最近一两年讨论互联网业务和应用程序时经常提到的热门概念之一就是“长尾巴”。克里斯·安德森（Chris Anderson）2004年10月在《连线》（Wired）上发表的名为“长尾巴”（The Long Tail）的文章最近被广泛使用。我已经写了一些关于长尾的有价值的文章，还有许多其他文章：请参见2002年6月的“小玩家问题”以及Jakob Nielsen的电子邮件以及他的论文以及1997年的数据。
从我所看到的情况来看，安德森（Anderson）的文章中的大多数著作都与通过提供互联网上在经济上可行的不受欢迎的商品的长尾巴而获得的额外价值有关。在本文中，我将说明为什么在某些领域服务于长尾甚至更重要，以及限制使用廉价创建的自定义内容的能力的系统在市场上将很难解决的问题。我还将长尾巴的想法与通用创作工具相关联。本文的背景是带给我这些结论的。
沿着水平轴，它具有可供购买的项目或服务的完整清单。垂直轴显示每个出售的单位数量。这是一条经典曲线，与其他产品相比，只有少数产品的销售数量可观。在传统的商店或公司中，实际上只有一部分可以出售的产品可供出售-垂直虚线左侧的那些。造成这种情况的原因很多，例如库存成本，缺乏货架空间，老式的电信架构，需要集中销售并在狭窄区域内提供支持等。
当提供更多选择的成本下降时，长长的尾巴就会起作用。这可能是由于新技术（例如Internet），涉及用户生成的评论和支持的业务模型等引起的。无论如何，在书籍和音乐等领域，附加产品的尾巴很长，每个附加产品的价值购买者可能很少。如果看一下总销售额，您会发现大量利基产品超过了每种产品的销售数量，而这些产品占了收入的很大一部分，并且经常获利。您会得到如下图：
去年，我在DiamondCluster活动上听了宾夕法尼亚大学埃里克·克莱蒙斯教授的演讲。 （埃里克从那时起就成为了钻石集群研究员，我也是。）克莱蒙斯教授谈到了“超分化”。 （请参阅他与他人合着的题为“信息，超差异化和喜悦：与众不同的价值”的论文。）超差异化被描述为“降低价格作为顾客选择替代商品和商品的主要决定因素的重要性的艺术。服务……不是要在任何绝对意义上都变得更好，也不是[需要]更昂贵地生产；而是要为每个客户提供更好的产品，从而提高销售利润。”
他举例说明了啤酒花含量高的产品，例如啤酒。大多数人不喜欢这种口味，但是对于那些喜欢它的人来说，啤酒比普通的啤酒要花更多的钱。他还谈到某些酒店只是按照自己喜欢的方式做事，因此使他感到额外的花费是“值得的”。
可以通过以下方式以图形方式显示问题：水平轴显示可用商品的范围，并按与购买者相关的属性排序。垂直虚线是特定购买者的产品属性“理想”的点。垂直轴是该特定购买者的价值：
请注意，该值如何在“恰好是他们想要的”达到峰值，并随着它越来越接近理想值而下降。 Clemons和他的合著者写道：“假设：有许多选择可供选择，当这些产品与其理想的产品位置之间的契合度降低时，客户购买产品和服务的意愿就会迅速下降。”
下图是从我记得他的讲话中得出并在论文中进行解释的以下图表：
当您不确定时，不确定产品的属性是否一致，或者不确定您对实现理想的可能性的理解，那么价值就会下降。有时很棒但有时又很糟糕的酒店并不是您永远愿意付出的代价。您无法通过图片或可信赖的建议提前退房的酒店会使您不愿提前支付高房价。某些产品（大型快餐店和连锁酒店）通常取决于确定性的价值：它们的属性可能不是最大的属性，但是它们为您提供了很高的确定性，即您将获得预期的结果，而在不利方面很少感到惊讶，因此它们使不确定性影响最小化。
听到这个，我意识到了一些事情。如果我有一种可以通过工具满足的特殊需求，那么我将选择的工具就是我知道将更可能满足该需求的工具。如果我必须将我的“工具箱”预先限制为仅少数几个工具，那么我尝试包括那些可以满足我将来希望的各种需求的工具。因此，可用于多种用途的工具变得非常流行：锤子，螺丝起子，钳子，文字处理器，个人汽车等。
从过去30年开发电子表格和文字处理系统的工作中，我了解到它们如此受欢迎（并一再击败针对其一部分用途的同类竞争产品）的原因之一是因此具有通用性并广为人知。
