房地产经纪人是垂死的品种吗？ （2019）

房地产经纪人是垂死的品种吗？ （简短的回答是“是！”。）

想一想：您可以去世界上任何一个发达国家，以4美元的价格在星巴克购买同一杯咖啡，或者以5美元的价格从麦当劳购买同一杯BigMac，但您不能在两年内两次使用同一家房地产经纪公司进行购买或出售价值30万美元的房子，并拥有相同的经验！为什么？因为房地产经纪人是独立的承包商，所以他们……独立地工作。

尽管代理商通常与Coldwell Banker，Century 21或Keller Williams等品牌有关联，但他们不是这些品牌的雇员，因此这些品牌无法决定代理商的工作方式并因此控制消费者体验。实际上，其中大多数品牌甚至都没有从事房地产业务；他们从事特许经营业务。特许人的客户是房地产经纪人（又名被特许人），经纪人的客户是房地产经纪人，而不是消费者。是的，经纪人对消费者负有信托责任，但消费者的经验，关系和交易归代理商所有。因此，基本上，房地产经纪人对您的房屋买卖方式拥有完全的自由裁量权，而且没有两个经纪人做同样的工作，而且大多数经纪人两次也不相同。房地产经纪人的年薪中位数为45,990美元，因此，经纪人几乎没有所需的资本，技术或其他资源来使您的房屋买卖可预测，方便，透明或具有成本效益。困惑？你并不孤单！这种神秘，低效的结构是过去50多年来住宅房地产的发展方式，但所有这些都已开始发生巨大变化。

我们处于所谓的“房屋买卖制度化”的早期阶段。与Zillow和Trulia之类的公司（在完全透明的情况下，我是Trulia的创始成员）开创的最后一波房地产创新浪潮不同，这一浪潮并不是由以房地产代理商为付费客户的公司推动的。取而代之的是，这种变革浪潮是由技术公司推动的，他们削减了中间商以直接与消费者合作，以大大简化和简化部分或全部购房过程。无论您是在Knock.com上用旧房子换购新房子，还是将您的房子在场外卖给被称为iBuyers的现代家用脚蹼，在五到十年内，消费者可能都会在和公司，而不是通过代理商。在过去的三到四年中，这些颠覆性公司的第一波资金已经筹集了数十亿美元，用于构建技术平台，这些平台逐渐将代理商执行的房屋交易的复杂而费力的功能转变为更加无缝，确定和透明的体验。

要了解这一波创新浪潮及其对房地产经纪人的影响与上一波浪有何不同，让我们快速了解一下前几波浪潮如何在很大程度上没有改变工作方式。

房地产“创新”的第一波浪潮始于1996年，涉及的只是将MLS和报纸上的房屋清单转移到网上。那年，美国全国房地产经纪人协会（NAR）将Realtor.com授予私人公司HomeStore，以启动一个公开的网站，显示房地产清单。 1997年，Realtor.com成为《今日美国》和美国在线等多家消费媒体的独家在线房地产列表资源，使其成为最大的房地产列表网站。但是，正如Realtor.com的名称所暗示的那样，NAR的主要客户是房地产经纪人，而不是购房者或卖方。为了安抚其房地产经纪人客户并使其与购房经验保持联系而失败，NAR限制Homestore在Realtor.com上显示关键信息，包括过去和最近出售的用于确定房价的房屋。

到2005年，技术投资者再次开始动荡，对于我们中的一些企业家来说，显而易见的是，困扰着购房和购房经验的高昂费用和信息窃贼正是互联网应该解决的问题。

Trulia于2005年10月推出，它是第一个独立的家庭搜索引擎，基本上是“ Google for Real Estate”。我们直接去了经纪人和代理商来获得他们在Trulia.com上的列表，以避免NAR对Realtor.com施加的信息限制。这样，我们就能使购买者最大程度地购买自己的生活所需的信息民主化，并且通向Trulia.com的流量激增。我们不仅显示了待售房屋和最近出售的房屋，而且还释放了许多其他信息，例如犯罪统计，学校数据和平均通勤时间。我们使用地图来帮助人们可视化本地边界，并使用热图来显示价格和搜索趋势，直至街区。

2006年初，Zillow推出了Zestimate，可即时为消费者提供房屋价格估算值，而无需与房地产经纪人进行第一次交谈，而且Zillow的流量也猛增了。大约一年后，Zillow增加了像Trulia这样的待售房屋。

在短短的几年内，Trulia和Zillow上的消费者访问量超过了Realtor.com。 Zillow于2010年在纳斯达克公开上市，2012年Trulia在纽约证券交易所公开发行。 2014年，Trulia和Zillow合并，对Trulia的估值为35亿美元。同年，默多克的新闻集团以9.5亿美元的价格收购了Realtor.com，并将其转变为第二大消费房地产网站，摩根士丹利（Morgan Stanley）在2016年对该网站的价值为25亿美元。今天，购房者访问Trulia和Zillow的总次数为2.16亿次一个月，而Realtor.com每月又有7600万次。考虑到美国每年仅购买了600万套房屋，这真是惊人！在2005年，购房者受制于房地产代理商的最基本信息。 13年后，购房者获得了他们可能想要或需要的所有信息，从而可以最大程度地购买自己的生活。

不幸的是，购房者根本没有从最后一波创新中受益。如今，出售房屋的过程现在一样昂贵，费力，不透明，充满压力和不确定性。 2005年，卖方通常每年向代理商支付的6％佣金总额为600亿美元。在2018年，由于房价上涨以及每年购买了100万套房屋，同样的6％佣金每年超过800亿美元。然而，购房者仍然忍受三到四个月的痛苦压力和不确定性来出售他们的新房。在Real Estate Web 2.0中，对卖方唯一改变的是，买方现在可以在Trulia和Zillow上找到他们的房屋清单，而不是AOL或Yahoo!。房地产。实际上，卖方现在对买方处于不利地位，因为与卖方有关房屋销售过程的信息相比，买方具有更多关于购买过程的信息和对购买过程的透明度。

