当巨人失败（2012）

“从我的说话方式可以看出，我大约十八个月前中风了。我一直在学习如何再次说英语，您会发现有时我仍然无法提出正确的单词。”地球上最有影响力的商业思想家抬头笑着道歉。他双手插在口袋里站着。他的头发在侧面整齐地分开了。他很高。他说：“我倾向于在地板上讲话。” “这是因为如果我看着你，你会分散我的注意力。”

克莱顿·克里斯滕森（Clayton Christensen）喜欢与自己想要帮助的人建立联系，无论他是在教堂里演讲还是在像这样的商业团体中演讲，因此他不得不看着地板实在是太可惜了，但是他会尽自己的本分。最好。他非常确定自己会找到这些单词，因为他要讲一个他心中知道的故事。自从15年前出版第一本书《创新者的困境》以来，他就已经将它告诉了成千上万的人。然而，不知何故，他对此深表谢意，似乎还有更多的人希望他告诉他-似乎认为它带来的难题以及他想出的答案将使他们免于破产。

他将点击器指向屏幕，出现了第一张幻灯片。他说：“从历史上看，对于那些没有大量制造钢材的人来说，有两种制造方法。” “世界上大部分钢铁都是由大型综合钢铁公司生产的。另一种方法是建造一个小型轧机。在小型磨机中，您将废料放在电炉中融化，您可以轻松地将其中的四个放到这个房间中。微型轧机最重要的一点是，与整合式轧机相比，您可以以比钢材低20％的成本生产钢材。现在，假设您是C.E.O.某处的钢铁公司。在非常好的一年中，您的净利润将达到2-4％。这是一种可以将钢铁制造成本降低20％的技术。您不认为您会采用它吗？但是，在世界任何地方，没有一家综合性钢铁公司建立了小型轧机。今天，除一家综合工厂外，其他所有企业都破产了。因此，这就是为什么明智的人无法做到有意义的事情。”

他二十年前开始的问题是：为什么成功如此难以维持？每个人都钦佩和效仿的大型，富裕的公司，怎么可能在一年内达到其实力的顶峰，而仅仅几年后，却在困境中挣扎还是一去不复返了？他最初以为技术在不断发展，而年龄较大的参与者无法跟上步伐。但是当他开始研究时，却发现事实并非如此：随着技术变得越来越复杂，无论是通过小幅改进还是大幅度的飞跃，老牌公司及其资金雄厚的研发部门几乎总是领导着方式。

有人认为这是领导能力低下的问题-愚蠢的经理变得过于谨慎或自满以至于无法改变。但是克里斯滕森是个大方的人。他不喜欢叫人愚蠢，此外，上周，当今天公司被称为愚蠢的那些经理被称为天才，当时公司运作良好，他们正在做自己现在正在做的事情。

他说：“在钢铁行业中，就像在您的行业中一样，市场存在多个层次。” “钢筋是市场的底部”。 “任何人都可以制造螺纹钢，但用于制造家用电器和汽车的钢材”（市场最高处的薄钢板）确实很难制造。最初，小型钢厂是用废钢制造的，因此质量很差。唯一可以购买小型钢厂制成品的市场是螺纹钢市场，因为几乎没有螺纹钢规格，一旦将其埋入水泥中，就无法验证它是否能制成螺纹钢，因此这仅仅是柔软产品的理想市场。

“当小型钢厂攻入螺纹钢市场时，综合钢厂的反应是，男人，他们很乐意退出螺纹钢，因为这确实是一条吃不完的商品，为什么他们要捍卫螺纹钢呢？如果他们将资产集中在角铁和较厚的棒材和棒材上，那么利润率（占12％）会好得多吗？因此，随着小型钢厂扩大生产螺纹钢的能力，综合钢厂关闭了这些生产线，并且由于砍掉了产品线中利润最低的部分，毛利率提高了。”

Christensen研究的第一个行业是磁盘驱动器。他最初从事咨询工作，然后共同创立了一家名为C.P.S.的先进材料公司。科技，但后来他决定遵循学术道路，成为哈佛商学院的教授。有人告诉他，磁盘驱动器是技术的果蝇：它们是研究进化的理想学科，因为一代磁盘驱动器技术非常短。他发现制造大型计算机14英寸驱动器的公司被微型计算机8英寸驱动器的公司淘汰，然后制造8英寸驱动器的公司被公司淘汰。制造了用于PC的5.25英寸驱动器。令人困惑的是，八英寸驱动器不如十四英寸驱动器好-它们具有较低的容量，每兆字节的成本更高-并且5.25英寸驱动器不如八英寸驱动器驱动器。那么为什么十四英寸驱动器公司不只是开始生产八英寸驱动器呢？没有道理

