在过去一两年里，在讨论互联网业务和应用时，经常提到的热门概念之一就是长尾。最近，克里斯·安德森(Chris Anderson)2004年10月在“连线”杂志上发表了一篇名为“长尾”(The Long Tail)的文章，让它变得流行起来。我写过一些关于长尾理论价值的文章，还有其他许多文章：参见2002年6月的“小玩家也重要”(Small Participant Matter)和雅各布·尼尔森(Jakob Nielsen)的电子邮件，以及他用1997年以来的数据撰写的文章。
据我所见，大多数源自安德森文章的文章都与你通过服务不太受欢迎的项目的长尾而获得的附加值有关，这些长尾项目使互联网变得更具财务可行性。在这篇文章中，我将说明为什么在某些领域提供长尾服务更加重要，以及限制使用廉价创建的自定义内容的系统在市场上会有多么艰难。我还将长尾的概念与通用创作工具联系起来。这篇文章介绍了使我得出这些结论的背景。
沿着横轴，它有所有可供购买的物品或服务的库存。垂直轴显示每个售出的单位数。有一条经典的曲线，与其他产品相比，只有几种产品的销量相当可观。在传统的商店或公司中，实际上只有一部分可以销售的产品可以出售--垂直虚线左边的产品。造成这种情况的原因是多方面的，比如库存成本、货架空间不足、电信架构陈旧、需要集中销售和狭小区域的支持等。
当提供更广泛选择的成本下降时，长尾就开始发挥作用。这可能是因为互联网等新技术、涉及用户生成的评论和支持的商业模式等。无论如何，在图书和音乐等领域，存在着一条非常长的附加产品尾巴，每一种对购买者来说都很有价值，尽管它们可能是很少的。如果你看一下总销售额，你会发现大量的利基产品足以弥补每种产品的几个副本，这些产品构成了收入的很大一部分，而且往往是利润。您会看到如下所示的图表：
去年，我听了宾夕法尼亚大学教授埃里克·克莱蒙斯在DiamondCluster活动上的一次演讲。(埃里克后来成了DiamondCluster研究员，我也是。)。克莱蒙斯教授谈到了过度分化。(参见他与人合著的题为“信息、超差异化和快乐：与众不同的价值”的论文。)。超差异化被描述为降低价格作为消费者在替代商品和服务中选择的主要决定因素的重要性的艺术……[它]不是关于在任何绝对意义上更好，也不是[需要]更昂贵的生产；相反，它是关于对每个客户更好，因此销售更有利可图。
他给出了啤酒花含量高的产品的例子，比如啤酒。大多数人不喜欢啤酒的味道，但对于那些确实喜欢啤酒的人来说，他们愿意为啤酒支付比普通啤酒高得多的价格。他还谈到某些酒店只是按照他喜欢的方式行事，因此让他觉得额外的成本是值得的。
问题可以这样以图形方式显示：水平轴显示可用项目的范围，按对购买者重要的属性排序。垂直虚线是特定购买者理想的产品属性所在的点。垂直轴是该特定购买者的价值：
注意这个值是如何在他们想要的时候达到顶峰，然后随着它越来越不符合理想而下降的。克莱蒙斯和他的合著者写道：假设：由于有很多选择可供选择，当这些产品和服务与他或她理想的产品位置之间的契合度降低时，客户购买产品和服务的意愿会迅速下降。
让我印象深刻的是下面的图表，这是根据我对他的演讲的记忆得出的，并在论文中进行了解释：
当你有不确定性，不确定产品是否具有一致的属性，或者不确定你对实现理想的可能性的理解时，价值就会下降。一家有时很棒，有时很差的酒店，你不会像总是很棒的酒店那样花那么多钱。一家你不能通过照片或可信的推荐提前退房的酒店，会让你在提前承诺支付高额房价时感到不自在。一些产品(大型快餐和连锁酒店)通常依赖于确定性的价值：它们的属性可能不是最大的，但它们给了你非常高的确定性，你会得到你期望的东西，很少会感到意外，所以它们将不确定性影响降到最低。
听到这些，我意识到一些事情。如果我有一个工具可以满足的特殊需求，我会选择我知道更有可能满足该需求的工具。如果我必须预先将我的工具箱限制在几个工具上，我会尝试从我认为将来会有的需求范围中，包括那些能够满足尽可能广泛的需求的工具。因此，用途广泛的工具变得非常流行：锤子、螺丝刀、钳子、文字处理机、个人汽车等。
我从过去30年来开发电子表格和文字处理系统的工作中了解到，它们如此流行的原因之一(并一再击败针对其用途子集的竞争类型的产品)是因为这些工具是如此通用且易于理解。
