商业卫星图像的商业模式被打破

免责声明：我在Azavea工作，当我在写与我的日常工作相关的话题时，我纯粹是以个人的身份发言，没有得到雇主的输入或许可。

这更像是人质谈判而不是销售交易。将会有电子邮件介绍，电话，需求清单，让我回你的电话，呼吁律师，要求书面工作，最终是…。赎金。通常情况下，俘虏永远不会被释放。

在过去的二十年里，商业上可用的卫星图像已经从一个荒谬的抱负演变成一个成熟的产业。数以百万计的人现在口袋里装着即时可访问的、全球范围内的、无云的、高分辨率的卫星图像马赛克。直到最近，这种获取精美卫星图像的方式都是政府情报官员专用的--看在上帝的份上，谷歌地球直到2005年才推出！»非政府卫星图像的成功故事难以置信，以至于我很难理解它。

然而…。购买卫星图像的体验仍然如此糟糕，以至于感觉故意很糟糕，就像卫星图像公司实际上并不想让你购买他们的产品一样。这是一个21世纪的行业，遵循着20世纪的销售策略。多年来，我逐渐意识到这个问题不是针对个人的。销售人员想把图像卖给你。工程师们想让你使用这些图像。高管们想让你讲述关于这些形象的鼓舞人心的故事。但是公司并不关心你。你是宝贵资源的错误配置，是无利可图和喧嚣的分心，而不是真正重要的事情。

它的核心实际上就是这么简单。对于卫星图像公司来说，除了政府之外，经济和结构上都不鼓励向任何人出售图像(除了罕见的急性病例，但你不能围绕罕见的急性病例建立业务)。我越是深思熟虑，就越是开始认为，承诺将地球观测数据用于商业用途是以谎言为前提的。我以多种形式多次看到这个谎言：被钉在华丽的初创网站(其中一些我曾帮助编写)的顶部，在会议演示时的幻灯片上乱涂乱画，以及埋头于风险投资备忘录中。谎言是这样的：有人在某地利用卫星图像赚取大量金钱，而不是用来收集军事情报。

Maxar是美国最大的商业卫星图像供应商，也可能是世界上最大的专注于图像的公司。就像一对双胞胎吸收了子宫中的所有营养一样，在联邦政府决定不与美国国家地理空间情报局(™)续签GeoEye的主要合同后，Maxar(当时的“DigitalGlobe”)在2012年的“大合并”中吞噬了它的竞争对手GeoEye。9/11事件后，经过十年国防部资助的创新，蓬勃发展的对地观测行业沦为一个为一个垄断客户服务的垄断供应商。

公平地说，美国军方是有史以来最大的客户--乐于为图像支付比其他任何人都负担得起的更高价格，执行一项真正重要的任务，满足于锁定长期且有利可图的合同，并不顾一切地为研发提供资金。他们是战略投资者，不持有股权，但又不能让你的企业倒闭。他们不仅制造市场，而且还监管市场--他们脸上挂着疯狂的笑容，政府一手挥舞着胡萝卜，另一只手挥舞着大棒。吸引有史以来最伟大的客户的麻烦在于，从定义上讲，没有其他客户像他们这样。谁能与之竞争呢？

如果你画一张图表，描绘卫星图像众多应用中每一种的货币潜力，我强烈怀疑这种分布将遵循“幂律”。事实上，如果您将每个非防御用例下的面积相加，很可能甚至不等于防御下的面积。农业，能源，房地产，物流，所有的东西--他们根本无法与国防竞争。我不想把这里的“货币潜力”和“价值”混为一谈--我相信卫星图像在气候科学中的作用本身的“价值”就等于或超过了国防…。但祝你好运，能捕捉到其中的任何价值。这就是在一个可以为世界做很多好事，但通常负担不起的行业工作的诱惑性。

2013年，当DigitalGlobe和GeoEye在猎枪婚礼后仍处于蜜月期时，行星实验室正在发射它的第一颗卫星。他们承诺会有所不同。星球谈到了一个崇高的“任务1”，每天一次，每天一次，拍摄整个地球的陆地。它们唤起了一种奇妙和机遇的感觉--如果我们能够每天记录所有人类和地质活动的脉搏，那会是什么呢？

“星球”的创始人给我的印象是认真的、目中无人的嬉皮士，拥有火箭科学学位，手上有烙铁灼伤。我曾经和Planet的首席执行官威尔·马歇尔(Will Marshall)一起乘坐电梯，提到我认为Planet在支持对联合国设定的可持续发展目标(SDGs)的评估方面发挥着独特的作用。他已经想到了这一点--事实上，他能够根据记忆按顺序列出所有17个单词。在我看来，他并不是一个为股东追求最高股本回报率的没有灵魂的资本家。相反，他给我的印象是一个充满激情和才华横溢的梦想家，他在很短的时间内就完成了令人难以置信的大量工作，他清楚地看到了他毕生工作在世界上做好事的潜力。

