需求方销售101

鲍勃·莫埃斯塔（Bob Moesta）是一位亲密的朋友，良师益友，并且都是原始思想家。他帮助我看到了拐角处，在我不知道的地方照亮了灯，并从不同的角度进行了产品开发。每次我们交谈时，我都会充满灵感并充满乐观。

因此，当他要我帮他做些事情时，我抓住了这个机会。在这种情况下，它为他的新书《需求方销售101：停止销售并帮助客户取得进步》写了序言。鲍勃和我谈论销售已有多年，我很高兴他的想法最终被收集到一个地方，任何人都可以吸收。我强烈建议购买本书，阅读本书，吸收本书，并提出一些新想法。

我在伊利诺伊州迪尔菲尔德的一家小鞋店里工作，我在那里长大。我喜欢运动鞋。在造出这句话之前，我还是个运动鞋迷。

我从字面上学习鞋子。与去年相比，今年的模型在设计，设计师，品牌，技术和微妙的改进上都有所提高。

我知道全部，但是有一件事我不知道：我所知道的都不重要。当然对我来说很重要，但是我的工作是卖鞋子。我不是在卖鞋子给像我这样的运动鞋怪人，而是在卖鞋子给日常顾客。鞋子不是宇宙的中心。

我并不孤单。制造鞋子的公司也不知道如何出售鞋子。

公司将派代表到销售人员那里，向他们介绍新模型。他们不停地追求技术进步。他们谈论的是乙烯乙酸乙烯酯（EVA）的新突破，使鞋子更加舒适。

他们会谈论挠性凹槽，脚跟跟和Texon板。鞋垫，外底，中底。

而且我会被抽。现在，我知道了从这些东西中卖掉地狱所需的一切。

但是，当顾客进来时，我展示了我对这一主题的精通，他们会离开而无需购买任何东西。我可以炫耀，但是我不能卖。

直到经理鼓励我闭嘴，观看和倾听。给人们足够的空间，观察他们感兴趣的事物，密切关注他们的行为，并对他们自己想要的东西真正好奇，而不是我想要的东西。本质上，停止销售并开始聆听。

我注意到，当人们在墙上浏览鞋子时，他们会捡起一些鞋子并用手反弹，以感觉到手感和感觉。鞋子会穿上你的脚，但是人们却用手抓住了鞋子。如果手上感觉不好，就永远不会踩到他们的脚。

我注意到，如果有人喜欢鞋子，他们会把它放在脚旁的地上。他们还不想尝试，只是想从上方看它看起来像什么。公司花了所有的时间使鞋子的侧面看起来很棒，但是从穿着者的角度来看，鞋子顶部紧贴裤子（或袜子或腿）似乎对购买决定产生了巨大影响。

我注意到，当人们终于开始试穿鞋子时，他们会在鞋子上上下轻轻跳动，或者左右移动，以模拟某种假的身体活动。他们试图查看鞋子是否“感觉正确”。他们不在乎缓冲技术是什么，只是感到舒适。并不是说它是否“合适”，而是关于它“擦错了”或“受伤”或感到“太难了”。

而且几乎没有人为它的预期目的选择鞋子。跑者当然会选跑步鞋，但是很多人都整日都穿着跑步鞋。它们的垫子最多，通常最舒适。许多人纯粹根据颜色来挑选鞋子。 “我喜欢绿色”足以使某人远离更适合他们的蓝色鞋子。

事实证明，人们选择鞋子的原因不同。与我的原因不同的原因，与品牌的原因也不同的原因。几乎没人在乎这种泡沫与那种泡沫，或者这种橡胶与那种泡沫。他们不在乎精确的重量，或者说这个品牌今年的模型比去年减少了0.5盎司。他们不在乎颜色叫什么，只是喜欢（或不喜欢）它。技术素质并不重要-实际上，它们无关紧要。

这就是本书的内容。揭示销售不是要出售您想出售的东西，甚至不是您作为销售员想要购买的东西。销售与您无关。伟大的销售需要完全热衷于对他人好奇。他们的原因，不是你的原因。当然，这不关乎您的佣金，而是关乎他们的进度。

的确，我经营一家软件公司，该公司生产名为Basecamp的项目管理软件。因此，您认为我们会出售软件。我确定！但是，一旦遇到鲍勃·莫埃斯塔（Bob Moesta）和格雷格·恩格尔（Greg Engle），您就会意识到自己可能没有卖出自己想卖的东西。而且您的客户可能不会以您自己的方式来考虑您。而且您几乎可以肯定不知道您的竞争对手是谁。

这些年来，鲍勃（Bob）成了我的导师。他教我们用新的眼睛看，用新的耳朵听。更深入。不仅要把表面答案当作真理。但是要挖掘原因以及原因。要了解真正使某人感动的事情，就想采取行动。了解驱动购买过程的事件，并专心倾听客户在描述自己的挣扎时所使用的语言。检测他们的能量并感觉其对他们决策的影响。

每个人都在努力奋斗，这就是帮助人们取得进步的机会所在。当然，人们有项目，软件可以帮助人们管理那些项目，但人们没有“项目管理问题”。太广泛了。鲍勃教我们进行挖掘，直到我们达成真正的理解。项目管理是一个标签，这不是一个斗争。

人们很难知道项目的位置。人们努力保持团队之间的责任感。人们很难知道谁在做什么，以及何时完成这些工作。人们努力地向客户展示专业形象。人们努力将所有事物组织在一个地方，以便人们知道事物在哪里。人们努力进行清晰的沟通，因此不必重复自己。人们努力掩饰自己的屁股并记录决策，因此，如果客户说未按承诺交付某些东西，他们将不承担责任。那是内心深处的东西，真正的挣扎。

鲍勃（Bob）教我们如何对我们的谈话，营销和聆听方式进行不同的思考。 而Basecamp的情况要好得多。 我们不仅更改了Basecamp的显示方式，而且还更改了Basecamp的构建方式。 现在我们知道如何挖掘，因此我们以不同的方式对待设计和开发。 一旦您通过新的视角看世界，事物将如何发生变化，这真是令人惊讶。 销售就是一切。 它的生存。 从销售产品到出售有机会加入公司的潜在员工，再到内部销售创意，再到在这家餐厅或另一家餐厅出售您的合作伙伴，销售都触及了一切。 如果您想擅长于其他所有事情，那么最好也擅长于此。 鲍勃和格雷格将教你如何。