普遍接受的会计原则旨在创建单一标准，用于比较使用相同术语和度量的任何和所有业务。这是一个非常强大的工具，但它显然是对广度而不是特殊性的交换。因此，企业的经济现实可能与会计指标所代表的有所不同。通过查看业务模型的子集，我们可以提高专用性-ARR和GMV等术语都是这方面的例子。虽然这些术语在定义上有自己的挑战，但我认为大多数人都同意它们所代表的内容：ARR是SaaS公司的年化经常性收入，GMV是市场公司的商品总价值/市场价值。
我最喜欢的一个例子是CAC-客户获取成本。它与SaaS业务和市场都相关。Average CAC是获取单个客户的成本，Total CAC是一群客户的全部支出。那么CAC和销售和营销费用之间有什么区别呢？事实是，在给定的一段时间内，Total CAC和S&；M可能是相同的。也就是说，根据销售周期长度的不同，它们通常会有不同的时间偏移量。
关键区别在于销售周期长度。销售周期是指客户从第一次联系到完成交易需要多长时间。我们按细分市场衡量销售周期，可以使用Salesforce或其他CRM工具中的简单报表来计算客户通过销售漏斗平均需要多长时间。通常情况下，销售机会从销售线索开始，其中一些转化为合格的销售机会，然后一些转化为闭合赢利。销售漏斗显示流程中每个步骤的销量和转换率，通常掌握在CRO或销售运营团队手中。在财务中，我们关心的两个时间长度是：从顶部到销售资格(即营销周期长度)，然后是销售资格到成交(即销售周期长度)。
不同企业的销售周期长度差异很大。例如，消费者软件可能有一个完全依靠市场营销的<；1个月销售周期。另一方面，向一家大型机构进行复杂的销售可能需要一年多的时间，涉及许多不同的人和团队。
对于月内销售周期，X月的新ARR将归因于X月的营销费用。非常简单。
一旦你有了单独的营销漏斗和销售漏斗，事情需要超过几周的时间，衡量、跟踪和预测就会变得更加复杂。
高级销售效率指标是New ARR/S&；M：我们投资S&M是为了产生新的ARR。这里缺少的一条信息是，客户在营销漏斗中有多长时间，他们在销售漏斗中有多长时间。如果没有这些信息，人们通常会认为这是在同一个时间段内-无论是一个月、一个季度还是一年。切换到基于销售周期长度的CAC计算可以更准确地描述销售效率。
例如：假设营销漏斗需要1个月，销售漏斗需要3个月。