我们如何为开源项目筹集300万美元

开源项目长期以来一直在为如何为自己融资而苦苦挣扎。PostHog很幸运有大量的资金，并想分享我们为帮助其他酷项目起飞所做的事情。

对于那些以前没有见过我们的人，PostHog提供了开源的产品分析。我们检查了YCombinator W20批次，该批次发生在2020年1月至3月。我们很快就筹集到了302.5万美元的资金，并想分享我们的所作所为。我们可能不是一家典型的公司，但我们希望这能给我们带来一些教训。

在你决定是否要筹集资金之前，重要的是要知道你想要实现什么，并为此进行优化。

很多项目都不想做生意--如果这只是一种爱好，而你又不想加快速度，那你就应该继续这样做：)。

我们觉得，同时围绕这个项目建立一家公司，会让我们建立一些非常雄心勃勃的东西，所以我们就这么做了。

风险投资意味着，如果你明智地花钱，你就有更多的现金来推动你的项目的增长。这在很大程度上就是优势所在。显然，你必须围绕这个项目建立一家公司，这样你就有了一种赚钱的方式，至少从长远来看是这样的。

在很大程度上依赖于公司，你可能会得到很多支持，比如会见早期客户，以便稍后创造收入，招聘，免费的风险投资，以及你的战略。你可以随时从他们的投资组合中询问合伙人和创始人，让他们了解一下与他们一起工作是什么感觉。

我们个人认为，管理加速增长的挑战会更具刺激性，到目前为止肯定是这样！

特别是在早期，风投正在买入你的潜在价值。这是有道理的-如果围绕你的项目成立的公司有1%的机会价值10亿美元或更多，如果价格合适，人们押注是理性的。开源公司真的可以大放异彩--这是另一次发布的帖子，但我们相信开源将在许多产品类别中吃掉SaaS的午餐。

向风投推介开源的方式是更容易投入生产，而且不会有供应商锁定的感觉，这会让许多开发人员望而却步，不愿尝试新的SaaS产品。SaaS可能需要管理的工作量较少，但是您可能没有理由不提供您自己的产品，托管。最终的结果是，您的开源回购可能会被大公司使用。他们可能有你的免费产品无法提供的需求(正常运行时间、更好的功能、支持)，你可以通过会议(通过提供服务、托管或高级功能)来赚钱，然后再投资到项目中。

如果你不能用你筹集的钱取得成果，同时增加你的烧伤率，你将受到那些资助你的人的摆布，如果你能活下来。不酷，但是你走了这条路！

你还有投资者，他们给了你很多钱。不要爱上他们--你必须把你自己的团队和他们的表现放在首位，然后是用户，然后是客户。这样做，带着一个好的策略，你的投资者会照顾好自己的。

哦，如果你成功地把钱从公司中拿出来，你就不能给自己支付巨额红利，尽管如果你继续飞涨(也许是为了帮助你继续承担风险)，以后可能会卖出一些股票，而且在短期内，你现在可能可以支付给自己一些东西-能够全职从事开源工作的欢呼声！选择风险投资意味着你要么退出，要么失败--你不能在以后真的改变主意，你想更稳扎稳打地做事。

把你的项目变成一家由风投支持的公司意味着你将不得不花更多的时间与人打交道。

投资者，一个更大的团队，可能更多的客户，也可能是一个更大的社区。这取决于你的个性，这可能是件好事，也可能是件坏事。如果你建造这个项目首先是为了建筑的乐趣，你应该认真考虑这一点。如果你发现了将公司本身视为你的产品而不仅仅是回购的理念，那么你会喜欢它的！

PostHog选择了VC路由。我们想要建立一家公司，作为一种真正雄心勃勃的方式，我们可以在产品分析方面做些什么。我们希望帮助每个开发人员更好地了解他们工作的影响。

就我个人而言，当我们80岁的时候，我们认为即使我们不是整个蛋糕的主人，我们也想在我们的职业生涯中经历几次大的波动。在产品方面，我们可以构建一些开放源码的东西，如果我们做错了，它将比我们更持久，无论结果如何，它将给我们带来的技能和教训将在我们未来的生活中帮助我们。

