打造一家伟大的企业：你不会采纳的建议(并且会后悔没有采纳)

不久前，我与一家初创公司的创始人交谈。我们在谈论他发现产品/市场合适前后的经历。

我问他是否可以把他的经历总结成一条重要的建议，我可以与年轻人分享。是他干的。

但让我印象深刻的是他说话的方式，而不是他说的话。

他的回答，因为我不想让你悬着，是‘你会过度建造，这将是一个错误’。

他说的是：“不可能听从这个建议，但是…。”

这让我想到了我可以给出的建议，我知道这些建议是不可能被采纳的。结果就是你现在正在读的这篇文章。

具有讽刺意味的是，这篇文章是一份清单，我并没有忘记。我对肤浅的商业内幕列表的憎恨已经成为一个流传的笑话。也就是说，我认为这将是一个值得的例外。

如果你非常雄心勃勃，一个行业的“颠覆性创新”前景可能看起来令人望而生畏。你从哪里开始呢？

我一点也不喜欢TAM。风投公司(和其他投资者)是有偏见的。他们会给你一些自私自利的建议。他们想让你有远大的想法。

为什么？因为他们不关心你作为一个个体。你是可以替代的。只要在他们的100个投资中，有几个成为独角兽，那就太好了！

虽然我确实认为有一个很好的理由来考虑远大问题，并解决地球上最困难的问题，但实际上，创始人从那里开始是令人难以置信的罕见的。

以埃隆·马斯克(Elon Musk)为例。特斯拉、SpaceX、The Bull Company、Neuralink等都雄心勃勃。

但是他的第一家公司呢？他十几岁的时候玩过电子游戏。他的第一次创业？谷歌地图的前身。

他甚至在一次采访中表示，他可能无法从SpaceX起步，他建议不要从这样一家资本密集型的公司起步。

我一直找不到消息来源。我会继续在YouTube上搜索这段视频，如果我找到了，我会把它添加到参考资料中。

事实上，我不知道有哪一位创始人带着如此宏大的愿景创办了他们的公司。通常发生的事就是撒谎。创始人(或公关)会在事后粉饰他们的历史。

那么回到我第一段的问题上来，你到底从哪里开始呢？

想一想你有什么问题。或者想一想你真正想要在这个世界上看到的东西。

专注于你的少数受众，建立一些能改善他们生活的东西。他们说，不是你说的。

达到他们喜欢的程度。达到这样一个程度，如果你的解决方案消失了，他们会非常难过。

如果你的大脑不安分，智力旺盛，你会不停地问：“但是我该怎么做呢？”答案是：“继续寻找更多的人”。你让人们的生活变得更好(在X轴上)乘以很多人(在Y轴上)，就是创造一个大企业的原因。

避开红色条，从亮蓝色条开始。即使您的公司已经在创造收入，您也可能没有明亮的蓝色条形…。一小群狂热的粉丝，他们绝对喜欢你的产品。然后沿Y轴长出明亮的蓝色条。理论上，您还可以沿X轴生长红色条以获得相同的表面积。在实践中，这永远不会奏效。

有一小部分“不明显的、资本密集型的初创公司”(借用查马斯的词汇)。

除非你很有创造力并且有很长的时间跨度。例如，人们可以通过启动增强型电路板来启动特斯拉，然后进入新的类别，直到你最终进入汽车领域。戴森做了类似的事情，从吸尘器到烘干机，再到风扇，再到把烘干机吹到汽车上。不幸的是，他们已经宣布退出。