具有讽刺意味的是，正是那些赋予买家权力的买家以更少的依赖来进行最大的购买所需的信息的公司，越来越依赖那些房地产经纪人来生存。房地产经纪人每年向这些网站支付数十亿美元，以在房屋列表中或周围进行广告宣传。您无法更改将行业销售给其参与者的行业，从而使他们能够继续以旧的方式做事并收取相同的高额费用。进入第三次创新浪潮。

通过在几个网站上聚集亿万购房者，Web 2.0创新者使下一代创新者可以专注于彻底改变房屋销售流程。但是，在这一波创新者浪潮中，不仅有高科技公司，而且还有很多。他们还获得了经纪人的执照，可以执行部分​​或全部交易，在此过程中使用数据科学，技术替换或重新使用房地产经纪人，并获得数十亿美元的资本，从而首次为消费者创造住宅房地产的流动性。

数据科学-Web 2.0公司Zillow使用数据科学为消费者提供了Zestimate，它是根据税收记录等公共数据对房屋价值进行的粗略估计，但最终其商业模式是将消费者与房地产经纪人联系起来，以实现更加准确列出价格和营销策略。相反，Web 3.0公司正在检查房屋的内部，以便通过包括翻新，升级和大理石台面等高级功能来更准确地为房屋定价。例如，这使Knock能够更准确地确定它可以在公开市场上出售其客户的现有房屋的价格，从而确定其可以作为Knock Home以旧换新的一部分来购买其客户的房屋。它使iBuyers可以在房屋上“即时报价”，因此房主可以专注于雇用代理商来帮助他们进行新房搜索，而不必担心以后再找到买家或可能会降低房屋竞争力的买主，甚至如果他们必须向iBuyers支付溢价，以“立即”在市场上抛售奢侈品。

技术-由于这一波创新者也可以通过经纪人实际管理交易的方式获得许可，因此他们对如何利用技术来推动尽可能多的流程自动化具有深刻见解。对于使用Knock进行房屋以旧换新的消费者来说，这意味着可以完全了解从合同到成交的整个过程。他们可以查看用于确定旧房价值的数据，使用我们的Knock Deals自动评估模型（AVM）来查看市场上哪些房屋是“ Awesome Deals”，哪些房屋是“ Awful Deals”，授权Knock进行以数据驱动的方式提供新房，观看旧房中的房屋准备过程几乎从新房中展开，并查看和签署应用程序中的所有文件，同时聘请经薪水许可的“专业”代理引导他们完成以旧换新的每一步。哦，我是否提到他们可以通过智能手机完成所有这些工作？

流动性— 61％的房屋销售商也在同时购买下一套房屋。大多数美国人需要从现有房屋中取出股权来支付新房的首付和抵押。于是开始了众所周知的鸡肉和鸡蛋游戏：“我是先卖掉我的老房子，然后带公婆搬进去，还是我提出要约，并祈祷我的老房子能及时卖出？”在出售房屋的三到四个月内，房主必须雇用，管理和支付承包商费用，以使房屋为市场做好准备，保持房屋完好无损，并在房地产经纪人愿意时立即通知。带一个潜在的买家到房子。 3.0的创新者可以获得数十亿美元的债务，这些债务使您可以以不同的方式和不同的成本跳过部分或全部压力和不确定性。通过全现金为您购买新房，Knock Home以旧换新选项不仅可以解决您的流动性问题，而且还可以消除房屋销售和抵押贷款的意外情况，从而为您的新房提供3％至5％的折扣。它还可以帮助您避免在修理或展示给潜在买家时为房屋的修理和居住付款和管理承包商。您将获得所有这些便利，同时仍可以在公开市场上出售旧房子，以获取可能的最佳价格，因此您知道自己桌上没有剩下任何钱。

那么，房地产经纪人在提供按需确定性，便利性和透明度以及无压力的房屋折价或即时报价的科技公司世界中扮演什么角色？好吧，坏消息是，很难想象代理商会与这些公司为独立承包商提供的有限资源所带来的革命性价值竞争。不幸的是，这些代理商所隶属的品牌无法更好地与最新的创新者竞争。如前所述，大多数品牌都从事特许经营业务，而不是房地产业务。他们无法控制用户体验，因为他们的客户是经纪人，经纪人的客户是代理商，而代理商的客户是购房者和卖方。大多数房地产品牌与消费者之间实际上存在三个分离度。星巴克和麦当劳之所以能够提供可预测的，可重复的体验和优质的产品，是因为它们拥有价值链的每个部分。

对代理商来说，好消息是，在购房和售楼的某些过程中，例如在房屋上进行报价和谈判时，仍然需要依法取得房地产许可证。因此，房地产经纪人有机会成为专家谈判者，成为下一波潮流的一部分。最重要的是，他们有机会像其他专业人士一样获得薪水和福利，例如他们在Knock所做的那样，而不是居住在佣金支票中。但是，在美国大约200万持牌代理商中，只有很小的一部分可以获得该机会。正如全球领先的房地产公司总裁Paul Boomsma在Inman的2019年Disconnect活动上所说的那样，“美国的代理商人数将来可能会至少减少三分之一。在高端市场……代理商的排名可能高达70％。”因此，如果他们想成为少数能够生存的人，他们最好磨练自己的谈判技巧。完成过渡可能至少需要五年，所以他们有一些时间-还是？