通过将金融服务添加到其核心产品中，SaaS公司可以打开新的垂直市场，并将每位客户的收入提高2-5倍
如今，约90%的上市SaaS公司和2019福布斯云100强都采用订阅营收模式。现在，新的金融科技基础设施公司已经使SaaS业务在其核心软件产品之外添加金融服务成为可能。通过加入金融科技，SaaS业务可以使每个客户的收入增加2-5倍*，并开辟新的SaaS市场，而这些市场以前可能因为软件市场较小或客户获取效率低下而无法进入。
这股浪潮首先发生在垂直市场(指围绕特定行业的市场，如建筑或健身)。垂直软件市场往往是赢家通吃的动态，最能满足特定行业需求的垂直SaaS业务通常会成为占主导地位的垂直解决方案，并且可以向其核心客户群销售软件和财务解决方案。此外，虽然早期的垂直SaaS公司-Mindbody、Toast、Shopify-通常是通过转售金融服务(主要是支付)起步的，但它们现在正在将支付以外的金融产品-从贷款到卡再到保险-直接嵌入到他们的垂直软件中。
在这篇文章中，我们将看看金融科技为什么推动垂直SaaS的下一次演进，为什么它打开了新的垂直市场，以及金融科技的不同商业模式可以应用在哪里以及如何应用。
每隔10年左右，我们就会改进软件的分发和销售方式。从内部部署到订阅和自下而上的每一次发展都打开了新的市场，并发展了整个软件市场。到目前为止，这些软件业务模式通过扩大用户基础(从大型企业到中小型企业(SMB)和中端市场公司到个人用户)来扩大整体市场。但金融科技的商业模式通过另外两种方式增加了整体软件市场：
与独立软件订用相比，它使每个用户的收入增加了2到5倍*，因此，
它开启了新的垂直市场，在此之前，软件的总可寻址市场(TAM)太小和/或获取客户的成本太高。
垂直市场尤其适合SaaS+金融科技的商业模式。虽然水平市场中的客户经常尝试不同的软件供应商，从而在一个细分市场中获得多个赢家，但垂直市场中的客户更喜欢为其特定行业和用例专门构建的软件。一旦一个软件解决方案展示了其价值，客户群将围绕该公司进行整合，以满足其所有软件需求。因此，垂直SaaS业务能够迅速成为特定行业的主导解决方案-例如，制药CRM Veeva拥有超过50%的市场份额-然后再叠加其他产品(软件和金融)。Servicetitan最初向家庭服务企业提供软件，但后来它已经扩展到支付和贷款等金融产品上。
让我们假设垂直中小企业客户平均每月在软件和服务上花费约1,000美元。其中，每月200美元通常用于传统软件(如企业资源规划、客户关系管理、会计、营销)，其余用于其他金融服务(如支付、工资、背景调查、福利)。在传统的垂直SaaS业务中，从客户那里获得更多收入的唯一方法是追加销售软件。这使得来自金融服务的每月800美元的潜在收入留给了其他供应商。
但有了SaaS+金融科技，垂直的SaaS公司就可以捕捉客户的传统软件支出，以及员工和金融服务的支出。
金融科技机会-添加支付、卡、贷款、银行账户、合规性、福利和薪资等金融服务。
在我们上面的假设中，一家添加甚至嵌入金融产品的垂直SaaS公司，可能会使每个客户的收入从每月200美元的软件支出增加到每月1000美元的软件和服务全额收入的5倍。
垂直市场是SaaS+金融科技商业模式的特别好的候选者，因为客户更喜欢为他们特定的行业和用例专门构建的软件。点击推特金融科技还通过增加每位客户的收入和使产品更具粘性，影响了垂直软件即服务的上市渠道。换句话说，金融科技保持甚至降低了客户获取成本，同时增加了终身价值。(请阅读我们关于创业指标和缩写的入门读物。)。
例如，MindBody每月为每个客户赚取约250美元；虽然它的软件计划每月收取约150美元，或平均每年约1800美元，但它从支付收入中额外赚取了约100美元。**因此，支付显著增加了客户的终身价值(LTV)，而客户获取成本(CAC)保持不变(如果不是更低的话)，因为为客户提供的额外价值可能会加速销售。**因此，支付显著增加了客户的终身价值(LTV)，而客户获取成本(CAC)保持不变，如果不是更低的话，因为提供给客户的额外价值可能会加速销售。
