拼多多创始人Colin Huang的简介，从他早期的创业努力，到创建一个价值1000亿美元以上的社交商务巨头，成功挑战阿里巴巴和京东

2015年，科林·黄创立了他的第三家公司--拼多多(PDD)。到2020年6月，它已成为中国第二大电子商务公司，公开市场估值超过1000亿美元。在一个由阿里巴巴和京东主导的市场上，一家帮助农民在互联网上销售水果的公司是如何快速增长的？

拼多多，意思是“一起，更多的储蓄，更多的乐趣”，消除了层层中间商，并将零售模式从供应驱动转向需求驱动。该团队使用了移动优先的方法，这让它拥有了与现有公司完全不同的产品DNA。它以水果为楔子，将消费与娱乐相结合，创建了一家垂直整合的游戏公司。它利用供应商的首付，并使用延长的付款条件来创造客户交易的浮动。它利用这笔资金来获得客户，然后利用新兴分销渠道(微信)的巧妙增长技巧，几乎免费获得了数以亿计的被忽视的客户。

科林在杭州长大，杭州是位于中国东部浙江省的阿里巴巴的总部所在地。他的父亲没有读完中学，和他的母亲一起在一家工厂工作。科林在数学方面很出色。12岁时，他被邀请到杭州外国语学校，参加学校的有城市精英的孩子。他将此归功于改变了自己的生活轨迹。他是学校的尖子生之一，并获得了在浙江大学学习计算机科学的奖学金，浙江大学是中国历史最悠久、最负盛名的学校之一。

他在第一年加入了梅尔顿基金会，并在微软中国获得了一份实习机会，每月收入900美元-比他父母的年薪总和还要多。然后他调到了微软的美国总部，每月收入超过6000美元。

在大学期间，科林在一个在线论坛上帮助网易(NetEase)创始人威廉·丁(William Ding)回答了一个编码问题后，认识了他。这次偶然的相遇改变了科林的一生。威廉向他介绍了许多其他中国科技名人，如腾讯(微信)创始人马化腾和顺丰快递(物流)创始人王炜。

科林随后于2002年移居美国，从威斯康星大学麦迪逊分校(University of Wisconsin-Madison)攻读计算机科学硕士学位。到2004年毕业时，他得到了微软的全职工作，一位印象深刻的教授给当时的美国大型科技巨头(甲骨文、微软、IBM)写了推荐信。

在移居美国开始在威斯康星州工作的前一个夏天，网易的威廉还把科林介绍给了浙江大学校友、步步高电子(BBK Electronics)创始人段永平。两个人变得非常亲密。科林认为他是一位亲密的朋友、导师，他甚至帮助段进行了投资。段建议他搬到旧金山，在一家有前途的年轻初创公司工作。科林随后拒绝了所有其他加入首次公开募股前的谷歌的邀请。

科林加入谷歌时是一名软件工程师，从事早期电子商务相关搜索算法的工作。他很快就当上了产品经理。2006年，段以62万美元的出价赢得了与沃伦·巴菲特共进午餐的年度慈善拍卖。科林和段的妻子和其他五个朋友一起加入了进来。它说，这次与巴菲特的会面极大地影响了科林构思拼多多商业模式。这包括简单性、利用浮动资金和重新分配财富的力量(众所周知，巴菲特曾承诺在死后捐赠99%的财富)。

不久之后，科林回到中国，在一个秘密团队中工作，启动了谷歌中国。据报道，他厌倦了经常往返于美国与谷歌创始人拉里和谢尔盖就琐碎的事情进行推销。最后一根稻草是亲自获得对搜索结果中显示的汉字颜色和大小的更改的批准。他放弃了许多未授予的选择权，谷歌最终关闭了该部门。科林随后跟随他的许多导师踏上了创业之旅。

2007年，科林创立了他的第一家初创公司Ouku.com，这是一个销售手机和其他消费电子产品的电子商务网站。他的导师段的公司是中国电子供应链中的一家大公司。段是一位天使投资者，很可能在早期提供了帮助。科林将Oaku的收入提高到了“数亿元”(约合2000万-4000万美元)，但在意识到JD的规模总是会从供应商那里获得更好的条件后，他在2010年辞职并出售了公司，他永远无法击败他们。

