SaaS财务模式

距离上一篇帖子已经过去六个月了，但世界已经发生了很大的变化。我想现在是时候给财务模型增加几个模块了，它们帮助我驾驭了过去的不确定性。

本文面向的是那些希望将SaaS财务模型升级为帮助他们做出更明智决策的运营工具的CEO和创始人。

这就是使我能够同时使用电子表格与数十家初创公司合作的核心模型，同时我们还开发了SaaS金融建模软件Flightpath。

更新向模型添加了三个主要组件。与往常一样，该模型是模块化的，这意味着您可以只添加所需的部分。

为了便于导航，我还添加了一个可点击的目录，并在整个模型中添加了一些较小的改进和修复。还有一个Excel版本的模板。

如果你是SaaS的创始人，你很有可能会因为世界上发生的一切事情而失眠。正如我在一篇关于为SaaS财务模型构建最坏情况场景的更详细的帖子中所描述的那样，您应该将场景想象为您公司的多个可能的未来。

因为我们不知道会发生什么，所以我们需要计划可能发生的事情。

在我看来，建立基于情景的预测可以让你领先于数据，而不是对数据做出反应。

大多数SaaS公司都会受到新冠肺炎的影响--这只是一个问题：“受影响的程度有多大？”

你2020年的目标现在已经不存在了，你需要为今年剩下的时间设定新的目标。

将预测与财务模型中的实际情况进行比较，可以让您看到您计划的场景中您“落地”(或最接近)的场景。

换句话说，一旦每个月结束，你会立即知道“啊，我在我的B计划中，我需要采取行动X。”比如说，放慢招聘速度。

将你的实际情况与1个月、3个月或12个月前的目标进行比较，将有助于你了解自己的表现和需要改进的地方。

最后，更新增加了贷款计算器。它包括提款、本金偿还、利息和免除部分贷款的可能性。

许多初创企业给人的印象是，他们不能或不应该为自己的业务获得银行贷款。

虽然无利可图的公司往往如此，但我们看到许多规模较大、有利可图的客户通过获得银行贷款来发展业务。

贷款可以是一个很好的方式，可以在不稀释你的股权的情况下放大你的回报，但它也伴随着更高的风险。因此，很重要的一点是，你要计划好贷款对你的业务和偿还能力的影响。

您还可以使用计算器计算美国公司可用的PPP和EIDL贷款，以及估计股权投资的影响。(只需清除回报条款)。

强大的SaaS财务模式的结构应该是完全模块化的。这意味着您需要能够以不需要每次都重新构建整个模型的方式添加单个预测。

同样，您也希望能够轻松地从您的会计或MRR指标软件中减少出口，以便轻松更新您的实际情况。

您的模型的核心是运营模型。这是大多数预测模型和数据导出输入的地方。

在会计术语中，运营模式是您的损益、资产负债表和现金流量表的月度视图。

这三个报表是代表从夫妻店到财富500强公司的任何企业财务状况的标准方式，也没有理由为科技初创公司重新发明轮子。

顾名思义，预测模型用于预测业务的特定领域，如收入或工资总额。这些模型将数据馈送或推送到操作模型中。

与将数据输入预测不同，报告模型从其他模型中提取数据，以便以易于消化的格式显示数据。

毕竟，SaaS有许多独特的指标和KPI，这些指标和KPI不能仅使用操作模型的三个语句结构进行通信。

您可能还希望查看季度或年度格式的汇总数据，而不是从详细的月度数据中获取信息过载。

数据导出的目的是从您的会计、计费或分析软件为您的其他模型提供数据。

除了确保您的数据可以以一致的方式拉入其他选项卡之外，决不会编辑这些选项卡。

事实上，随着时间的推移保持相同的导出结构将在更新模型时提供显著的时间节约和更高的准确性。

模块化结构还将使您能够将您的团队领导引入到自己的整体预测部分中。毕竟，这些人是你雇来成为各自领域专家的人，因此他们能够在创建准确预测时提供最佳的投入和合适的背景。