大约在同一时间，克里斯滕森（Christensen）碰巧记得，在1962年古巴导弹危机期间，一个邻居带了一个大而有力的蒸汽铲在她的后院建起防空洞，他想，Ge，你不是不再需要那些大型挖掘机了，您只能看到液压挖掘机。我想知道挖掘机是否发生了与14英寸磁盘驱动器相同的事情？果然，他发现，虽然液压反铲刚推出时仅用于微小的工作，但是它却很脆弱，而且作用距离很短，以至于唯一的事情是比有铲子的人还要好。几年来，它变得越来越好，直到最后，这台大型挖掘机停业了。

克里斯滕森发现，一个行业接一个行业的新技术并没有更好或更先进，实际上却更糟。新产品低端，笨拙，伪劣，并且几乎在所有方面都逊色。大型的成熟公司的客户对它们不感兴趣，为什么要这么做？他们已经有了更好的东西。但是新产品通常更便宜且更易于使用，因此那些财力雄厚或能力不足以适应旧产品的人或公司开始购买新产品，普通人的数量比富人的要多。 ，生产新产品的公司蓬勃发展的老百姓。

他还记得自己生活中的另一个例子，那就是索尼在19世纪50年代销售的晶体管收音机。这是一个糟糕的收音机，您几乎无法分辨出静态音乐，也没有机会与中产阶级家庭在客厅桌上摆放的大型RCA或Zenith调音台竞争。但是，随着人类的发展，晶体管在市场的底部取得了巨大的成功：青少年。对于当时的青少年来说，别无选择，晶体管比这更好。然后，晶体管逐渐变得更好，并且当它们变得足够好以引起成年人的关注时，RCA和Zenith远远落后于追赶。手机摄像头现在也发生了同样的事情：当它们首次出现时，它们会拍摄出可怕的照片，但是它们是如此的方便以至于人们无论如何都使用它们，并且随着时间的推移它们会变得越来越好。 Christensen称这些低端产品为“颠覆性技术”，因为他们没有持续改善技术以取得更好的性能，而是破坏了它。

克里斯滕森本人是一个低端的家伙。他在盐湖城西边的穷人那里长大，那是铁轨的另一面。他从快餐店收集纸盒衬板。多年来，他开着一辆几乎不适合的1986雪佛兰新星-天花板上有一个擦头的地方，头上总是长着几根头发。在家里，他不会扔掉食物：无论食物变得多么令人恶心，他原则上都会吃掉。因此，如果有人因为低价，笨拙而低端的人可以使用它们而成为低端产品的冠军，那他就是他。

综合工厂和小型工厂彼此满意直到1979年。“那一年，小型工厂成功地将最后一个综合工厂从螺纹钢中撤出，”克里斯滕森说。 “ Bam！-螺纹钢的价格下跌了20％。事实证明，有一个微妙的事实，没有人考虑过，那就是低成本策略仅在拥有高成本竞争对手的情况下才有效。综合工厂一逃到高档市场，就只是低成本的小型工厂与低成本的小型工厂竞争。那么这些可怜的吸盘怎么办？他们中的一个看着高档市场，说道：“圣牛，如果我们能制造出更好的钢材，我们就能再次赚钱！”因此，他们袭击了市场的下一层。和综合工厂？伙计们，他们乐于洗手吗？因为这确实是一条令人a舌的大宗商品业务，为什么当您可以将您的资产集中在高端结构钢上时却会为利润率达到12％的业务辩护，而利润率却高达18％更具吸引力？因此，同样的事情又发生了。而且，随着综合工厂退出其产品线的最低部分，其盈利能力得到了提高。”

