我见过的最棒的销售甲板

这是佐拉的，而且很棒。原因如下。

几个月前，我的朋友蒂姆在一家C系列科技公司接受了一份新的销售工作，该公司从一线投资者那里筹集了超过6000万美元。他是我认识的最好的推销员之一，但刚开始工作不久，他就给我发了一封电子邮件，说他在苦苦挣扎。

“我已经获得了几个小客户，”蒂姆说。“但我在大企业的推销落空了。”

正如我以前写过的那样，我喜欢帮助团队制定高水平的战略故事，推动销售、营销和筹款-一切都是如此。因此，蒂姆和我在旧金山市场街附近的琥珀印度餐厅共进午餐，回顾了他的露台。

在吃完自助餐后，我问蒂姆，“潜在客户在什么时候会被排除在外？”

为了最大化用餐ROI，蒂姆又回到自助餐厅待了几秒钟。当他回来时，我拿出笔记本电脑，开始做Powerpoint演示。

“这，”我说，“是我见过的最棒的销售平台。”

我向蒂姆展示的销售平台来自Zuora，这是一家受IPO影响的硅谷公司，销售SaaS平台进行订阅计费。如果您定期支付任何费用(例如企业软件)，Zuora很有可能为这些交易提供便利。

我从一位前Zuora销售人员那里收到了这张牌，他说这帮助他完成了职业生涯中最大的一笔交易。(我与Zuora没有任何联系，也与目前在那里工作的任何人没有关系。更新：Zuora的一些现任员工在读完这篇文章后联系到了我。)。

蒂姆把他的面包丢在咖喱山羊的水坑里，抓起纸和笔，当我们在祖拉甲板上跑来跑去时记下了笔记。

具体地说，我们注意到，这套平台通过以下五个要素(恰好按照以下顺序)出色地引领了潜在客户：

(前Zuora销售人员要求我不要公开分享Zuora甲板，我会尊重这一要求。然而，我在Zuora的网站和SlideShare频道上发现了几乎相同的叙事流程的幻灯片；下面所有的图片都来自这些公共来源。)。

不要以谈论你的产品、总部所在地、你的投资者、你的客户或任何关于你自己的事情来开始销售演示。

取而代之的是，说出世界上不可否认的变化，它给你的前景带来了(A)巨大的利害关系和(B)巨大的紧迫感。

几乎每一张Zuora甲板的第一张幻灯片-无论是否销售-都是这样的：

Zuora提出了“订阅经济”这个词来命名卖家必须驾驭的新世界，在这个世界里，买家越来越多地选择经常性服务支付，而不是直接购买。Zuora通常会在后面放一张幻灯片，展示这一变化的历史：

注意与大多数音调建议告诉你的细微但重要的不同之处，那就是从“问题”开始。当你断言你的前景有问题时，你就让他们处于守势。他们可能没有意识到这个问题，或者不舒服地承认他们受到了这个问题的困扰。

但是，当你强调世界上的一个转变时，你就会看到这种转变如何影响他们，如何吓倒他们，以及他们在哪里看到了机会的前景。最重要的是，你要引起他们的注意。正如好莱坞编剧大师罗伯特·麦基所说：

…。吸引人类注意的是变化。…。如果你周围的温度发生变化，如果电话铃响了，那就会引起你的注意。故事开始的方式是一个开始事件，它创造了一个改变的时刻。

所有的前景都受到经济学家所说的“损失厌恶”的影响。也就是说，他们倾向于通过坚持现状来避免可能的损失，而不是通过选择改变来冒可能获得的风险。

为了对抗损失厌恶，你必须证明你上面提到的变化将如何创造大赢家和大输家。换句话说，您必须同时显示以下两项内容：

适应你所提到的变化可能会给前景带来非常积极的未来；以及。

如果不这样做，很可能会给前景带来不可接受的负面未来。

左拉巧妙地实现了这一点，他记录了财富500强公司…中的一次“大规模灭绝”