人们对文本以及混合文本和数据文档的需求是多种多样的。当您深入了解细节时，大多数用途都是自定义的。虽然“收入声明”听起来像是标准的事情，但其中很多都是针对他们所报告的公司以及特定管理人员和使用它们的其他人的需求。生产计划报告甚至更多。 “字母”或“简历”听起来可能是标准的，但人们喜欢按照自己的方式制作每种东西并适合其内容。
诸如电子表格或文字处理器之类的计算机工具的美丽之处在于，它提供了一个易于理解的框架，用户可以通过该框架自己弄清楚如何精确地创建他们想要的东西。 （我们有时将此框架称为“隐喻”。）电子表格通过具有行和列系统来提供框架。该系统施加了轻微的顺序并限制了一些事情，但是它打开了诸如范围求和和其他操作之类的区域。自由形式的定位和任意单元格引用使框架无法完全按照您的期望进行制作。电子表格作为一种工具，可以处理产生各种输出的繁琐部分，而无需定义要解决的问题。它具有计算（和重新计算）能力，包括文本，数字和直线，以及数字格式-否则所有的工作都很繁琐。
当您的情况非常多样化时，使用诸如此类的通用工具是合适的。他们很好地处理了意外的需求。它们是“工具”，不是自动机或代理。他们允许自定义（与未预料到的交易），而不是仅仅选择（仅与预期的，预定的需求交易）。
一个好的通用工具框架的一个重要方面是，一旦您学习了它，可以成功应用它的领域范围应该是您内在的东西。您知道使用文字处理程序或电子表格可以轻松轻松地完全完成所需的操作。您可能从未在特定的应用程序中使用过它们，但是您知道它涵盖的“空间”足以知道应用程序是否在该空间中。从“文字处理机”到“胶带”，其适用的“问题解决空间”范围广泛的工具变得很流行。大多数人不容易使用或无法在新情况下应用的通用工具将不那么受欢迎。
回到超差异化：如果您知道某个产品可以满足一系列需求，那么实现理想的不确定性就会降低。您可能不确定公共交通工具是否会将您带到新朋友的家，但是您知道汽车可以。
戴维·里德指出，这与期权理论有关。与行使该期权所能获得的最大潜在价值相比，您愿意为期权付出很少的代价，以使其不太可能发生。另一方面，获得一件很可能发生的事情的选择将比确定购买它的价值更有价值。评估期权的问题是您如何知道将要发生的可能性。如果您拥有一种工具，可以很好地理解其适用的问题空间，并且可以完全覆盖所需的区域，那么与您认为适用的问题空间较小并且不太可能解决许多问题的工具相比，您可以更有把握地成功您可能需要解决。
David指出，关键是拥有一个设计合理的工具，使您有信心知道可以将其应用于什么，以及一个问题空间，您可以理解该工具必须满足的需求范围。
因此，人们理解的通用工具更有可能满足潜在的未来需求“尾巴”中较长的一部分，并且由于这种可能性而被重视。
去年，在采访前棕榈计算公司首席执行官Donna Dubinsky时，我问她有关人们想出的在原始Palm掌上电脑上使用的应用程序及其对产品成功的影响（记录中从2:30开始）。她的话令我惊讶。除了使用少数几个“流行的”内置应用程序（日历，地址/电话簿等）中的一个或多个之外，“ ...而不是在[现有的内置应用程序中添加3-5个应用程序]一种设备，客户会发现一个对他们有吸引力的设备，对他们来说是制造或破坏它的东西。可能是星星，星星是什么，可能是世界旅行者的应用程序，或者可能是一直在查询工作中的详细数据库，但是对于Palm所有者总是有一些其他引人注目的应用程序。”
那句话使我感到非常特别。有“必须具备”的应用程序。流行的，每个人都需要它们的应用程序的良好版本是最低要求（并受到高度评价）。但是人们购买了Palm而不是一些只能做那些流行应用程序的便宜的有限设备，因为他们至少还有一个利基应用程序，这使得增加成本值得。更重要的是，Palm（后来与类似的可自定义Pocket PC竞争对手一起加入）成为主导，击败了更便宜，不可自定义的设备。 “必备”应用程序的吸引力通常很有限，而且常常需要付出辛劳的劳动，但它们使Palm成为成功的产品。