在降低CAC的同时增加LTV，使得直接的内部销售进入市场成为可能，而这是以前无法做到的，这意味着SaaS公司可以获得否则成本太高的新客户。在每位客户平均收入5,000美元的情况下，垂直SaaS公司有能力聘请一支外部内部销售团队，而不是依赖成本较低的渠道，如口碑和付费收购。
事实上，金融科技大幅提高ltv的潜力意味着，垂直SaaS公司可以以更低的价格(甚至是免费)提供他们的SaaS产品，以楔入原本可能不愿数字化的初始客户群，然后层层叠加金融科技的产品，作为主要的货币化杠杆。例如，面向食品批发分销商的操作系统Silo目前不向客户收取软件费用，这使得它能够在一个历来抵制采用软件的市场上成功地获得客户。
金融科技持有，甚至降低了客户获取成本(CAC)，同时增加了垂直SaaS的终身价值(LTV)。点击可在推特上发布最初添加金融服务的垂直SaaS公司，这些公司主要转售来自第三方的金融服务。例如，Mindbody通过介绍客户到Lending Club提供贷款。
然而，有了新的金融科技基础设施参与者，公司现在可以从转售到直接在SaaS产品中嵌入各种金融服务，而不仅仅是支付。
转售仍然是一个可行的选择，可以更容易推出或用作嵌入金融服务的入口。然而，嵌入会导致更高的利润率和更高的总体产品粘性。它创造了更加无缝的客户体验：通过熟悉的界面贷款，而不是被重定向到第三方网站。有了嵌入式服务，软件提供商可以利用一组专有数据-例如承包商销售情况来提供贷款信息或产品信息以获得更好的保修-来承保风险，并将季节性等因素考虑在内，以便更好地根据每个客户的需求和风险状况定制服务。最终，这将为金融科技的产品和新的上市选择带来更高的利润率。
有了新的金融科技基础设施玩家，公司现在可以从转售到直接在SaaS产品中嵌入各种金融服务，而不仅仅是支付。点击Tweet虽然金融服务可以为客户增加很多价值，但归根结底，垂直SaaS公司之所以能获得和留住客户，是因为其差异化的软件，而不是它提供的金融服务。在许多情况下，最好是在客户将SaaS提供的核心放在自己的操作系统之后再推出金融科技产品，让SaaS业务获得客户使用数据来决定哪些金融科技产品增值最多。
虽然支付是嵌入金融科技的第一个领域，而且它们仍然是一个未被开发的机会，但还有许多嵌入的金融服务，如贷款、信用卡和商业保险，超出了支付的范畴。我们开始看到工资和福利等额外服务的出现，这些服务也可以嵌入，而不是转售。
也许，最棒的是，虽然支付处理通常是首先添加的最简单的选项，但公司可以根据其垂直市场的需求对金融产品和服务进行分层。例如，Shopify开始向商家提供贷款产品，因为他们拥有帮助承销的数据，而且知道他们的许多商家必须经历在传统银行获得贷款的痛苦过程。
在本节中，我们将介绍出现的不同模式、每种模式是如何工作的、在哪里工作得最好、它带来了哪些新机会，以及您可以利用哪些技术合作伙伴。
它是什么：支付处理(例如，使企业能够接受客户的信用卡和借记卡支付)。
推荐解决方案：统一费用+%交易的开箱即用支付处理解决方案；SaaS业务可能会将成本转嫁给客户，但只需略微加价
嵌入式解决方案：通常在其他软件供应商的帮助下，成为支付促进者(例如，在内部执行商家承保和入职、合规、报告等)；然后，SaaS业务通过降低总体成本获得更好的支付经济效益。
嵌入式在以下情况下效果最好：有足够的规模来证明设置成本是合理的，通常是5000万美元的总商品价值。
