为了吸引快速增长的初创企业，微软和亚马逊正在达成云服务协议，承诺帮助销售这两家公司的服务

微软公司(Microsoft MSFT1.53%)和亚马逊公司(Amazon AMZN 0.46%COM Inc.)。正在采用一种新的策略来赢得云计算业务的超强争夺战，通过承诺帮助销售他们的服务来吸引快速增长的初创公司。

微软周一宣布与异常安全公司合作，根据合作协议，这家总部位于旧金山的电子邮件安全初创公司将把其软件迁移到这家科技巨头的Azure云上。作为回报，微软承诺向其大型企业客户出售非正常的服务，微软称这是它的第一次这样的安排。两家公司没有披露财务条款。

亚马逊还利用这种合作模式来支持其云业务。今年1月，它与华盛顿州贝尔维尤的软件公司Apptio Inc.签署了一项协议，帮助用户管理他们的云支出。Apptio同意扩大对亚马逊网络服务(Amazon Web Services)的使用，亚马逊是这家在线零售巨头的云，亚马逊现在向其云客户销售这家初创公司的服务。

总部位于西雅图的风险投资公司Madrona Venture Group董事总经理马特·麦克罗文(Matt McIlwain)表示：“所有这些云平台都希望初创企业在它们的基础上建立起来。”“最新的是这种意向性，他们说，‘我们要合作了。’”

对于这两家云计算巨头来说，这些合作协议可能有助于维持这一业务部门的增长，该业务部门已经成为他们财务命运的关键-而且竞争日益激烈。合作伙伴可以利用微软和亚马逊提供的巨大销售触角，为许多初创企业和小企业提供接触到许多初创企业和小企业可能难以独立接触到的一系列客户的机会。

根据研究公司Gartner的数据，亚马逊在提供所谓的公共云基础设施方面拥有45%的市场份额，领先于微软近18%的市场份额。高德纳认为其他竞争对手的市场份额不到10%。亚马逊称，去年云业务产生的销售额约占该公司总销售额的12.5%。计算云收入的微软表示，这些销售额占其总营业额的30%以上。

在成立以来的两年里，异常使用了AWS，每年在这项服务上花费数百万美元。转移到另一家提供商可能会很麻烦，成本也很高。然而，反常首席执行官埃文·赖瑟(Evan Reiser)表示，向与微软有联系的大型企业客户销售其安全服务是如此有吸引力，以至于超过了转向云提供商的不利影响。

微软和亚马逊在大流行期间都看到了他们的云服务的加速采用，因为公司都接受了远程工作的工具。使用率将投资者的预期推到了极高的水平，几乎没有失误的空间。微软股价今年已上涨逾30%。亚马逊股价上涨逾70%，受其在健康危机期间的云和在线零售销售强劲推动。

亚马逊普及了云模式，但微软加大了挑战力度，以赢得更多利润丰厚且快速增长的业务。这两家公司一直在激烈争斗，包括争夺数十亿美元的政府合同。五角大楼本月表示，在竞标者亚马逊(Amazon)对这笔交易提出质疑后，它正在推进与微软的一项潜在100亿美元的云计算合同。

亚马逊早期专注于云，这让它在从初创公司赢得业务方面取得了突飞猛进的进展。他们中的许多人是亚马逊计算服务的早期采用者，这使得他们可以避免投入资金购买自己的服务器和软件。但亚马逊也吓到了一些使用其云的科技公司，有时还会推出与之竞争的产品。

三年前，亚马逊悄悄推出了AWS Connections，这是一个旨在将初创公司与其一些最大客户联系起来的计划。亚马逊表示，自2019年以来，它已经在初创企业和潜在客户之间安排了大约2000次会议。

总部位于纽约的数字保险初创公司Slice Insurance Technologies Inc.。这家初创公司的首席执行官蒂姆·阿提亚(Tim Attia)说，利用亚马逊的计划从一家在澳大利亚运营的医疗保险提供商那里赢得了业务，这让公司获得了海外敞口。他在谈到与亚马逊的关系时表示：“如果你是一家初创公司，有一个老大哥并不会有什么坏处。”

对于微软来说，这种合作模式是获得更多这一业务的更广泛努力的一部分，这些业务可以从一开始很小，但也可以变得很大。微软面临的一个挑战是吸引可能对这家科技巨头持怀疑态度的初创公司，这些公司的商业软件可能包括竞争产品。McIlwain说，亚马逊没有那些成功的软件工具，这让它更容易成为合作伙伴。他的公司是这家电商巨头的早期投资者。

微软在4月份任命杰夫·马云(Jeff Ma)来吸引初创公司，他与风险投资公司Greylock Partners、Benchmark和Andreessen Horowitz接洽，试图在他们投资的公司中吸引业务。

支持这家初创公司的异常合伙人兼Greylock Partners普通合伙人萨姆·莫塔梅迪(Saam Motamedi)表示，微软一直在积极向这些年轻企业推广其Azure云。“微软在这方面投入了大量资源，”莫塔梅迪说。

马云说，对微软来说，与非正常组织的交易是合作模式奏效的一个迹象。“我们会从中吸取教训。”