我们的意思是让真正的客户付钱给你，再投资于项目的开发，并以你认为合适的速度推动(或不推动)你自己的增长。

这样你就可以完全控制局面了。这可能会让你更容易做正确的事情，或者在你的建设中更具创造性，因为你不必破坏或创造一个数十亿美元的市场作为约束。然而，早期工资的财务压力可能会使其很难针对长期决策进行优化。你得想办法养活自己！

人类会又累又饿。不放弃是我们认为这种工作方式的主要挑战。

我们认为，将你的烧录率夸大到你来自风险投资的收入之上，同样有很高的风险，特别是在开源的情况下，你必须首先设法构建一个免费产品，然后再创建一个付费版本(除非你沿着托管=付费的路线走下去)。

如果这是一个次要项目，你不需要养活自己，你可以使用Patreon或类似的工具向你的粉丝募集捐款。

这种做法的根本问题是，公司没有强烈的动机捐款，即使他们捐款，金额通常也只是他们在付费软件上花费的一小部分。这意味着要养活自己全职工作是非常困难的，更不用说培养一个团队，让项目走得更远了。

然而，在将来做引导或VC之前，这可能是一个很酷的开始方式。保留一些东西作为副业或爱好是有很好的理由的--你可以更有创造力，只是为了好玩而建造东西。

从这一点开始，我们将在这篇文章中解释我们是如何筹集风险投资的。

这是一个对立的话题，因为它创造了各种激励，但至少对我们的项目来说，它从根本上让整个事情从一开始就成为可能。如果我们在周末或业余时间做这件事，我们就不会去做了。

我们主张，建立一个真正雄心勃勃的、可资助的开源项目的最好方式是让一些东西变得无处不在，而不是其他任何东西。

在SaaS中，甚至在你有产品之前就有很多收费的建议。这几乎正在成为一种标准方法。不知何故，你必须一下子跳到产品<；>；市场，才能实现这一目标--你需要有一个强大的产品概念，让人们愿意预付费用。这意味着要找到适合市场的产品是非常困难的，因为有太多的变数，除了试错之外，无法知道如何解决这个难题。然而，当你到了那里，赚钱就很容易了。

开源创建了一条不同的路线。你需要(I)建造一些有用的东西，然后(Ii)弄清楚如何赚钱。您将从开放源码获得更多、更多的反馈--这是一种对开发人员更友好的方法，因此，如果您正在接近有用的东西，它会给您带来更多的增长和采用。这使得为社区构建有用的东西变得容易得多。

然而，赚钱更难。您需要这样做才能维持和发展项目。你需要有信心，一旦你建立了一些有用的东西，你就能够解决这个问题。PostHog，即使在我们目前的规模下，每周也会收到一到两个入站付费查询。我们与这些人交谈，试图了解他们需要什么，如果他们愿意为此买单。大多数人都跑了--我们还在学习！尽管如此，在担心收入之前，我们自己还有工作要做，让我们自己的社区和免费产品变得更强大。

好消息是，入站兴趣的关闭要容易得多，而且你不必浪费时间发送数百封冷淡的电子邮件来产生它-你可以专注于免费的产品。

这肯定会出错--你可能还没到产品<；>；市场合适的程度，现金就用完了。您可能意外地构建了一个没有可行的商业路线的免费产品。你可能会发现，你正在建设的市场太小了，风投们无法对其进行投资。

当我们筹集资金时，风投们询问商业方面的情况，但投资的风投们通常只是相信，一旦你获得了产品<；>；社区匹配，产品<；>；市场匹配就会变得很容易。我们坦率地说出了我们的付费版本--我们还不知道它将如何工作，但我们有一个如何处理它的计划。

在某种程度上，你会需要一些赚钱的方法。这将发生在产品<；>；社区契合之后。

服务方式相当简单，尽管如果它是长期唯一的计划，它将使产生高估值变得困难，因此筹集资金将更加痛苦。这是因为服务的利润率很低-销售时间而不是可扩展的产品，不会随着你的规模扩大而提高你的回报。

所谓托管，我们是指向客户收取开源产品托管版本的费用。风险在于云提供商决定与您的托管版本竞争。有许可可以防止这种情况发生，尽管从技术上讲，这会使你不是开源的，这可能会损害领养和与社区的契合度。许多开发人员可以在大企业中使用麻省理工学院的许可软件，但如果他们在大公司工作，则不能在没有获得公司某种形式的批准的情况下使用妨碍商业使用的许可。

