[编者按：近7000字，你可能不想尝试在iDevice上阅读这篇文章。(将其添加书签，稍后再来。]。
想象一些稍微超出你舒适区的事情。没有什么丑闻：只是一些你不经常做的事情，不是特别享受，而且比“完全琐碎”稍微更具挑战性。也许一边单脚站立一边朗诵诗歌。
如果我告诉你，如果你用一只脚站着做五分钟的诗歌朗诵，我会付给你十万美元，你会这样做吗？这是一个荒谬的形象，但要直截了当地演。*这里没有隐藏的陷阱。“你不会被录下来的。”你的朋友永远不会看到你出丑。*革命不会是YouTubed。“出价和你想的一样简单：诗歌，脚，10万美元。”
你当然会的。如果你不这样做，那将是愚蠢得令人尖叫的。事实上，你不仅会读诗，你可能会上诗歌课以确保你做得正确，或者去健身房验证“是的，当然，我可以单脚站立。”*菲(Phew)。“把莎士比亚递给我。”-如果你不能单脚站立，你可以解决这个问题，因为你知道这比你经常完成的其他事情容易得多，而且你突然也有了10万个美妙的理由来学习它。
如果你在晚餐时和朋友们谈论这件事，其中一个人说：“哦，不，我永远不会那样做。“我就是不写诗。”我是一名工程师。此外，我父亲告诉我，单脚站立的人看起来很傻。“不管怎么说，我需要10万美元干什么？”你不会拍拍他们的背，说“该死的！诗人们，总是试图引诱善良的工程师用他们奇怪的诗歌喷涌的火烈鸟站立方式。”你会说，“伙计，就五分钟。”“海克，我来帮你练习。”
这几乎就是我每次和我的工程师朋友谈论工资谈判时的感受。*我们压倒性地做得一塌糊涂。我们已经把吸吮它变成了一种反常的美德徽章。我们没有做出任何肯定的努力来解吸自己，而且，就我们读到的内容而言，我们读到了糟糕的建议，然后重复它，假装这让我们变得明智。
(博客是新来的吗？你好。我通常以工程师的身份为工程师写作。(非工程师可以从许多相同的技术中受益，尽管目前招聘市场远不像美国大多数主要大都市地区的工程师那样对你有利。)。
你的薪资谈判--通常不到5分钟就能完成--对你的薪酬有着极大的影响。薪酬可以包括金钱或或多或少可以替代金钱的东西，但也可以包括你看重的有趣的东西，从“花更多的时间和家人在一起”，到“做你觉得有意义的任务的机会”，再到“对你的日常生活质量产生有意义的影响的福利”。这使得你的谈判五分钟非常重要。通常情况下，你不可能在今年的任何五分钟的工作中完成一份完全出色的工作，然后让你的老板额外给你5000美元。在薪资谈判中，你只需少吸一点，就可以轻松地拿到5000美元。
由于工资随着时间的推移是惊人的持久的，特别是如果你不善于谈判，你可以期待5000美元的加薪与你标准的年度阅读人力资源图表百分比相结合，导致你的401K贡献也会有类似的增长(这也会增加)，并为你进一步从事的任何工作建立更高的挂钩(如果你不懂，至少允许这些其他工作接触你以前的工资历史)。因此，在接下来的十年里，每年5,000美元的额外工资价值接近毛收入10万美元，每年额外15,000美元的价值(如果你是一名年轻的工程师，他没有意识到招聘市场现在正在燃烧，即使在硅谷这样的科技中心之外，这是非常可能实现的)，即使扣除税收，也超过10万美元。
我们稍后再讨论战术建议，但我们先谈谈谈判的心理。我认为美国中产阶级从很小的时候就被社会化了，他们认为谈判是一件模糊的不名誉的事情，只有穷人才会参与。想想你对“讨价还价”这个词的联想：你会想到一个成功的年轻专业人士在灯火通明的办公室里谈论几千美元吗？“不，你可能会想到一个老妇人在肮脏的跳蚤市场上为一小笔钱争吵。
如果我再偏执一点，马克思主义一点，老实说，我会认为你对现实的了解是如此的错误，以至于这几乎是一个阴谋将你蒙在鼓里的初步证据，这对那些a)你不会与之谈判，b)绝对不会对与你谈判感到内疚的人有利。原则上，这将是你的雇主。人们说，你的房子是你有史以来最大的一笔购买，但这不会是最重要的谈判。*如果你神志正常，你的毛收入中只有25%左右会受到房地产谈判结果的影响。接近100%以薪资谈判结果为准。因此，你的薪资谈判可能会是你做出的最重要的财务决定。我们让美国中产阶级社会化，让他们在没有准备的情况下，失去动力，害怕成功。
