企业SaaS的无赖浪潮

在大流行期间，我履行了我的公民义务，并在禁闭期间阅读了互联网上大量随机的东西。在维基百科(Wikipedia)狂欢的过程中，我陷入了一个关于流浪的兔子洞。流浪是指发生在海洋中央的巨浪，危及船只，并产生令人兴奋的YouTube内容。

流氓浪潮的概念让我想起了许多风投支持的企业SaaS初创公司生命中一个特别具有挑战性的阶段。类似于无赖波的形成，在这一阶段，许多小问题同时出现并产生大问题。同样就像流氓浪潮一样，在高增长企业SaaS业务的生活中，这一时刻也很少见-它似乎发生在500万至2000万美元左右，相对较少的公司达到了这一水平，而且可能看起来几乎是虚构的。最后，流氓浪潮和这个充满挑战的创业阶段的影响都是可以预见的：如果你在公海上花费的时间足够长，他们就会等着你。

无论是作为运营商还是作为其他公司的观察者，我都亲眼看到了这种现象，我相信这是真实的。我写这篇文章是为了：

希望我能成为那个脾气暴躁的老水手，带回别人认为有用的故事。

这股流氓浪潮通常似乎在500万至2000万美元之间。如果你的运营模式是由风投支持的普通SaaS模式，每位员工1-200k亚尔，这大约就是你将达到邓巴人数约150人的水平：在这个点上，你不能再像一个大家庭那样运营，需要开始像公司一样行事。(请注意，链接的帖子来自2012年-SaaS自那以来呈爆炸式增长，越来越多的公司正在筹集巨额资金，以更少的收入招聘更多员工)。

情绪化：为什么我突然要给你发一份状态报告，我还以为我们都是朋友呢？！

这一转折点也是许多在争强好胜的创业模式中表现出色的领导者在更大的组织中努力提升的时候。一些人成功地自我扩展(缓慢，痛苦)，另一些人将离开公司(速度很快，但往往更痛苦)。

许多您在牵引后签订的首批合同都在这一点上需要续签(在企业中-中小型企业SaaS的增长情况不太可预测)。如果你走的是三倍-三倍-两倍-双倍的增长道路，那么你将大致处于第二个三倍的水平。客户将太多，创始团队无法亲自拜访和留住每一个人。

在这一点上，你需要更新“真正的”客户，而不仅仅是那些在你的婴儿产品上传单的朋友。他们不是最早的采用者，他们将与你风雨同舟，真正与合作伙伴走得更近。这些是真正的付费客户，如果你的产品搞砸了，他们就会离开。随着续订的临近，成熟的售后动议变得至关重要。

在这个阶段，围绕你的收入的预期也变得更加真实。低于1000万美元的ARR，你的收入预测可能会是一个温和的垃圾秀。但是，人们对你至少会有一些表面上的可预测性的期望在稳步增加。

在这一切过程中，您需要继续扩大产品的规模。您的代码不再是一连串绵延至远方的永无止境的绿色田野，您的产品的重要部分将需要进行有意义的重组。你背负着几年前做出的决定的负担，通常是由不再在团队中的人所做的决定。

对于企业SaaS来说尤其如此。企业产品比首饰盒消费产品要笨重得多，因为它们必须支持更多的用户和工作流。消费产品就像Chipotle：一套精心策划的小型菜单项目，以优雅和高效为目标。企业产品就像芝士蛋糕工厂：你可以在一顿饭里吃到牛排、意大利面、一杯奶昔和4种玛格丽塔。您需要提升团队构建产品的方式。

我之所以写这一现象，是因为如果你没有看到或听说过它，就没有真正好的方法来意识到它可能会到来。即使无法预防，最好还是知道地平线上会发生什么。毕竟，许多公司之所以雇佣有经验的操作员，就是因为能够看到周围的角落。

我不会自称是如何应对的专家，但我可以分享一些我认为奏效的和不起作用的事情，以及如果我不得不再次经历这个阶段我会做什么。

首先，我会尽最大努力提前把合适的团队安排到位。特别是，我会确保我有非常强大的职能部门负责人，负责最紧张的职能：产品、工程、营销、销售、支持和客户成功。你不需要覆盖每一个角色，但知道团队的某些部分是防弹的，这就省去了令人头疼的问题。现在不是犯非受迫性错误的时候。