但我认为，大多数小企业和初创企业应该从一开始就盈利，规模或徘徊在略低于盈利能力的水平。

仅仅专注于增长，希望有一天拉动神奇的盈利杠杆，突然实现盈利，这是错误的。

希望是一个糟糕的商业战略，而你听说谷歌的原因是它太罕见了。通常情况下，它就是不起作用。[1]。

如果你确实决定把增长放在盈利之上，你应该知道你的数字，并清楚地表达为什么这是一个好主意。

奥斯汀赚钱后加薪(=知道他的LTV、CAC、客户流失等)。以便为更快的增长提供资金，并压缩时间线。阿多拉提出，但并不确切知道LTV和CAC最终会是什么样子。虽然影响因素很多，但最大的原因是获取客户的成本太高，客户保留率不高。这显然并不意味着奥斯汀比阿多拉更优秀。阿多拉是一个传奇人物，她为创业科学之树增添了许多叶子。这只意味着阿多拉采取了一种更冒险的方法，而且成功的机会也更小。

你知道谁痴迷于比赛吗？那些已经没有想法的人。

显然，竞争很糟糕，否则问题或需要就不会存在。他们会解决这个问题的。[2]。

正确识别一个真正的问题，或某些受众也有的需求，然后构建他们喜欢的解决方案，已经够难的了。

试图同时专注于竞争对手正在做的事情(甚至更糟，可能会做什么)几乎是不可能的。[3]。

如果你工作做得正确，你就会听到竞争到底是什么。但如果这严重影响了你的决策过程，那你就错了。

一个重要的例外是，如果你的公司主要依赖心理创新。尽管Oatly有很棒的产品，但他们仍在苦苦挣扎。直到他们引进了一位在心理创新方面拥有必要专业知识的人(约翰·斯库克拉夫特)，他们才得以扩大规模。他意识到他们是在模仿竞争对手，通过观察他们正在做的事情，他可以确保Oatly避开这一点，发展自己的声音。

在这篇文章系列：为什么你的企业需要更多古怪的想法中有更多关于心理创新的内容。

年轻的公司不会被大公司扼杀。他们没有遵循这份清单上的第一点。他们制造一些平庸的东西，或者他们解决了一个不存在的问题，或者他们建造了一些东西来解决没有人有的需求。

当杰克·多尔西创建Twitter时，他并不是在解决问题。他正在解决一个需要…的问题。他自己的。有可能在另一个但几乎相同的世界里，他是一个异类，人们就是不那么喜欢Twitter。

但碰巧的是，他在奥迪欧的同事们很喜欢它，它开始传播开来。

不断重复你的商业模式画布或轴心，直到你成功地制造出一种让人们砰的一声敲开你的门去拿到它的产品。[4]

‘[…]。如果你真的擅长执行，但狗不想吃狗粮，你就没有获胜的机会。

我想，在这份清单的结尾，先给出一些建议，这样会很好。

把你的想法尽快送到用户手中。当你的大脑告诉你第一印象应该是完美和令人惊叹的，而里德·霍夫曼说的是错误的时候，你的大脑就是在对你撒谎：

如果你对产品的第一个版本不感到尴尬，那你发布得太晚了！

记住，在这种情况下，你的大脑是错误的。它是你的朋友，但就像过度保护的母亲一样，它不想让你受到伤害。所以它会试图欺骗你(我可能会加上一句是成功的)，让你做任何事情，除了真正重要的事情。

你不应该过度建设的原因是因为你做了很多假设，而几乎所有这些假设都是错误的。

你越快发现哪些是错的就越好，因为这样会节省资源。

想象一下，花6年时间和50万美元设计一个价值3500美元的机器人，它可以遛狗和捡狗屎。当你试图卖掉它时，你会发现‘没人愿意花350万美元买你的遛狗大便铲’。你本可以通过向几个人展示你的想法并要求他们提前还款来避免这种情况。当你不可避免地听到：‘耶，…。嗯，头儿，这对我来说是个难关！‘，然后你就可以迭代到一些会让你兴奋地付钱的东西。

不要因为忽视了这张清单上的建议而感到难过。当一切都是真实的时候，你的大脑会找到一些借口，你就会相信它。我们都是，包括我自己。

这似乎就像父母在你十几岁的时候警告你注意坏女孩/坏男孩。你只需要在它被理解之前体验一下。

因为我有一部分希望有几个争强好胜的人会这样说：‘不要告诉我什么是我做不到的！’