对托管使用收费的好处是，除了基本产品之外，您不必构建任何东西，这意味着您在免费版本中投入的所有注意力也将有助于付费版本的增长。

从长远来看，开放核心是PostHog的首选模式。我们在短期内做了一个托管版本，看看我们是否可以被动地赚一些钱来帮助控制我们的烧伤率(尽管付款流程仍然在待办事项列表上…！)，结果发现大约60%的用户选择了这条路线来尝试。我们认为这是一个很好的迹象。

对于开放核心，您首先构建一个Community Edition开放源码产品，并将重点放在对愿意尝试或贡献它的每个人真正有帮助上。

做得很好，你会收到来自大公司的人的随机电子邮件，他们需要更多的支持或额外的功能。然后，您可以为那些具有高级功能的人构建一个每月收费的可用源代码版本。缺点是你必须构建你不能放到开源版本中的高级功能--而且真正坦率地告诉社区什么是免费的，什么是付费的，这一点很重要。例如，因为这可能会使一些开发人员放弃执行拉请求。

2020年1月4日：我们开始了YC W20批次，这意味着我们从YC获得了第一笔15万美元的投资。我们一开始就想出了一个不同的想法，但很快就改变了主意。

2月14日：我们为几家YC公司做了一次小型发布，以获得早期反馈。

3月12日：由于贪婪离开旧金山，开始在完全远离英国的地方工作。在这一点上，一切似乎都放慢了3周。这一天我们的银行余额是20万5千美元。

4月26日：种子轮以302.5万美元完成-当你开始结清更大的支票时，它会以非常非常快的速度结束。

有一件事我们从未预料到会发生--我们最终收到了过高的出价，本可以筹集到550万美元。我们试着不谦虚地吹嘘，但这有点奇怪。我们已经卖出了公司相当多的股份，不想再卖更多了--我们觉得筹到的钱已经足够打出一个非常好的首轮了。

我们不得不从把自己卖给投资者，转变为不得不让投资者失望。这让我们在我们建立了所有的会议和关系之后感到相当内疚，但这是一个很大的问题，我们试图在整个过程中尽可能坦诚。

这可能是运气，但在整个过程中，我们没有一个负面的互动。人们想了解我们正在做什么，他们鼓舞人心，非常有帮助--即使他们在很多情况下说不。许多会议都非常激烈和直接，但这些都是最有帮助的会议。如果你能处理QA，你就能处理VC！

冠状病毒的影响使筹款变得更加困难。当病毒在中国传播时，我们已经开始筹集资金，但在它严重影响美国之前。

在加薪期间，情况发生了变化，封锁开始到位。突然之间，我们向完全不同国家的陌生人索要数百万美元，通过互联网为我们的营收前业务提供资金。在封锁后的头三周，这一过程陷入停顿-似乎没有人向前推进，有几家与我们一起处于后期阶段的公司出于这个原因退出了。

蒂姆和我一直住在旧金山参加YC聚会。当我们看到从欧洲到美国的航班禁令时，我们都决定回到英国，这样我们就不会最终被困住，签证过期。我们也都担心长时间远离家人。再次与家人在一起很好，但折衷的办法是在美国西海岸工作时间，同时住在伦敦时区。有时候，它确实感觉筹款周期可能永远不会结束-有点像与熊摔跤，当熊完成后，你就完成了。我们向自己保证，我们不会以病毒为理由不筹集资金，无论它多么诱人，我们都会停下来，稍后再带着更多的用途回来--这有扼杀我们的势头的风险。

然而，又过了几周，风投们似乎已经习惯了这一过程--他们每周都要开几十场会议，所以没过多久，他们就适应了通过互联网募集资金成为一种新常态。我们不再讨论Lockdown是如何在通话中相互影响的，而是开始让更多的人更接近于投资PostHog。

