为什么自行车店应该明智地选择顾客

在一个营业额已经显示出虚荣心和利润理智的企业里，聪明地工作有很多可说的。保罗·鲍尔(Paul Power)是利特汉普顿荷兰自行车商店的主管，他写道，吸引一位欣赏你价值的客户有什么好处。…。

随着商业街上的大屠杀有增无减，独立和连锁自行车店的关闭反映了这一残酷的趋势。我们不再寻找隧道尽头的曙光-隧道本身已经坍塌了。

虽然老牌忠实的传统零售路径可能看起来是封闭的，永远消失了，但正是IBD提供的优质、诚实的客户服务和物有所值，让我们与多家连锁店和默默无闻的在线折扣零售商脱颖而出。

然而，在我看来，问题是许多IBD的客户群都是有竞争力的自行车手。公路和山地自行车手。从本质上讲，他们的竞争力不仅在于他们的自行车统计数据，还在于从最便宜的来源购买。

在我的店铺里，我的目标客户是其他自行车商店似乎很少在意的顾客-年长的骑自行车的人，他们经常在多年缺席后重新骑自行车，年轻的骑自行车的人，他们主要将自行车视为一种交通工具，还有女士们。我们超过70%的客户是女性，我们的大多数客户都在40岁以上，其中大部分是50-70岁的年龄段。因此，我们通常不会得到那些痴迷于年轻低价猎人的过度竞争的折扣。

那些确实光顾我们商店的人重视传统的客户服务，只是很高兴他们当地有一家自行车商店，他们可以在那里参观、观看、试骑和讨论他们的购买，因为他们知道售后服务往往比整体价格重要得多。

最近的一个例子--一个潮湿多风的星期六下午，一名车手打爆了车门，要求我们给他的轮胎打气，因为他刚刚装了一个新的内胎，他的罐子没能给轮胎充气。鉴于他明显疲惫不堪，我给他的轮胎打气，问他是否需要更换内胎。“不是以你的商店价格，”他说。“你能帮我把这些扔进垃圾箱吗？”他说，把他的内胎和罐子留在了我们车间的地板上。与其说谢谢，不如说他走了。

然而，在我们的海滨小镇上，我们这里有老年妇女，她们唯一的交通工具就是她们心爱的老化的自行车。我们定期给他们的轮胎打气，并对刹车和档位进行微小调整。他们总是主动提出付钱，而我们总是谢绝。对此，他们要么强行在我们的柜台上留下几英镑硬币，要么稍后带着家里烘焙的甜点或其他一些好吃的东西回来。我已经数不清我们从这些小小的、廉价的善意姿态中赚取了多少精彩的推荐业务。我们从未从年轻的车手和山地车手那里得到一些东西，无论我们多么频繁地给他们打气。

随着当地两家自行车店的关闭，他们处理了两家自行车俱乐部的大部分销售和维修工作，我们看到我们店里搜寻信息、抨击价格的骑手增加了。我不能说我喜欢他们的来访。许多人嘲笑我们销售的自行车类型，并不认为骑自行车是一种愉快的交通方式，这是一种耻辱。一些人甚至在他们走进来时宣布，如果我们给他们一个像样的折扣，我们将从他们的俱乐部成员那里享受更多的销售。谁需要这种生意呢？

大多数情况下，我们的客户都很欣赏我们的服务。我一直在努力让他们尽可能容易地与我们做生意-包括提供免费的收集和退货服务，包括服务、维修和销售。虽然我们大多在价格上被击败，但很少在服务上。和我的许多客户一样，和他们一样，我的年龄更大。我骑的自行车和他们骑的一样。我们在生活中都有相同的目标-享受由了解自己需求的企业提供的非竞争性自行车带来的好处。

就在我写这篇文章的时候，一位老顾客刚刚为我们送来了两瓶酒，以感谢您在过去一年里对他的照顾。我们经常收到这样的消息。巧克力，葡萄酒，啤酒，甚至晚餐请柬。十多年前，当我们推出收发货服务时，邻近的两家商店对我们的做法嗤之以鼻，告诉我他们享有如此高的声誉，不需要提供这项服务。

一位店主走了进来，问我是不是生意太急了，以至于我必须提供免费的当地收货和送货服务？他看不出并不是每个人都能轻易地把自行车带到商店来。更不用说在我们许多人开放的相对有限的时间里带它了。

在他关门之前，我们带走了很多他车间的客户。他没有意识到或理解他的顾客的需求在他们光顾他的商店之前就已经开始了。人们过着忙碌的生活。看看你自己的吧。孩子们需要从各种活动、准备饭菜和许多其他耗时的家庭任务中接送过来。参观当地的自行车店在任何人的优先考虑清单上都不是太高。许多当地自行车店似乎天真地接受了这样一个事实，即如果他们想保持竞争力，他们必须提供更多的服务，并了解他们的顾客真正想要从当地的自行车店得到什么。

当我们在这里安静下来的时候，我们会检查我们的客户记录，打电话给我们的客户，告诉他们他们的自行车服务现在到期了，他们要我第二天去取他们的自行车吗？我们的车间日记只需几个小时的电话就能填满。在我看来，许多店主过于依赖新技术-电子邮件、社交媒体，而不够依赖像使用电话这样的好的老式方法。如果你与你的客户关系良好，很少有人会介意你打电话告诉他们服务到期了，或者邀请他们试骑你刚刚收到的新电动自行车。

我的方法不会适用于每一家自行车店的老板。我喜欢在我们店里工作。我不想退休；我仍然认为经营一家自行车店是一项值得和相对有利可图的业务。我不认为自行车商店的大规模关闭一定是一件可怕的事情。这对我们这些留下来的人来说竞争更少，也是对我们的客户的一个鲜明的提醒，不要认为我们都是理所当然的。

是的，自行车行业的盈利潜力远不及大多数其他行业--但谁会开自行车店致富呢？在我看来，诀窍是建立一个可持续的、有利可图的、运营起来很愉快的企业。如果你玩得很开心，你的热情和快乐就会传染给你的客户。人们喜欢从快乐的人那里买东西。

如果你玩得不开心，为什么还要费心呢？关上门，找点别的事做。这个世界真的不需要另一个可怜的店主。