克里斯滕森（Christensen）并没有责怪大公司转移高端市场。他们每年必须增长一定的数量，因此以低利润出售劣质产品（如螺纹钢）对他们而言似乎从来都不是明智之举。而且，冒险进入几乎不存在的市场（如青少年无线电消费者）似乎也不明智，因为如果没有事后的见识，您怎么能分辨劣势产品准备接管国家的区别？不好的产品？您无法投资所有随之而来的愚蠢事物，否则您将破产。对于大公司而言，明智的做法是追求更高的利润率，或者等到新产品的市场变得足够可见以便进行分析并且足够大以至于引起人们的兴趣时，但是那时还为时已晚。同时，大公司继续做他们应该做的事情，听取客户的意见，并以对客户重要的方式改进产品，直到他们对产品进行了太多改进，爬到了高端市场，以至于他们从右上角航行图表的右上角，增加了任何人都无法使用的功能，强大的功能和完善的程度，到那时，劣质，廉价，低端的产品已经改善到可以最终吸引大公司客户，大公司失败了。

克里斯滕森说：“丰田没有和雷克萨斯一起来到美国。” “在60年代，他们带来了这种生锈的小型微型仪器，他们称之为电晕。然后他们从电晕到花冠，Tercel，4Runner，然后是雷克萨斯。通用汽车和福特汽车走在综合钢轨上，为大人们制造大型汽车。他们会看着丰田从底部向他们冲来，并说，您知道，我们应该去找那些虫子，然后他们会派出雪佛兰（Chevette）或平托（Pinto）。但是，当他们可以为更大的人生产更大的汽车时，为什么他们会继续制造很小的微型汽车呢？只是没有道理。”

在研究了一些关于破坏模式的例外之后，克里斯滕森得出结论，大公司避免被破坏的唯一方法是在距离总部很远的地方成立一家小型的分拆公司，该公司可以作为一家初创公司，使公司新的低端产品，并具有足够的独立性，可以忽略对母舰而言明智的选择。但是很少有像这样的真正独立的衍生产品。当您已经有一个精打细算的营销部门可以降低成本并提高利润率时，为什么还要雇用一个全新的员工​​（例如新的营销部门）呢？又为什么您要在不开专家的建议的情况下在不远的地方开设新工厂呢？现在，克里斯滕森（Christensen）在完成研究后可以告诉您，摆脱专家建议的确恰恰是创建附带利益的必要原因。但是，为什么有这么多的经理，像他一样聪明的人，却看不到他所看到的呢？他们为什么都陷入同一个陷阱？

在迷惑了很长时间之后，他终于想出了答案：这是由于管理者学会了衡量成功的方法。现在，成功的衡量标准不是美元，而是比率。无论是净资产收益率，毛利率百分比还是内部收益率，在过去的四十年中，所有这些措施都被纳入了近乎宗教的信仰（他喜欢称其为新金融教会）对冲基金的合伙人，风险投资公司和商学院的金融教授。人们开始认为，最重要的不是您绝对赚取了多少利润，而是每投入一美元所赚取的利润百分比。这种信念驱使经理们抛弃了大批量但低利润的产品即使没有人遇到过接受按比例存款的银行。这就是为什么他称其为教堂：这是一个包罗万象的正统观念，这使信徒们不可能看到这可能是错的。

首席执行官克里斯·安迪·格罗夫（Andy Grove）是最早了解克里斯坦森想法意义的首席执行官。英特尔格鲁夫甚至在克里斯滕森（Christensen）在1997年发表《创新者的困境》之前就听说过这一消息。格鲁夫已经感觉到某种事情正在其行业的底层徘徊，他知道这对他构成了威胁，但他没有语言来向自己精确地解释它，或与他的人民交流为什么他们应该担心它。他让克里斯滕森（Christensen）来到英特尔，克里斯滕森（Christensen）向他介绍了综合工厂和小型工厂，格罗夫（Grove）立刻知道这是他一直在寻找的故事。他让克里斯滕森（Christensen）向他的员工讲了同样的故事，“钢筋”成了公司的口头禅。英特尔推出了赛扬（Celeron）芯片，这是一款廉价产品，非常适合新型低端PC，并在一年之内占领了市场的35％。此后不久，安迪·格罗夫（Andy Grove）站在拉斯维加斯的贸易展览会上，拿着《创新者的困境》的副本，并告诉听众这是他十年来最重要的书。安迪·格罗夫（Andy Grove）十年来读过最重要的书！那天有一位来自《福布斯》的人在场，1999年，格罗夫和克里斯滕森一起出现在《福布斯》的封面上，克莱顿·克里斯滕森的情况再也不一样了。

