马克·安德烈森（Marc Andreessen）在九年前写过一句名言：“为什么软件正在吞噬世界”。当时，大多数人都不知道马克在说什么。即使在我们成立哈莱姆资本（Harlem Capital）时，我们也在想，为什么我们的很多风险投资对话都放弃了“软件”这个词我们知道软件是强大的，但风险投资家基本上只是一个软件投资者吗？？
近5年后，我们终于明白了为什么风投们痴迷于软件——因为收入成倍增长。
收入倍数指某人基于收入评估业务的次数。因此，10.0倍的收入倍数意味着，如果有1亿美元的收入，那么该业务价值10亿美元，如上述示例所示。应该注意的是，风险投资的收入通常被称为ARR或年度收入运行率。这是最近一个月收入乘以12的一种奇特说法。此处定义了ARR和其他风险术语。
那么，收入倍数是如何确定的？为什么不同行业的收入倍数有所不同？我们不会考虑各种外部原因（市场规模、客户群等），但一个关键的财务原因是毛利润（收入——销售商品的成本）。
一个真正的软件企业通常会有90%以上的毛利率。这是因为提供软件的成本很低，因为它不是实物产品。如果我们将其与消费品进行比较，消费品需要材料和制造，因此利润率通常低于50%。也有例外，比如美容产品，利润率可以达到70%以上，但大多数消费品的利润率并没有这么高。那么为什么毛利率的差异很重要呢？
一般来说，较高的毛利率导致较高的利润率，也就是投资者的现金。正如风投们谈论收入一样，公众投资者也喜欢谈论利润。毛利率越高，投资者可获得的现金越多。让我们以上面的例子为例，假设每个企业都有25万美元的费用。你可以看到，产品的利润率为15%，而软件的利润率为65%。请注意，这些说明性的例子是假设一项业务已接近成熟，因为早期快速成长的初创企业可能无法盈利。然而，一个行业的倍数通常由这些更成熟的企业决定，因为初创企业要么上市，要么被更大的公司收购。这就是为什么在HCP，我们总是查看公共可比资产和收购，以了解该行业的收入倍数。
我们分析了在HCP进行进一步调查的前10个行业，然后从我们的备忘录中提取收入倍数，以查看中值范围。请注意，行业的收入倍数范围始终存在异常值，但这些仅代表我们内部分析行业中包括的上市公司和交易的中值范围。
哈莱姆资本基金I迄今已在8个行业进行了17项投资。公共收入倍数中值为7.2倍，平均收入倍数为8.0倍。尽管我们是不可知论者，但我们很快意识到，我们更青睐收入倍数（5倍以上）更高的行业。原因是，它需要更少的收入才能达到独角兽的地位（估值10亿美元）。
上表中有很多数字，但它遵循了上一个行业图表的模式。表中显示了基于收入和收入倍数的退出价格。左上角突出显示了EdTech、消费品、市场等行业，考虑到2-5倍的收入倍数，这些行业需要2-5亿美元的收入才能达到10亿美元的估值。相比之下，右下角突出显示的企业软件只需要8300万至1.11亿美元的收入就可以达到10亿美元的估值，考虑到9-12倍的收入倍数。
这并不意味着收入较低的多个行业无法达到独角兽的地位，因为很多行业都有独角兽。然而，这确实意味着投资者必须相信收入较低的多个公司将获得显著的收入增长。
企业的增长率与任何特定行业无关，但收入较低的多个行业需要更高的增长率才能达到相同的估值。HCP寻找每年至少增长2-3倍的公司，根据上图，这意味着月环比（m-o-m）增长6.0%-9.5%。我们发现大多数风投公司都在寻找这个最低增长率，因此创始人应该知道，根据他们所在的行业，可能会有更高的增长率。
在上一篇文章中，我们提到种子估值通常由所有权目标决定，而不是牵引力或收入倍数。那么，为什么这对种子期很重要呢？这很重要，因为种子投资者为A轮投资者选择公司，而B轮投资者选择公司等等。后期投资者和收购者将进行收益倍数分析，这将决定种子投资者的加价或退出价格。种子投资者应该做出有根据的猜测，以确定未来的投资者或收购者将如何评估该业务，这意味着初创企业重返基金所需的退出收入。
创始人应该尝试评估谁是公众可比对象或潜在收购者，因为这会影响他们的资金和未来回报。可能没有直接的竞争对手或收购者来衡量收入倍数，但拥有一些东西总是有帮助的。风险投资的本质是有例外的，但我们建议有3-5家公司作为可比或收购人，以了解你在风险投资收入模型中的位置。大多数风投不会向你询问这些信息，但大多数初创公司将与现有行业的收入倍数挂钩。
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