有关枢轴的故事

在6个月内进行了5次轮换之后，我们于去年进入YCombinator，在我们在那里时再次轮换，现在从第一次提交到数千次部署，在10个国家/地区建立了团队，并在不到一年的时间内筹集了1200万美元。我们还有很长的路要走，但是我们对它到目前为止的进展感到高兴。

初创企业的本质是您必须与用户交谈。还是我们听说过。

数周以来，我唯一的重点就是与那些我们认为可能会遇到相同问题的人开会。

在9个月内，我们开发了6种产品，并与潜在用户进行了100多次会议。

我们试图解决的想法范围很广，但是将所有这些想法联系在一起的是，我们解决了以前职业生涯中遇到的问题。

在人生的一个阶段，我曾是一家企业软件公司的销售副总裁。在纸面上，这看起来像是一份光荣的工作-我曾经与销售团队一起环游世界，并在豪华的摩天大楼中遇到了庞大的企业客户，例如香港的ICC：

尽管如此，您大部分的销售时间都花在了无处可去的事情上。所有这些酒店，航班，电话，在不适当的温暖天气中精心穿着西装-这些东西很少导致任何结果。

如果您在尝试了几周或几个月后仍无法与潜在客户取得联系，那么最好将时间花在其他地方。然而，作为171亿美元收入公司的核心产品的系统带有手动选择的任意数字，其百分比概率不会随时间变化。

我们从Hubspot或Salesforce提取了管道数据，然后使用了预测分析来根据历史数据确定该曲线的外观，然后将其应用于当前管道。一旦交易下降到一定的门槛以下，我们建议您换掉该目标公司，然后将新的公司拉进来。

我们把这个想法弄糊涂了很多人，因为我们与目标对象混淆了。

我们有15位销售主管同意尝试此操作，向他们发送链接，然后等待...

甚至只有一个人单击了注册链接。其余的甚至都没有尝试。

事后看来，这对于小型团队来说是压倒一切的，我们只适合拥有大量数据的大型团队。

对小团队只有兴趣的人是发烧友，但是要从小团队发展到更大的市场并不容易。我们本来可以将产品销售给大公司，但是那很难。

经营一支小型销售团队的一位朋友显然是绝迹。他经常使用我们的第一个产品。我们问自己-为什么？

我们是否可以将全部工作都集中在一个地方，然后重新构想CRM，这会让事情变得更简单吗？

我们将产品定位为面向小型公司的CRM，具有预测性分析功能，可提供更简单的体验来管理所有内容。我们对功能进行了调整，以更好地控制交易和联系方式。

那里有许多轻量级CRM，对于那些拥有更多数据的人，而不是几乎没有任何数据的初创公司，预测分析更有意义。

大约在超人开始流行的时候。我们感到非常兴奋，并继续使用＆＃34; blazing＆＃34;，＆＃34; gorgeous＆＃34;，＆＃34; brilliant＆＃34;等字眼。我把太多的时间浪费在阅读VC Twitter上。

我们没有考虑过要为谁而建。我们正在研究的市场非常繁忙，所以如果我回到过去，我本来应该更多地关注我们的差异化-产品比平台更有意义。蒂姆（Tim）和我还不够强大，无法在设计上独树一帜。

在向潜在用户发送了数百条消息之后，我们最终以每月20美元的价格得到了一个客户，然后该客户实际上并未支付发票。如果您一直在努力，却一无所获，那么您就没有产品适应市场的魔力。

这是优先考虑销售工作的重点。如果您要完成的交易中有90％无法完成，则需要善于不花时间去处理那些不会完成的交易。

安德鲁·格鲁夫（Andrew Grove）有一本非常出色的书，《高产出管理》。前提是您与直接报告的1：1会议是您最忙碌的时间。

我们完全改变了UX，并制作了一个看起来类似于google docs的应用程序，您和您的报告可以在其中提前创建议程并做笔记。扭曲？该产品将解释您的销售渠道，并使用预测分析来建议特定交易，以讨论可以取代或自上周以来发生显着变化的交易。

