您的SaaS初创公司是否应该采用自下而上的GTM战略？

卡林·马鲁尼是Coatue Management的普通合伙人，也是Zendesk和Elastic的董事会成员。在之前的职位中，她负责Facebook、Instagram、WhatsApp和Oculus的沟通，并共同创立了OutCast Agency，为Salesforce.com和亚马逊等客户提供服务。

大卫·卡恩(David Cahn)是Coatue的投资者，他专注于软件投资。David热衷于开源和基础设施软件，之前曾在摩根士丹利的技术投资银行部工作。

自下而上的模式有几个关键的好处：公司在销售上的支出大大低于同行，使它们能够在产品上进行更多投资；它们可以保持更长时间的高速增长，因为它们不那么依赖原始销售人员来赢得业务；从长远来看，它们往往更有利可图，从而导致溢价估值。

基于所有这些原因，越来越多的SaaS初创公司选择采用自下而上的入市模式。但是，对于每一个Atlassian或Zoom，都有更多的公司倒闭-通常是因为他们不理解自下而上模式带来的隐藏挑战和成本。

在继续进行之前，重要的是要注意，自下而上并不是每家公司的正确起步策略。以下几种快速方法可以帮助您了解自下而上是否适合您：

用户：团队和个人可以从您的产品中获得价值(不必是全面的企业推广)。

对于符合这些标准的公司，您必须能够回答三个重要问题：

您为客户提供的价值是什么？您如何确定与该价值相匹配的定价？

你们什么时候雇销售团队？(剧透提醒-这比你想象的要快！)。

在这篇文章中，我们将依次回答其中的每一个问题，并分享我们看到的一些正在使其发挥作用的公司的最佳答案。

与大多数依赖销售主管来跟踪客户以及每个客户支付多少的传统公司不同，大多数成功的自下而上的公司依赖于产品、销售、客户支持、营销和社区团队的组合来管理收入。