我们如何打造一家价值100万美元的ARR SaaS初创公司

⏱我们于2017年3月推出，所以我们用了不到3.5年的时间就达到了100万ARR💰我们是自给自足的，这意味着我们从来没有从投资者那里拿过任何钱📈我们从来没有做过海外销售，这意味着我们所有的增长都来自入站渠道👩‍💻在达到100万ARR的时候，我们的团队是7人(现在是9人)🌎我们的团队完全偏远，分布在3大洲，4个国家和7个城市。

感觉很超现实。当你创办一家SaaS公司时，100万美元似乎遥不可及。现在我们到了这里，感觉就像是一个转折点。就像一个重要的篇章已经结束，但另一个篇章已经开始。

什么事进展顺利？还有什么比这更好的呢？我们学到了什么？这些都是我们在过去一个月里一直在思考的问题，我很高兴能在这篇文章中与大家分享我们的经验教训。--🙂。

我们决定，分解学习的最佳方式是按特定阶段进行划分，具体阶段由收入/招聘和里程碑定义：

我认为这是“正确”的最重要阶段。这是你为你的新公司奠定基础的时候。

改变你的目标受众或你在早期解决的问题是最容易的。在你有了产品和客户之后，做出这些重大改变可能会很痛苦。

我们通过更好地收集和理解用户反馈来帮助软件公司构建更好的产品。

软件公司的产品团队。Canny特别适用于B2B/SaaS公司的客户反馈，以及大型商业公司的内部反馈。

产品质量。我们的产品是由FAANG级的工程师和设计师团队设计和制造的。我们知道如何打造好的绿色产品。

我建议你花很长时间认真考虑这三个简单的问题。您的答案将对您接下来的旅程产生重大影响。

集中精力-不要试图解决每一项业务的每一个问题。为一小群人打造一款令人惊叹的产品，而不是为所有人打造一款平庸的产品。

您的产品和消息将更加清晰。如果你直接与他们交谈，人们会对你正在建设的东西产生更大的共鸣。

当你对自己的基础感觉良好时，就是时候打造你的产品，找到你的第一批潜在客户了。

Andrew是一名软件工程师，而我是一名产品设计师，所以对我们来说，构建产品是很容易的部分。获取客户一直是最大的挑战。

这还不是坎尼呢。在我为Baremetrics撰写的这篇客座文章中，我更多地讲述了背景故事。

安德鲁曾在Facebook的Reaction团队工作，这是一个很受欢迎的网络框架。他们开始使用Canny来跟踪Reaction和Native的反馈。

3.在成千上万为Reaction留下反馈的用户中，有一小部分人最终使用我们的产品来收集用户对他们自己的产品的反馈。

我想强调的是，我们在这里非常幸运。许多SaaS产品没有病毒式渠道，也没有机会及早获得有影响力的用户。

也就是说，如果你解决了一个比现有解决方案更好的实际问题，你应该能够找到你的第一个潜在客户。

如果你在争取第一批客户方面举步维艰，很可能是由于以下几个问题之一：

与你交谈的人没有你解决的问题(错误的听众)。

你解决的问题还不够大，值得为此买单(错误的问题)。

与现有解决方案相比，您的解决方案还不够好(差异化错误/产品质量较差)。

作为产品人员，花90%的时间来构建产品是很容易的。制造一个好的产品很重要，但如果没有人想要使用(并支付)它，那就没有用了。

在发布时，我们的用户反馈社区日有五个付费客户。不是很多，但即使是这些小数字也是一个很大的经济指标。

在我们推出后的两个月里，我们有50名付费客户，平均每月支付20美元。

