不能握手。经济不景气。这些汽车推销员改变了策略，并取得了成功。

宾夕法尼亚州格伦·米尔斯(Glen Mills)。-迈克·麦克维(Mike McVeigh)在病毒来袭时，已经卖车16年了-他担心这些技能已经成为一门失传的艺术。他46岁，失业了。在宾夕法尼亚州所有不必要的企业于3月下旬关闭后，他在大卫·道奇(David Dodge)的老板让销售人员休假。麦克维当晚离开了经销商，在一家瓦瓦停了下来，整理一下自己的想法，并打电话给另一位推销员布拉德·罗斯(Brad Ross)。

麦克维说：“我们讨论了我们可以做些什么来让我们的头浮出水面。”“我们总共要养活八个孩子，养家糊口。”

一个月后，他被叫回来工作。但一切都变了。一度繁荣的经济已经支离破碎。每个人都戴着口罩。陈列室对顾客关闭。试驾是单独进行的。交易需要主要在网上完成。没有人想和任何人靠得太近。

“如果我不能与你建立联系，如果我不能做我的表演技巧，如果我看不到你，”麦克维说，“我以为我完了。”

新冠肺炎疫情迫使数以千万计的人失业，数以千计的企业倒闭，其中最初几乎占所有为汽车经销商工作的人的四分之一。但幸存下来的工人和公司经常发现，它并没有像往常一样恢复业务。

这包括销售汽车-在一个突然疏远的社会里，这可能是最终的握手交易。

麦克维回到了一家匆忙重塑的经销商，放弃了几十年来一直依赖的吸引潜在买家进入展厅的公式，让销售人员发挥他们的魔力。这场流行病意味着即使是有动力的购车者也在犹豫是否去经销商那里。零利率融资和数千美元的回扣几乎没有改变这一点。根据Cox Automotive的数据，截至6月份的第二季度，美国汽车销量估计下降了35%，希望购买的人数急剧下降。

为了生存，汽车推销员不得不尝试一些新的东西。经销商开始强调在线销售和向客户交付汽车。这有助于找到新的潜在客户，并缓解了人们对大流行的一些担忧。但交易仍需完成，文件和钥匙被保护在一个黄色文件夹中，表示即将出售。这就是麦克维的用武之地，他是一位戴着老式老花镜的推销员，戴着口罩尝试着新的工作方式。

“我甚至不知道这是可能的，”他说。“但我再也不会走回头路了。”

现在，7月的最后一天，麦克维坐在陈列室中心的办公桌前。那是时间紧要关头。这个月的最后一天对汽车销售仍然至关重要。工厂回扣通常会随着日历的变化而变化。汽车制造商将有利可图的销售目标与月度总额挂钩，尽管一些制造商，如大卫·道奇(David Dodge)的汽车供应商菲亚特克莱斯勒(Fiat Chrysler)，在大流行开始后暂停了激励计划，销量开始暴跌。尽管如此，每个推销员还是根据月份来判断他或她的成功。

那天早上，这家经销商的老板大卫·凯莱赫(David Kelleher)-以主演自己的当地电视广告而闻名-在Zoom电话会议上告诉他的经理们，不要担心走进展厅的人数。自封锁以来，人流量一直在下降-宾夕法尼亚州对汽车经销商的关闭是全国最严格和持续时间最长的之一。然而，大卫·道奇(David Dodge)的销售额却在上升。众所周知，推销员靠前门过日子的日子已经一去不复返了。

“现在不再是那个世界了，”凯莱赫说。“我们不会回去的。”

在新世界，麦克维在4月份售出了零辆汽车。但他在5月份售出了58台-这是他有史以来最好的一个月-通过Zoom和短信达成了交易。他使用FaceTime与客户一起试驾，因为没有人想和他一起坐车，即使是戴着面具。

经销商也很兴旺，5月份售出了216辆新车和二手车。6月份的销量甚至更好：253辆。

与3月和4月相比，这是一个令人震惊的转变，当时州冠状病毒限制导致经销商损失75万美元。凯莱赫让他的大多数员工休假，但他继续支付他们的医疗保险，并用140万美元的联邦薪资保护计划(Paycheck Protection Program)贷款向他们支付一些东西。