他的时机非常完美：这是千禧年之交，互联网业务如雨后春笋般冒出，计算机时代的巨人数字设备公司（Digital Equipment Corporation）瓦解，而美国在线（AOL）突然价值莫及时间华纳显然，每个人都必须保持警惕，但是要反对什么呢？克里斯滕森（Christensen）讲述了他有关钢铁行业的故事，这给混乱和不确定带来了麻烦。这个故事不仅令人信服，而且令人信服。这也是焦虑的高管想要听到的。在多年被告知聪明的经理成功和愚蠢的经理失败之后，有人说聪明的人可能会失败，因为他们很聪明，因为他们做了他们应该做的一切。这不仅令人安慰；这也使该理论听起来比实际更违反直觉。归根结底，这是所有管理理论都在说的：管理者失败是因为他们做错了什么。

克里斯滕森（Christensen）的另一件事是，他的书不仅是为战略规划小组中令人讨厌的工作人员准备的。他是一位讲故事的高级讲师，首席执行官通过故事中学到了东西，他们记住了故事，并向为他们工作的人们重复了故事。一两年之内，克里斯滕森的颠覆理论无处不在。史蒂夫·乔布斯告诉人们，他深受克里斯滕森的书的影响。迈克尔·彭博（Michael Bloomberg）将其副本发送给了他的五十个朋友。比尔·盖茨（Bill Gates）抱怨克里斯滕森（Christensen）的理论已成为每笔筹资演讲中必不可少的幻灯片，但他还邀请克里斯滕森（Christensen）到他家中去。这本书售出了50万本，并继续销售。

Christensen的技术作家兼业务合作伙伴George Gilder说：“现在所有人都在谈论破坏。” “克莱顿在每个首席执行官的脑海中都插入了这个词。在技​​术上。人们无所不在，向人们解释说他们正在破坏或破坏它。现在，每家大公司都试图无时无刻不在破坏自己，对我来说，这始终是一件好事，因为经营良好的公司可能会过早地从投资中撤资，因为他们看到了克莱顿（Clayton）描述的这一不可逾越的过程。

“他的想法无处不在，”摩托罗拉解决方案首席技术官Paul Steinberg说。 “什么行业都没关系，几乎就像是一部普遍法。我只是出于他说的理由而提出自己的想法，因此，现在我处于更高的位置，我意识到必须有一种孵化这些想法的方法，否则公司将会灭亡。他吓坏了我。”

克里斯滕森是摩门教徒。双方的家人中已有摩门教徒四代了，也就是说，自教会成立以来，这已经差不多了。他的父亲曾祖父汉斯·马格比（Hans Magleby）是丹麦一个小镇的木匠，他是摩门教最早的一群人在18世纪50年代改信欧洲。他去了美国，乘火车去了爱荷华州，那是铁路的最大距离。他买不起带顶棚的货车，于是他手推车买了东西，然后步行将其拉到盐湖城一千英里。犹他州直到1850年才被并入美国领土。当第一批摩门教徒定居在那里时，他们正逃离美国的迫害，而这片土地仍然是墨西哥的一部分。该地区大部分地区都非常干燥，几乎无法居住，但杨百翰（Brigham Young）派遣新移民来耕种沙漠，马格比（Magleby）被派往里奇菲尔德（Richfield），那里是盐湖以南一百六十英里处的一个小哨所。

克里斯滕森（Christensen）的母亲一家从德国移民，然后住在加拿大艾伯塔省的草原上，摩门教徒也在19世纪在那里定居。他的母亲Verda Mae Fuller就读于盐湖城的杨百翰大学。她19岁毕业，去广播电台当编剧，战争爆发后，当电视来到犹他州时，她为农民撰写并主持了一个新闻节目。她在教堂举行的宴会上遇见了克里斯滕森的父亲罗伯特。他在一家杂货店工作，备有货架。他们结婚并定居在玫瑰园地区。他们的房子是一座小砖砌平房，就像附近的大多数房屋一样，它们是战后刚建完的G.I.s归还者的起步房。玫瑰园的妇女大多呆在家里。这些人是邮递员，水管工，或者是在盐湖北部的炼油厂工作，或者是在麦格纳市的铜厂肯尼科特工作。

当他们生第一个孩子时，Verda Mae放弃了赚钱的工作，但她整夜都熬不着为教堂制作剧本或为教堂节目写文章，并照顾了都灵的孩子。

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