Egghead软件商店的历史

上市公司：1988年员工：200亿销售额：2.078亿美元(1998年)证券交易所：纳斯达克交易市场代码：鸡蛋公司：45411电子购物和邮购公司。

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Egghead.com，Inc.。是一家领先的基于互联网的计算机硬件、软件、外围设备和配件折扣零售商。在其历史的大部分时间里，该公司以Egghead，Inc.的名义经营着一系列特色零售店。然而，来自大众销售商和消费电子产品超市的日益激烈的竞争在20世纪90年代侵蚀了Egghead的销售和利润，迫使该公司重新评估其战略。1998年，Egghead做出了一个大胆的决定，关闭了它的实体零售业务。在重新命名为Egghead.com后，该公司选择了主要通过互联网以及电话和目录销售其产品。除了运营其同名网站Egghead.com外，该公司还运营一个互联网拍卖网站(www.surplusuction.com)，并在其低价网上仓库(www.surplusdirect.com)转售计算机硬件、软件和配件。此外，Egghead.com拥有Elekom Corporation 25%的股份，Elekom Corporation是一家开发电子商务应用程序的公司。1999年，当Egghead.com与在线拍卖商Onsell Inc合并后，该公司的互联网帝国再次扩张。

维克多·D·阿尔哈德夫于1984年创立了Egghead。Alhadeff一直参与石油和天然气有限合伙企业，直到1983年价格下跌迫使他破产。那年晚些时候，他在购买软件时发现，电脑商店的销售人员使用的技术术语经常让普通顾客感到困惑。Alhadeff在大学期间卖过鞋，有了这次零售经验，他决定可以用传统的客户友好方式更有效地销售软件。

阿尔哈德夫用5万美元的自有资金和当地投资者(包括微软(Microsoft Corp.)联合创始人保罗·艾伦(Paul Allen))的100万美元，在华盛顿州贝尔维尤开设了他的第一家鸡蛋头店。从一开始，Egghead就努力让电脑软件对普通消费者不那么可怕，通过商店的吉祥物-一个名叫Egghead教授的卡通人物-投射出温暖的图像。销售人员接受了强化培训，以便熟悉广泛的软件并用简单的术语进行解释。Egghead携带的软件范围很广，多达1300种，而它的仓库还保留了1000种软件。顾客被允许将软件带回家进行30天的试用期，商店有多达4台电脑可供店内演示。此外，Egghead的价格非常低，有时会在标价的基础上打四折。

凭借其独特的软件零售方式，Egghead的销售额迅速上升，并很快增加了新的门店。公司客户占了Egghead'；销售额的主要百分比，该公司在1985年建立了一支庞大的直销队伍。很快，它就卖给了像IBM和波音这样的财富500强公司。尽管增长了，但Egghead保持了较低的成本，将节省下来的资金投资于新的门店。该公司的快速增长引起了人们的注意和投资者的兴趣。然而，由于围绕Alhadeff前一家公司破产的争议，一些投资者持谨慎态度。几名投资者对Alhadeff提起诉讼，称Alhadeff在公司财务方面误导了他们。

1987年，Egghead准备上市。然而，当当年10月美国股市大幅下跌时，此次发行在最后一刻被取消。相反，Alhadeff从美国华盛顿银行(U.S.Bank Of Washington)获得了2500万美元的信贷，并从包括保诚风险投资(Prudential Venture Capital)在内的私人投资者那里筹集了数百万美元，总共向Egghead投资了4700万美元的风险资本。1987年，蛋头的销售额达到7750万美元，几乎是前一年的两倍。也许更重要的是，该公司在1985年和1986年亏损近100万美元后，获得了200万美元的利润。然而，在瞬息万变的计算机行业，该公司面临着新的竞争对手。道尔顿图书公司正在扩展其软件等业务。分部拥有100多家精品店，其中许多位于书店，Babbages Inc.提供类似的商品，1987年门店数量翻了一番，达到58家。

到1988年初，Egghead在13个城市经营着107家门店，并保持着4000万美元的软件库存。1988年6月，Egghead终于上市，首次发行了360万股票，价格高于该公司1987年收益的50倍。Egghead用此次发行募集的近2,400万美元增加了约100家新店，并将其余部分投入营运资金。一网打尽