模块化的特性还允许您仅提供您的领导创建预测所需的信息。

例如，你的营销主管可能不需要获得每个人的工资，但他们应该是你的营销漏斗的所有者，负责推动新客户预测。

在开始之前，请复制Google Sheets模板以进行操作，或者下载Excel模板。

注意：Excel模板显然没有连接到单独的营销漏斗Google Sheets工作簿，您需要自己创建一个。

经营模式包括损益表、资产负债表和现金流量表，所有这些表都以月度格式排列在一起。

把实际情况和预测放在一起看有助于让你的预测在现实中站稳脚跟。我见过这样的模型，创始人以“我认为发生了什么”的心态输入历史值，而不是依赖于他们来自会计的实际数据(=实际发生的事情)。

几乎同样糟糕的是，有人手动键入会计中的每一行项目。不用说，这非常耗时并且仍然容易出错。

将您的会计数据放入操作模型的更好方法是使用数据导出选项卡。

这些导出旨在以一致的格式引入数据，这意味着您只需将导出从您的记帐复制粘贴到模型中，即可使用最新数据进行更新。

在下面的例子中，让我们关注一家名为东南公司的公司，该公司向世界各地的机场销售一些鲜为人知的SaaS。他们在MRR上赚了大约70万美元，仍在净亏损，但在接下来的几个月里努力实现现金流为正。

在下面的示例中，我使用的是Quickbook online(QBO)，但是您也可以从Xero中提取类似的导出。我们示例图书中的结构遵循SaaS费用分类的最佳实践，但是即使您的图书看起来不同，该模板也可以很好地工作。

在QBO中，导航到左侧的报表，然后选择损益。选择报表期间的所有日期，并确保按月显示列。这种结构确保您的历史出口结构不会逐月更改，并且在新数据进入时只会添加新的月份。

接下来，导出报告。在Google Sheets或Excel中打开导出，然后将内容复制并粘贴到损益导出工作表中：

对资产负债表和现金流量表(=现金流量表)在各自的页签中重复相同的过程。

您需要将这三个导出的内容放到Operating Model中。我们的目标是，在初始设置之后，您只需最少的努力就可以每月减少新的导出。我们将通过使用命名范围来实现这一点。

在损益导出的示例选项卡中，我将PnL帐户名称为PnL_Accounts的电子表格列A(“Range”)命名为A(“Range”)。Month列具有遵循statementName_mmm_yyyy语法的命名范围。比方说，PnL_Jan_2019年。

我已经命名了2018年1月至2020年4月这几个月，以便让你们有一个快速的开始。

你只需要说出我还没有命名的月份就行了。

如果你在2020年6月阅读了这篇文章并开始构建你的模型，你只需要为2020年5月添加一个命名范围。如果您拥有2018年1月之后的历史数据，则需要为要纳入运营模型的每个月添加命名范围。

同样，请确保您的列与我的列完全匹配，即2020年4月在AC列，而不是任何其他列。

这个相当复杂的设置的目标是能够在Operating Model上使用一致的公式，该公式从每个导出选项卡中提取实际数据。

对资产负债表和现金流量表选项卡重复上述操作。请注意不同的前缀(BS和CFS)，因为它们与公式中用于计算损益(PnL)实际值的前缀不同。

在指定您的出口范围之后，我们需要告诉运营模式，我们每个月到底想要拉进什么。

首先将PnL选项卡中的每个帐户名复制到Operating Model中，然后复制BS和CFS。您可以从我使用的帐户名称中清除操作模型(如下图所示)，也可以重命名帐户以适应您帐簿中的内容。您可以根据需要随意添加更多行。

这需要20-30分钟，不过别担心。你这样做只有一次--除非你的会计在你的账簿上增加了更多的账户，这是个罕见的例外。(一旦您有了可靠的科目表，这种情况就不应该经常发生)。

现在，我们终于可以收集数据了。我使用的公式看起来有点难读，但实际上它的作用相当简单。公式的第一部分从导出中查找当前月份，第二部分确保我们从A列中提取准确的帐户名称。

