协和式谬误和人们为什么会做出糟糕的决定

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1956年10月，英国供应部要求威尔士航空工程师莫里安·摩根成立一个研究小组。他们称之为超音速运输机委员会(STAC)。

英国政府给了STAC 100万英镑的可行性研究合同。我们的目标是设计一个SST项目，并找到合适的行业合作伙伴来建造它。

SST是超音速运输的行话。这基本上意味着任何比音速更快的交通工具。

法国和英国有着相同的梦想。制造这些可以在四小时内飞越大西洋的超音速飞机。因此，在1962年，法国加入了协和项目。

英国和法国政府签署了一项条约。他们同意分担设计、开发和生产成本。他们估计该项目将耗资约1.5亿-1.7亿英镑。

当协和式飞机在1976年1月21日进行第一次商业飞行时，该项目是一场金融灾难。

英国和法国意识到这个项目不会带来回报。协和式飞机项目是无利可图的。要从如此惊人的成本超支中恢复过来是不可能的。

但不管怎样，英国和法国仍在继续向该项目投入资金。为了保全面子。因为他们已经投资了数十亿美元。

2003年4月10日，不可避免的事情发生了。法国航空公司(Air France)和英国航空公司(British Airways)宣布，他们的协和式飞机机队将退役。这就是协和式飞机的末日。

事情是这样的。我们的大脑倾向于认为我们已经花掉的钱是仍在桌上的钱。行为经济学家称之为沉没成本偏差。这种心理陷阱也被称为协和式谬误。我马上告诉你更多关于这件事的情况。但首先，让我们谈谈沉没成本。

沉没成本是指你无论如何都无法收回的付款或投资。研发、营销和广告费用或租金是沉没成本的典型例子。但沉没成本不仅仅是财务成本。它们也可以基于你在某件事上投入了多少时间、情感或精力。

或者，为什么人们一直支付健身房会员费，却从不去健身房呢？

或者为什么他们在衣柜里放了那么多永远不会穿的衣服？

答案是什么？沉没成本偏差，这是一种让我们紧紧抓住亏损投资或项目的心理陷阱。仅仅因为你已经在其中投入了时间、精力和情感。而你希望从损失中恢复过来(Kahneman&Amp；Tversky，1979)。

既然你理解了沉没成本背后的人类心理(Hal Richard Arkes&；Catherine Blumer，1985)，你就能更好地预测和影响客户行为。还有你自己的行为。

好的商业决策应该总是指向未来的利益。我们都做出过不可行的决定。这很好。我们是人，狗屎就会发生。但好的决策者知道什么时候应该放弃一项糟糕的投资。

2.告诉你的客户沉没成本实际上可以帮助你增加销售额。

我的一个客户，星期日，一家来自印度的直接面向消费者的床垫初创公司，在这方面做得很好。当你在他们的网站上下单时，会发生这样的情况：

你的购物车会提醒你你的总投资是多少(请注意，我写的复印件没有说总价。上面写着总投资额(#34；英镑)。那么在你下面会看到我写的另一条信息。上面写着，把你的不眠之夜变成幸福之夜的必需品。只需多花几个卢比。"；

这个小小的说服技巧可以帮助戏剧性地提高星期日的平均购物车价值。只要提醒顾客他们已经投资了多少就可以了。并强调，他们只需多花几个印度卢比就可以完成他们的床上用品收藏。

我在里斯本最喜欢的餐厅是一家墨西哥安托哈里亚餐厅，名叫Izcalli。一对友好的夫妇，伊沃和宝拉，经营着这个地方。伊兹卡利是一家很小的餐厅，令人难以置信。

想象一下，一个柜台，只有8个座位，可以让8个幸运的人享受到正宗的带有现代气息的墨西哥食物。自从Izcalli在2018年开业以来，我和我的女朋友一直是常客。

2019年，Ivo&Amp；Paola面临着大量的停演和最后一刻的取消。这在财务上损害了他们的业务。所以他们想出了一个解决方案。一个简单的“不露面”政策：如果你想预订，你必须通过Izcalli的网站预订座位。而且您需要信用卡或借记卡才能预订。

如果在预订前至少24小时取消，取消是免费的。否则，Izcalli将因错过您的预订而向您收取“无表演费”。

在你预订的前一天，他们会给你发一封电子邮件，提醒你日期和你可以期待的事情。

这本书可能会更具对话性，告诉你更多关于你即将体验的令人难以置信的新鲜、泥土的味道和气味的信息。但这封提醒邮件无论如何都是有效的。因为它增加了沉没成本效应和你露面的欲望。

如果你因为任何原因不得不在最后一分钟取消，你很可能无论如何都会出现，以避免支付“不露面”的费用。或者你会想办法把你的预订赠送给一个允许朋友代表你出现的人。

✍️：今日迷你创意练习：让你的前景追逐他们的好投资。

选择一种你想卖得更多的产品。想一想你的目标客户和你的产品解决的问题。

写一小段话，提醒人们你的首要消费者利益。多么?。通过夸大你的产品的好处。

不要写产品是什么，而要写产品会为你的客户做什么。用简单的语言解释你的产品最擅长的是什么。并利用沉没成本偏向来激励你的目标客户。

让我们假设你在卖漆。你的牌子叫“漆金”。

当你把罐子或花瓶之类的东西刹车时，最容易做的事情就是把那块扔掉，然后买一个新的。

但你真的很喜欢那个旧罐子。而且它真的是个非常贵的罐子。

如果你买了一个漂亮的罐子或花瓶，但最近又把它弄坏了，现在有一个比扔掉它更好的选择。拥抱不完美，用Kintsugi Kintsugi-用黄金修复破碎陶器的美丽艺术-赋予它新的生命。你所要做的就是用漆金和金粉(金粉在我们身上)把这些碎片粘在一起。

取而代之的是，他们购买了你的漆器品牌，这一切都要归功于他们的沉没成本和你新的有说服力的信息。

如果你喜欢这封电子邮件，你能帮我一个忙并把它转发给一个朋友吗？谢谢，你真是个传奇！🙏