 GB的免费存储空间，在此之后，需要额外存储的用户需要支付一定的费用。

这是一种聪明的商业模式，适用于所有希望鼓励客户在存储限制上进行升级的软件或服务公司。

前面提到的所有定价模式都可以免费或打折试用您的SaaS产品。

它们起到了诱惑者的作用，欢迎潜在客户尝试您的软件，而前期风险很小，甚至没有风险。审判的时间长短不一，有些持续几天，而另一些则长达一个月。

希望人们认识到您的软件的质量，并看到支付要价的价值。

一些公司将采用一种策略，即如果用户在试用日期结束前没有取消试用，试用将自动进入全额付费订阅。如果这是您要实施的内容，请确保您遵守当地政府和您决定使用的支付处理机的规定。

在决定免费或折扣试验是可行的选择之前，应该设置跟踪，以便可以监控成功情况。

每月经常性收入(MRR)和年度经常性收入(ARR)是两个选项，但大多数情况下首选其中一个。

顾名思义，ARR意味着向客户提供为期一年的订阅费。

SaaS公司只提供年度订阅的情况很少见。如果是这样的话，通常是在B2B市场，在那里合同得到了更广泛的使用。

这是因为你可能会错过一大笔收入。大多数新客户将不愿承诺订阅为期一年的服务。这一点尤其正确，因为它需要更高的入门价格。

ARR和MRR结合在一起是司空见惯的。月度订阅将更多地进行营销，但有时也会提供年度订阅。为了使它更具吸引力，它通常会以折扣价出售，例如，11英镑的价格是12个月。

一旦你开始建立忠诚的客户基础，这个优惠可能会变得对人们更有吸引力。如果他们是老用户，为什么不享受折扣呢？

当涉及到跟踪指标时，预先获得一笔付款确实会让事情变得更容易。然而，放松不应该优先于收入。

MRR不仅是大多数SaaS公司的首选，也是购买SaaS公司的投资者的首选。

这是因为MRR更准确地反映了贵公司的经营状况。更容易绘制成功图表。虽然ARR的指标可以细分为几个月，但拥有月度收入可以更容易地跟踪您对系统进行的任何调整的结果。

它对顾客也更有吸引力。他们不受一年计划的束缚，只要他们需要，他们可以承诺多久。虽然这可能会增加流失，但也会增加订户数量。

让我们快速讨论一下转移能力，以及将业务转移给买方…的最大敌人。贝宝。

如果你的盘子里没有足够的东西，你使用的支付处理平台是需要警惕的。

把你所有的信任都寄托在像贝宝这样大的公司上似乎是个不错的主意，但在出售你的公司时，这可能会带来问题。

记住，当你出售你的公司时，你将把一切都转移给新的所有者。这可能包括源代码、员工和任何域。然而，并不总是考虑付费用户的转移。

贝宝(PayPal)使得通过支付门户从一个人转移到另一个人变得非常困难。你最不希望发生的事情就是引发任何破坏收购的问题。在运营SaaS公司时，应该考虑其他支付处理商，或者至少应该使您处理支付的能力多样化。

如果你读了这篇文章，它会让你思考你的SaaS业务值多少钱，那么这将是给你的。

我们有一个免费的评估工具，它是为SaaS业务而设计的。给它一些你的指标，它会仔细考虑所有东西，然后才会吐出根据多年行业经验得出的估值。

或者，也许你想进行一次真正的谈话，讨论一下你可以做出什么样的退出？我们有一个商业分析师团队，你可以安排与他们的通话，他们已经帮助价值数百万美元的企业计划了改变人生的退出。

他们明白，评估SaaS业务不是非黑即白。如果你还没有做好出售的准备，他们可以告诉你他们的想法，甚至可以为你指引正确的方向。

如果您准备退出，那么请通过我们的销售页面提交您的业务。

可能只有一位投资者在等着给你一个你不能拒绝的出价。