人们对文本和混合文本和数据文档的需求相当多样化。当你深入到细节时，大多数用途都是定制的。虽然损益表听起来像是标准的东西，但它们中的许多都是针对他们所报告的公司以及特定高管和其他使用这些损益表的人的需求而制定的。生产计划报告更是千变万化。一封信或一份简历听起来可能很标准，但人们喜欢按照自己的方式制作，以适应内容。
像电子表格或文字处理器这样的计算机工具的美妙之处在于，它提供了一个可理解的框架，用户可以通过它自己弄清楚如何准确地创建他们想要的东西。(我们有时称这个框架为隐喻。)。电子表格通过具有行和列系统来提供框架。该系统施加了轻微的顺序和一些限制，但它开辟了范围求和和其他运算等领域。自由格式的定位和任意的单元格引用使框架不会妨碍您完全按照自己的意愿制作东西。电子表格作为一种工具，负责在没有定义要解决的问题的情况下生成各种各样的输出的繁琐部分。它具有计算(和重新计算)能力，既有文本、数字、直线，也有数字格式--除此之外，所有这些都是乏味的事情。
当您有非常多样化的情况时，像这样的通用工具是合适的。他们很好地处理了意想不到的需求。他们是工具，不是自动机或代理人。它们允许定制(处理意想不到的事情)，而不是仅仅选择(只处理预期的、预先确定的需求)。
一个好的通用工具框架的一个重要方面是，一旦您学习了它，它可以成功应用到的领域范围应该是您内在化的东西。您知道使用文字处理程序或电子表格可以完全按照您的意愿轻松完成哪些工作。您可能从未在该特定应用程序中使用过它们，但是您知道该空间覆盖得足够好，足以知道应用程序是否在该空间中。适用于解决问题空间广泛的工具变得流行起来，从文字处理程序到胶带不一而足。大多数人不容易使用或不了解如何在新情况下应用的通用工具将不太受欢迎。
回到超差异化：如果你知道一种产品可以满足一系列需求，你实现理想的不确定性就会更小。你可能不确定公共交通会不会把你带到一个新朋友家，但你知道汽车可以。
David Reed指出，这与期权理论有关。你会愿意花很少的钱买一个期权，与你行使期权时获得的最大潜在价值相比，一些不太可能发生的事情是不太可能发生的。另一方面，获得极有可能发生的东西的期权的价值将更接近于肯定地购买它的价值。评估期权的问题是，你如何知道会发生什么事情的可能性有多大。当你有一个工具，你很好地理解了它的适用问题空间，并且完全覆盖了你想要的领域，那么比起一个你觉得它的适用问题空间较小，而且不太可能适用于你可能需要解决的许多问题的工具，你可以有更大的成功确定性。
David指出，关键是要有这样一个工具，它的设计可以让你有信心知道它可以应用到什么地方，并且有一个问题空间，你可以理解这样的工具必须满足的各种需求。
因此，人们理解的通用工具更有可能服务于未来潜在需求的更长部分，也因为这种可能性而被更高的估值。
去年采访前Palm Computing首席执行官唐娜·杜宾斯基(Donna Dubinsky)时，我问她人们在最初的Palm掌上电脑上想出了哪些应用程序，以及它们对产品成功的影响(从录音中的2：30开始)。她说的话让我大吃一惊。除了使用为数不多的几个流行的内置应用程序(日历、通讯录/电话簿等)之外，还可以使用。客户不会在设备上添加3-5个应用程序(在现有的内置应用程序的基础上)，而是找到一个对他们有吸引力的应用程序，对他们来说，这是一个成败在此一举的问题。它可能是星星和星星是什么，可能是世界旅行者的应用程序，或者它可能是在工作中查询详细的数据库，但对于Palm所有者来说，总是有一些额外的令人信服的应用程序。
那句话给我留下了非常特别的印象。必须有"；个申请。流行的、人人都需要的应用程序的好版本是最低要求(并且非常重要)。但人们购买了Palm，而不是一些更便宜的有限设备，这些设备只能做那些流行的应用程序，因为他们至少还有一个利基应用程序，让成本的增加变得物有所值。更重要的是，Palm(后来类似的可定制掌上电脑竞争对手加入)击败了价格更低、不可定制的设备，成为了主导。必须有的应用程序往往在吸引力上相当有限，而且往往是付出了爱的劳动，但它们让Palm成为了一款成功的产品。
