开创特许经营商业模式的家政服务员

雷·克罗克经常被誉为特许经营商业模式的“鼻祖”。

但在麦当劳之前60年，一位名叫玛莎·玛蒂尔达·哈珀(Martha Matilda Harper)的女子建立了自己令人敬畏的美发沙龙特许经营权-这是美国第一家此类沙龙-并培训了数百名贫困妇女经营自己的企业。

哈珀不仅是特许经营的先驱，而且被广泛认为是现代美发沙龙行业的先驱，现在这个行业的市场规模已达200亿美元。作为一名摆脱贫困的前佣人，她在世界各地建立了一个拥有500家沙龙的帝国。她做这一切的时候，女性在创业追求上基本上是沉默的。

玛思·玛蒂尔达·哈珀于1857年9月10日出生于加拿大安大略省的一个小村庄，她的生活前景黯淡。

她是10个孩子中的第4个-他们都住在一间单间木屋里-她的父亲是一名裁缝(用她后来的话说)，是一位“严厉、毫不畏惧的英国先驱，太专注于日常斗争，没有太多关注[她]。”

7岁时，哈珀被送到安大略省一位富有的农场主那里当佣人。为了换取令人精疲力竭的打扫、做饭和维护农场的养生方式，她每月的报酬约为4美元(今天约为130美元)。每一分钱都还给了她父亲。

五年后，哈珀被转移到附近一名医生的家中，这名医生在妻子去世后正在寻找家务帮助。

尽管这名医生的身份从未被记录在案，但哈珀的传记作者简·普利特(Jane Plitt)表示，这名医生是韦斯顿·勒罗伊·赫尔曼(Weston Leroy Herriman)医生，他曾是南北战争时期的医生，在现在的加拿大霍普港小镇经营着一家诊所。

当时，北美的护发养生法是最低限度的。男人和女人只是很少洗头。热水和粗皂(由猪油和灰烬制成)供不应求，商用洗发水是一个遥远的发明。

但赫里曼曾花时间研究头皮卫生和刷头的效果等问题。在接下来的十年里，他经常与渴望学习的哈珀分享他的知识。

当他在1879年去世时，他给了哈珀一些东西，后来改变了她的生活：一种用天然草药制成的护发素的配方。

新得到的这份礼物，加上她名下的少量积蓄，25岁的哈珀登上了一艘前往纽约罗切斯特的船，寻找一个新的开始。

她又一次找到了一份仆人的工作--先是为当地一名律师工作，然后为一位名叫卢埃拉·J·罗伯茨(Luella J.Roberts)的富人工作。

在19世纪后期，理发通常由佣人在家里做。哈珀担任罗伯茨女士的私人美容师，给她做头皮按摩和理发。她是如此的熟练，以至于罗切斯特的上流社会妇女很快就来家里接受她们自己的治疗。

在这些工作间隙的一小段时间里，哈珀开始在罗伯茨女士后院的一个棚子里生产她自己的护发素。

哈珀在附近的妇女中进行了小型市场测试，并挨家挨户地分发补品。它受到了令人惊讶的好评--她开始感觉到了一个商机。

尽管处于苏珊·B·安东尼(Susan B.Anthony)领导的蓬勃发展的女性选举权运动的中心，罗切斯特的创业版图仍然几乎完全由男性控制。维多利亚时代的习俗规定，女人的位置是在家里。当时的一位著名心理学家将女性的自由意志等同于“疾病的症状”。

哈珀知道机会对她不利。但她有远见，有一项利基专长，而且市场反应积极。

因此，在1888年，31岁的她将毕生积蓄-360美元(按2020年美元计算为970万美元)-投资于她的第一家哈珀美发店。

哈珀将目光投向了鲍尔斯大厦(Power Building)，这是一座九层的建筑，容纳着罗切斯特一些最好的企业。起初，她的申请被拒绝了。但在当地律师的帮助下，她获得了逐月租约。

这个沙龙设计得很奢华，以健康和纯洁为美德。

顾客将接受“哈珀方法”(Harper Method)的治疗，这是一个复杂的2小时过程，包括头部和肩部按摩、面部护理，以及名为“马鞍手法”、“捆绑动作”和“检查动作”的程序，据称这些程序旨在刺激血液流动，促进头发生长。

为了推销这些服务，哈珀使用了她自己令人羡慕的头发的照片-栗色的头发太长了，以至于PT Barnum曾经试图招募她加入马戏团。

哈珀后来会用她传奇的头发作为一种营销工具，为她的沙龙招揽生意(罗切斯特博物馆和科学中心)