通过这个想法，我们设法轻松地召开了很多会议，每个人都报告说没有准备好他们想要的标准。我们有银弹吗？

尽管给出了登录信息，但是大约10个团队中只有一个开始使用该工具。

我们感到困惑。这个工具很简单，让人很兴奋，但是没有人使用过。

对于那些还没有读过的人，我希望早读的《妈妈测验》完美地解释了我们的失败：

如果他们没有解决问题，请问为什么不这样做。他们是否尝试过寻找解决方案并发现他们想要的？经验法则：涉及未来的一切都是过于乐观的谎言。

在此阶段，我们认为我们只是想与至少会尝试我们的东西的人合作。这些讨厌的销售负责人任性，我们需要休息一下。

软件工程师肯定会更愿意尝试我们构建的产品。我们转到了另一个想法。 Voilà：

我们发现过去无法以正确的利率偿还技术债务的影响，并认为自动化不是解决债务的关键。我们认为工程师知道什么时候值得解决。

我与曾经与之合作过的每位开发人员或工程负责人进行了交谈，其中许多我都没有。他们都说这个问题是一个巨大的痛点。

因此，我们构建了一个与git存储库集成的调查工具。在每次拉动请求之后，它都会要求开发人员回答一些快速问题-有什么使它们变慢，它是什么类型的问题以及大约浪费了多少时间。然后，该工具将针对丢失的时间可视化代码库，以帮助浮出水面。

我们有很多用户，我们就带着这个想法进入了YCombinator。批处理开始三周后，我们已达到600位用户，对调查的回复率为50％。

我们已经开始尝试向人们收取该产品的费用。但是我们不断获得反馈，尽管这是记录问题的好方法，但它并不能帮助解决问题。少数团队在进行大量推动后以非常低的订单价值进行转换，但是很显然我们遇到了问题。

事实证明，每个人都有技术债务方面的问题，但解决它涉及改变团队优先级的方式。产品团队并没有使用该工具，他们通常会决定人们所建造的东西。

与我们的YC朋友在一个凉爽的食品卡车聚会上见面后，我们走了很长一段路回到卡斯特罗的家中。我们正在考虑如何解决我们的产品问题。它可以变成一款路线图软件吗？是否需要与已经使用的路线图软件集成？我们只是对构建这些东西并不感到兴奋。

几天后，在山景城和旧金山之间行驶时，我们意识到我们不是合适的人来经营这项业务。

尽管蒂姆亲身经历了技术债务的挣扎，但我们俩都没有解决它。如果我们中的一个人以前曾管理过一个工程团队，那么我们也许更容易理解事物。我们的基本技能足够好，可以使您对这个想法有所了解，但是我们没有将其进一步发展的信念。

在此过程中，我们学到了很多有关开发人员和产品经理如何一起工作的知识。在构建以上所有内容的同时，我们还创建了一大堆未来构想。如果您不能停止思考其他想法，那么您可能正在构建自己不喜欢的东西。所有这些都在稍后的想法6中发挥了作用（好的想法）。

这持续了整整5天。 （4）剩下一堆会议来验证它。有趣的是，我们不得不在组成YC批次的500人面前进行YCombinator演示日试运行。

我们收到了潜在用户的狂热回应。昏暗的气氛是在一次会议上，我们求助于一个有80人的CTO启动他最大的问题是什么，我真的没有任何问题。喂，喂

在我们的旅程（/一系列失败的想法）中，我们感到沮丧，不得不将所有用户数据发送给第三方以了解我们的产品使用情况。感觉不对，这意味着我们会丢失很多本来很有用的用户数据。

我们在概念上需要大量功能-但是当我们意识到该策略首先是开源时，我们比以往任何时候都感到更加兴奋。点击后，我们知道我们刚刚爱上了这个主意。

当我们看到现实生活时，互联网上的实际人们开始使用我们的东西，而无需手动让他们这样做。

更好的是看到一个社区开始出现。我们在2月15日收到了其他人的第一个期刊，在23日，我们进行了首次社区讨论。这开始螺旋式上升。现在，我们每天都会在PostHog Users Slack或仓库中收到一系列问题。