对于其他阅读这篇文章的人来说，当你犯了这些错误时，我希望你能够意识到你正在更快地犯下错误，并能够更快地纠正错误。

[1]再说一次，要注意是谁给了你这个建议。风险投资是最有可能的。对他们来说，这是一个双赢的局面。如果他们给你A轮，并推动你努力增长，你的账面估值将会上升，他们可以利用这一点来筹集更多资本。这意味着他们会赚更多的钱，因为他们的管理费。

另一个胜利是，如果他们努力推动自己的投资组合，大多数公司都会破产，但也有少数公司会成为独角兽公司。因为谁是独角兽并不重要，你可能会死，但他们仍然会赢。如果他们没有任何独角兽，而且他们的回报不符合标准，他们的LP仍然需要数年的时间才能从这场游戏的本质中找出答案。

[2]大公司为什么不进行颠覆性创新的完整解释稍微复杂一些。这超出了本文的范围，但归根结底是环境造成的压力。一旦你变大了，所有的力量都在推动你为一个项目投入大量的资源。毕竟上面贴着你的名字！如果结果是用户不想要它，您将被迫终止该项目，因为它的烧伤率很高。

两个20岁的年轻人，住在家里吃拉面不会真的死，因为即使他们的想法不能带来收入，他们的管理费用也是0美元。所以，他们可以继续尝试。没有合乎逻辑的理由说明大公司不能做到这一点。这是一个心理问题。从理论上讲，就像你不能在家里吃巧克力一样。在实践中，你不应该买它，这样会改变你的环境。

[3]在“应用程序星球”(Planet Of The Apps)期间，我听到加里·维纳丘克(Gary Vaynerchuk)和其他投资者问了一些典型的投资者问题：“你怎么才能确保FAANG不会杀了你？”我感到难以置信的惊讶和失望，因为这是一个如此令人难以置信的业余和无知的问题。

真正的答案是：“你没有。”听着，如果FAANG想杀你，他们会的。他们在时间、金钱和工程人才方面拥有无限的资源。但更务实的答案是，你只能希望他们会继续低估你正在解决的问题或需求的重要性。如果他们没有注意到你足够长的时间，当他们注意到的时候，可能已经太晚了。谷歌推出了Google+，他妈的七年了！在Facebook之后。当你想一想这场派对有多晚的时候，就会考虑到Facebook荒谬的增长率。

但是，即使他们在那个市场，他们仍然可能搞砸。几个世纪前，手机行业由Palm、BlackBerry、Symbian和Microsoft所有。你会怀疑移动电话的未来会是更好的Palm、BlackBerry、Symbian或Windows Phone。但事实并非如此，它原来是一部iPhone。现在想象一下，苹果会说，看看Palm，BlackBerry，Symbian和微软，我们怎么打败他们呢？

他们没有。那会是一种非常夸张的方法。相反，史蒂夫·乔布斯只关注自己的需求。

[4]史蒂夫·布兰克创造的正确术语是‘枢轴’。但杨格·费曼选择使用“Iterate”来代替。这不是轻率的，也不是为了看起来很酷，为了不同意而不同意，比如一些创始人，他们的名字将保持不变。

我们使用Iterate的原因是，当您将业务模型画布上的假设替换为新的假设时，它可以更准确地描述您在做什么。它还释放了Pivot这个词，用于这样的情况：创始人将整个画布扔进垃圾桶，因为他们之前的创业公司产生了洞察力，开始了一些全新的东西。

这种情况经常发生，所以我希望能够区分迭代成功(Gobble，ClassPass)和转向成功(Groupon，Slake)。

在前一类中，愿景仍然可辨认，但策略发生了变化。在后一类中，初创公司激发了一个高度无关的想法。