现在，怀着推销员根深蒂固的乐观情绪，凯莱赫希望在7月份售出300辆汽车-这是一个随时都很大胆的目标，但现在尤其如此。在还剩一天的时间里，总共售出了264辆汽车。

“吉米，”他曾对他的长期销售主管说，“你今天的后袋里没有36辆车，是吗？”

“我不知道，”吉米·阿特金斯回答，“但现在别把我排除在外。”

麦克维是经销商的顶尖推销员。尽管他有10天的假期，但到目前为止，他在7月份已经售出了47辆车。他的目标是达到50岁。最后一天还有三个人要去。他在白色便签簿上写下了潜在线索的名字，然后开始工作。

麦克维认为，销售需要一定的技巧和能力，才能立即与人建立联系。他喜欢接二连三地向潜在买家提问，以保持他们的参与度。他寻求共同点。他有一本强大的“商业账簿”-费城郊区的人脉，大多是蓝领工人、警察和消防员。他在脸书上很活跃。他不停地用手机发短信。他确保人们知道他是做什么谋生的，他可以帮助他们。

“每个人都有那个家伙，”他说。一个卖车的。一个卖轮胎的人。买东西最喜欢的人。“我想成为他们的男人。”

他指导过其他推销员。三年前，他说服罗斯-当时是一名因公受伤的警探-加入他的行列。他把罗斯放在自己的羽翼下，告诉他：“如果你能让某人承认谋杀，你就能让他们买辆车。”

罗斯被出卖了。现在，麦克维和45岁的罗斯经常作为一个团队工作-他们有时加起来占大卫·道奇售出的所有汽车的四分之一。

那天早上，罗斯向一位客户交付了一辆价值4.4万美元的新吉普大切诺基(Jeep Grand Cherokee)，麦克维紧随其后，载他回了经销商，差点错过了自己的一笔交易。

“我在做布拉德的肮脏工作，”麦克维开玩笑说。“他会为我这么做的。”

但并不是每个推销员都取得了成功。麦克维坐在中心的办公桌上可以感觉到这一点--这是佣金销售“不杀即被杀”的本质的一部分。他看到了一些销售人员未能适应一种新的汽车销售方式，这种方式阻碍了面对面的接触，依赖于在大流行之前建立的关系，而且大部分工作都是在网上完成的。

“这种冠状病毒会让这个行业的很多人退休--在很多行业，”他说。

麦克维听着一位年轻的推销员和一位顾客坐在附近的办公桌旁。这名女子曾停下来试驾一辆新的吉普牧马人(Jeep Wrangler)。她开的是一辆林肯。那个女人说她不喜欢牧马人。但她并没有起身离开。她坐在座位上，就像在等着被卖一样。推销员竭力推动这笔交易。一位销售经理走过来，推销员站了起来--这就是所谓的“换人”。但这笔交易无法挽救。那个女人走了。不卖。

“我不相信她不喜欢牧马人，”麦克维说。

他认为推销员漏掉了什么。古板的林肯一点也不像运动的牧马人。这在试驾之前很久就很清楚了。在麦克维看来，这位顾客似乎已经准备好尝试一种不同的车辆，朝着一个新的方向前进。这就是“牧马人”吸引她的原因。她只是需要帮助才能到那里。他认为这笔交易本来是可以挽救的。

在一个下午的平静中，展厅的话题转向了经销商的销售繁荣-似乎无视其他经销商和更广泛的经济领域正在发生的事情。大卫·道奇(David Dodge)卖出了如此多的汽车，似乎正在从其他经销商手中夺取市场份额。

尽管如此，罗斯说他不敢相信人们会花这么多钱。另一位推销员安东尼·乔丹(Anthony Jordan)建议人们必须有多余的钱，因为所有的假期和婚礼都被取消了。

“我想不出来，”乔丹说。“为什么我们不会被杀？”