几乎立刻，他就带着团队成员创建了他的第二家公司：迅盟。这是一个游戏工作室，在腾讯的微信上构建了角色扮演游戏。一些前Oaku和未来的平多多员工推出了乐奇，帮助公司在其他电子商务网站(如阿里巴巴的淘宝和京东)上营销他们的服务。两家公司都起飞了。然后科林病了。

他患了一种急性中耳炎，导致鼓膜后面严重的炎症和疼痛。这通常会导致食欲不振和偶尔发烧，科林特别难以入睡。他不再走进办公室，并于2013年短暂退休，享年33岁。他在家里呆了一年多。他曾考虑搬到美国开一家对冲基金。在经历了治疗耳部感染的痛苦过程后，他还考虑开一家医院。

在接下来的两年里，科林通过观察中国最大的两家互联网巨头阿里巴巴(电子商务)和腾讯(社交游戏)，想出了拼多多的想法。报道援引他的话说，这两家公司并不真正了解对方是如何赚钱的。两家都是规模庞大、成功的公司，但都没有想好如何打入对方的业务。

拼多多直接落在了两者的中心；社交游戏化的电子商务。它通过直接向低收入消费者出售打折商品来帮助制造商省去中间商，并主要通过广告赚钱。这也与科林在贫苦环境中成长过程中获得的独特洞察力和他、他的导师和他的团队之前工作过的每一项业务的交集。

拼多多(PHH)最初成立于2015年初，名称为yqphh.com，即拼好货(拼凑好货)。PHH最初的商业模式是从农民那里批量购买水果，然后直接卖给消费者。2015年，中国鲜果市场增长很快，但网上销售不到3%。科林从他的导师那里筹集了一轮天使资金，并再次从他以前的公司带来了团队。许多人都是毕生的朋友，包括PDD管理团队的现任成员，如孙勤、雷晨(第一任CTO，现任首席执行官)、郑振伟和肖俊云。

品豪活的业务增长完全是通过腾讯人气颇高的微信(通常被称为中国的脸书)上的群聊实现的。首先，他们从杭州当地的一个水果市场购买了一箱箱的水果，并将它们分成了小盒子。2015年4月10日，他们花了几百美元在杭州微信官方账号(类似于脸书主页)上投放了一则广告，该广告出现在用户的Feed中。他们有一千多名员工、公司的亲戚和朋友共同担任这一职务。到5月1日，他们总共完成了5000份订单。不久之后，日订单量就超过了10K。他们平均为这些最早的用户每人支付0.3美元。

品豪活还严重依赖微信支付，这是微信于2013年推出的应用内数字钱包。由于流行的红信封功能，大多数用户都携带了余额，在节日期间，用户会向家人和朋友发送小额金钱礼物。通过微信支付支付所有款项提供了极低的支付费用，下订单的摩擦很小，而且PHH的低订单规模吸引了早期客户用他们的未偿还余额支付。最重要的是，拼多多今天的主要竞争对手阿里巴巴也禁止卖家同时使用微信和微信支付。其最大的现有竞争对手没有动力对PHH新发现的分销渠道做出反应。

100多名员工直接负责从当地农场采购、检查和购买水果。最初，这种模式对品豪火有利。水果的保质期很短，这种模式减少了供应链中间商的数量。批发商、物流公司、水果市场和超市为支持卸货、重装和高昂的固定管理成本而收取的分成都被取消了。农民可以收取更高的价格，同时也可以为消费者降价80%。

过去十年为支持阿里巴巴和京东的运营而建设的物流基础设施，使该公司能够如此高效、如此快速地增长。正如后来描述的那样，许多购买都是出于娱乐目的，意图较低，这使得送货速度更慢、成本更低。他们与顺丰快递合作送货，顺丰快递是由科林的一位导师(也是该公司的天使投资者)王炜创立的。

到2015年9月，拼好火已经成为中国排名第一的免费应用。2015年，它卖出了第一批荔枝水果(见下图)，这是一个巅峰时刻。它的单一履约中心，每天处理7万份订单，当需求突然飙升到20万份时崩溃了。业务的前端与后端没有很好的连接。订单打印机堵塞，仓库的送货瓶颈，因为顺丰快递没有装备来处理需求。与此同时，订单不断涌入。大部分库存都腐烂了，团队在那一周错过了大部分交货。日订单量迅速下降了80%，降至20K，第二个月的客户保留率降至25%。

