看看巴基斯坦在线房地产市场Zameen，估计该国启动了所有销售和租赁交易的70％

Zeeshan和Imran Ali Khan于2006年移居巴基斯坦以建立一家在线房地产公司时，他们并不真正了解自己的目标。

那时，在巴基斯坦买卖房屋是一笔现金充裕的离线体验。互联网普及率约为6.5％，市场透明度极低，人们一直担心在不经意间购买或租用非法占用土地上的房屋。没有可信赖的数字房地产门户。但是兄弟们看到了一个空缺。他们是雄心勃勃的第一代移民，他们毕业于帝国理工学院和牛津大学，并获得了工程学学位，并花了多年的时间在伦敦的公寓里开展网上业务。

兄弟俩到达拉合尔时，他们已经是经验丰富的企业家，在早期和晚期都从事过一系列业务，包括一家类似阿里巴巴的电子商务网站，一家空气过滤器经销公司，甚至一家小型体育馆。 2006年，他们与三兄弟Haider一起建立了在线房地产服务公司Zameen。那是在2000年代中期，巴基斯坦大城市的大部分财产都被军方卡特尔化或控制了。在该国部分地区，所有权的非正式性质导致了卡布扎的行径，即强势当地人对土地或住房的非法占用。数字识字率低，很难吸引潜在的买家和卖家，而且付款基础设施欠发达，使事情变得更加复杂。 Craigslisting房地产的简单想法意味着要克服各种障碍。

15年后的今天，该公司声称每月有550万用户，并且已经数字化了超过100万个土地和住房单元。每个月，它都会注册大约50万个新房源，当地房地产经纪人估计，巴基斯坦70％的销售和租赁交易都是通过赞美（Zameen）发起的，赞美在乌尔都语中是“土地”。然而，更重要的是，该公司改变了在南亚城市化程度最高的国家巴基斯坦的房地产销售工作方式。尽管市场过去一直由经纪人主导，他们紧密控制住房成本和可用性，但现在每个人都可以使用以前的私人信息。

在赞梅恩（Zameen）运营的头六年，兄弟俩全神贯注于其他业务，该国正在处理自己的问题：2009年是巴基斯坦有记录以来最血腥的年份之一。朴和平研究所（PIPS）称，针对平民和安全部队的恐怖袭击造成3,021人丧生，极端分子控制了与阿富汗接壤的部落地区。那时，巴基斯坦是世界上最危险的国家之一，成千上万的人移民到了美国，英国和加拿大。正如Zeeshan后来解释的那样，对于国际投资者而言，创始人努力消除“这个[错误的概念，[巴基斯坦]是一个万事兴隆的麻烦之地”。但是兄弟俩仍然相信公司可以运作。

在Zameen之前，报纸是巴基斯坦房地产广告的主要媒介。由于许多人在使用技术时遇到麻烦，因此代理人更喜欢离线的，人对人的方法。 Zeeshan说：“ Zameen过去曾向代理商发送SMS线索。” “他们甚至将无法正确使用SMS。”

质量控制是另一个问题。必须手动检查商品清单是否存在伪造和价格欺诈行为。与伊斯兰市场不同的是，巴基斯坦“没有代管账户服务和强制性法规之类的保障措施来保护消费者和开发商”，位于伊斯兰堡的智囊团塔巴德（Tabadlab）的房地产市场专家Umar Nadeem说。截至2019年12月，有超过180万宗待决案件，其中许多与财产纠纷有关。

同时，自1990年以来，巴基斯坦一直处于大规模的城市移民之中。最近的一项研究显示，有10个城市占7500万总城市人口的54％。在此过渡期间，大约在2012年，人们希望在城市拥有财产。富裕的外国人回国购买房地产吸引了人们的兴趣，而军事主导的住房项目和中国基础设施投资的700亿美元推动了销售。 Nadeem估计，在2008年至2013年期间，卡拉奇和拉合尔的部分土地价值增长了400％。由于渴望快速获得回报，巴基斯坦买家开始积极地出售房地产，因为最初的投资可能会在几年内翻番。 “房地产，我认为它没有萧条周期。多年来，它一直蓬勃发展。” Nadeem说。

Zameen抓住了这一波。他们投放了针对外国人和散居巴基斯坦人的本地电视广告。兄弟俩注意到了机会，因此关闭了大部分其他业务以专注于该站点。 “这是一个伟大的决定，”伊姆兰说。到2013年，他们已经在巴基斯坦不同州签署了3,000多家房地产代理机构，为他们提供房源。在经纪人不知道如何使用计算机的偏僻地区，他们提供了培训，并雇用了精通技术的青少年作为“计算机操作员”来上传物业照片。

为了说服勉强的房地产经纪人在Zameen上列出房地产，公司的创始人在巴基斯坦各地建立了庞大而分散的销售团队。这使巴基斯坦的房地产市场更加开放。人们突然可以访问可用的房地产清单，价格估计以及与卖家的联系-这些信息以前在没有雇用本地社区经纪人的情况下是不可能获得的。截至2012年底，Zameen已注册65,000个房源；到2016年，即使没有强大的技术基础架构的支持，他们的页面浏览量也达到了2000万。 “对于收款，我们将不得不派人来取钱，”伊姆兰说。 “那时候没有[在线支付]服务。”好处是立竿见影的-赞美（Zameen）成为了世界上任何地方有关巴基斯坦房地产的唯一在线信息来源。华盛顿特区的巴基斯坦企业家Farooq Tirmizi说：“在初期，“如果您想查找有关巴基斯坦房地产的任何信息，您真的无所不能。”

