用U型故事提高你的谈判技巧

“人们不想买四分之一英寸的钻头。他们想要一个四分之一英寸的洞！“。

由于这一见解仍然一如既往地具有相关性，无论是在营销还是在销售/推销的背景下，我认为你可能会发现一个新的讨价还价框架很有用，它为谈判桌带来了更多的结构和基于研究的基础。这一概念被称为U型故事，在海报/信息图(见下文和/或在此处下载高分辨率PDF版本)中得到了简明的呈现，其中包括一个来自公寓租赁行业的说明性视觉示例，以及简要描述：

“你最近搬到了一个新城市，正在找一套公寓。说服你搬到另一个城市会更容易吗？或者选择不同的公寓？这就是U型故事的本质--基于一种新理论的讨价还价框架，该理论假设一个人的需求是通过聚合/分解过程产生的，在这个过程中，更广泛的需求更有价值，而更具体的需求对个人来说不那么重要(克里斯蒂安·米特里亚努(Cristian Mitreanu)、Spointra和商业成功的秘诀(Cristian Mitreanu，Spointra and the Secret of Business Success))。因此，当把需求放在一个更大的背景下时，对能够解决它的解决方案的偏好往往会变得不那么坚定。需求和相关产品对客户来说变得不那么重要，从而导致更有利于双赢交换的情况。U型故事很容易应用于大多数产品和服务，从公寓到汽车，再到你的早餐咖啡，它与广为人知的整合谈判(相对于分销谈判)和协商销售(相对于交易式销售)的协作技术紧密结合在一起。“。

为了获得更多关于需求的基本理论，我还提供了我的孩子们的书Spointra and the Secret of Business Spointra(老龄版)中的三张截图，。

...以及从手稿草稿(第21页)中进一步澄清的摘录，意在成为书中给读者的信。

然后，该理论继续表明，人类对这些压力的回应是需求寻址行为，这种行为将需求与我们所意识到的并存在于我们环境中的潜在解决方案相结合。但是，根据要解决的需求，每个组件的权重会有所不同。一方面，我们专门使用分解来解决总体需求“成功存在”。然后，该过程逐渐转移到通过独家匹配市场中现有的解决方案或产品来定义需求。这一切都是同时发生的，自上而下，理想的未来状态被分解成更清晰的组成部分，而自下而上，与现有解决方案相匹配的需求被采用，并被插入到总体需求中。因此，我们生成了一个层次结构的需求，称为需求树。随着我们与环境和过程信息的交互，不断变化，这种结构包括所有可能的需求，而不管我们对它们的承诺程度如何。它是流动的和不稳定的，只有当我们专注于它们时，它的一些领域才会变得更加清晰。

当然，这就是框架。实际的执行将取决于沟通的媒介和您的相应技能。