拖动此公式以涵盖您要纳入运营模型的所有实际月份。我建议至少拉出本年度和上一年：

对资产负债表重复这一过程，但请记住使用资产负债表部分中的公式，因为它将公式前缀从PnL更改为BBS。

总数的绿色健全性检查非常有用，因为我可以立即看到我的操作模型是否缺少PnL中存在的帐户。

请注意，如果您的QuickBooks中没有唯一的帐户名，则公式结构会中断。例如，如果您有两个“薪水”帐户。绕过它的方法是为每个帐户指定唯一的名称，这是一个您无论如何都应该遵循的好做法。

最后，最后一个耗时的部分是最终确定现金流量表(CFS)。好消息是，一旦你开始预测你的现金-比如说，来自年度预付款、贷款或投资，这就会得到实实在在的回报。

CFS不会自己做任何事情。它只是查看资产负债表中月度价值的差异，并在单独的报表中显示它们。

资产的增加会减少现金，因为你要买的是笔记本电脑之类的东西。另一方面，负债的增加--例如贷款--也会增加你的现金。反之亦然。

第一步是创建一个预测，这只是你过去三个月的平均表现。我称之为“自动驾驶”，因为当新数据出现时，预测会每月更新一次。

我喜欢使用Autopilot输入栏来自动使用这些平均值。本专栏从Dashboard中查找最近关闭的月份-此处为2020年4月-并回顾三个月以计算所需的平均值。

在使用更高级的预测模型(如收入和工资)之前，我通常会在操作模型中进行所有预测，以引用Autopilot输入栏。

首先，确保您的所有预测都是从Autopilot输入列(B列)中拉入的值。

接下来，覆盖简单的Autopilot没有意义的任何更改。您可以使用Autopilot输入列进行预测值保持不变的任何更改。

或者，您可以直接在单元格中手动编辑值。我建议您突出显示直接在单元格中进行的所有手动编辑，以便稍后在更新模型时更容易发现硬编码更改。我倾向于使用蓝色和黄色高亮显示(后者是较高优先级的编辑)：

最后，您可以通过将收入成本(COR/COGS)部分计算为收入的百分比来提高自动驾驶的准确性。

由于托管规模等成本与您的收入并驾齐驱，因此使用修改后的Autopilot将提高您预测的准确性。

请注意，Autopilot与Jason Lemkin推广的过去4个月(L4M)模型略有不同，从某种意义上说，我们还没有添加任何增长假设。虽然L4M可以作为一个单独的场景来看待，但Autopilot有一个不同的目的：在使用自定义预测深入研究之前，快速构建您的前瞻性财务模型的结构。

对于资产负债表自动驾驶，我建议使用上个月的值，以避免在我们真正了解您业务的驱动因素之前，给您的现金预测增加任何不必要的噪音。我修改了Autopilot输入公式，只提取最近一个月的数据。

现金流量表不需要自动驾驶，因为这是自动计算。确保上面创建的公式也适用于预测月份。

在实施这些Autopilot设置之后，您应该有更好的可见性，哪些行项目值得对其预测进行自定义。对于大多数企业来说，这意味着他们的招聘计划和收入。

虽然您可以继续预测过去几个月的平均薪资支出，但逐个员工创建招聘计划将提高预测的准确性。这就是让你的领导团队中的某个人保持最新情况会让你受益的地方。

在“聘用计划”选项卡上，添加每个当前团队成员的工资、福利和其他信息。如果您有定期承包商作为团队的扩展，请将这些承包商也添加为承包商状态。

为了更好的可读性，我建议为每个团队添加标题，例如。“工程学”和“营销学”。

向下滚动到团队部分，验证过去几个月的数字是否有意义。你不需要从一开始就让招聘计划准确，因为你的会计系统中的值会覆盖过去的数据。

最后，我们将把招聘计划的输出行放入操作模型中。每个合计都是一个命名范围，并且它们已经被拉入操作模型中。

注意：没有什么能阻止你使用数据导出将员工数据放到招聘计划中，但根据我的经验，在你拥有50多名员工并不断招聘之前，节省的时间并不显著。

现在，您需要做的就是进入运营模型，将绿色招聘计划公式复制并粘贴到他们各自的工资帐户下。这些公式从“聘用计划”中提取薪资、福利和工资税信息。

请注意公式名称！如果指定的范围说它正在拉动Hruiting_Plan_Marketing_Salments，那么它只会拉动营销薪资。因此，你不能在其他地方使用同样的公式，并期望它拉动销售人员的工资。

