如何正确地询问客户愿意支付多少钱

我们知道您正在使用的电脑比桌上的水瓶更值钱。这只是我们天生就知道的事情。为什么？因为我们过去可能是买水的，所以我们认识到了电脑的价格。我们明白，我们从电脑中获得的价值比从一瓶水中获得的价值更大。每个人都有一个内置的价值测量仪，我们在其中评价产品(或服务)。相比较而言。

现在，假设我把你放在沙漠中央，两天内不给你水。突然，水瓶的价值攀升到了你的计价器的顶端。

当你直接问一个人愿意花多少钱买一瓶水时，他们指的是他们的计价器。他们给你的答案是基于预期和比较，而不是基于他们可能会有多大的潜在价值。这种情况使得一个人很难承认你的产品的真正价值。

当你的产品是一种创新，没有有效的比较，或者你的产品提供的价值远远高于市场上的任何替代品时，就会出现这种现象。客户突然没有准确的温度计来测量你的产品，当直接询问时，他们通常会给你一个低得多的价位。

经济学家和心理学家对这一现象的研究由来已久。对于任何初创公司来说，有很多方法可以收集关于这个举世闻名的问题的信息：我应该给我的产品定价多少？

我们可以通过在一定范围内问客户间接问题来利用这一现象。

我最喜欢的技术之一，我相信效果很好，是范韦斯特恩多普方法，也就是众所周知的价格敏感度计法。这是一系列4个简单的问题，你可以问你的客户来确定一个价格范围，在这个范围内，你的产品价格与你提供的产品的实际价值相匹配。

那么，有什么更好的方式将这些问题放在调查中，并询问足够多的人呢？如果你调查，比方说，150个潜在客户，你会发现一个由消费者价值决定的相当准确的价格范围。够简单吗？让我们开始吧。

第一步是确保客户了解您的产品。考虑向客户提供演示、共享视频或向他们展示您的产品的详细图片。你可以把这个放在你的调查的首位。为了我们的目的，让我们给这个美味的陀螺仪拍一张照片。既然一张照片胜过千言万语，我想给这个陀螺仪定价会相当不错。

你会问的第一个问题是，在什么特定的价位，这种陀螺方式太贵了，你永远不会考虑购买它？

然后你会问这个陀螺仪的具体价位是多少，但你还是会考虑买它？

请注意，答案将给我们一个价格范围，而不是一个固定价格。通过在范围内回答，人们倾向于放弃他们的价值谱，而是决定产品对他们有多大价值的界限。到目前为止，这种技术是通过调查确定产品真正基于价值的价格的最准确的方法之一。

查看30多个用户的数据，我们会得到如下所示的累积图。

从上面的调查结果来看，(在撰写本文时大约有30个条目。)。我们注意到，基于价值的最佳价格范围在2.5美元到3.5美元之间。售价2.5美元的陀螺仪大约有15%的人认为它既昂贵又太便宜。最优价格应该是3美元一英镑太贵和一英镑太便宜的交汇点。当然，这只是一个定价指标，纯粹是根据你调查的人群而定的！？

对于任何感兴趣的人，我在这里创建了陀螺仪调查(请随意接受！)。我已经设置了一个实时更新定价工作表来配合使用。

随时为您自己的产品定价之旅复制一份，祝您的产品定价之旅好运。