如何销售开源软件：鳄梨酱案例研究

在2010-2011年间，Mike Jumper启动了Guacamole项目，这是一个多协议网关，允许管理员安全地远程服务桌面。客户端界面在浏览器中运行，因此它是一些较旧的远程访问解决方案的轻量级、易于使用的替代品。该项目立即开始发展，因此收到了许多请求支持和帮助的请求。

这导致迈克开始了一家名为Glyptodon的咨询和支持业务，该业务的成功使他能够辞去日常工作，在2013年之前全职从事瓜卡莫尔的工作。在此过程中，他们向Apache软件基金会捐赠了Guacamole，在那里它正式成为Apache Guacamole项目。几年后，迈克和他的商业伙伴詹姆斯·穆尔纳(James Muehlner)和弗兰克·拉(Frank La)开始考虑扩大业务规模的方法。到2017年初，他们意识到他们的服务和支持模式很难横向扩展，并决定过渡到订阅许可模式。这样做的结果是Glyptodon Enterprise，这是Apache Guacamole的一个打包的、受支持的版本。在两年内，他们成功地将90%的客户群过渡到新模式，并不断增加客户数量和订阅量。这就是他们是如何演变成一种可销售的开源选择的。

每一家企业都必须回答这样一个问题--客户愿意支付的有价值的东西是什么？建立在开源软件基础上的企业面临着额外的问题，即他们如何在建立客户基础的同时为免费用户服务。斯蒂芬·沃利(Stephen Walli)经常喜欢评论说，用户社区是一群有多余时间但没有钱的人，而客户是有钱但没有时间的人。一家靠开源软件赚钱的企业应该找到一种方法，将这两个群体都纳入其模式。

所以真正的问题是，你能提供什么来节省客户的时间和精力，让他们的生活变得更容易，同时仍然建立一个用户和贡献者的社区，这是维持项目的命脉？Apache Guacamole对于最终用户来说是健壮且简单的，但是管理员需要了解联网和远程访问的一些细节，才能成功地使用该技术。这就是Glyptodon Enterprise的用武之地-与使用Apache Guacamole从头开始相比，它提供了一个预构建的解决方案，管理员可以更容易地将其整合到他们的环境中，从而节省了客户的时间和精力。

决定出售什么相对容易，因为痛点很明显-安装和维护软件。但是商业努力与开放源码项目有什么关系呢？其中一个是如何流入另一个的，又如何确保两者都能成功呢？而且，你真的能建立一家公司，销售可以免费获得的东西吗？答案依次是：开源上游流入商业下游；通过创建一个商业空间并将其与开源社区空间分开维护；是的，正如我将演示的那样。

我最喜欢的在开源软件上建立业务的参考点之一是Red Hat，以及他们如何为销售的商业解决方案建立模型，同时仍然支持维持技术创新的上游社区。作为这一模式的长期支持者，我很高兴地报告，它正在其他地方获得吸引力。对于这种特殊的模式，人们有一种误解，认为它是一家支持和服务企业，但事实并非如此。销售软件产品的订阅许可证在功能上是相同的，而不管源代码的来源，无论它是专有的、开放源码的，还是其他的。这么多人误解这个模型的原因是他们高估了源代码，把它误认为是产品。在这篇文章中，任何销售完全由开源软件构建的解决方案的人都必须销售支持，因为为什么会有人为他们可以免费获得的东西付费呢？正如RedHat和其他公司已经证明的那样，客户将为节省他们时间的解决方案付费，而不考虑技术的起源。

让我们设想一个潜在的客户，他看着一个开源产品，嘲笑它，并决定要构建他们自己的版本。事实上，有很多选择：

使用相同的开源组件组装与产品相似的发行版(功能相似的解决方案，但不是逐字节复制)

使用与产品相同的源代码，只需自己重新构建/重新输入(分支)。

您可能会看着列表并想，为什么有人要从开放源码供应商那里购买所有这些免费的替代产品呢？事实证明，构建一个不涉及源代码的成功产品需要付出很多努力。有几个实例的管理及其自动化、可扩展的升级。有一些网络服务利用来自整个客户群的聚合数据提供给此管理。有专利和许可证的赔偿。有HIPPA、PCI和其他合规性。他们承诺在分配的时间内解决问题，并咨询主题专家，他们中的许多人开发了您正在使用的软件。从这个模型中得出的关键发现是，源代码通常对客户来说无关紧要。客户关心节省时间和精力，如果您的解决方案做到了这一点，他们就会购买。最后，Glyptodon决定效仿这个模型，使Apache Guacamole成为上游社区，Glyptodon Enterprise成为下游产品。

在这个过程中要做出的关键决策之一是开放源码项目在哪里开始和结束，以及商业产品在哪里开始。

差异化的因素是什么？从Fedora到RHEL模型的一个发现是，品牌和身份对双方都很重要。Fedora社区必须感觉到其身份的所有权，付费客户必须感觉到对RHEL品牌的某种亲和力。

底线是--当开源社区运作良好时，它会提供支持产品开发的创新力量。一些公司决定，他们将开发上游社区无法获得的商业产品的专有部分。其他公司对其上游社区增加了进一步的限制，本质上强制要求所有创新都来自下游产品开发团队。在Glyptodon的案例中，他们观察了四种不同的模型。所有这些都是有效的，但每一个都有权衡之处。