现实情况是，富有、成功的人会进行谈判。(这是他们致富-并保持富裕的一个重要方式。)在许多商界，这是一件全天候的事情，这是大多数富人赚钱的地方。
薪资谈判非常不对称。许多公司都知道这一点，并例行公事地利用这一点。求职者不会这样做，也许是因为他们认为这样做是不公平的，“剥削”这个词让他们非常不舒服。因此，我们经常假装雇主像我们一样评估谈判，从而违约。但这不是真的，假装是真的会损害你的利益和你未来雇主的利益。
例如，许多人的就业心理模型是，一名年薪6万美元的员工每年的雇佣成本约为6万美元。*如果他们转而谈判65,000美元，那就是额外的5,000美元，这必须来自…。某个地方。*如果谈判破裂，那么就节省了6万美元。但这种心理模式被打破了。
首先，养成看到员工像雇主一样看到他们的习惯：就满载的成本而言。你不能雇佣你需要支付工资的人，这是真的，但你也有税，福利方案，雇主对退休的缴费，医疗保健，你的人力资源部门喜欢在招聘广告中提到的免费汽水，等等。(琐事：对于美国专业人士的雇主来说，工资之后最大的组成部分通常是医疗保健，其次是工资税。)员工的全负荷成本比他们的工资高得多：具体高多少取决于你所在地区的法律、你的福利方案和其他一系列人力资源管理机构，但合理的猜测是他们工资的150%到200%。
如今，在加利福尼亚州或纽约，一名满载的工程师领取市场工资的费用接近每月2万美元。如果他们的工资远远低于市场水平，比如他们为一家初创公司工作，那么他们的月薪“只”是1万美元。*如果你有一个学佛兰芒舞蹈的弟弟，并在一家非营利性组织找到了一份适中的全职工作，他的全职成本可能仍然是每月4000美元或更多。
这是一种迂回的方式告诉你，公司对员工工资的微小差异并不敏感，因为员工无论如何都是如此昂贵。“你看到5000美元，就会想”天哪，即使是税后，那也是一个全新的假期。五千美元。五千美元。“如果我要求5000美元，那就太贪婪了。”人力资源部看到5000美元，就会想：“嗯，即使我们增加了额外的税收，这也只是他们今年全负荷成本的3%左右，或者说是那个团队招聘预算的百分之七点七。”(这句话的意思是“嗯，即使我们开始交额外的税，这也只是他们今年满载成本的3%左右，或者说是那个团队招聘预算的百分之七百分七)。”“我想知道自助餐厅今天有没有胡萝卜蛋糕？”
实际上，你个人能拿到的任何钱对你未来的雇主来说都是一堆老鼠屎。“如果你提出要求，他们不会觉得被冒犯。(我今天收到一个人的评论，说创业公司不是这样的。对于一家有资金支持的初创公司来说，它有足够的工程师来保证一张桌上足球桌，公司的工资总额远远超过每月10万美元。(招聘新员工是一项很大的承诺，但他们在细节上仍有很大的灵活性，因为细节不会让他们的跑道缩短几个月。)。
我们一直把你的雇主说成是一个抽象的概念，但现在你说的是一个真实的人。“我们叫他鲍勃吧。”鲍勃的工作是让你尽可能便宜地与公司签约，但鲍勃并没有超级动力这样做，因为鲍勃不会花鲍勃的钱来雇用你。鲍勃正在花鲍勃的预算。鲍勃从招聘预算中削减资金通常不会获得很大的绩效激励：如果你说服鲍勃额外给你5000美元，你就会得到一本新的Macbook，但如果鲍勃说服你少拿5000美元，他就会得到一顿TGIFriday的晚餐(如果他异常幸运的话)。事实上，每年都有许多组织(和BOB)的权力、地位和资金来自于要求更多的预算。如果你结果是在昂贵的一方，这对鲍勃来说是很好的，因为a)他管理着一个高权力的Peon，所以他一定是一个高权力的经理，b)这将帮助Bob在下个季度获得更多的预算。所以，如果你担心鲍勃会怎么看你的品德，或者你想补偿鲍勃，因为你觉得你欠他这个工作机会，那就帮鲍勃一个忙，以一种充满活力的方式与他谈判。