我们的目标受众是软件公司，特别是小公司(在这个价位)。因此，Product Hunt是我们推出的一个很好的地方，因为他们的大部分用户都在电子技术领域工作。

试着在推出之前通过获得一些付费客户来验证您的产品/业务。如果有些人愿意付钱，那么其他人也会付钱，这是一个很好的迹象。

通过在获得客户之前推出，你仍然可以学到很多东西，但你有可能得不到付费客户。通过先验证，您的启动将更加成功。

想一想有没有什么浪可以让你的发射做得更大。对我们来说，这就是Product Hunt本身，它在2017年非常受欢迎。

拉面的盈利能力对于每个创始团队来说都会略有不同。无论你需要多少钱，在持续的基础上，公司和创始人才能实现收支平衡。

这一里程碑非常重要，因为你已经消除了公司倒闭的最大风险之一：资金耗尽。你不依赖外部资本，也没有任何具体的时间和压力。

对我们来说，拉面的盈利能力约为5万美元/年。安德鲁和我是情侣，所以我们的生活费(每人)比较便宜。我们也是数字游牧民族，西班牙的Airbnbs比旧金山的租金便宜得多。--😉。

在我们推出两个月后，增长肯定放缓了。发布带来的大部分喧嚣已经消退，我们必须学习如何创建常青树网站内容。

通过入站获取客户的最简单方式是，当他们积极寻找解决方案时，走在他们的前面：

潜在买家会进行哪些搜索查询？尝试对这些问题进行有机排名或通过付费广告进行排名。

潜在买家最终会出现在哪些网页上？特别是如果这些是在Reddit或Quora这样的网站上，一定要在那里提到你的解决方案。

哪些信息对买方特别有用？解释你的产品是如何解决他们的问题的，或者它与其他替代品有什么不同/更好的地方。

我们花了6个月的时间才获得另外50个客户。但是，我们提高了价格，这些客户平均每月支付60美元(是原来的3倍)。这些客户主要来自Product Hunt、Hacker News、Quora、Google Adds、有机搜索，以及通过《Powered by Canny》(我们的病毒式搜索频道)。

当你很小的时候，改变你的定价很容易，也很便宜。每次你改变它，你都会得到很多反馈，学到很多东西。定价不是你在任何阶段设定并忘记的事情。

与您的客户交谈，了解他们希望在解决方案中获得什么。这也将有助于您了解如何营销您的产品。

我们构建了许多关键功能和集成，其中一些功能和集成可以在Product Hunt上推出。

这个阶段真的只是一件苦差事。你需要做什么是相当明显的，你只需要去做就行了。你必须每天都出现，弄清楚什么会有影响，然后把它完成。冲洗，然后重复。

我们花了大约3个月的时间从50K阿尔翻了一番，达到10万阿拉。到那时，我们已经有了大约1.5亿名客户。

大约在这个时候，我们决定聘请一名全职营销员。以下是原因：

这名员工最终没有成功，但我们已经讨论过那个问题了。

作为一名创始人，试着注意你是否花了很多时间重复做类似的团队任务。

这可能是一个很好的迹象，表明雇佣某人担任这个角色将是成功的。尤其是如果你本人不是这方面的专家的话。

我们的第一个雇员没有工作，这让我们有点伤痕累累。我们已经有大约4个月没有再试着招聘了。我们继续投资于产品改进和买方意图的营销。

2018年8月左右，我们有200名客户，赚了20万美元。仍然只有我们两个人。

我记得当时有一种明显的感觉，那就是我们被支援工作淹没了。实际上，我们每人每周花大约15个小时做支持，约占我们总时间/精力的30%。支持也是如此随机，以至于我们会进进出出-不是很好。