科林在仓库召开了紧急午餐会议。他指示团队通知客户他们的订单将得到履行。当许多产品腐烂交付时，客户会被退款。他们雇佣了100多名员工，并开设了6个新仓库。最后，科林加强了执行团队。该团队开始重新设计整个供应链。

品豪活很快实现了仓库的自动化，将库存装入、分拣、打包和分发到卡车上，然后运出。在一个月内，大多数水果只在PHH的六个履行中心中的任何一个停留了几个小时。从农场到餐桌的时间通常不超过两三天。他们还将供应商采购流程产品化。这使得这项业务极具资本效率，并使PHH达到了逃逸速度。这项业务增长到每天超过30万份水果订单，不久之后就达到了60万份。仅在几个月内，他们就超过了京东和阿里巴巴的水果业务。

截至2015年底，1000万注册用户每天下单100万次。客户保留率为77%。一半的订单还是直接来自微信。这一切都超出了顺丰快递在当地的运输能力，团队不得不寻找更多的快递合作伙伴(其中一些为JD和Aibaba所有)，并使他们的物流业务自动化。事实证明，这种转变至关重要，因为许多新崛起的竞争对手迅速进入，并以品豪火最初的模式失败了。

2016年，拼多多与科林建立的另一家公司合并，这是一个类似游戏的电商平台，名为拼多多。这结合了PHH的物流专业知识和PDD对最终消费者的深入了解-大约有7000万用户玩着30种不同的社交手机游戏。到2017年第一季度，合并后的实体已经完全结束了其运营密集型直销模式，而不是资产密集型市场。PDD从所有销售额中提成0.6%，或者说足以支付支付处理成本。正如后面所述，它的大部分收入最终将来自商家购买的应用内广告。

拼多多成立于2015年下半年，大约在中国第一波团购初创公司失败的时候。MOST在2010年初推出，以帮助各品牌摆脱过剩库存。许多都是基于位置的服务，质量下降，规模和单人体验不会影响其他人。受欢迎的项目包括消费品折扣，高端餐厅用餐，游泳课，瑜伽课和摄影课程。品牌被承诺打折将带来新的客户，但实际上并没有建立起对这些团购产品或商家的亲和力：所有消费者关心的都是便宜的价格。在最初数以千计的玩家中，到2015年PDD推出时，只有几个玩家还在市场上。

最大的是美团-大众点评。该公司成立于2015年9月，当时排名第一的美团(“中国的团购”)和排名第三的大众点评(“中国的Yelp”)合并，使他们获得了大约80%的市场份额，并几乎完全控制了这个早期且遭受重创的团购市场。如今，美团大众点评的主要业务是送餐。它开始以非常高的毛利率分层(89%！)。店内、酒店和旅游业务-表明合并后几年美团的战略重点在哪里。

另一位幸存者是聚划算(“极便宜”)，它是阿里巴巴孵化的第二家公司。它专注于将中国制造商与海外客户联系起来，最终作为阿里巴巴专注于高端产品的天猫的一部分取得了成功。唯品会成立于2008年，当时是一个提供季节性折扣和淡季积压清理的网站，并利用特别优惠成长为一家现在估值150亿美元的上市公司。当京东最终进入闪电销售市场时，它试图通过声称从不销售假冒或劣质产品来与淘宝区分开来。

这一切都给拼多多留下了一个机会，在这个看起来不具吸引力的低端市场。专家们的普遍共识是，中国正在经历消费升级。消费者似乎正在从廉价商品转向优质和海外进口商品。合并后的平多多和平浩火团队开始迅速试验新产品，包括肉类和海鲜。他们最大的实验之一是团购。

拼多多的模式很简单：购买日常用品，通过完成应用内操作或邀请朋友购买，可以获得高达90%的折扣。价格是由供应商设定的，用户的第一次购买几乎总是由PDD提供折扣补贴。随后的购买可以全价进行，也可以与团队一起打折，也可以通过应用内奖励进行。用户可以加入应用程序中现有的团队，但如果用户创建自己的团队，价格甚至会更低。早期的产品非常便宜，以至于购买时摩擦很小。K因子，或者说新用户邀请的平均人数，从来不低于1。花在获得一个客户上的任何钱，最终都会获得多个客户。随着PDD的增长，邀请变得不那么突出了。现在可以自动(几乎立即)批量购买，使每一次购买都是团队购买(尽管价格略高)。