尽管如此，最终，星球还是屈服于防御世界的警笛之歌。它从几个国防部合同的宣布开始就足够简单了-这里那里只有几百万美元…。俗话说的杯水车薪。但在2018年底，当Planet收购了备受欢迎的服务提供商Monderless时，事情有点明朗了，该公司建立在一套开源地理空间分析工具的基础上。狗屎立刻砸到了风扇上。无限量的大量员工被解雇，六个月后有人向媒体透露，由于据称没有披露重要信息，无限量的收购价被削减了60%。简而言之：每个人都赔了钱，很多人都失业了。这次命运多舛的收购背后的战略理由是，Planet需要额外的支持来向政府销售产品，而无国界公司提供了现有的合同以及经验丰富的软件和支持人员。今天，无界公司的残余在联邦星球公司(Planet Federal，Inc.)身上可见一斑，这是一家新成立的子公司，专门致力于政府工作。

严格地说，创新者的困境指的是克莱顿·克里斯滕森(Clayton Christensen)的精彩观察，即现有企业将地盘让给初创企业，因为它们享有高利润率、成熟的客户基础，而初创企业专注于利润率较低、风险较高的外围市场，而现有企业追逐这些外围市场根本没有意义。随着时间的推移，新贵获得了吸引力，并更直接地向现有领域扩张-通常是通过更好斗的团队和更新、更华丽的产品。我认为这适用于Maxar：为什么要支持一个在被要求花费主要客户每小时支出的一小部分时就抱怨的创业生态系统？为支持他们而分配资源是不负责任的做法。这需要大量的工作，到底有什么好处呢？

不过，在这里，我使用这个词是开玩笑的。因为创新者的两难境地，在这里是“星球”，是为了蓬勃发展(甚至可能只是为了生存)，他们开始看起来更像是现任的，而不是他们看起来是在颠覆他们。任务1让位于我非正式提到的“任务2”，它似乎是：发射更多高分辨率卫星，并像马克萨尔一样通过任务赚钱。Planet面临的两难境地是，他们能否在做必要的事情来取悦最大的客户的同时，保留公司的灵魂，这是到目前为止任何人都找到的唯一实现可持续发展的途径。

如果你正在读这篇文章，并且你在一家卫星供应商工作：你有一份很酷的工作。你们从事的技术具有不可否认的意义，对世界的运作方式产生了深远的影响。如果你不热爱你的工作，那几乎可以肯定是管理或想象力的失败。你正坐在历史上最大的未得到充分利用的数字资产之一。仅来自WorldView卫星的档案数据就能够为气候科学、人道主义援助、导航、城市规划、小土地所有者农业、公共卫生以及其他许多无利可图、极其重要的行业解锁数十亿美元的价值。如果您不提倡让人们更容易地负担、访问和利用您的数据，那么是时候开始了。

这是我对Planet、Maxar和其他公司的选择：你想采取积极的立场，努力发展你的行业吗？或者你想尽一切可能榨取你最重要的客户的利益？我真诚地不会嫉妒你选择后者-你对你的股东和员工有责任赚钱并继续经营下去。如果你真的相信这是在生存和死亡之间的选择，那就活下去吧。但我有一种预感，那是一个错误的选择--我认为你实际上可以取悦政府官员

这里，我指的是我在这篇文章开头提到的销售过程。我根本不想和销售人员交谈，更不用说不能回答我的任何技术或法律问题的销售人员了。我怀疑，你没有让你的销售人员做好向技术初创公司销售的准备，也没有激励他们这样做。所以别再让他们陷入不得不帮我忙的境地了。把它们从方程式中完全去掉。我应该能够点击API或提交请求，以获得我想要的东西，而不需要任何人的许可。为什么银行已经弄清楚了这一点，而你却没有呢？

仅仅分配是不够的。这还远远不够--也许更重要的是许可。不要再把你的档案数据当成金矿了。如果它是一座金矿，你就会从中赚钱。我理解你的困境：你把你的档案数据卖给联邦政府，卖了一大笔钱，其他任何人都付不起他们支付给你的价格。但您不必给我们相同的许可-这可能是一组次要的权利，因此定价安排截然不同。