一开始，生意很清淡。她的高端客户-仍然坚持家访-反对去公共沙龙的想法。作为现代沙龙的开拓者，哈珀意识到她必须改变顾客的行为。

当她生意隔壁的一位音乐老师提到他没有等候室时，哈珀主动提供了她的沙龙。妇女们开始漫步在家里做头发护理，同时等待她们的孩子完成钢琴课。

在客户服务还是一个陌生概念的时候，哈珀将利润再投资于丰富客户体验，发明了第一款躺式洗发椅和一个特殊的水槽，颈部有一个独特的切口。

这个充满异国情调的新沙龙概念在罗切斯特的精英中广为流传。很快，这家有3张椅子的商店里也挤满了来自其他城市的杰出女性。

尽管哈珀收到了在其他城市开设沙龙的请求，但她拒绝扩大规模，直到那个社区有一定数量的女性签署了请愿书。作为一名精明的经营者，她敏锐地意识到了市场测试。

哈珀知道，她必须严格控制自己的品牌和服务质量。她还知道，她必须找到她可以信任的运营商。

她开始雇佣与她背景相似的女性：下层仆人和女佣，她们有经营企业的雄心和纪律，但缺乏资金。

这些“哈珀主义者”接受了高强度的训练，以确保一致性，并创建了一所学校，向他们传授哈珀方法。

为了拥有自己的特许经营权，哈珀特人需要支付一定的费用(随着时间的推移以贷款的形式偿还)，并同意只储备哈珀的产品-刷子、滋补品、椅子和水槽。哈珀选择了每个地点，并控制了标牌和广告。

上图：一位顾客得到哈珀方法手册；下图：20世纪20年代的哈珀派聚会(罗切斯特博物馆和科学中心)。

1891年，哈珀在纽约布法罗开设了第二家门店-被认为是美国第一家零售特许经营店。底特律、芝加哥、旧金山和巴尔的摩的分店很快就接踵而至，每个分店都由一名哈珀里特人经营。

这种商业模式是如此成功和可扩展，到1914年，哈珀已经在美国、加拿大和欧洲的128个城市开设了134家特许经营店。这足以让哈珀作为罗切斯特商会唯一的女性成员赢得一席之地。同年，一家加拿大报纸写道：“(哈珀)是现代商界最引人入胜的故事之一。”

哈珀当时已经是一个富有的女人了，她甚至保释了她曾经服务过的女人：当罗伯茨女士遇到财务问题时，她的前仆人拿出15万美元来挽救她的遗产。

1920年，63岁的哈珀嫁给了39岁的陆军上校罗伯特·A·麦克贝恩。和她的同伴一起，她把眼光定得更高了。

20世纪20年代的文化大革命带来了美容业的巨大转变。浪荡子们突然喜欢上了化妆品、口红和新发明，比如卷发棒和染发剂。在这一切中，哈珀一直专注于天然产品。

她加倍生产她的滋补剂和天然洗发水，在一年的时间里(1920-1921年)从175家商店扩大到350家商店。她将她的服务扩展到男性，并将她的产品介绍给百货商店。

在大萧条和大规模打折的时代，她坚持溢价，并将重点放在卓越的质量和客户服务上。

她写道：“对现状感到满意肯定是衰落的迹象。”“对我来说，建设性的不满是一种更高的思维能力。”

她辞去了总裁一职，把大权交给了她的丈夫，根据普利特的说法，他把产品业务“过度商业化”了。

到1950年，93岁的哈珀去世时，她的企业已经发展成为一个拥有500人的沙龙帝国。她曾效力于一批令人惊叹的美国传奇人物--伍德罗·威尔逊、苏珊·B·安东尼、杰奎琳·肯尼迪、范德比尔特、福特、哈茨、杜邦。她积累了价值75万美元(1100万美元)的遗产。

她在“纽约时报”发表的讣告称她是“美容业的先驱之一”。

随着她的缺席，公司失去了相关性。1956年，她的丈夫卖掉了境况不佳的公司。所有权在接下来的几年里一直在反弹，直到1972年一位前哈珀化学家买下了它。

今天，一家轮胎店占据了她在罗切斯特的旧工厂。她的老家-卡尔弗路863号-现在两侧是一家麦当劳。

注：本文中的大部分信息来自简·普利特的优秀传记“玛莎·玛蒂尔达·哈珀与美国梦”(Martha Matilda Harper And The American Dream)。如果没有她坚持不懈的研究，哈珀的大部分故事可能都会随着时间的推移而消失。我们强烈建议您阅读一下。