SaaS初创企业的直销-我们的经验和提示

在找到适合巴拉布拉的产品市场的同时，我们的营销策略完全是有机的，我们的第一次销售来自与潜在用户的1对1对话。在经历了一个月的艰难对话和失败的演示之后，我学到了一种非常新的、创新的直销方法：真正地倾听人们所说的话。在这篇文章中，我将分享我的经验和一些倾听用户意见的小贴士，希望能为创始人和早期创业团队节省一些时间和精力。

顾名思义，直销是指您直接与潜在客户交谈，并尝试通过一对一的对话向他们推销您的解决方案。这场对话通常从你认为你的产品会为之工作的潜在客户开始，并分享为什么你认为你的解决方案会对他们有好处。

对于B2B企业来说，采取直接的方式更常见，因为购买的决定是战略性的，价格也更高，这意味着你转换的每个用户都会获得更大的回报。但是我认为对于任何早期的SaaS来说，这都是一个很好的策略，因为它是一种简单而直接的方式来了解你的用户并实现适合他们的解决方案。

直销面临的最大挑战是找到合适的潜在客户，并知道如何尽快向他们展示价值。有了直接对话，你可能会得到比自助销售更高的转化率，但转化率要低得多。

当我们推出Palabra时，我们没有受众，也没有足够的用户数据来理解我们应该瞄准谁，或者如何将他们转化为付费用户。我们有两条可能的路可走：

认知度第一：在不同的渠道尝试低预算广告或有机策略，用不同的信息来看看哪一个更好。这种方法就是创业攻略，在假设大多数人最终不会购买的情况下，为漏斗顶部提供尽可能多的潜在客户，并在以后学习如何更好地转换他们。

转换-第一：几乎不花时间来满足漏斗的顶部(保持低线索和潜在客户流)，但要改进漏斗，以获得更好的转换。线索将是稀缺的，但我们将学习如何使他们合格并提供价值，以便他们愿意购买并留在身边。

第一条路对我们来说风险更大。首先，因为我们几乎没有付费收购的经验，不知道我们的失误是因为缺乏经验还是只是因为渠道错误。

第二，我们希望尽快与用户进行深度对话。我们并不真的关心总体趋势，我们想要真正了解人们在电子邮件自动化方面遇到了什么困难，以及把我们的产品带到哪里去才能为他们服务。这就是为什么我们决定走第二条路。

我们最初的策略是询问一些关于人们当前电子邮件自动化策略的问题，并试图将最初的对话变成一场推销活动。我们会学得很快，同时还会有一些销量。

在我打了几个电话后，我知道我做错了什么，但不知道是什么。注册人数很少，因为我的销售额是1-1，每一次谈话都给我留下了一种酸楚的感觉。

通常情况下，我会接到一个电话，问对方几个关于他们策略的问题，然后在某个时候，我会变得紧张，开始大谈特谈。人们通常都很友好，会听我说些什么，但我能感觉到他们并不是真的感兴趣，觉得我是在浪费时间。

在与我的联合创始人和SaaS行业的几个朋友交谈后，我发现我并没有真正注意到潜在客户在说什么。我的团队会问一些我不知道如何回答的关于我们前景的问题。

这意味着我并不是真的在卖东西，但我也没有了解我们的用户。我发现我必须先学会倾听，然后再卖。

当你担心向他们推销你的解决方案时，倾听潜在客户并不像听起来那么容易。特别是如果你还处于早期阶段，又没有太多销售软件的经验，就很难保持清醒的头脑，让用户随心所欲地交谈。

但这里的问题是：销售不是说服人们试用你的产品，而是确定你的产品如何为他们解决问题。

确定与你交谈的人是否有你可以解决的问题(细节越多越好)。

如果你第一次失败了，你最终会试图说服那些实际上没有你可以帮助他们的问题的人。这些人不是你的用户，今天你也无能为力让他们的生活变得更轻松。即使你以某种方式说服他们注册，他们也很可能会取消订阅，让你的流失率上升。

在#2失败通常与#1联系在一起，因为清楚地传达解决方案的唯一方法就是完全理解问题。你必须非常仔细地倾听，才能理解这些问题是什么。

你与潜在客户的大部分对话都应该是关于第一点的。提出很多问题。仔细倾听，跟进哪些不清楚的地方。让对方有被倾听的感觉。最坏的情况是，你最终对人们有什么问题有了有价值的洞察力。作为一家早期创业公司，这些信息对于找到产品与市场的契合度至关重要。

