初创企业成功的关键--征服利基市场

所以你已经造好了你的产品。你知道它是有价值的。你知道，当人们看到它的时候，他们会意识到这是一个惊人的潜力。现在是掀起市场风暴的时候了。你可以想象你的新产品将颠覆市场巨头。深入亿万消费者的头脑和心灵。

但怎么做呢？在一个由巨人统治的市场里，你怎么能从一个默默无闻的大卫变成一个标准？

让这家羽翼未丰的企业在被更广泛的市场接受之前赢得实用主义客户的原因，是将过多的支持集中在一个有限的利基市场上。杰弗里·A·摩尔的《跨越鸿沟》( - Crossing the Brief)作者杰弗里·A·摩尔(Geoffrey A Moore)。

在我所发现的关于寻找利基市场重要性的书中，《C Rossing the Chasham》这本书用了我所发现的最好的比喻。

正如诺曼底登陆的目标是占领诺曼底海滩，但我们的目标是解放法国，所以在我们的营销战略中，我们想要建立一个更长远的愿景，来指导我们眼前的战术选择--杰弗里·A·摩尔(Geoffrey A Moore)的《跨越鸿沟》( - Crossing The Cavage)。

想象一下，你被指派去征服一个国家。你会怎么做呢？你会把你的部队分成一大堆，一次攻击整个陆地吗？当然不会，你会输掉这场战斗的。

相反，你会不会把你的军队集中在一个地区。把你的注意力集中在那个领域，直到获胜。然后转移到另一个区域。

后者是智慧之路。后者激发了诺曼底登陆战的灵感，这意味着一场世界大战的胜利。

…。在初创企业中，你不可能在没有切入点的情况下进入并接管整个市场。

…。一开始，你不可能主宰整个市场，但你可以主宰一个非常具体的利基市场。

…。你不可能是解决每个人问题的最佳人选。但你可以成为解决小团体问题的最佳人选。

但看看现在的Instagram吧。这是一款领先的社交媒体应用。这一切都是因为他们征服了自己的利基市场。

当Quicken刚开始的时候，无论如何它都不是第一个这样的产品。这个市场由一个名为“管理你的钱”的平台主导。他们是如何征服这个资金管理市场的？

“Intuit发现了家用电脑用户的一个非常简单的价值主张--让支付账单变得更容易。”--杰弗里·A·摩尔的“跨越鸿沟”

“另一种选择是管理你的资金。Intuit现在可以将其用作参考灯塔，而不是在功能大战中与之抗衡。他们可能会说，这款产品是为想要分析自己的投资组合的金融爱好者提供的。这款产品是为普通家庭提供的，用于支付他们每月的账单。“跨越鸿沟”，杰弗里·A·摩尔(Geoffrey A Moore)著。

…。为他们的利基市场打造了功能--他们让用支票支付账单变得简单起来。

这些例子说明了为什么你需要专注于一个利基市场。因为一旦你征服了利基市场，你就有了征服市场的能力。

一旦你攻克了一个利基市场，其他不在这个利基市场的用户就会注意到你的产品。

起初，Intuit是户主的产品。但现在，它是世界各地的首选产品。大公司、小企业、家庭等等。每个人都在使用Quicken。

这听起来可能是个坏主意。许多人对此犹豫不决。但这是必不可少的。你需要把你的营销努力几乎完全集中在你的利基市场上。为什么？

因为营销并不容易。这需要大量的试验和错误。大量的研究。很多反馈和重复。

当你试图在许多领域进行调整时，你的转换率会以一个慢得多的速度增长。

我们受雇为一位试图打入餐厅评论市场的客户开发一款应用程序。在专注于其他所有人之前，我们向客户解释了打造利基市场的重要性。不幸的是，像大多数创始人一样，他没有倾听。发生了什么？

这款产品是制造出来的，但它并没有特别迎合任何人的需求。市场太广阔了。它没有解决任何人的具体问题。这只是一款创始人想要的应用程序。

你要学会理解你的利基市场在寻找什么。当你看到吸引他们的东西时，你就明白了他们的需求。

你发现了这么多关于这个利基市场的东西，以至于你的营销转换率大大提高了，…。

最后两点把我们带到了关注你的利基市场的第二幕。

随着你对你的利基市场有了更多的了解，你就能开发出对他们有帮助的功能了。一旦你了解了他们的需求，你就可以建造它。

即使你知道，你也没有资源来建造它。

相反，当专注于你的利基市场时，你恰好建立了你的目标利基市场想要的东西。这导致了..。

一种为满足实际需求而设计的产品，而不是我们认为的需求。

一旦你有了你的利基市场喜欢的产品，他们就会成为你的广告商。他们会告诉别人你的产品。

当你在你的利基市场内制造噪音时，市场上的其他人会听到并跳上你的船。

其他人会开始以你意想不到的方式使用你的产品。随着更多的人意识到它的价值，这将推动你的产品更深入地进入市场。

看看今天的Instagram和Intuit是什么？他们征服了一个市场。但这一切都是从征服一个利基市场开始的。