工程师的入市战略

当你开始玩一款新游戏时，专家可以很容易地预测你即将犯的错误。这对专家来说很容易做到，因为任何对这个游戏没有直觉的人都会犯同样的新手错误。

例如，在国际象棋中，新手犯错误是因为他们错过了棋盘上的一些微不足道的东西。他们通常会立即认识到错误，甚至在对手采取下一步行动之前也是如此。在围棋游戏中，新手通过附着在石头上来攻击石头，即使附着在对手的石头上会使其变得更坚固。在商业上，新手制造的产品没有人想要。

你不能用语言传递产品直觉，就像你不能用语言传递国际象棋一样。改进是随着时间的推移而发生的，需要大量的尝试、错误和反复的反馈。尽管如此，有些解释还是比其他的更好，而目前所有可用的解释都不够好。我们知道这一点，因为非常聪明、有能力的人会阅读关于这个主题的一切资料，但仍然会生产没有人想要的产品。让我们努力做得更好。

想象一下两家初创公司--A和B。初创公司A有一个很棒的产品和潜在用户名单，他们不知道该怎么做。他们雇佣了一支销售大军，但仍然只触及了名单的皮毛。几乎任何时候，当销售人员给潜在用户打电话时，另一端的人都会感兴趣。他们很快就能了解产品的内容。三分之一的电话会导致第二个电话，而几乎所有这些电话都会导致出售。用户喜爱该产品。办公室充满活力，活力四射。这家公司发展很快。生活是美好的。

初创公司B拥有领先数年的伟大产品和技术。他们也有一份潜在用户名单，包括入站电子邮件、社交媒体对话、投资者介绍和他们的个人网络。他们不能完全判断该产品是否适合名单上的人，但他们有预感。当他们打来电话时，很难解释产品--人们需要一段时间才能理解。那些拿到它的人不太确定这个产品是不是为他们准备的。他们询问一些功能。也许还有更多的来回。归根结底，很少有人买。为了争取用户，初创公司B构建了将其拉向不同方向的功能。经过多年的尝试，它的钱用完了，于是关门了。

这两家初创公司有什么不同？初创公司A有业界所说的执行良好的进入市场战略。粗略地说，推向市场的策略是这个问题的答案，你将如何销售你生产的产品？粗略地说，但不完全是。如果你开发了产品，然后试图回答这个问题，你会发现这几乎是不可能的。不管你怎么努力，这产品都卖不出去。你成为初创公司B。这是因为这个问题有细微差别。这个定义几乎是正确的，但并不完全正确。这一细微差别可能比几乎任何其他东西都要多地扼杀初创公司。

问题是这个问题隐含着连续的步骤。首先你要做一件产品，然后你要想办法把它卖出去。那是不对的。产品和进入市场的策略错综复杂地相互依赖，就像生态中两个物种可能相互依赖的方式一样。没有一个，就没有其他的了。它们必须共同进化。

你可能会说，那么，Facebook和谷歌呢？直到他们推出“足够公平”之后很久，他们才想出如何赚钱的办法。将"；销售"；替换为"；获取用户"；。你将如何为你所做的事情获得用户呢？这仍然是一个错误的问题。创造和获得是一个过程--它们必须共同进化。

这里有一个令人不快的推论。你不能把这篇文章应用到现有的没有销售的产品上。你可以试一试，也许你能把它抢救出来，但是你需要扔掉你的产品的大块。你可能需要把它们都扔掉。这是一件很难听到的事情，但这就是你在创办公司时签约的目的。

进入市场战略的核心是用户分区功能。它的工作原理是这样的。想象一下，你有一个集合S，这个星球上的每个人都是它的成员。分区功能用户？将此集合中的成员作为输入并输出一个二进制值--如果此人是您的产品的目标用户，则为true，否则为false。另一种思考方式是那个用户吗？将集合S分成两部分--一组目标用户U和一组其他所有用户E。例如，您的公司，亚麻糖果公司，正在为所有喜欢棉花糖的人开发一种新产品。在这种情况下，您的用户分区函数如下所示：

这很容易。但还有更多的原因。该函数必须具有两个附加属性。

首先，它必须是精确的。它不一定非得是一个计算机程序，尽管这不会有什么坏处。它可以用伪代码或自然语言指定。但是，如果我把你介绍给一个人，并给你关于他们的必要信息，你必须能够立即分辨出他们是否是目标用户。没有模糊性。不，也许吧。没有混淆。你必须立即完全确定。对或错。

其次，函数的范围必须是可以有效计算的，并且必须可以由您有效地计算。想象一下，你的产品非常成功。如此成功，以至于目标用户U中的任何人收到一封陌生的电子邮件都会立即购买。你能高效地生成一份棉花糖爱好者的名单和他们的电子邮件吗？