…。然后展示“赢家”如何从产品所有权转向订阅服务。其中包括初创公司…。

当然，在这一点上，共同的主线已经在潜在客户的脑海中根深蒂固：获胜者采用Zuora支持的订阅服务模式。

在这一点上，跳到你的产品或服务的细节上是很有诱惑力的。克制住这种冲动。

如果你太早介绍产品/服务细节，潜在客户还不会有足够的背景来解释为什么这些细节很重要，他们就会置之不理。

取而代之的是，首先提出一个“预告片”，即你的产品/服务将帮助潜在客户实现我所说的“乐土”。

你的应许之地应该既是可取的(显然)，也是前景在没有外部帮助的情况下很难实现的。否则，你的公司为什么会存在呢？

在展示了订阅经济将导致赢家和输家之后，Zuora展示了这张承诺的土地幻灯片，它为在订阅经济中获胜的意义提供了具体的标准：

请注意，乐土是一个新的未来状态，而不是你的产品或服务。

(午餐时，我请我的朋友蒂姆阐述他的“乐土”，他说，“你将拥有最具创新性的平台_。”不：“乐土”不是拥有你的技术，而是有了你的技术，生活会是什么样子。)。

在销售会议结束后，您的乐土对于帮助潜在客户向同事推介您的解决方案也是至关重要的。在你不在的时候，那些同事会问，“那些人又是做什么的？”有了令人信服的应许之地，你的前景更有可能提供一个让其他人加入的答案。

#4.将功能作为克服应许之地障碍的“神奇礼物”介绍。

如果到目前为止还不清楚，成功的销售平台遵循与史诗电影和童话相同的叙事结构。你的前景是卢克，而你是欧比万，提供一把光剑来帮助他击败帝国。你的目标是佛罗多，而你是甘道夫，使用魔法帮助他摧毁魔戒。你的前景是灰姑娘，而你是仙女教母，施咒让她去参加舞会。

当你介绍你的产品或服务时，通过定位它的功能，如光剑、巫术和咒语-作为帮助你的主要角色(潜在客户)到达梦寐以求的乐土的“魔法礼物”来做到这一点。

例如，上面是Zuora谈论其客户记录结构的幻灯片。断章取义，这个细节很可能会令人厌烦，即使是最具技术性的前景。

然而，定位在从“旧世界”向“新世界”过渡的背景下，它是与潜在客户(技术和其他方面)进行引人入胜的对话的基础，讨论为什么用传统解决方案很难到达乐土。

通过这种方式讲述销售情况，你是在向潜在客户做出承诺：如果他们和你一起去，你就会把他们带到乐土。

但是，根据定义，通往乐土的道路充满了障碍，因此前景理所当然地会怀疑你的能力。那么，推销的最后一块就是你能提供的最好的证据，证明你可以让你正在讲述的故事成为现实。

到目前为止，最有效的证据类型是关于你如何已经帮助其他人(与潜在客户相似)到达应许之地的成功故事。Zuora有一套客户成功的故事供销售代表参考，虽然他们在实际情况下更加详细，但这篇推荐信抓住了其中的精髓：

我也喜欢NCR的一位高管(Zuora的客户)的这篇文章，它更明确地表达了Zuora声明的应许之地：

如果你还没有大量的成功客户怎么办？产品演示是下一个最有效的证据，但同样，功能应该始终在它们如何帮助潜在客户到达应许之地的上下文中展示。

当然，成功的销售很少会仅仅是一副好牌的结果。为了让销售人员取得成功，整个组织必须围绕着关于变革、乐土和神奇礼物的叙述。

没有比祖拉更好的例子了。如果你看到Zuora的高管讲话，包括首席执行官田左，你几乎肯定会听到关于订阅经济以及它创造的赢家和输家的消息。事实上，这是该公司几乎所有营销沟通和活动的主题，也是其公共愿景声明的主题：

据这位前Zuora销售人员称，全公司围绕这个故事的一致让他获得了巨大的成功：

Zuora的营销人员围绕这一向订阅经济的转变开展了活动和品牌推广，(首席执行官)田(左)一直在谈论这一点。所有这一切就像是我面对面销售地面攻击的空中掩护。当我到达时，潜在客户已经确信他们必须采取行动。这是我经历过的最接近销售天堂的事情。

就在我们共进午餐三周后，蒂姆打电话说，他看到大型企业的前景对他的新平台的反应出现了有希望的变化，这是我们根据祖拉的模板共同起草的。首先，关于他们面临的挑战，前景开放的速度要快得多。此外，他表示，新的推销方式在吸引首席财务官和其他高级看门人方面更有效。

一周后，蒂姆发来了一封电子邮件，带来了更好的消息：他刚刚签署了公司历史上最大的一笔交易。