成功感觉很脆弱。冠状病毒病例的激增或经济的新问题可能会结束良好的运行。凯莱赫现在不仅追踪销售数字，还追踪当地的新冠肺炎案件。他每天上网几次，查看费城郊区的情况。

他最近警告他的员工说：“我们这片树林的颈部有一些尖峰。”“现在不是松懈的时候。我们不能让任何人生病。“。

口罩在工作时是强制性的。洗手液藏在整个陈列室里。一队清洁工擦干净了椅子和方向盘。大多数展示厅的车辆都被移到了外面，以便为里面的桌子和椅子提供额外的社交距离。销售人员被分开，所以他们轮流在陈列室待几天。前门旁的一块白板记录了参观展厅的客户预约情况。

白板上还列出了经销商的“BDC计数”--业务发展中心，也就是网上销售线索进入的地方。三名推销员操作电脑，给大卫·道奇(David Dodge)网站上对汽车感兴趣的人发送电子邮件，并给他们打电话。凯莱赫在封锁期间彻底改革了在线销售流程。

28岁的艾丽莎·派尔(Alyssa Pyle)经营着BDC。她把数字1到8写在白板上。这就是她今天想要完成的交易数量-她和她的员工已经确定了一些线索，并将其交给销售人员完成。只有一个数字被划掉了。她还需要七个。

派尔的行动的重要性从它放在陈列室前门的位置上就很清楚了。即使是以传统销售技巧为荣的麦克维也认识到派尔的船员是至关重要的。消费者似乎很舒服地呆在家里，同时做着买车的大部分肮脏工作-检查库存，敲定价格，排队融资。他们根本不需要走进展厅。

罗斯已经完成了一笔交易。他有另一个潜在客户下午6点来。

“我22岁了，”乔丹说。“我想我会到25岁。”

乔丹负责从服务中心寻找潜在的销售-这项工作因二手车价格飙升而变得更容易。他可以出更高的价格换取一辆新车或卡车。

下午早些时候，麦克维从他的名单上划掉了第一个名字。一位医生接受了一辆新的大切诺基轿车的交付。经销商的一名司机把它送到了他在新泽西州的家中。现在，这是一次正式的大甩卖。

在后面，销售总监阿特金斯抱怨道。他数了数，已经完成了10笔交易。到目前为止，他们已经卖出了274个。三百还很远。他通过看着办公桌旁边的一排监控摄像头屏幕来判断这一天，这些屏幕显示了经销商的每一寸地方。

“我们没有我希望的那么忙，”他说。“但是我们的夜晚就要到了。”

几个小时过去了，没有像冠状病毒之前那样蜂拥而至的顾客蜂拥而至。

麦克维几乎没有离开他的办公桌，只是继续工作他的手机和电脑，从喝咖啡切换到冰茶。黄色的文件夹就堆积在他的桌子上。一辆道奇公羊3500。杜兰戈。

派尔在白板上划出了她的BDC号码。到下午6点。她已经实现了8笔交易的目标。

乔丹和一位客户花了一个小时的时间，这位客户的变速器坏了，他想买一辆新卡车，但他们无法解决融资问题。不卖。

罗斯在下午6点遇到了他的朋友。预约-他希望一个女人能用她的吉普牧马人(Jeep Wrangler)换一辆大切诺基(Grand Cherokee)。

罗斯后来在阿特金斯的办公室里宣布：“就这么定了，兄弟。”“我会把它说得很详细。”

晚上7点多一点，当麦克维又一天工作12个小时接近尾声时，他收到了一条来自他认识的女人的短信。本周早些时候，她的2019牧马人车撞毁了，保险公司刚刚宣布它是完全损失。麦克维是她的车夫。所以她给他发了短信。她想要一辆2020年的牧马人。

当天晚上晚些时候，随着经销商的关闭，阿特金斯坐在他后面的销售办公室里，数了数7月份的总销量为289辆。

不是300。但这仍然是该经销商15年来表现最好的一个月。

“这个月一结束，就是山脚下了，”他说，“又回到了山脚下。”