你需要的是高级船员。您可以看出这里的Sharkman很有经验，在数据库崩溃或大客户流失时不会惊慌失措。

我还建议雇佣一些资深团队成员，他们可以帮你洞察情况，预见问题。这是一段繁重的时间，因为它太忙了，而且在这种情况下，原始的、方向正确的马力往往会占据上风。更重要的是，经验丰富的操作员通常以前都经历过充满挑战的时期，他们有沉着冷静的态度来应对，因为他们知道事情总是在着火。

在这个繁忙的时期，招聘非常初级的员工，比如应届大学毕业生或给训练营的毕业生编代码，只是为了让他们坐在座位上，这是很有诱惑力的。在风平浪静的时候，这些人可能是优秀的员工，但当你达到顶峰时，由太多缺乏经验的员工造成的混乱是非常困难的。

初创企业通常压力相当大，这一点在这段时间内更加突出。当运营问题在压力很大的时候出现时，人们通常会责怪相关人员，而不是流程-实际上，糟糕的流程或激励通常是根本原因。

一般来说，您的增长速度越快，您的流程就应该越轻量级。当您处于快速扩展模式时，您的操作节奏是不断变化的，所以当下个月将有如此多的变化时，没有必要沸腾海洋来创建一个完美的过程。

例如：当面对创业流氓浪潮时，我不会选择重新发明一个全新的系统来推出新功能。取而代之的是，使用20%的时间来设置一个简单的、可预测的流程，为您提供80%的价值。示例：设置一个周期性的签到会议，项目经理和技术领导讨论即将发布的版本，并设置一个松散主题，所有新版本在上线时都会宣布。它不会是完美的，但您可以在15分钟内将其启动并运行。

例如：一般来说，我更喜欢给人们一个充裕的时间窗口，让他们成长为可伸展的角色。从内部提拔可以建立连续性，带来更多投入的团队，并通过展示你正在创造强大的职业道路来激励他人。但在这个阶段，尤其重要的是，你要承诺尽快留住或更换领导者，因为事情太多了。

如果你在一堵100英尺高的水墙上走了30%，并决定调整航向，你将会被猛烈撞击。

不管你做什么，都不要惊慌失措。当感觉到处都是狗屎的时候，很容易就会想要做出反应，寻找神奇的解决方案。聘请一位新的X主管！少花钱！不，等等，多花点钱！暂停开发，专注于科技债务！实际上我们最大的客户需要更多的功能，取消所有科技债务项目！

实际上，借用黑道家族的一句话，它不会是电影化的。生活不是一部电影。没有神奇的解决办法--这个充满挑战的阶段通过几个月来以一种低调的方式出现和执行而得到解决。魔术疗法从来都不存在，这一点尤其正确，因为这个熔炉源于几个相互放大的中等规模的问题。

为你的麻烦寻找一个统一的解决方案可能会分散你的注意力。这条路相当简单，挑战也很容易处理：只是挑战很多。就像真正的无赖海浪一样，你无法逃脱或躲避那些使穿越这些无赖海浪变得如此困难的因素。把船对准问题并踩油门，你就成功了。保持冷静并不意味着固执或拒绝改变，但它确实意味着你不能对自己的决定三思而后行--特别是当你感觉自己在攀登一堵水墙的时候。

并不是每个人都能挺过这一波--在我观察到的大约10个案例中，大约有一半的人在进入这个阶段后，至少有几年的生长发育迟缓。在我看来，这股SaaS流氓浪潮应该引起重视。

但好消息是，一旦你越过了波浪，你就可以再次加速。当你爬上高墙时，一切都会变成慢动作；但一旦你登上了顶峰，你的加速度可能会再次增加，因为你已经为自己建立了更稳定的运营模式和一个经验丰富的团队。

这是一个美好的时刻，因为有如此多的机会。你的队伍还在原地不动。市场机会就在那里，人们正在购买。一旦你越过顶部，地平线上的水就会平静得多。

当高成长性企业SaaS公司达到大约500-2000万美元的ARR时，往往会同时出现许多具有挑战性的情况。

好消息是，在这一阶段之后，事情变得更容易了-坏消息是，这不是容易避免的。

前进的最好方式是专注于执行--不要反应过度。