宜家效果

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宜家效应是一种认知偏见，在这种偏见中，消费者对他们部分创造的产品给予过高的价值。该名称指的是瑞典制造商和家具零售商IKEA，后者出售许多需要组装的家具。

2011年的一项研究发现，与同等的预组装物品相比，受试者愿意为自己组装的家具支付多63％的费用。 [1]

宜家的作用由哈佛商学院的迈克尔·诺顿，耶鲁大学的丹尼尔·莫雄和杜克大学的丹·阿里利确定并命名，他们在2011年发表了三项研究的结果。他们将宜家的作用描述为“仅凭劳动”。足以诱使人们更喜欢劳动成果：即使建立一个标准化的局，一项艰巨而孤独的任务，也可能导致人们高估他们（通常是建筑质量较差）的创作。

Norton，Mochon和Ariely引用了其他研究人员的文章。先前关于“工作量合理性”的工作这表明某人投入越多的努力，就越会重视它。 Leon Festinger（1957）以及从心理治疗（Axsom＆amp; Cooper，1985）和洗脑（Schein，1956）等领域都观察到了这种现象。 [2]

产品设计师很早就对IKEA效果了如指掌。 [3]诺顿和他的同事们指出，尽管它尚未命名或科学建立，但很长一段时间以来一直被营销人员所认可。诺顿和他的研究人员引用了“熊宝宝”产品，该产品使人们可以制作自己的玩具熊。许多消费者享受此选择，即使他们为产品付出了高昂的价格，由于他们的劳动，制造商不必为此支付生产成本。此外，研究人员指出了＆＃34; haycations＆＃34;城镇居民通过这种方式支付做农民的费用为他们工作。研究人员认为，在所有这些情况下，人们似乎更愿意为自己投入一定程度劳动的物品买单。

研究人员指出，由于较早的消费者心理学研究从本质上指出了宜家效应的存在，许多公司已从将消费者视为“价值的接受者”过渡。而是“共同创造者”的价值。这种转变的一个要素是消费者参与产品设计，营销和测试。

阿龙森·米尔斯（Aronson and Mills）1959年的一项研究被描述为“经典”。产生的结果似乎反映了宜家效应或密切相关的现象。女性参加者必须不进行任何启动，轻度启动或重度启动。在进入讨论组之前。妇女对小组价值的后来评估与他们被允许进入小组之前所要求的努力成正比。

引用其他研究人员证明人类对效果有基本需求的工作-在一个环境中成功产生期望结果的能力，诺顿等。认为，人们实现这一目标的一种手段是通过影响和控制物体和财产。他们特别强调Bandura的象征性符号。 1977年的研究表明，任务成功完成了。是使人们能够实现自己的目标的能力和控制力的一种至关重要的手段。 [2]

诺顿和他的同事进行了研究，以找出消费者是否为需要自组装的产品支付更高的价格。 [1]研究包括三个不同的实验，其中参与者制作了乐高玩具，折叠的折纸模型和组装的宜家盒子。

在第一个实验中，受试者被赋予组装宜家家具的任务。然后，研究人员对实验人员组装的物品以及宜家预先组装的家具进行定价。结果表明，受试者愿意为前者支付的费用要比后者高出63％。

在第二个实验中，研究人员要求受试者制作折纸青蛙或鹤。然后，他们询问受试者他们愿意为自己的工作付出多少。此后，研究人员聚集了另一组未参加折纸创作的主题。询问新受试者他们愿意为参与者制作的折纸支付多少钱。

此后，研究人员问他们愿意为专家制作的折纸支付多少钱。他们愿意为后者付出更多。第一个测试组展示了折纸。它由他们自己制作的一组折纸和由专家制作的一组折纸组成。在不知道自己的折纸也是陈列品的一部分的情况下，要求这些对象竞标不同的折纸。他们认为自己制作的折纸与专业人士制作的折纸质量相同。

第三个也是最后一个实验涉及两组主题。第一组被告知要完全组装一件宜家家具。还指示第二套家具只能组装一部分宜家家具。然后，两个小组都参与了对这些对象的竞标。结果表明，完全建造盒子的人比只部分建造物品的人愿意支付更多。 [2]

诺顿及其同事的实验表明，自组装会影响消费者对其产品的评价。结果表明，当人们自己构建特定产品时，即使他们做得很差，他们也比没有付出任何努力来更重视最终结果。 [4]

参与者，诺顿（Norton）和他的同事写道，看到他们业余的创作与专家的价值相似。创作，并希望其他人分享自己的观点。＆＃34;可以肯定的是，＆＃34;劳动只有在劳动导致成功完成任务时才会产生爱；当参与者先建造然后销毁自己的作品，或者未能完成作品时，宜家的效果就会消失。＆＃34;研究人员还得出结论，“劳力增加了自己动手做人的价值”。和新手。＆＃34;

研究人员指出，他们使用的是不允许定制的简单IKEA盒子和Lego集。不能阻止参与者表现出宜家效应。 [2]

Gibbs和Drolet（2003）指出提高消费者精力水平可以说服他们选择需要更多努力的经历。但是公司已经被警告不要对消费者提出太多挑战，以免他们无法完成一项任务，从而最终使他们感到不满意。

Dahl和Moreau（2007）的研究表明，当客户在组装产品时可以表达的创造力受到限制时，他们会感到更加满意。 [2]

一个因素是产品的自组装可能使人们既感到有能力又显示出该能力的证据。另外，他们通过购买需要组装的产品来省钱的想法＆＃34;可能会让他们觉得自己像是“聪明的购物者”。 [2]