考虑这一点的一种方式是，所有可以使用Facebook的广告定向API表达的函数都是有效的用户分区函数，因为它们同时满足这两个标准。它们是特定的；而且你可以通过向Facebook付费来联系到你的每一个人。

并非所有有效的用户分区函数都可以使用Facebook的API来表示。例如，您的产品可能针对每个名字是Bill的人。这不是Facebook的广告定向所能做到的，但你可以在电话簿中找到这些用户。或者至少在我们还有电话簿的时候你就可以回去了。

回到两家创业公司，创业公司A的具体优势在于它有很好的用户划分功能。目标用户很快就能理解和购买产品，因为它是专门为他们打造的。该产品解决了他们的问题，而且故意不解决其他任何人的问题。没有混淆。分区功能将销售、营销和工程统一起来。它把每个人的工作都拉向了完全相同的方向。

当然，将用户分成两组、精确且可高效计算的函数是分区函数，但这并不意味着它是一个好的分区函数。大多数分区函数都是坏的，坏的分区函数不会给你带来启动A--它会让你有一个更专注的、更快失败的启动B。这本身很有价值，但还不够好。因此，我们需要一种方法来衡量配分函数的质量。

让定义一个更高阶的函数分数，它将分区函数作为参数，并返回一个介于0和1之间的数字。分数为零表示您不会出售任何东西。1的分数是不可能的柏拉图式的理想--这意味着你会卖给你遇到的每一个潜在用户。分数越高，就越接近构建梦寐以求的初创公司A。大多数分区函数的分数都徘徊在零左右。

下面是SCORE的一个实现，它非常简单。首先，尽快对产品进行演示。演示并不是真正的产品，也不需要是原型。你可以把它做成Figma设计，甚至是幻灯片。它所要做的就是交流问题以及您的产品如何解决问题。

然后，对您的用户分区函数生成的潜在用户进行采样。三十个左右就行了。给他们打个电话，让他们付钱给你。一周后，将给您寄钱的潜在用户数量除以样本大小。这就是你的分数。如果你不能让任何人付钱给你，那么分数是0/30=0。如果有20个人付，那么20/30=0.66。如果每个人都付的话，30/30=1。

对于您正在做的事情，此特定实现可能不起作用的原因有很多。您可以调整样本大小、销售周期长度，或者将所需结果从银行存款更改为其他操作或指标。意向书，每周在你的网站上花费超过一定阈值的分钟数，邀请到该平台的朋友的最低数量。您可以将SCORE调整为适用于任何业务，但请确保结果是有意义的！银行里的钱是最好的。没有第二个最好的指标，但对于复杂的商业模式，专门的指标也可以。

把早期的创业工作分成两个阶段。第一阶段是生成许多(PARTITION_Function，DEMO)对并对它们进行评分。一旦你找到一对得分很高的组合，你就进入第二阶段。在第二阶段，你抛弃了所有其他的东西，完全专注于得分最高的那一对。

如果您遇到不在当前分区列表中的潜在客户，则不要与他们合作。如果当前分区列表上的用户没有受益于某个功能，则不要构建它。当您设计登录页时，您只为列表中的潜在用户编写内容。他们需要在页面上回答这个问题，这是给我的吗？在一秒钟内，然后用每增加的一句话来重申答案。丢弃任何不能实现这个目标的东西，不管它听起来有多吸引人。

多少分是个好分数？这取决于你的生意。可以这样想：假设一次演示需要40分钟，在所有其他工作之间，一名销售代表(早期可能就是您)每天只能完成其中的五项工作。得分为0.2表示代表每天将关闭一个客户。得分为0.1表示销售代表每两天关闭一个客户。得分0.05意味着代表将在一周内关闭一个客户，或多或少。

经济学是如何运作的呢？产品的价格是500美元还是5万美元？每周完成一份500美元的合同是非常令人泄气的--销售代表甚至连自己的钱都付不起！每周完成一份50,000美元的合同，这太令人兴奋了！你更愿意在这两个办公室中的哪一个工作？看看这些数字，看看数学运算结果是否成立，然后想象一下你用这些数字在一家公司工作。这令人兴奋吗？如果不是，就不要做！

我在这里做了很多简化。这是故意的。早期初创公司不会因为不够成熟而失败。他们失败是因为他们搞砸了基本的东西。例如，您可以定义返回概率而不是二进制结果的用户分区函数。这就是所谓的领先得分。当你为观众打造了一个获胜的产品，并且想要扩大它的影响范围时，它是很有用的。但在那之前，它会削弱你的注意力，弊大于利。

重要的是要了解您的空间的基本指标，并在您重新构建时留意它们。比如SaaS的基本方程式。但在产品出现之前，你必须在基本面上出类拔萃。当二元决策可以时，不要使用多个类别。如果你可以用离散的分类，不要使用连续体。简化、简化、简化，并在基本面上出类拔萃。如果你这样做了，总会有时间让你变得老练。如果你不这样做，再老练也无济于事。