但是，即使该公司向卖家收取费用，但仅此一项还不足以赚钱。在巴基斯坦，向物业管理公司收费以在线刊登广告也不是标准。根据Zeeshan的说法，尽管欧洲或美国的房地产中介机构可能将其预算的25％用于营销，但在巴基斯坦，这一数字接近0.5％。而且由于巴基斯坦人通常以现金购买物业，因此几乎没有任何销售佣金。由于所有这些，即使用户数量不断增加，Zameen仍在财务上陷入困境。 2015年，有报道称该公司的收入仅为100万美元。

因此，兄弟们转了转。首先，他们开始向房地产开发商提供独家营销协议，声称Zameen会“为您出售房地产”。当财产确实出售时，公司经常收取可观的佣金。然后，在2018年，汗兄弟决定自己成为房地产开发商。他们开始与建筑商共同开发房地产，并雇用了土地收购团队来采购土地，了解当地法规并与建筑师合作。 Zeeshan表示：“这种控制对于在非正式且不受监管的新兴市场中运营至关重要。”到2019年，收入猛增至3,000万美元以上。如今，除了在巴基斯坦发起大多数房地产交易之外，Zameen还出售自己的建筑物-截至2020年6月，他们有八个正在进行的开发项目。

并非所有人都对兄弟俩的新策略感到满意。与Zameen共享其安排细节的经纪人声称，他们被利用了。对于兄弟来说，进入市场营销和房地产开发业务的目的是要更好地控制其供应方。 “通常，如果您是全球分类门户网站，那么根据强大的法律，您可以顺利地作为中间人运作并从中获得服务价值。 （在巴基斯坦）您离控制权越远，管理您的业务就越困难。” Zeeshan说。没有针对Zameen的正式投诉，但是代理商之间的不满情绪日益增加。

“只要他们是行销[分类]平台就很好了，但现在他们本身已成为房地产经纪人，这使我们处于严重劣势。”一位在卡拉赞工作的代理人已经在Zameen工作了五年，并且不想因害怕报应而被告知世界其他地区。 （没有证据表明Zameen优先考虑自己的列表。）

Zameen面临的指控类似于殴打许多硅谷大公司的指控-亚马逊在收集其在市场上出售的其他产品的数据后出售自己的商品，苹果在App Store搜索结果中青睐自己的应用。但是，长兄海德尔（Haider）很快就拒绝了这些比较。他对世界其他地区说：“解决方案应该会加强当地经济。” “这些经纪人也赚钱。”海德说，此外，鉴于巴基斯坦短缺一千万套房屋，更多的发展对该国有利。

在过去的一年中，来自伊斯兰堡和卡拉奇的当地特工对扎梅恩滥用职权表示抗议，并呼吁抵制。 “他们[Zameen]正在使用我们的数据，现在正在进行自己的营销和销售，”一位房地产交易商在YouTube视频中说道。他警告说：“我们正在将业务交给他们。”其他人则指责他们成为“在线房地产黑手党”。当世界其他地区询问有关Zameen利用用户提供的数据为其自己的房地产项目获得竞争优势的指控时，该公司否认了这些指控。

即使撇开这些担忧，扎梅恩仍然不是陷入困境的巴基斯坦房地产市场的灵丹妙药。尽管它引入了一定的透明度，但主要的根本问题尚未解决，例如土地所有权不当，非法财产开发，计划外的现代化，监管不力以及取消抵押品赎回权法律不明确等。房地产住房专家纳德姆（Nadeem）表示：“（赞梅恩[Zameen]的干预本身并不会带来更好的监管或更加形式化。”认真的买家仍然雇用房地产经纪人和经纪人，以帮助他们应对复杂的官僚主义和权力结构。然而，正在朝正确的方向缓慢地采取步骤：巴基斯坦去年通过了立法，在伊斯兰堡首都特区成立了房地产监管机构，这是该国的首例此类机构。

随着行业的发展，Zameen还把房地产市场的趋势和动态放在了更清晰的焦点上。部分由于其网站上的价格指数，Zameen现在已成为有关该国不受管制房地产行业的所有信息的事实上的资源。正如Nadeem所说，虽然Zameen扮演着重要的角色，“使经纪人的角色不再处于垄断地位”，但它也使买方“获取信息以做出更明智的决定”变得更加容易和便宜。

自2007年以来，兄弟俩在少数几个新兴市场中进行了试验，将扎曼的基本原理应用于迪拜，沙特阿拉伯，孟加拉国和摩洛哥的房地产。每个站点都有其自己的策略，但是所有站点都是从Zameen进入巴基斯坦汲取的教训而形成的，并且所有站点都是围绕数据透明性和收集而组织的。 2019年，新兴市场房地产集团（可汗为巩固这些合资企业而创建的母公司）与竞争对手机密门户门户网站OLX合并，目前市值超过10亿美元。 Zameen是在一个特别艰难的市场中锻造的，为了解释H.G. Wells，该公司设法适应而不是灭亡。对于公司来说，重要的一点是，西方模式不能总是被复制而只能被投放到新市场。公司必须反思自己所处的环境，如果想成功，就必须不断发展。

我们每周的时事通讯使您可以首先访问我们的最新新闻，趋势发现以及来自世界各地的技术分析。立即注册。