使用“伪集”来控制人们采取的动作数量

这项引人入胜的研究由IESE和哈佛大学的研究人员在3年前发表，建立在格式塔心理学(“整体大于部分”)的基础上--100多年前首次研究。

它向我们展示了我们如何通过将人们分组，让他们感觉“完整”，从而影响他们采取更多或更少的行动(例如，阅读或购买东西，去健身房)。

“假设你被邀请参加一个慈善服务项目，给与世隔绝的老年人写贺卡。你可以根据你的喜好填写任意多张或几张卡片。你会写多少？你将如何决定何时停止呢？也许你会写一张卡片，也许两张，然后在你的输出感觉“足够好”的时候结束。

现在想象一下，贺卡会被随意分批，每组四张，或者发现你写贺卡的进度会被跟踪为一个四片饼图的一部分，这个饼图会在你写贺卡的过程中“填写”。这会如何改变你的停靠点呢？“。

创建并传达清晰的“伪集”，以说服人们完成一定数量的任务(你已经阅读了4个任务中的1个)，鼓励特定数量的捐款(捐赠6包，每个家庭成员1个)，或者购买一组产品(收集所有5支蜡烛)。

人们会在你设定的参考点停下来，但他们更有可能到达它，而不是更早地放弃。

例如，健身房可以鼓励会员每周锻炼两次，足够支付订阅费，但又不会太多，以至于变得人满为患。

伪集是一组任务或项目，当达到这些任务或项目时，会给人一种“完整”的感觉(例如，填写饼图，100%完成)。

它们鼓励人们在不改变任务或激励的情况下完成精确的任务或项目集(或多个)。

无论伪集是否有意义(例如，写4个字母，因为我们以4个为一批发货)，还是根本没有意义(例如，计算BBC新闻网站上的阅读页数的4部分饼形图，将使人们更有可能阅读4的倍数，或者停留在前4)，效果都是有效的。

它鼓励适度的努力，但如果目标太高，效果会适得其反。人们甚至在开始之前就会感到不满意，甚至会放弃。

在伪集中构建任务或项目的工作原理是：(A)传达一个更大的群体或实体的概念，这(B)增加对不完备性的感知，并反过来(C)激活人们对完备性的渴望。

我们自然会发现完整的、有凝聚力的单位是象征性的和有意义的，所以我们努力实现它们。想想看，当你买了一瓶少了一瓶的“6包”苏打水时，你可能会感到轻微的烦恼。

如果目标太高而无法实现(例如，本周锻炼10次)，我们预计我们不会达到令人满意的终点-所以我们甚至不会开始锻炼。

研究人员进行了几次实验，在过去的几十年里，人们对类似的人类行为进行了很好的研究。本研究具有广泛的适用性。

要记住的主要限制是，这只是对行为进行微调，而不是彻底改变它。不要指望以3种“收藏品”的颜色组合销售3倍数量的笔记本电脑(这类产品所需的工作量与收到的价值相差甚远)。

伪集框架被广泛应用于网页设计等领域(“您已经阅读了本文66%的内容”)。真的)，游戏(“解锁8个新关卡”)，和收藏品(如卡片，玩具)。

然而，它可以更广泛地应用于社会公益(例如，一张饼图显示，本周你使用共享单车5次中有2次是为了鼓励健康的行为，而不会让你的能力变得紧张)、服务(“你已经尝试了4次水疗中的1次”)、员工福利和生产力(“白天休息4次10分钟”)或数字福利(“你今天80%的时间都花在手机上了”，就像一些应用程序已经做到的那样)。

这些效应也可以应用于通常不被视为“收藏品”的新产品类别，因为研究人员发现，伪集合不需要有意义。

选择您的客户、用户、员工或公民要增加或减少的操作。

测试工作最好的任务/项目的数量。这可能需要适度的努力，但不能更多，否则会适得其反。理想的数字可能需要太多的努力(例如，要求从不吃水果的人突然每天吃5个水果)。试着从2)开始。

例如，如果你看到大多数用户在3个页面后就放弃了你的网站，试着添加一个计数器(例如，一个有6个部分的饼形图，跟踪每次访问的进度)。它将引导用户阅读6页。但要小心，这也会鼓励那些阅读超过6页的人停止阅读，如果人们不想再花精力阅读6页，这可能会成为他们返回你的网站的障碍。

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记住：这项研究在未来可能会被证明是错误的(尽管这种情况很少见)。它也可能不能一概而论地适用于您的情况。如果这是一项有风险的改变，在广泛推广之前，始终要进行小规模的测试。

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