订阅世界中的许可证

SaaS订阅模式是B2B初创企业的事实标准，也是风险投资家的潜台词。

从表面上看，订阅模式对初创公司来说是有意义的。根据定义，即使没有获得新客户(或者如果净流失为零)，它也可以为原本不稳定的业务提供持续的收入。而且，更容易接近的成本会增加转化率，并有助于提高生命周期价值。随着业务的发展，订阅也是对其产品为客户服务程度的极好测试。

然而，对于新公司来说，订阅模式伴随着隐藏的风险，因为深入了解他们的客户比快速盈利要重要得多。这种风险可以分为两个方面：业务及其客户关系。

成熟的企业和初创企业都已经接受了软件即服务的模式。订阅的广泛采用使得人们很容易认为许可证本质上是劣质的；它们的定价不那么平易近人，而且它们需要持续的销售才能获得可持续的收入。

然而，这些明显的缺点正是为什么许可模型对于处于早期阶段的公司来说是一个极其有价值的工具。在产品优化阶段，许可是快速改进产品以有效满足客户需求的绝佳方式。它们提高了反馈数量和质量，支持更大的执行自由度，并密切协调业务和客户激励。

初创公司在为许可证定价时必须仔细考虑单位经济性，但不断下降的基础设施成本意味着它们在许可证期限内仍能保持可观的利润率(我应该知道，我向云存储出售许可证)。考虑周到的定价甚至可以使许可证成为一项非常有吸引力的投资。

前期资本可加速迭代并支持重大产品发展，而无需担心失去订户。

不同意产品更改的客户很快就会解释原因，而不是简单地取消订阅。

最终，随着产品的成熟，大多数B2B初创企业将采用订阅模式。对于能够可靠预测当前CAC和LTV的企业来说，更高的转换率和经常性收入是巨大的好处。然而，对于没有历史数据的产品上市前匹配的初创公司来说，快速迭代和强大的客户关系要重要得多，因为他们为自己的市场开发了尽可能好的产品。

硅谷对经常性收入的指数化程度过高。太多的创始人和投资者认为，大型软件企业的标准收入模式将很好地转化为小型企业。及早出售许可证有助于新公司专注于数百万用户的长期优化，而不是为几千美元的经常性收入进行短期优化。