顺便说一句，鲍勃给你这个工作机会，你不欠他的。我要内化这一点：这场讨论中的每个人都是商人。(有些人可能会称自己为“正式员工”，这仅仅意味着他们是有自信问题且商业技能不佳的商人。)如果这笔交易在经济上有意义，它就会发生。如果没有，就会交换坚定的握手，会说出不具体的承诺，大家都会在几个小时内把这场讨论忘得一干二净。“你不会因为谈判而被否决。”鲍勃一点也不在乎，即使他真的在乎，他也有更好的事情可以利用他的时间，而不是担心他没有雇佣的候选人。鲍勃现在正在处理十几个人的名单，他的经理戴夫对那个项目的时间表非常严格，他不确定自己能不能参加女儿的钢琴独奏会，自助餐厅的胡萝卜蛋糕有点干。鲍勃对这场谈判的投入远远低于你。
你的谈判不是在真空中进行的。通用的职业建议有点超出了这篇文章的范围(尽管我之前写过一些关于工程师的文章，来自各行各业的人告诉我很有用)，但长话短说，很多人认为求职是这样的：
这是一种有效的求职策略，如果你喜欢轮流失业，享受微薄的补偿，然后像对待一次性的勺子一样对待你的话，这是一种有效的求职策略。(我在一家日本大公司做了三年的一次性小工，可能在这里有点投射。(不管怎样，我的损失就是你的收获。)。
如果你的求职看起来更像这样，你会得到更好的结果：
(可选，但建议)在您所在的领域建立声誉，成为在提高收入或降低成本方面提供可衡量结果的人。
让招聘经理专门和你谈一谈他们特别想让你填补的空缺。
非正式地(然后可能是正式地)交谈，得出这样的结论：如果双方都能达成一个互惠互利的提议，这将是一件很棒的事情。
建议他们可以改进的方法，以便为你进行伏都教扫清道路，这样你就可以很好地提高他们的收入和/或降低他们的成本。
(可选)给雇用您的人一份简历，以便发送给HR，以供其记录。“没有人会读它，因为简历是一个机构，它的设立意味着没有人必须阅读简历。“由于没有人会读它，我们把它放在一个过程中，实际上它是否发生并不重要，因为如果你的工作机会取决于一份每个人都知道没有人读的文件，现在这将是相当愚蠢的，不是吗？
你可能会认为，管理良好的公司(谷歌、微软、热门初创公司FooWithTheWhat.ly等)的理想工作都有层层官僚伤疤组织(37Signals的一张很棒的图片)，以确保招聘符合既定程序，不会向通过非正式网络和人际关系招聘的应聘者提供工作机会。如果你相信这一点，你对世界是如何运行的就会有一个危险的不完整的心理模型。我有一个具体的建议给你，让这种模式更加完整：开始与那些实际为这些公司工作并拥有招聘权限的人交谈。几乎没有一家公司有招聘流程，关于该公司的博客帖子准确地解释了这一流程。“任何地方的公司都没有招聘流程，它们自己关于招聘流程如何运作的文件准确地解释了这一点。
我不会给出名字，但以下都是你听说过的公司：
与主要跨国…的IP分配条款完全不竞争。用四句话讨论就从合同中除名。
一家主要的热门科技公司向理想的员工提供X美元的工资，因为“这是人力资源部允许的最高工资。”但他在那周以2X美元的工资被录用。所有各方-招聘组织、人力资源和员工-都认为他们欺骗了其他参与者。
这里有个有趣的故事。我现在不能告诉你这个有趣的故事，因为就在发表前两个小时，有人给我发了一封电子邮件，要求我就他认为在他的公司非常不公平的情况给我提供建议，这就是真正有趣的故事。现在，如果我告诉你这个有趣的故事，他可能会想：“该死，我是私下写给帕特里克的，它最终会出现在博客上。”所以，今天没有有趣的故事。我只想说，在我晚年，我更多地把呆伯特视为纪录片，而不是闹剧。
“通过我们的标准流程，我们无法以足够快的速度招聘工程师，所以，嗯，我想我们会绕过他们，只需向目前为他们工作的每个员工投入100万美元。”“谁在乎，这不是我的一百万。”