然而，尽管年销售额攀升至3.5亿美元，但由于扩张速度较快，利润有所下降。除了开设新店外，Egghead还在132名直销人员的基础上增加了60名销售人员。这意味着一年内总共增加1600名员工，而新的销售人员需要广泛的培训。因此，该公司的行政和销售成本在一年内翻了一番，营业利润率从1988年的4.5%下降到1989年的3.7%左右。Egghead试图通过从软件制造商那里获得批量折扣，从其低利润率中获得最大利润。然而，这意味着增加库存，在一个日益不稳定的软件市场上，这既昂贵又有风险。

这场骚乱导致Egghead连续两年亏损，该公司被迫关闭29家门店以削减成本。随着大量软件在其仓库中快速流动，Egghead的库存系统失控，盗窃行为增加。1989年，在此期间，阿尔哈德夫聘请了斯图尔特·斯隆(Stuart Sloan)和马修·格里芬(Matthew Griffin)帮助公司扭亏为盈。成为首席执行官的斯隆有华尔街的背景，在那里他领导了对Quality Food Center Inc.的杠杆收购。1986年。格里芬接替阿尔哈德夫担任董事长，在房地产领域赚了数百万美元。这两家公司都实施了内部控制，要求每个门店经理对他或她的门店的业绩负责。零售店经理每月都会收到门店的损益报表，而地区经理则会收到各自地区的报表。此外，斯隆和格里芬将公司的工作重点重新放在直接向占销售额60%的企业客户销售软件上。这些举措加强了Egghead'；的底线。

然而，在这段时间里，一个新的竞争对手正在出现：电脑连锁超市，它们的价格与Egghead的软件不相上下，甚至超过了Egghead的软件价格，而且还销售计算机硬件。作为回应，蛋头加强了其促销机制。当微软的MS-DOS5操作系统问世时，Egghead进行了广泛的促销活动，并以39.99美元的价格出售，比99.95美元的标价低了60%。为了利用其更高水平的客户服务，Egghead投资300万美元培训其销售专家。它还向商店的库存增加了300种商品，使普通商店的选择增加到1600种。

到1990年，蛋头再次实现盈利，销售额为5.19亿美元，利润为1540万美元。然而，日益严重的经济衰退正在影响个人电脑和个人电脑软件的销售，电脑超市变得越来越受欢迎。此外，硬件制造商开始在购买硬件时提供免费软件，完全绕过了软件零售商。随着软件变得更加标准化和易于使用，Egghead的客户服务变得不那么明显的优势，其他零售店，如书店和办公用品商店，开始进货软件。为了促进销售，Egghead开始推广和授权该国第二大软件公司Computer Associates的商业应用程序。它与SalePoint Systems签署了一份价值350万美元的合同，将其销售点(POS)软件转移到IBM的OS/2操作系统上。POS系统连接了公司的商店、配送中心和总部。大多数软件产品在公司收到时都是按版本进行条形码编码的，这有助于其销售和分销。

截至1991年底，该公司在20个州拥有205家门店，销售额为6.65亿美元。它仍然盈利，收益为1570万美元。随着Egghead继续快速扩张，1992年第一季度开设了12家门店，关闭了2家，收益再次下降。此外，该公司在积压微软(Microsoft)新的Windows 3.1软件时犯了一个代价高昂的错误，预测需求旺盛，但这种需求从未出现过，部分原因是几家电脑制造商已经将该程序作为一项附加功能加载到他们的硬件上。“蛋头”通过积极的营销活动进行了反击，并计划在1993年夏天之前开设20到40家门店。

1992年，软件行业价格战愈演愈烈，导致利润率进一步下降，1993年初，Egghead引入了一个新的管理团队。西雅图Seafirst银行前副董事长兼运营经理蒂莫西·E·特恩波(Timothy E.Turnpaugh)成为总裁兼首席执行官。格里芬在前一年辞职，由Seafirst董事兼退休董事长理查德·P·库利(Richard P.Cooley)接替。

书呆子的问题不是简单地通过更换管理层就能解决的。随着激烈的竞争继续打击公司的底线，Egghead在1993财年的收益比1992年暴跌了56%。在这些令人沮丧的报告之后，埃格黑德再次引入了新的领导层。特恩波被任命为第一主席