在别人异步购买“好有”的高端产品失败的地方，拼多多创造了一种相当于和朋友一起逛商场的同步移动购物体验。在这里，拼多多创造了一种相当于和朋友一起逛商场的同步移动购物体验。像卫生纸这样的廉价必需品造就了忠诚的顾客，他们邀请朋友，一起工作，然后一次又一次地回来。失败的竞争对手大多有自己的应用程序或网站；PDD完全建立在微信的基础上。这种松散的朋友网络让它可以将朋友的购买作为整个应用程序的推荐-包括在用户浏览时覆盖产品的“有人刚刚买了这件商品”弹出窗口。虽然大多数电商列表都有评论，但很少有内置的这些值得信赖的口碑般的朋友推荐。

社会化团购也提供了与Groupon这样的产品不同的心理定价结构。平多多的团购方式不是标价，而是团购方式，这意味着一切都是可以谈判的，只要有足够的工作，大多数商品几乎可以免费赚取。所有团队购买都需要预付款项，如果在24小时内没有达到最低团队规模，就会退款。这减少了最初承诺购买的摩擦，同时下意识地承诺买家共同努力实现目标。

团购也颠覆了传统的由供应驱动的零售模式(“我们如何销售我们生产的产品？”)。需求驱动(“我们应该生产多少？”)。这是这项业务的一个吸引人的方面，我将进一步谈一谈，这要归功于拼多多的移动优先DNA。

很容易声称团购是拼多多快速增长的主要驱动力。事实上，这是PDD用来成为中国第二大电子商务公司的许多微妙的UI和商业模式变化之一。

拼多多和现任者最大的不同之处在于，该产品是为移动设计的(这里是网页预览)。与在亚马逊或谷歌上手动搜索产品不同，产品是在类似于Facebook、Instagram、Twitter或TikTok的feed中提供给用户的。在早期，这款应用一次的SKU通常不超过20个。这使得它可以专注于几个核心产品，而现有的公司则担心定制一长串上市产品。然后，在达到规模后，它可以为消费者定制这些产品(稍后讨论)，从而极大地降低成本。它的定位就像一个数字好市多(Costco)，而现任者的运营更像沃尔玛(Walmart)。

由于没有源源不断的搜索结果，PDD的用户选择有限。它还提供了更准确的用户行为和兴趣数据，这些数据反馈到其算法中，供以后针对用户使用。这为最终成为非常有利可图的广告业务奠定了基础，与Facebook的新闻馈送非常相似。移动化-首先让它建立了一个以消息和社交媒体为中心的客户获取引擎，而不是电子邮件或搜索引擎优化(SEO)。台式机优先的竞争对手花了几年时间才做出反应。

就像一家传统的社交公司一样，拼多多开始预测用户可能会购买什么。然而，与将广告编织成无关体验的社交产品和必须有相关搜索提示的电子商务不同，PDD的核心产品是围绕创建购买活动作为浏览体验的一部分而设计的。而且它的算法可以推动交易，而不是特定的项目。它变成了一个虚拟的商场。

拼多多的产品让新供应商能够迅速接触到客户。竞争对手的界面是搜索驱动的，需要在搜索引擎优化方面投入巨资，而且通常集中在多个产品展示上。PDD基于Feed的界面增加了对单一产品的曝光率。这赋予了它对分销的完全控制权，以最有利于PDD及其供应商的方式影响消费者的购买决定。这类似于TikTok如何帮助新创作者快速建立社交资本并赢得粉丝：

随着新用户涌入TikTok，TikTok可以故意控制社会资本的分配给最有才华的创作者，无论是新的还是老的。Musical.ly创始人、TikTok现任产品主管亚历克斯·朱(Alex朱)将这一过程比作创建一个新的国家，并为新的创作者阶层提供一片机会的绿地。超快的用户入网速度和没有好友图，让它可以充分利用在应用程序中花费的全部时间来分配社交资本。来源。

截至2016年2月，拼多多的月度商品总额(GMV)超过了1500万美元。他们在3月份从IDG和LightSpeed China筹集了一轮秘密的首轮融资，在7月份从宝岩合伙公司(Bayan Partners)、新地平线资本(New Horizon Capital)和腾讯(Tencent)等公司筹集了1.1亿美元的B轮融资。不久之后，他们就超过了1亿年度活跃买家。

事实证明，腾讯的参与至关重要，因为这让他们能够进一步投资微信作为分销渠道。他们可以分析社会信息流，并将这些洞察力应用于

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