更重要的是，我们在这方面做得不是很好。我们会匆忙进行支持对话，因为我们想回到产品/营销上。

所以我们决定聘请一位客户成功经理。他们的主要角色将是接管支持，同时也将时间花在我们的帮助中心、入职和客户总体成功上。

这是非常成功的。这名员工解放了安德鲁和我，让他们真正专注于增长。他们可以给予我们的客户充分的关注，以确保他们得到很好的照顾。

他们能不能把这项工作做好，这是底线。继续特别关注你是否能看到自己一起长期工作。

为了客户的成功而招聘工作进行得非常顺利，我们不再被打消招聘的念头。我们对自己确定候选人是否合适的能力更有信心。

在某个时候，我们赚到了足够的利润，我们有能力再雇一名员工。

营销：原因和以前基本一样。我们知道市场营销对我们的持续增长和成功很重要。我们不喜欢做营销，也不是特别擅长营销。

工程部：我们永远是一个产品团队。我们想要构建的功能和集成有很多。拥有我们的第一位全职工程师将通过纯粹的产品速度帮助我们更快地增长。

让它出现在我们的目标观众面前，同时他们正在寻找更好的解决方案。

换句话说，就是产品和营销。招聘这些职位只是在我们已经表现良好的基础上加倍投入。我不认为我们是故意这样做的，但事后看来，这是有道理的。

2019年1月，Dan作为我们的第一位工程师加入我们。不久之后，Elen作为我们的第一位营销员加入了我们。近两年后的今天，这两个人仍然与我们在一起，并为我们公司和文化的基础建设做出了重要贡献。

支持：您将如何回应此实时聊天对话？给我们写一篇帮助我们的文章。

市场营销：做一些关键词研究，选择一个博客帖子题目，写一个提纲和初稿。

销售：在演示中跟踪我们，并给我们反馈。制定一份简短的勘探开发计划。

这让你有机会感受一下与应聘者共事的感觉，并让你对他们的技能有所了解。对我们来说，最大的指标之一是接受建设性反馈的能力。

注意：您会注意到这些任务相当大。你应该为应聘者的时间付钱。

确定优先顺序开始变得困难得多。我们已经构建了很多必备的功能和集成。我们已经在很多受欢迎的买家意向广告渠道上进行营销。

我们还有一长串产品和营销任务可以做。但不太明显的是，这些任务中哪项会最有影响力。这也让人感觉，除了获得更多客户和更多收入外，我们没有具体的重点。

我们决定把重点放在产品的成熟上。“让Canny更好地为大公司工作”是2020年的主要关注点。对于SaaS来说，这是一个非常自然的过程。你开始以低廉的价格向初创公司销售，随着产品的成熟，它开始以更高的价格对更大的组织起到很好的作用。

这种关注也有助于确定优先顺序。我们打开了我们的电子表格(Airtable)，并使用了一个简单的影响/努力公式。我们觉得流行的Rice框架有点矫枉过正。

我们聘请了另一位工程师和营销员，杰克和布里，继续在有效的方面加倍努力(他们都非常棒！)

在这一点上，招聘归根结底是一门科学。从采购到筛选，再到面试再到报价，我们已经建立了坚实的采购流程。

我们构建了与Salesforce、Microsoft团队、Azure Active Directory和Okta的集成。我们改进了我们的产品演示，并为更大的交易建立了进货销售活动。我们获得了SOC 2安全认证。这些都是大公司的复选框。

不久前，我发表了一篇关于对大客户说不的帖子，我仍然坚持我写的东西。我们不会为某一家公司构建功能，我们会确保它们很好地契合。我们肯定是在逆流而上，但我们对自己的表现感觉很好。

在某种程度上，你需要一个更具体的战略重点，而不是“赚更多的钱”。特别是随着团队的发展，重要的是每个人都要保持一致，并了解他们如何影响公司的更大目标。这种关注使得确定成功的优先顺序和衡量成功变得更容易。

我们最近聘请了另一位软件工程师Ramiro和我们的销售主管Ned。作为一名产品设计师，我个人对能将销售交给真正擅长销售的人感到超级兴奋！我也很兴奋，我们第一次进行了出境销售。

我们正在推出Canny 2.0，这是我们原有产品的一个更成熟的版本。它的重点是让Canny中的工作流更容易，但也更强大。

太疯狂了，两年前只有安德鲁和我，现在我们有9个人了。与风险投资支持的初创公司相比，这听起来可能很慢，但感觉起来很快。

我很高兴我们选择了自学--这给了我们时间去学习和成长到每个阶段。感觉非常可持续，这是更多软件公司应该努力争取的。

我们的使命是帮助软件公司打造更好的产品。我们还有很长的路要走。