增长突然从工作中最困难的部分变成了轻松完成-我们开始被产品工作所淹没。问题在于跟进，而不是让事情发生。

最难的枢纽是当我们获得最大的牵引力时。对我们而言，这正在放弃我们的技术债务工具。

很容易想象一个世界，在这个世界上，我们几乎被这个工具刮擦了，从超额认购的投资者那里筹集了一小笔种子资金，而我们仍然在为自己不喜欢的工作而苦苦挣扎。

很明显，我们的现有产品无法正常工作，因为我们的用户这样告诉我们。我们用尽了所有想法，没有从头开始产品，而我们只是不想。

最终，蒂姆和我意识到我们不是解决这个问题的合适人选。

我们进行了很多工作，开发了一个技巧，可以在一整夜，光荣，整夜中建立MVP和新网站，并在第一天召开会议以向人们展示。感觉就像进步，但实际上只是有点危险。类似于孩子如何操作汽车。

如果您决定进行调整，则必须至少等到第二天再进行调整。

我们倾向于非常频繁地进行轮转，而对于人们来说，直到太晚才愿意这样做是更为典型的做法。知道你坐在这条线上的位置。我们必须增加一点延迟，以免出现冲动行为。

这通常是相反的方式-人们没有足够快地重新开始。在YCombinator期间，我们看到公司表示几乎每次看到它们时它们都在旋转，但是没有构建和测试它们的新事物。在批处理结束时，这些公司度过了非常艰难的时期。

在真正关键的时刻与合适的人会面可以帮助您避免可能会花费您数周，数月或数年的时间以及您和团队生命的错误。

对于开源产品分析的枢纽，与专家交谈可以帮助我们清除以下几件事：

我们与不是业内人士的几个人进行了交谈，但是他们在与众多初创公司合作中有着非常丰富的经验。这帮助我们认识到开源是策略，而我们想要的所有功能也仅此而已。

我们遇到了一些大型开源公司的创始人。这给了我们关于重点关注的立场。来自SaaS的背景，给予如此多的自由以至于觉得违反直觉，但这就是为什么我们的发布顺利进行的原因。

即使您不认识他们，并且如果您尊重他们的时间，也不会友好地介绍他们，这样的人可能会非常友好。意思是，您已经进行了研究，很明显您正处于一个主要拐点，并且您不想从中获得出售或投资。后者只是后来自然发生的一种情况，但如果我们对此完全感兴趣的话，就不会发生。

令人惊讶的是，与其他人在网上了解公司的情况相比，我们经常有不同的见面方式。

他们将解释为什么他们朝某个方向前进，或者他们因做错事而浪费了很多时间和金钱。不要仅仅依靠您在网上阅读的令人印象深刻的增长研究。

您可以从中学到更多东西，而不是得到建议，但是在这样的关键时刻花大量时间进行学习很重要。

我们不断开发产品并招募真正的用户。人们所做的事情以及我们所做的事情经常会有所分歧。杰森·弗里德（Jason Fried）甚至说您无法验证不存在的东西。关键是不要只为构建您正在谈论的内容而感到恐惧-蒂姆经常只花一周时间进行构建，而在这段时间里，我正忙于预订大量会议并寻找潜在用户。

您必须快速执行此操作。我们在批次中听说的其他人打算花费数月的时间来提出他们的新想法。这个想法比从一些一次性代码开始要可怕得多。重要的是要知道您的概念是否足够引人注目，以至于早期用户愿意为解决您要解决的问题而付出艰辛的努力，哪怕是尽早地投入使用也很重要。

我们没有考虑过要为其服务的用户或公司。这很容易思考，但是仅仅几个小时的思考就可以减少我们进行数据透视的次数。

我们专注于自己想要的事情，这很好，但是其中一些想法并不适用于其他任何人。

＆＃34;那些疯狂到认为自己可以改变世界的人就是这样做的人。 -史蒂夫·乔布斯

如果您进行枢转，您会看起来非常疯狂。那是因为大多数人已经习惯了朝着某个方向稳步发展的职业。初创企业涉及很多曲折。

如果我们愿意坚持并继续调整它们，我们将停止研究可能会实现的一些想法。 这使我们看起来没有决心，但是-就像其他任何事情-您从中学到很多东西； 我们知道我们会找到不错的东西，但是直到第6个想法之前，我们都没有做过搜索。 那些非常早期的决定是您启动公司时最有可能利用的。 在接下来的十年中，无论您坚持做什么，都可能会做，而早日就能找到更强大的产品市场，其他的一切都将在以后变得更容易。 销售人们想要的东西要容易得多。 事实证明，PostHog一直在构建人们想要的东西，我们也想继续努力。 如果您正在阅读这篇文章，并且如果很难解决，应该给我们发送电子邮件。