因此，有价值的不仅仅是潜在项目的数量，而是项目的种类。有些具有很高的价值，它们的可用性完全推动了购买。例如，在1990年代后期，许多40和50年代的人没有使用个人计算机或电子邮件。但是，当他们的孩子上大学后，电子邮件成为与这些孩子保持联系的一种主要通信方式时，他们得到了计算机，注册了电子邮件，并开始使用它。那个应用程序使他们开始了。一旦他们成为电子邮件用户，他们便会使用它与孩子以外的人交流，但这是促使购买和采用的一个特定应用程序（与特定亲人交流）。
水平轴是您要执行的操作范围（按受欢迎程度排序）。垂直轴是特定购买者的价值。为了便于讨论，我假设每个项目的价值通常都反映在其受欢迎程度中。例如，对于PDA，每个人都想要日历应用程序和地址/电话簿。我添加的是偶尔出现的“必须拥有”物品。这些对购买者来说具有巨大的价值。
想想电话（有线或无线）。很多人需要在某个时间致电航空公司预订。调用LL Bean的需求有所减少，但仍然很多。一个城市中的许多人将需要致电预订演唱会门票。只有住在附近的人才能致电特定的披萨餐厅。最后，只有极少数的人需要致电特定的汽车服务站，而致电特定的个人的人甚至更少。但是，我确实非常想与某些人（我的朋友，亲戚等）交谈。当我的汽车发出一些有趣的声音时，我将要开始长途旅行或当它坏了时，我真的想和我的汽车修理工谈谈。这就是为什么我要为电话服务付费。我不会为打电话给LL Bean或收到Verizon代表的电话付费。我的大部分使用只是我感兴趣的。请参阅我的“人们将支付什么费用？” 2000年7月的论文。
现在，让我们添加一些我还不知道但可以轻松预测并希望为之准备的“必备品”。有了手机，它包括了我从未认识的朋友，未来的客户，以及也许我还没有患上疾病的医生。这是新图：
如果我要购买满足此一般需求的系统，那么不同的系统架构又如何适应？这有两种类型：一种是受限制的专用系统，可以很好地满足大众的需求。对于那些需求，它具有很高的价值，但对于其他需求却没有。另一个是我知道的通用系统，可以满足我目前和潜在的许多需求。它在更广泛的范围内具有很高的价值。正如大卫·里德（David Reed）所说，通用为您提供了更多选择，在正确的情况下，还可以提供更高价值的选择，因为它们是针对正确的各种高价值潜在用途的。这是图形：
我相信，在许多领域，只有在图表的左侧和右侧都可以使用的产品-提供流行的应用程序/内容以及特定的细分市场-才能长期成功。适当位置可以是个人的（例如，我的全家福），商业的（仅供内部使用的公司资料）或其他方式（Pez分配器的购买者）。
我还相信，即使通用系统为那些流行的应用程序产生了较小的价值，但它涵盖了“必须有尾巴”这一事实比弥补了价值下降的事实还多。我会忍受FM收音机在电话上播放声音质量较低的问题，而不是只听专业广播人士的声音。随身携带手机的人数要比调频收音机多得多，并且他们愿意为手机支付更多的费用。
这是我一直在想的一个示例：您有一部可以接收视频并显示视频的手机。是否应该针对前100个视频提要进行调整，以使其难以或无法观看您的孙辈或祖父母的生日视频？还是应该让任何人廉价地共享使用任何可用的流行工具编写的内容？我坚持认为，只要有选择，后一种产品就会赢。您将需要一些内容（例如，由亲人创建的内容或您最热衷的爱好的主题），这些内容仅在通用系统上可用，并且您知道（或会很快发现）当您发现它可用时）。利基含量可能是您首先购买产品的原因。
因此，这就是我的理论，我称之为“当长尾巴摇狗时”：
在某些领域中，结果往往是针对个人或情况定制的，并且无法直接直接解决，例如，对于大多数用户而言，至少某些用户生成的材料具有很高的价值时，“开放式”通用系统可以解决所有这些利基市场将占主导地位。
我相信这有助于解释互联网电子邮件，手机，汽车以及我们今天理所当然的许多其他系统的出现，并且对于评估未来的系统和业务模型很有用。
开发封闭系统的公司会忽略通常创建的内容和应用程序，并且不会利用广泛的“开放格式”内容/应用程序创建工具（即那些产生易于被各种不同内容使用的输出的公司）的公司，访问或应用运行工具）将最终被那些工具清除掉。