以下是我在采用SaaS直销方式时学到的一些经验。他们中的大多数都来自于阅读妈妈测试，与令人敬畏的人交谈，以及我自己的实验。

这份清单应该很短。我最初的对话指南有15个以上的问题来了解问题，然后是一个简短的演示。它运行得不错，但我通常会被第5个问题弄糊涂，然后开始考虑下一步该问什么，而不是听答案。

妈妈测试建议你应该准备好你的3&34；份清单。你想从每次谈话中得到三件事，这取决于你将与谁交谈。这就是魔术。

在早期的Palabra演示中，当我要求与初创公司的某个人快速聊天时，我通常有三种不同的场景：

创始人直接与我交谈，她不知道他/她的团队正在使用的电子邮件自动化策略的细节，但可以提供背景信息。

我和初创公司的一位营销员谈过，他通常有多年的经验，并尝试过许多其他的电子邮件自动化工具。

我与一位技术联合创始人或开发人员交谈过，他对Palabra的技术方面有很多疑问，并且以前尝试过不同的集成。

在每次谈话之前，我准备了三个不同的笔记供人看，每个买家一个，并写下了我的三个笔记。

我开始问一些问题，这些问题是通过听别人说什么而浮现在脑海中的，几乎没有花时间看我的笔记。如果我觉得我开始迷路了，我只会扫一眼我列出的那三个人的名单，看看我是否遗漏了什么。自由。

这个建议来自我的一个好朋友，也是我见过的最好的用户体验设计师。她对用户访谈了如指掌，因为我也在努力向我们的潜在客户学习，我知道这会有帮助的。她的建议是把我的问题分成我想知道的几块或几个主题。

有了不同的主题，你就可以灵活地跟上对话，而不必担心每次回答后该问些什么。如果您从第一个主题提出问题，而您的用户回答的主题略有不同，您可以转到指南的该部分，然后在完成后再回来。

通常情况下，我的电子邮件问题都会得到与工具相关的答案。因此，我只是转到工具问题集，然后看看最后我是否遗漏了什么重要的东西。

明智的做法是把关于疼痛的问题留到最后。到那时，我通常已经对他们的问题有了足够的信息，可以为帕拉布拉提供一个明确的解决方案。

如果我们有一个解决方案，我会简短地告诉人们为什么我认为这会奏效，并提出用演示的形式向他们展示。通过在演示中重点介绍他们的具体解决方案，我只展示了一个功能，而不是整个产品，这更好地利用了每个人的时间。

你不能在不知道你在和谁说话的情况下开始推销。对于B2B销售，你需要了解公司和你实际要与之交谈的人。这里的关键是明智地使用这些信息。

我过去常常就我从他们的登录页面上学到的东西开始对话，让人们知道我已经做好了功课。但实际上，他的话太多，让我一开始就走错了路。

询问他们的公司和他们在那里做什么会给你提供你在LinkedIn或登录页面上得不到的内部信息。这也有助于打破僵局，因为这对任何人来说都是一个简单的答案。

我的解决方案是完全透明。每次谈话开始时，我都会说，我对他们做了一些研究，但还是想听听他们自己的意见。然后我会问他们通常是做什么的。

这是非常有效的。诚实消除了我所有的紧张，让我在谈话中放松下来。我觉得我没有什么秘密，我只是在说实话，问问题。我认为这是双向的：如果你诚实地说出你正在做的事情，与你交谈的人可能会更信任你。

只要记住，开场白应该简短，所有的谈话都应该由他们来做。相信你的研究足以让人们知道他们对你很重要，然后专注于倾听。

在初创公司工作，我最喜欢的是什么都做一点，学到很多东西。作为早期创业公司的联合创始人，这意味着要学到更多东西，而且几乎没有时间做准备。

但是过分担心我的时间不足实际上让我浪费了时间，因为我没有全神贯注于我正在做的事情。

对我来说，学习进行更好的销售对话就是学习创建一个我可以信任的流程。这让我停止了对每件事的过度思考，而更密切地关注实际发生的事情。这给了我更多的学习空间，不仅是关于销售，而且还可以改进我们的产品。

我还认为学会倾听会让我们更容易交谈，这本身就是一个好处。

如果你想听听你的想法，你可以在推特上找到我们继续我们的对话。答应我，我会听的！

希望你喜欢这个教程！如果您对Palabra还能做些什么很好奇，或者只是想尝试一下，那么就在这里创建一个帐户吧。