少说话，多听

今年秋天和冬天，我花了很多时间来接听年轻的财务顾问的电话。我尝试在星期五早上安排这些工作，这对我来说有点安静。他们会给我DM或发电子邮件给我，我只是说是。我有15分钟的时间来阅读我正在尝试改进或在行业中取得成功的孩子。

我交谈过的许多年轻顾问的印象是，他们应该大学毕业并立即开设自己的公司，并开始向同龄人提供财务建议。我要尽可能诚实地告诉他们，他们最好在已经有很多经验或成功经验的从业者或公司工作，而不是从他们那里学习。他们并不总是想听，但我也不想在23岁的时候听到任何人的指导，所以我明白了。在决定让成功人士发表意见之前，我花了十年的时间将头撞在墙上。

无论如何，我对他们拥有勇气和信念深信不疑。根据人和他们的情况，它可能会解决，也可能是一个错误。最后，我想您必须从自己的成功和失败中学习。没有其他方法可以做到。

但是，通过听一些知道他们在说什么的人，您可以学到一些东西。迈向成功之路不一定非要蒙住眼睛。因此，我尝试与每个提出问题的年轻顾问分享一些实用的知识。

我告诉他们的第一件事是少说话多听。我不知道这是否是世代相传的事情，或者他们只是不愿意与我交谈或谈论什么，但是大多数此类交谈都是从我被机枪开枪打死人身上出来的。 bang bang bang bang bang bang bang bang bang bang bang bang bang bang bang bang bang bang bang bang bang bang ...

我对自己说：“天哪，小孩子，喘口气。”

也许我二十多岁时也这样说过-感到很兴奋，感觉就像每个人都想听听我对阳光下每个主题的想法一样。我不记得了

因此，我为他们提供建立财务建议业务和发展客户关系方面可以想到的最佳建议。首先，我说：“您甚至不知道自己不知道的东西。”

对于他们而言，重要的是要了解没有人会像他们二十多岁时是金融专家那样看待他们，因此请不要尝试扮演这一角色。相反，请专注于提供帮助。更为现实的是，您将被视为帮助者而不是专家，而帮助者实际上是大多数人想要的。

随着时间的推移，随着经验的积累，您将被专家接受。就目前而言，最好将自己介绍为帮助者，既要了解足够的知识，又要知道从哪里可以找到可能需要的其余信息。 “这是一个很好的问题，我没有即时可用的答案，但我会为您找到答案。”在财务建议方面诚实且完全合理。

不仅如此，我还告诉他们提问和听取答案。 “不要用与殴打我相同的方式来吸引下一个潜在客户。”他们笑了。他们知道。

听是一项关键技能。同情心是顾问的超级大国。如果您没有给别人机会向您解释问题，您怎么知道该如何解决？还是您不专注于从中汲取灵感？没有人来找您，因为他们有一些空闲时间，想与财务顾问进行随意的交谈。他们来找你，是因为有些事情困扰着他们。他们不确定某些事情。他们对未来感到担忧。他们害怕犯错误。如果您让他们说话，他们会告诉您您需要知道的确切信息，以帮助他们。他们想被听到。即使您认为自己在故事的中途已经有了答案，也要让他们结束故事。即时答案并不能减轻进行对话并大声说出一切的欲望。

闭嘴。您实际上什么都不知道。你有书本知识。税法知识。文书知识。没关系行业中的每个人都有。您缺乏的是人的知识。生活经验。您还没有。倾听他人的声音可以帮助您获得帮助。这是重要的部分，现在正在发生。

听您的潜在新客户。让他们说话。让他们感到被看见和听到。诊断可以等待。你不是魔术八球。您将成为对话的促进者和共鸣板。

如果您在初次咨询期间进行大部分谈话，则初次咨询已经失败。 您已经准备好自己的独白，讲述自己有多出色，知道多少是慢动作火车残骸。 我知道，因为我曾经亲自发表过同样的独白。 这是婴儿毯。 要靠的拐杖。 失去它。 停止说话，开始聆听。