许多垂直软件公司一直在等待支付货币化，直到他们的核心业务规模扩大。例如，Servicetitan直到几千万年后才开始支付。而Shopify，这个典型的例子，最初是在没有直接支付的情况下推出的，主要提供帮助小商店管理在线店面的软件。当Shopify意识到商家需要处理支付，并且必须通过第三方-通常是一个复杂而痛苦的过程时，它决定利用Strip的API来使商家更容易管理他们的结账流程。
转售或给支付服务提供商(PSP)的付款贴上白标是一条途径，比如斯利普。然而，很难通过额外的加价费用实现货币化，而不会使其对客户来说过于昂贵。已经做到这一点的公司要么有足够的交易量与他们的PSP协商更好的费率(例如，Shopify)，要么提供通过平台而不是其他方法进行交易的切实理由(例如，Bill.com v.Physical Checks)。
然而，其他企业已经嵌入了支付，成为自己的支付促进者(“支付事实”)。这些支付事实在处理支付方面扮演着更积极的角色，可以从交易量中获得0.75-1%的收益，以换取承担与收取付款相关的风险和操作。
就像云计算服务使推出软件产品的能力民主化一样，像Finix这样的新兴基础设施参与者正在使SaaS公司成为Payfacs成为可能，而不需要投资于一个10-15人的专门从事支付运营的团队。然而，它仍然需要一定的规模(通常约为5000万至1亿美元的总商品价值)，才能在经济上有意义地投入资源成为一家Payfac。
一句话：垂直SaaS领域的支付空间仍然很大，在SaaS的下一波支付浪潮中，可能会有更多人成为支付事实，而不是转售来自第三方的支付。此外，许多整合支付的新软件提供商将拥有更复杂的支付流程-例如，管理跨多个利益相关者的支付流，如建筑工地或媒体制作团队的多个承包商。
垂直SaaS的支付仍有很大的空白，在SaaS的下一波支付浪潮中，可能会看到更多的人成为付费事实，而不是转售来自第三方的支付。点击在Tweet上发布内容：向SaaS公司的客户提供各种类型的贷款(例如，发票保理、6-36个月定期贷款等)
推荐解决方案：链接到向您的客户群提供贷款的另一家公司(例如，Mindbody将客户推荐到LendingClub获取中小企业贷款)；通过收取推荐费来实现货币化。
嵌入式解决方案：利用您的数据更好地承保和集成客户体验(例如Toast Capital)；通常通过获得贷款价值的%来实现货币化(基于贷款风险和谁承担风险)。
嵌入式在以下情况下工作效果最好：软件公司拥有承保风险所需的交易数据，并且传统银行不能很好地理解这一类别。
贷款机会因贷款类型而异，但往往在前期营运资金较高、支出不均衡的行业最有效，如物流/供应链、交通运输、消费品、食品/农业、建筑、电信和先进工业设备客户。垂直SaaS公司通常拥有丰富、动态的交易数据，可以比传统银行更好地了解行业动态和客户群。因此，他们可以向无法获得资金额度或倾向于获得优惠利率的企业提供贷款-就像Shopify的中小企业客户在Shopify开始提供贷款之前一样。
从历史上看，提供贷款的主要方式是通过转介，SaaS公司将客户转介给卡贝奇或Lending Club这样的贷款人，以换取转介费。最近，软件玩家已经开始直接与银行合作伙伴合作，嵌入贷款计划，手动管理数据集成，以承保和服务贷款。
例如，Toast去年推出了Toast Capital，通过与WebBank合作，为餐厅提供5000至25万美元的贷款。这些贷款使用Toast的交易数据进行承销，使申请过程更快、更简单，还款是自动的，并根据餐厅的传入现金流进行调整，同时考虑到季节性，这是传统银行无法做到的。
未来，随着今天新生的贷款即服务基础设施参与者的成熟，我们预计软件提供商将能够更容易地开发贷款程序。无论是直接与银行合作，还是建立在贷款即服务基础设施上，货币化通常是通过利润分享模式-软件公司更多地参与承销，并分担一些风险，以多获得几个百分点的贷款价值。
内容：发行卡，供最终客户的员工或承包商使用
嵌入式解决方案：与发卡机构合作，提供白标卡；通过交换费实现盈利(占交易的%)。