开源上游社区、专有下游产品--这是许多公司选择的模式，包括Confluent、Databrix、Cloudera和许多其他公司。基本思想是在一个成功的开源平台上构建一个商业专有产品，通常有一个独立于任何商业努力的可行的社区。这已经成为数据分析解决方案公司的一种特别流行的模型，这些公司能够根据管理控制平面区分产品。核心数据分析技术是免费和开源的，而管理控制平面软件是有偿提供的。缺点是，很难围绕下游产品建立一个用户社区，尽管这对某些行业并不重要。

有限的上游开源社区，专有的下游产品-当第一批商业开源公司受到投资者的关注时，这是最受欢迎的模式。模型很简单：在开放源码许可下发布商业产品的有限版本，并尝试追加销售仅在商业版本中提供的专有功能。其结果是，母公司最终负责维持产品开发，而来自外部社区的提振作用微乎其微。在这些情况下，社区从未在母公司之外发展出身份，限制了它们的增长和对母公司的价值。在技术更注重最终用户应用程序的情况下，这是一种可行的模式。对于这些企业来说，如果你试图建立的是大规模采用免费增值产品，并为其提供优质服务，那么这种权衡是值得的。在您需要在产品开发上投入更多的情况下，就像许多基础设施解决方案一样，这并不是一个合适的模型。

上游开源社区，下游许可产品使用开源软件构建--这就是Red Hat模式，它也被证明可以很好地适用于其他公司。对于销售基础设施解决方案的供应商来说，有一些优势。通过向上游社区开发和投入资源，您可以帮助确保大量人员使用您的技术，其中许多人都是技术高超的管理员，他们需要采用能够使他们更高效的解决方案。通过制作具有相同功能集的下游产品，您可以让这些管理员为您完成大部分销售工作，而不必解释为什么一个版本中有功能，而另一个版本中没有功能。缺点是，潜在客户可以选择根本不从你那里购买，但这会让我们回到最初关于时间与金钱的观点。如果您能够节省他们的时间和令人头疼的维护，他们有一个令人信服的

上游开源社区，下游SaaS产品-这是一个相对较新的模式，比起销售开源软件的想法，一些供应商(和客户)更容易理解。建立一个开源社区，使其取得成功，然后为那些不想自己为操作软件而头疼的客户提供服务。这种模式有很大的好处：它很容易解释，对客户有明显的好处，而且你不必太担心用户和客户群体之间的界限。但也有缺点：通过承担客户的日常运营，您需要拥有内部专业知识，以便高效、安全地为客户运行这些服务。这可能是相当具有挑战性的，特别是如果你以前从未经营过SaaS业务的话。举个例子，MongoDB最近在这个模型上取得了很大进展。

如果核心价值主张是帮助客户在技术上取得成功，为他们节省时间和资源，那么源代码的来源就无关紧要了。

如果目标受众由负责设置和维护其远程访问解决方案的管理员组成，那么他们必须能够尽可能轻松地获得软件。

Apache Guacamole是一个非常成功的项目，拥有一个活跃的社区。到目前为止，它的用户基础是潜在付费客户的最大来源。因此，与开放源码版本区分太多是没有意义的。

虽然SaaS是他们继续评估的一个选项，但事实是Glyptodon没有使用这种模式的经验，需要投资额外的资源才能创建一个可行的解决方案。

结果取得了不折不扣的成功。以上Glyptodon的假设已被证明是有效的，业务是可持续的和不断增长的。客户并不关心软件从何而来，他们只想要一个有效的解决方案。通过围绕云中远程桌面访问解决方案打造商业品牌，Glyptodon已经走上了一条通往可扩展业务的道路，该业务将在未来数年内增长。

在将客户群过渡到新模式的同时，Glyptodon的收入继续保持着30%的平均增长率。

Glyptodon用于支持客户的成本已经下降，这是在过渡到产品许可模式而不是服务和支持时预期的。

到2019年底，情况发生了逆转，70%以上的收入来自许可证订阅。

在谈论Glyptodon的成功时，如果不提到远程访问软件，比如Glyptodon Enterprise，自从2020年3月隔离导致的远程工作成为故事的一部分以来，这种软件的数量激增，这是不真诚的。与其他提供远程工作和学习解决方案的公司一样，Glyptodon肯定也看到了兴趣的涌入，因为许多公司不得不突然转向远程模式。然而，重要的是要注意到，它的轨迹在隔离之前是积极的。虽然人们对远程工作的兴趣高涨肯定会导致客户和整体兴趣的增加，但现在预测最终的影响还为时过早。

每种商业模式都有其利弊得失。在Glyptodon的案例中，他们打赌他们可以用100%的开源软件打造一个可行的商业品牌。这一押注获得了回报，它让Glyptodon的创始人在没有外部资金的情况下建立了一家企业。他们最大的希望是，他们的故事能帮助其他正在为如何建立可持续的开源软件销售业务而苦苦挣扎的企业家。对于每一个被告知不可能做到这一点的公司创始人，Glyptodon希望你知道这是绝对可能的--你可以构建和销售开源产品。关键是要树立值得信赖的商业品牌，销售整体解决方案。不要只关注功能比较，而要关注您的商业解决方案能让客户做些什么。如果你再销售的是基于更少的时间和精力的更高的效率，那么围绕着这一点来构建。这一切都是关于运营的，你是客户成功业务的重要组成部分。