推销未来很难，我们想象一下，有一项新发明比我们现在拥有的要好得多。“这款产品比其他任何东西都要好得多，你只需要把它拿给潜在客户看就能成交。这听起来很容易卖，对吧？”
早在1987年，制造了第一台激光打印机的佳能公司做了一项研究，发现了两类人：一类是从未听说过激光打印机的人，另一类是激光打印机的所有者。激光打印机在产量、成本、速度、声音、大小、维护和纸张处理方面都比目前的打印机技术优越，以至于任何看过一台激光打印机的人都买了一台。佳能的销售队伍非常兴奋，直到他们了解到真正引起人们注意是多么困难。-作为一个经常看过激光打印机的人。
你可能认为每个人都会对更好的方式持开放态度，但事实并非如此。我们都经常被奇迹产品的承诺搞得焦头烂额，以至于像优秀、新和更好这样的词都变成了牙膏形容词。但如果你真的有更好的东西怎么办？你实际上需要别人的关注。
在20世纪90年代初，我有这样一个产品。在我的公司米拉数字出版公司(Mira Digital Publishing)，已经开发出一种收集、策划和编辑科学论文的方法，这种方法比目前的过程要好得多，以至于任何听说过它的人都会买下它。这真的不涉及销售，只有演示和握手。但获得一个新客户涉及到让某人首先考虑可能有更好的方法。这是很难的。
当时我最沮丧的是运输工程师协会(Institute Of Transportation Engineers)。ITE是华盛顿特区的一个组织，它决定了高速公路弯道的最佳半径，或者做什么颜色的红色停车标志。我的产品可以为他们节省数百万美元，但经过一年半的尝试，我无法让他们看一看。我无法安排预约；电话被置若罔闻；电子邮件被忽视。即使是身体上的陌生电话也失败了-至少我的前三次失败了。然后有一天，我发现自己在街对面，我的电话被置若罔闻，电子邮件也被忽视了。即使是身体上的陌生电话也失败了-至少我的前三次失败了。然后有一天，我发现自己在街对面。
ITE的大堂很典型：在接待员的办公桌上，Cerberus的后进者把守着两扇玻璃门，一扇通往办公室，另一扇通往会议室。还有一张沙发和椅子，你可以坐在那里，然后被告知有人太忙了要见你。这是我第四次打陌生电话，但这一次宗教人士缺席了。我独自一人在大厅里看着一群女人在会议室里开着似乎是某种派对的东西。在长方形蛋糕送来之前，我有了一个疯狂的想法。
我穿着与政府会面的西装，提着一个皮革公文包。然后我像一个严厉的老师走进混乱的教室一样走进会议室，没有微笑，没有任何表情。然后我把公文包放在桌子中间。然后我把收音机的拨号从办公室安全的成人当代音乐调到我能找到的最前卫的嘻哈音乐台。把音量调大！
我还是一句话也没说。我只是开始跟着音乐磨练。我的听众开始有节奏地鼓掌。我开始脱掉衣服，从领带开始往下走。我把我的夹克扔给尖叫的女人；就在我脱下衬衫的时候，我盯着我的手表，一个小小的模拟Rado。
我说，“天哪，我把我的工作搞混了！我其实是来卖软件的！“。
大家都哈哈大笑起来。我表现得很尴尬，把衬衫要回来。当另一位女士从灯具上取下我的领带时，我说，“哦，是的，我是米拉数字出版公司的。我们开发了自动收集和审查技术论文的软件。我是来和你们老板谈谈的。“。
三个女人穿过大厅跑到执行董事那里。她们真的把他拖进了房间，现在我终于引起了所有人的注意。我约好了下周穿着衣服回来，她们签了一份六位数的年薪合同。
他们有同样的需求，在过去的18个月里，我们也有同样的解决方案；但在那段时间里，我从未引起他们的注意。“为了传递一个重要的信息，几个坏了的纽扣是一个很小的代价。