还提出了其他有关宜家效果的可能解释，例如，重点放在产品的积极属性以及努力与喜好之间的关系。宜家效应是一些认知偏见之一，似乎反映了感知的努力与价值之间的因果关系。 [5]

诺顿等人的工作。证明参与者产品估价并非由产品所有权或与花费更多时间接触产品引起。 [2]

宜家效应被认为是造成沉没成本效应的原因，当管理者继续将资源投入到有时已经失败的项目上时，就会发生这种情况。这种效应还与“＃34;不是在这里发明的综合症，管理者不顾在其他地方发展的好主意，而赞成（可能是劣等的）内部发展的主意。 [2]

作家泰勒·特尔沃伦（Tyler Tervooren）意识到，他参观了一个以至少至少30,000美元的价格出售的房屋时，就见证了宜家效应的一个例子。并发现所有者之所以如此高估房子，是因为她拥有了自己的房屋，并根据自己的喜好定制了房屋的各个方面。但是当她把房子看作是杰作时，特尔沃伦（Dervooren）见过一所房子，除了油漆以外，我从未选择过。 Tervooren意识到，他也曾在各种场合成为IKEA影响的受害者：＆＃34;我与那辆旧车有着特殊的联系，因为我一直在自己动手。去年我的iPhone坏了时，我将其拆开并学会了修复，以便继续使用。＆＃34; [6]

可以说，在邀请程序员帮助（无需付费）来创建开源程序和操作系统（例如Linux）的情况下，IKEA的作用就可以体现出来。 [2]

还已经在动物（例如大鼠和八哥）中观察到了宜家效应，它们更喜欢从需要自己努力的来源获得食物（Kacelnik＆amp; Marsh，2002； Lawrence＆amp; Festinger，1962）。 [2]

特尔沃伦（Tervooren）已通知企业主，他们可以通过使宜家效果为您的客户使用而获得丰厚的回报。只要有可能，就让他们定制适合您需求的产品和服务。让他们觉得自己的创造力和努力就像从您那里获得所需的东西一样。他们会为此付出更多。 [6]

《福布斯》（Forbes）2012年的一篇文章建议营销人员＆＃34;如果您的客户将您的产品放在一起，他们会更喜欢它。但补充说，清晰，无挫败的组装过程至关重要。＆＃34; [7]

建议计算机应用程序设计人员通过提供＆＃34;样本数据，预填充默认值和可编辑模板来利用IKEA效果，以使您的应用程序因内容和连接而生动活泼，并为用户带来生气。然后使用电子邮件触发器，提示和指导让人们与该内容进行交互，即使只是在板上移动卡片或回复电子邮件也是如此。这有助于减少对新产品的恐惧和沮丧，同时增加了功能。＆＃34;像Wistia，Basecamp和iDoneThis这样的计算机产品的制造商一直受到宜家效应的引导，将它们介绍给公众。 [8]

诺顿和他的同事警告说，宜家效应可能会导致人们在出售商品时高估自己的财产。例如，人们可能会看到他们对房屋进行的改进（例如，他们手工铺设的砖制走道），使房屋的价值增加的幅度远远超过购买者，后者只看到了伪造的走道。 ＆＃34; [2]并且Mochon告诉一名采访者，如果客户发现IKEA只是为了卖更多的桌子而感到愚蠢，我不确定对IKEA会产生什么反弹。 [9]

另一方面，2012年《今日心理学》上的一篇文章建议，如果您很难决定要购买预制件还是自己组装，那么现在看来似乎不值得的额外工作完成这些操作后，可能会在您的脸上露出微笑。为自己省掉劳力可能只会让您感到幸福。＆＃34; [10]

^ a b Berman，Jillian [1]，＆＃34;宜家效应：研究发现消费者自己建造的产品过高价值，＆＃34;，2011年9月

诺顿（Norton），迈克尔（Michael）；丹尼尔·莫雄；丹·阿里（2011年9月9日）。 ＆＃34;宜家的效果：当劳动导致爱情时（PDF）。消费者心理学杂志。 22（3）：453-460。 doi：10.1016 / j.jcps.2011.08.002。

^理查德·兰德斯（2012）。 ＆＃34;发挥IKEA的作用：为什么我们喜欢自己建造的东西。消费者心理学杂志。 22（3）：453-460。 doi：10.1016 / j.jcps.2011.08.002。

^ Dibeehi，Qaalfa（2013年3月14日）。 ＆＃34;听说过宜家效应吗？在降低成本的同时提高感知价值＆＃34;。超越哲学。超越哲学。 （原始内容存档于2013年3月15日）。 CS1维护工具：漫游器：原始URL状态未知（链接）

^ a b Tervooren，泰勒（2015年2月24日）。 ＆＃34;宜家效应：劳动，爱情和DIY家具的科学＆＃34;。 风险学。 风险学。 ^ Dooley，Roger（2012年7月3日）。 ＆＃34;通过IKEA效果打造产品热爱。 福布斯。 ^崔珍妮（2015年3月5日）。 ＆＃34;如何通过宜家效应激活新客户。 客户.io。 ^ Vedantam，Shankar（2013年2月6日）。 ＆nbsp;＆nbsp;＆nbsp;＆nbsp;＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆hl = b &&&&&&&&&&& 美国国家公共电台 。 ^卡特，特拉维斯。 ＆＃34;宜家效应：为什么我们珍惜我们建造的东西。 今日心理学。 今日心理学。 Vedentam，Shankar（2013）。 ＆nbsp;＆nbsp;＆nbsp;＆nbsp;＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆nbsp＆hl = b &&&&&&&&&&& NPR.org。 包含对Daniel Mochon的采访。