如果您在开放数据程序中提供数据，请将其许可用于商业重用。当您许可它用于非商业性重用时，您就扼杀了所有可能发生的有趣的创新，这些创新将使您试图帮助的社区能够真正获得利用您的数据所需的专业知识。对您的“开放”数据进行限制性许可并不是“启用”。除非你开始提供更多数量级的数据，否则允许许可你提供的数据并不会对你的付费产品构成真正的威胁。当你去冰激凌店时，他们会让你品尝你感兴趣的口味。但是他们不会让你承诺一旦你试过就把它们吐出来。

“仅限内部使用”的许可具有足够的限制性，应该非常便宜。与有限数量的分支机构进行多用途许可稍微好一些，但它与仅限内部使用没有什么实质性区别，它只是扩大了被认为是“内部”的范围。为客户想要转身赠送图像或随心所欲处理图像的用例创建标准定价结构和许可证。想象一下，这就像支付公开许可数据的费用。²只需计算出一个价格，然后降低它，因为你不会从云服务器上收集的所有数据中赚到多少钱(不管怎样，维护这些数据每月都要花费数百万美元)。

请允许我否认：我不是律师，这也不是法律建议。³在发布公开许可的数据时，我建议使用CC0 1.0 Universal(CC0 1.0)Public Domain Decision或Attribution 4.0 International(CC by 4.0)的特定许可，以尽可能提高工作的价值和效率。这是您可以选择的两个权限最大、使用最广泛的许可证。这些许可证已经做了大量的工作，而且它们已经被提起了相当多的诉讼(或者至少它们的前辈已经这样做了)，这使得它们对于我们这些想要使用它但又不想触犯法律的人来说相对安全和熟悉。无论你做什么，都不要发明你自己的许可证。这就像是发明了你自己的新型内燃机--这可能是一个有趣的爱好，但它不可能大规模生产一辆汽车。

看到这些超级许可，您可能会担心，“如果人们将我们的数据用于可怕的事情，而这会对我们产生反作用呢？”好吧，我在这里告诉你：那些将你的数据用于邪恶事情的人不会首先检查许可证以确保它是正确的。你已经用你现有的开放数据泄露了秘密，所以你还不如全力以赴。我相信它带来的好处将远远超过坏处，但这是我最终没有责任的判断(无论是在道德上还是法律上)，所以我不羡慕您的地位。如果我的理想许可对您来说太宽松了，那么类似共享的许可(如CC by-SA 4.0)是次好的选择，但要知道，这会阻止您的大多数潜在商业用户群将数据合并到任何有意义的内容中。像我工作的Azavea这样的怪人很乐意使用类似共享的许可证，因为我们无论如何都会尝试提供大部分代码。但我们是一家服务公司，而不是一家产品公司：当更广泛的市场增长时，我们受益最大(而不是最大化我们的市场份额)，开放数据和软件有助于刺激整体增长。但即使是我们也更喜欢更宽松的许可证，因为让我们面对现实：信息想要免费。

给卫星装任务要收尽可能多的钱。你可以将一个巨大的、漂浮的望远镜指向地球上任何地方，延迟很低，随着你为未来几年计划的所有新卫星发射，你在这一领域的能力只会变得更加令人印象深刻。如果有人现在真的需要地球上某个地方的图像，或者一周一次，一天十次，或者其他什么，那就制作

不要再试图“租用”分析产品了。您可以出租底图和人类正在使用的视觉产品作为视觉参考。但是，如果您尝试租用图像本身，您突然必须适应每个客户想要进行的所有可以想到的计算和转换。你们都不是云计算公司-Maxar大张旗鼓地将他们的档案放在一个大平台上上传到AWS，Planet悄悄地将其约15%的股权交易给谷歌，以换取Terra Bella(现在称为SkySat)和一笔甜蜜的云托管交易(我猜是这样的)。你无法与AWS、GCP或Azure竞争，因为你是建立在它们之上的，所以与仅仅拥有图像并使用私有云帐户或在本地计算机上工作相比，你总是看起来不公平。

这个行业是如此年轻，声称它太固步自封，无法改变，这是荒谬的。我不是愤世嫉俗者。事实上，我比以往任何时候都对卫星图像对世界产生积极影响的潜力抱有更大的希望。但卫星图像公司需要满足那些叫嚣着要他们的数据的初创公司和研究团体。无人机行业目前正在经历一段时间的崩溃，因为他们意识到采用无人机需要比预期更长的时间；他们被我们都害怕的原型和概念证明所困，死于漫长而缓慢的死亡。如果我们继续走下去，卫星图像生态系统很容易经历类似的收缩。你有政府作为锚定客户，这很好-把它作为承担更大赌注的基础，而不是把你绑在地板上的重担。