这听起来很明显，但许多最成功的开源公司都是从一个非常受欢迎的开源项目开始的。这意味着，在大多数情况下，你将不得不先建立一些流行的东西，然后再赚钱。

从筹款的角度来看，这意味着你可以(I)从大量收入(这似乎不太可能)的支持下筹集资金，或者(Ii)从项目的巨大增长中筹集资金。

这意味着你可能需要比SaaS公司更多的资金才能起步--你首先需要找到适合产品社区的产品。你还需要确保与你交谈的潜在投资者同意这一点。在我们的推销中，我们越来越坚定地采取了这一立场，并意识到它让投资者两极分化-这是一件好事。一开始，我们就像是在赚钱和获得大量用户上下功夫，这是不可信的。

让人们两极分化(当然不要粗鲁！)，然后你就会找到那些能分享你激情的人。

如果我再次这样做，考虑到我最终打了多少视频电话，我可能会在设置上投入更多的精力。

你至少要看起来像是你和你的YC合伙人在一起，描述如何与投资者进行视频通话。我不太确定我是不是完全明白这一点。

物理记事本在通话过程中很有帮助--有时人们会问一些复杂的问题，所以它可以帮助你草草记下你想要回来的地方。其他时候，您可能会发现自己在呼叫的后面推回了一个主题，以保持流程更自然，这样您就可以确保记得循环返回。不知何故，与打字相比，身体写字感觉不那么粗鲁--它不会让人产生边说话边浏览社交媒体的错觉。

灯在那里是为了帮助照明，笔记本电脑支架是为了防止视频出现不讨好的角度。

小吃碗是这样的，这样我就不会一次吃完一整袋薯条。

你可以使用AirTable或真正的CRM，但默认情况下PostHog反对引入新软件。

格式是一个很长的文档，带有更详细的注释，我将其存储为私人回购。我只有5-10个关于我遇到的每个人和他们的公司的要点，我会在规划过程中生成这些要点。

这个软件可以帮助你模型化你要卖出的公司的多少。您可以在系列A阶段尝试不同的场景及其影响。

我们试着在电子表格上这样做，但很快就发现我们不能完全正确地做好数学计算。我们发现帽子桌很难做。那可能只有我们两个人。

我们用的是办事员。它产生你筹集资金所需的所有法律文件，以及许多其他东西。我是你的铁杆粉丝。

如果你不运行一个有组织的流程，你会发现自己陷入了行政管理的泥潭。

他们来自两个地方。要么(I)我必须被介绍给某人，要么(Ii)我对外来的兴趣做出了回应。

我们只发送了一条冷淡的消息，被要求提供一堆细节，然后就被忽略了。事实证明，这并不是风投真正的运作方式。这就是说，我相信也有例外，也许我们有偏见，因为我们在旧金山的网络是通过YC在那里建立起来的。

我们是怎么得到介绍的？我们总是努力与其他创始人成为朋友-无论是通过帮助人们摆脱困境，与用户成为朋友，还是礼貌地向我们尊敬的其他创始人寻求建议。如果人们相信你正在做的事情，他们会很乐意把你介绍给其他人。你的想法越好，你的人际关系越密切，你拥有的牵引力越大，你在这里就会取得越大的成功。

因此，投资者肯定错过了这么多交易，然而，这是一种奇怪的社会证明形式，我猜，即使这意味着错过假阳性，它也必须奏效。我认为这对社会是相当有害的--如果你的人脉较弱，远离最果断的风投，你将更难为你的公司筹集资金。

令我震惊的是，YC的申请表流程根本不是这样工作的-我们并没有匆忙进入。

另一方面，奇怪的是，我们从投资者那里收到的一封冷冰冰的外展电子邮件都没有变成一项投资。事实证明，那些努力通过另一位投资者与我们接触的投资者最终确实提出了报价。

让自己容易联系-在募捐期间，我在LinkedIn上的个人资料浏览量翻了一番。更新你的社交媒体，并将联系方式放到你的网站或自述文件中。在电子邮件的页脚包含您的电话号码。创建一个CrunchBase个人资料，更新你的LinkedIn和Twitter。在创建网站时，我们几乎每周都会收到至少1个来自VC的入站请求。在YC期间，这一数字攀升至每天近1人。这些公司的转化率很低，但我们确实从其中许多公司获得了合作伙伴会议，这给了我们宝贵的经验。

你应该找出一些关于你要会见的人的合理信息。除了查看公司的投资组合之外，还可以查找几篇博客文章，并试图弄清楚投资者是否在任何公司的董事会任职。那将有助于会议的顺利进行。

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