招聘计划到此为止！只需在您的财务模型中添加一个自定义预测，您就可以显著提高费用预测的准确性。

在任何业务中，收入通常是最重要也是最难预测的项目。要有效地预测，我们首先要看看历史是什么样子的。

开始之前，我们需要有关您客户的数据。要了解这一点，最简单的方法是从Baremetrics等SaaS指标平台提取一些报告。您也可以手动输入这些信息，或使用您的计费系统中的导出。

首先，从右上角的下拉列表中选择“All Time”作为时间段。图表应自动切换为按月显示数据。

从右上角同时导出Graph和Breakout，并对以下报告重复此操作：

将它们复制并粘贴到财务模型的MRR导出选项卡中。您可以忽略从所有导出(左侧第一个导出除外)复制粘贴日期(MRR Breakout)。

接下来，您需要告诉Revenue Model从导出中检索它。我已经对数据导出模板中的列进行了命名，因此，如果您已经从订阅指标工具中导出值，那么您现在可以导航到Revenue Model选项卡，以便跨您想要引入的时间段复制公式。

以绿色表示的收入模型公式从MRR指标数据导出标签(此处为：基本指标导出)中拉入该行的实际值。

使用自动驾驶预报是一个很好的入门方式。示例模板从市场营销漏斗中提取新客户的数量，但目前，将其替换为过去三个月的中位数。ARPC(每个客户的平均收入)应该已经设置为使用加权平均的自动驾驶。

该公司每月获得14-28名新客户，平均规模为1,239美元/月。Autopilot继续每月预测出20个客户，为新的MRR带来24,773美元的收入。虽然这显然需要更改为更精确的内容，但您将立即了解要超越的基线是多少。

接下来，使用Autopilot来计划您的扩张、收缩和流失。当您将这些与新客户MRR相加时，您最终得到的是当月的净新MRR。

将新MRR净额加到您上个月的每月经常性收入中，您就得到了该月的收入预测。

最后，我们需要获取收入预测，并确保将其反映在运营模型中。与招聘计划类似，黄色的MRR行是我们要引入的输出。该行命名为Revenue_Model_MRR。

定位至业务模型标签，并确保公式正在从收入预测模型中提取值。

你的Autopilot预测中剩下的最大缺陷是，你的新客户正在以持平的速度到来，而你可能希望看到增长。

在本例中，我们通过引入假想的首席营销部(CMO)来改进预测。他们拥有跟踪从访问者到引导者到付费客户的转换过程，并从营销角度对未来可能是什么样子有最好的洞察力。

由于我们谈论的是未来，这通常意味着添加另一个预测模型。

这一次，营销漏斗位于您的营销主管更新的另一个工作簿中，这意味着我们只需要另一个数据导出即可引入输出。

以下是SaaS营销漏斗模板示例。同样，创建模板的副本以进行后续操作。

我们正在建造的漏斗很简单。该网站的访问者来自两个来源：

付费广告是由特定营销渠道的支出推动的，而有机流量预计会因内容营销努力而增长。

首先，将谷歌广告支出放入营销漏斗的AdWords选项卡中。

将SaaS财务模型URL复制并粘贴到此部分，并定义要从哪行提取数据。如果您已经创建了两个模板的副本，则必须更新此URL，并确保Google广告范围与您的匹配。

接下来，修改模板以满足您的需要。输入有多少访问者转换为潜在客户、营销合格的潜在客户并最终成为新客户。

白色背景的数字是一个公式，绿色的广告支出是从您的运营模式中提取出来的。您可以编辑任何具有蓝色背景的未来值。我已经包含了一些加权平均计算，以便让您更快开始。

出于建模目的，它是新的。

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