只有在你原则上与有招聘权力的人达成协议，如果双方都能接受的薪酬达成一致，你就会被录用后，才能就工资进行谈判。
这真的，真的很重要，因为它对你的谈判策略有直接的影响。首先，公司将花费大量时间和精力让你达到原则上的协议点。我会假装你已经经历了六轮面试。(如果你受雇于非正式的网络，你可能不会这样做，因为当重要人物希望达成交易时，所有的障碍都会消失，但让我给一些处境不太好的人一些建议。)我们会快速计算一下公司的实际成本，参考我们之前讨论的“一个工程师一个人月的时间需要2万美元”。你很快就会得出结论，仅仅是和你交谈，公司就花费了数千美元，这甚至还不包括他们决定与你交谈而不是现在不在房间里的人花费的数千美元。*离开谈判意味着他们失去了所有的投资。(是的，沉没成本谬论等等，但既然人们可以预见到会这样做，那么你应该预测他们会这样做。)他们真的很想和你达成协议。
第二个含义是，内心的农奴担心“如果我试图谈判，交易就会失败”是毫无意义的。到目前为止，他们已经有数千人投入到这场讨论中。他们想要你。诚意谈判报价的绝对最糟糕的结果是，你将得到该报价的确切内容。让我再说一遍强调一下：谈判永远不会让(有价值的)条件变得更糟。这意味着你需要政治学家所说的承诺战略：作为政策问题，你总是谈判所有的报价。在这个广阔的世界里，我相信你可以找到一家仍然提供爆炸性报价的公司，在这种情况下，你得到一个赞成票或反对票，然后报价就消失了。你可以简单地求助于他们：拒绝他们，并与愿意成为专业人士的人打交道。“你不是农民。”(不要表现得像一个人。)。
这也意味着在你已经有了“是-如果”之前，你不会开始谈判。(是的-如果我们就条款达成一致。)我们不会从不但是开始谈判。(不-但如果你真的、真的很便宜，我们无论如何都可能会雇佣你。)你不想为不而工作-但原因与聪明的雇主讨厌雇用不但是的候选人(不-但如果不在我的团队，等等)一样。如果他们倾向于不聘用你，你就会在谈判中过度妥协，让他们聘用你。过度妥协不是演习的重点。现在是人才的卖方市场：卖给乐于购买的人。
这意味着，在听取是-如果之前，任何关于补偿的讨论都为时过早。如果你还在面试，而且你在谈论价格，那么你就做错了什么。(看房间：完全有可能是你来面试工作，面试完了，然后直接进行薪资谈判。这可能是次优的，但还可以。(只是不要让雇主选择让他们把日程安排为工作面试、工资谈判，如果他们发现你很有骨气的话，再回到工作面试。)理想的求职面试解决方案是双方都对安排持乐观态度，然后你以热情的握手结束，“我期待着收到你的邀请，哦，明天你有足够的时间计算数字吗？”
这样，你就很有可能通过电子邮件进行薪资谈判，这可能比实时进行谈判更有利于你。一封电子邮件给你任意的时间来准备你的回复。特别是对于工程师来说，与让经验丰富的谈判代表与你交谈相比，通过电子邮件可能不会让你处于更不利的地位。
第一条规则是每个人都告诉你的：永远不要先给出数字。
每一本谈判手册和每一篇博客文章都会告诉你不要先给出一个数字。但这个建议几乎总是正确的。如果它是如此正确，你必须构建疯狂的假设，以找到它不正确的边缘情况。
例如，如果你之前的薪水是在互联网泡沫期间设定的，而你在泡沫破裂后进行谈判，你可能会提到它来锚定更高的价格，这样降价就不会像你参与自由谈判而不受Bubbilous历史的阻碍那样严重。你觉得这听起来有什么不好的地方吗？很好。但这种对历史的模糊不光彩的滥用是每个雇主要求工资历史、工资范围或理想工资都在做的事情。他们都在利用你之前异常低的工资-这一工资不能反映你的真实市场价值，因为你年轻、缺乏经验或在不同的公司或完全从事另一项工作的工作不熟练-来证明未来给你支付异常低的工资是合理的。
“但是帕特里克，”你哭了。“我不想为难。”“你不是在为难。”“你没有做任何不道德的事。”“你并不是不专业。”他们。
.