近年来，提供虚拟和实体卡的公司增长迅速，Brex、Divvy、AirBase、Teampay和RAMP等支出管理软件提供商都在高增长的技术客户群中争夺钱包份额。
然而，许多垂直市场也可以从虚拟或实体卡中受益。这在拥有大量承包商和员工的行业尤其如此，这些承包商和员工经常出差或有个人消费需求。例如，我们很可能会在建筑垂直SaaS领域看到一波金融科技卡，这样分包商就可以在现场购买材料和工具，而不需要自掏腰包或等待总承包商提供。卡车运输、媒体、卫生和健康领域也有相当大的机会，因为那里有承包商或分散的劳动力。
通过合作发卡，垂直SaaS公司通常可以在交易中获得高达1.75%的佣金，同时使财务团队更容易在费用发生时而不是事后监控费用。发卡的基础设施正在演变为一个成熟的类别，Synapse和Marqeta等初创公司简化了这一流程。
推荐解决方案：链接到为您的客户群提供保险的另一家公司；通过潜在客户生成费实现盈利。
嵌入式解决方案：利用您的数据更好地承保保险并改善客户体验；通过收取销售保费的%来赚钱。
嵌入式在以下情况下工作效果最好：软件公司拥有更好的保险承保所需的交易数据。
垂直SaaS公司也可以为其客户提供保险。例如，一家为餐厅提供服务的SaaS公司可以为餐厅老板提供一般责任保险，为员工提供工人补偿保险。虽然所有公司都被要求购买某些形式的保险，如工人补偿，但在评估风险方面较为复杂的行业(如建筑、制造业、医疗保健、媒体和酒店)，如工作场所危害、更严格的雇佣或法律要求，或需要保护的昂贵实物资产，可能最喜欢垂直SaaS解决方案。
垂直SaaS公司收集的数据可以帮助承保-例如，使用餐厅评论和其他数据来更好地承保员工的薪酬风险，或者使用客户数据来更好地提供价格保证。在早期，我们预计推荐费仍将是主要的货币化模式，但最终随着SaaS平台嵌入保险，他们可能会从销售的保险费中获得一定比例的提成。
嵌入式解决方案：利用平台的数据更好地承保和集成客户体验；通过统一的月费和/或利息分享实现盈利。
嵌入式在以下情况下工作效果最好：客户在软件平台上的交易(包括存款和消费)足够频繁，值得开户。
如果最终客户同时通过该平台收取和频繁支付，并将受益于一个维持这些资金余额的地方，而不是不断地进行银行转账，那么银行账户是有意义的。通常支付是第一位的，然后银行账户帮助管理支付的流入。这在服务行业(例如，餐馆、酒店、健康/健康/美容)和电子商务中效果特别好。
可以通过一些合作伙伴(如Synapse、GreenDot)启用银行账户，出现更多银行即服务提供商。今年早些时候，Shopify宣布将推出Balance Bank Accounts，这是首批提供这一产品的公司之一。银行账户允许商家轻松地收取频繁付款，还可以通过一个账户支付Shopify服务，而不需要离开Shopify的软件，也不需要等待银行转账时间。
下面是垂直SaaS客户已经在使用或提供的许多其他服务，但SaaS公司可以更无缝地提供这些服务。总体而言，这些服务远不如金融服务成熟，今天，垂直软件公司只是转销商，他们向客户提供收费的第三方服务。然而，我们预计，随着更多基础设施提供商的出现，这一趋势将更多地转向嵌入式服务。
工资/税-在工作或工资不定期的行业，如承包商或基于项目的工作，这是令人信服的，而且付款是基于完成百分比而不是固定工资。这包括专业服务(例如会计、法律和金融)以及创意产业(例如媒体)。此外，依赖自由职业者和跨境员工的行业(例如，设计、工程、客户支持)通常具有复杂的税务影响，需要特定于行业的解决方案。
合规性-背景调查是一个潜在的选择。这可能适合招聘频繁的行业(例如零售业、餐饮业、健康/健康/美容业、建筑业)，或者需要定期证书验证的代理(例如保险业)。另一个合规机会包括KYC(KNOW-Y
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