由于Egghead的精品软件商店的销售额继续被Fry‘s Electronics等一站式购物超市抢走，斯特罗姆带领公司实现了重大的战略转变。1995年7月，Egghead宣布将开设更大规模的门店，与其大型竞争对手更相似。虽然典型的Egghead门店只有2000平方英尺左右，但斯特罗姆计划建造10000平方英尺的门店，现在这些门店将提供电脑和外围设备，以配合该公司传统的重点软件。同年，Egghead成立了Elekom，专注于B2B电子交易。

尽管1995年被证明是Egghead成功的一年--部分原因是微软新推出的Windows95销售旺盛--但Egghead的利润在1996年再次下滑。Egghead已经剥离了它的直销部门，剥夺了它向企业、政府和教育客户销售软件所产生的收入。此外，事实证明，向更大规模的门店过渡代价高昂，该公司报告净亏损近1100万美元。1997年1月，斯特罗姆宣布辞职，长期担任Egghead董事会成员的乔治·欧尔班(George Orban)接管了这家陷入困境的公司。

为了提高Egghead的盈利能力，欧尔班关闭了该公司158家门店的近一半，并完全退出了一些市场。据1997年2月24日的“个人电脑周刊”报道，欧尔班认为，Egghead已经扩展到了太多的地理市场--超出了它在这些市场做广告和分销的能力。在欧尔班减少Egghead零售业务的同时，他还向该公司的互联网业务投入了大量资金。1996年11月，该公司开始在万维网上直接向客户销售软件。1997年2月1日，欧尔班在接受“华盛顿邮报”采访时表示，这项业务还处于初级阶段，但它正显示出良好的增长前景和消费者认可度。

1997年5月，Egghead通过收购富余软件进一步加强了其在线业务，该公司通过目录和互联网直接向消费者销售计算机硬件和软件。此次收购标志着Egghead的商业计划多样化。此前，该公司的目标只是在高端零售市场提供最新的软件。然而，凭借多余的软件，Egghead进入了该行业的非市场领域。非市场产品的消费者对最新一代的程序不太感兴趣，而更喜欢以更低的价格获得过时但仍然实用的产品。通过富余软件，Egghead从制造商那里购买了不良库存(过时的产品或积压的产品)，并通过互联网将它们转售给消费者。到1997年11月，Egghead已经有三个互联网网站投入运营。除了在其盈馀直接网站(www.surplusdirect.com)上销售打折的电脑产品外，Egghead还推出了一个消费者拍卖网站(www.surplusuction.com)，消费者可以在该网站上对翻新或打折的技术产品进行投标。该公司的旗舰网站(www.egghead.com)提供一系列硬件、软件和配件。与此同时，Egghead将其Elekom部门剥离为一家独立的公司，尽管它保留了25%的股份。

虽然Egghead的实体零售额在1997年仍然疲软，但其互联网业务却蓬勃发展。在1997会计年度的第一季度和第三季度之间，Egghead.com的流量从60万增加到600多万客户。Egghead认识到哪个方向为其未来的盈利提供了更好的机会，于是在1998年1月做出了大胆的决定，关闭了其剩余的85家零售店，并完全成为一家互联网企业。为了强化这一新方向，该公司更名为Egghead.com。1998年1月29日，欧尔班告诉“令人惊讶的发言人评论”，我们决定选择互联网，因为互联网的增长速度比零售渠道快得多。通过关闭零售业务，Egghead将获得大量节省。除了裁员800人外，该公司还摆脱了租赁和建设成本。此外，分销费用将只是它们的一小部分，因为支付商品运输费用的是个人互联网客户，而不是公司。对Egghead来说，更有希望的是电子商务提供的潜在利润。业内人士预计，计算机硬件和软件产品的互联网销售额将从1998年的20亿美元增长到2000年的110亿美元。

虽然市场分析师对Egghead.com的大胆举动表示赞赏，但该公司向纯互联网运营的转型充满了挑战。我们预计将在市场营销和技术方面投入巨资，因此预计在可预见的未来将出现巨额运营亏损。