所以，有价值的不仅仅是潜在物品的数量，而是物品的种类。其中一些非常有价值，它们的可用性完全推动了购买。例如，在20世纪90年代末，许多40多岁和50多岁的人不使用个人电脑或电子邮件。但当他们的孩子去上大学，电子邮件成为与这些孩子保持联系的主要交流方式时，他们买了电脑，注册了电子邮件，并开始使用它。一个应用程序就让他们启动了。一旦他们成为电子邮件用户，他们就会用它与孩子以外的人交流，但正是这一特定的应用程序(与特定的亲人交流)推动了购买和采用。
横轴是你想做的事情的范围，按受欢迎程度排序。垂直轴是特定购买者的价值。为了便于论证，我将假设一般来说，每件商品的价值都反映在它的受欢迎程度上。例如，有了PDA，每个人都想要日历应用程序和地址/电话簿。我所添加的是一件必备的偶然性物品。这些对购买者来说很有价值。
想想电话(有线或无线)。很多人都需要在某个时候打电话预订机票。需要调用LL Bean的较少，但仍然很多。一个城市的许多人都需要打电话预订演唱会门票。只有住在附近的人才会给特定的披萨店打电话。最后，只有极少数人需要致电特定的汽车服务站，更少的人需要致电特定的个人。但是，也有一些人(我的朋友、亲戚等)。我真的，真的很想和他谈谈。当我的车发出一些滑稽的声音，我即将开始一段长途旅行，或者当它抛锚时，我真的很想和我的汽车修理工谈谈。这就是我付电话费的原因。我不会仅仅为给LL Bean打电话或接听Verizon代表的电话而付费。我的很多用处只有我自己感兴趣。请看我2000年7月的文章“人们将为什么买单？”
现在，让我们加上我还不知道但可以很容易地预料到并想要准备好的必备条件。这款手机里有我没见过的朋友，未来的顾客，也许还有一位我还没得过病的医生。这是新的图表：
如果我要购买一个系统来满足这个一般领域的需求，那么不同的系统架构如何适应？这里有两种类型：一种是很好地满足大众需求的限制性的、特殊目的的制度。它对这些需求有很高的价值，但对其他需求就没有价值了。另一个是通用系统，我知道它可以满足我现在和潜在的更多需求。它在更广的范围内具有很高的价值。正如大卫·里德(David Reed)所说，一般用途给了你更多的选择，在正确的情况下，给了你更多更有价值的选择，因为它们适合于正确的高价值潜在用途。以下是图表：
我相信，对于许多领域来说，只有同时服务于图表左侧和右侧的产品--既提供流行的应用程序/内容，又提供特定的利基应用程序/内容--才会在长期内取得成功。利基市场可以是个人的(例如，我的家庭照片)、商业的(仅限公司内部使用的东西)，或者通过其他方式(购买PEZ自动售货机)。
我还相信，即使通用系统对那些流行的应用程序产生的价值稍低，它涵盖的事实肯定会有更多的尾巴来弥补价值的下降。我会忍受用调频收音机打电话听朋友的声音质量较低，而不仅仅是为了收听专业人士的广播。更多的人随身携带手机，而不是调频收音机，而且他们愿意为手机支付更高的价格。
这里有一个我一直在思考的例子：你有一部可以接收视频和显示视频的手机。它是不是应该调到前100个视频源，让你很难或不可能看到你孙辈或祖父母的生日视频？或者，它是否应该让任何人都可以廉价地共享使用任何流行工具合成的内容？我坚持认为，如果有选择，后一种产品将获胜。会有一些你需要的内容(例如，由你所爱的人创作的，或者关于你最感兴趣的爱好的主题)只会在通用系统上提供，你会知道这些内容(或者当你发现有可用的内容时，很快就会发现)。这可能是因为利基内容是你购买产品的首要原因。
所以，这就是我的理论，我称之为“当长尾摇狗时”(When the Long Tail Waving the Dog"；)：
在结果通常是根据人或情况定制的领域，而这些领域不能提前直接解决，例如，当至少一些用户生成的材料对大多数用户具有很高的价值时，解决所有这些利基市场的开放式通用系统将占据主导地位。
我相信这有助于解释互联网电子邮件、手机、汽车和许多我们今天认为理所当然的其他系统的出现，并有助于评估未来的系统和商业模式。
那些开发封闭式系统、忽略通常创建的内容和应用程序，并且没有利用广泛使用的开放格式内容/应用程序创建工具(即，那些生成的输出可以被各种不同的内容访问或应用程序运行工具轻松使用的公司)的公司最终将被那些这样做的公司淘汰。