一种创业者风投永远不会资助的
我是当地创业推介大赛的客座评委。这不是什么大事。更多的是一次荣耀的练习会，只有少量的非现金奖励。这是一种帮助当地企业家向社区介绍自己的事情，同时也给了他们一个获得宝贵的推销经验和反馈的机会。
其中一家参与的公司是由一位我偶尔提出建议并非常了解的企业家共同创立的。由于他正在为他的初创公司做推介，我提前向我的评委同事提到了这种联系，并回避以这样或那样的方式提供任何反馈，以免无意中影响其他人的观点。事实证明，这对我的顾问来说是幸运的，因为在演讲进行到一半时，他提出了一些关于他的公司客户吸引力的说法，而根据之前的谈话，我知道这些说法是不真实的。换句话说，他撒了谎。
说句公道话，这些都不是什么弥天大谎。他没有声称增加了数以千计的客户或数百万美元的额外收入…。不是那样的。只是一些关于他的销售渠道状况的小断言，让它看起来比我想象的要强大得多。
“他为什么要这么说？”当他继续他的投球时，我感到纳闷。在我过去与这位企业家的互动中，没有任何迹象表明他是那种会站在观众面前，给出关于他公司的误导性信息的创始人。有些事情不太对劲，我决定我需要更多的信息。
我邀请创始人几天后和我一起喝咖啡。他在比赛中获得了第二名，所以当我们坐下来喝酒时，我可以很容易地插话到关于他的推销的谈话中。“祝贺你上周获得第二名，”我说。“这是我见过你投得最好的一次。显然你一直在练习。“。
“谢谢，”他回答说。“在观众面前，我肯定会变得更自在。我猜这是在进行了一段时间的筹款活动之后才会发生的。“。
“我不得不问，”我继续说，决定开门见山。“我记得几天前我们刚刚谈过你们的销售渠道，你们的转化率远不如你们在推介时所描述的那样好。要么是一些令人印象深刻的变化发生得非常快，要么是你在推销过程中没有完全诚实。到底是哪一个呢？“。
“哦，…。不，…。我们的转换率没有大的变化，“他回答说，耸了耸肩，好像没什么大不了的。“我只是想勾勒出我们前进的方向。”
“好的，”我说，停下来喝了一口我的饮料，我怀疑地看着他。“但你展示的数字就像它们现在实际上正在你的销售渠道中发生一样。所以观众中没有人知道它们是你要去的方向的一幅“图画”。你基本上是在撒谎。“。
他笑了。“这不是在撒谎。我又不是想骗什么人。“。
他犹豫了一下。“我的意思是，我想严格来说这是个谎言，”他最后回答说。“但这并不像是一个糟糕的谎言。我甚至没有赢得比赛，所以不像是有人因此而受伤。我不会为了故意伤害别人而撒谎。我只是想把我的公司塑造成尽可能好的形象。每个人都这么做。“。
“是吗？”我回答。“出于好奇，你怎么知道每个人都这么做？我是说，我知道你在撒谎的唯一原因是我们最近谈到了完全一样的事情，而你告诉了我一些不同的事情。但房间里的其他人不会知道你在撒谎。你怎么能坐在这里诚实地告诉我，当其他公司在推销时撒谎时，你总是会知道呢？“。
他又耸了耸肩。“人们议论，”他说。“我认识一半参与竞争的公司的创始人。我知道他们都在哪里，他们在和…作什么斗争。诸如此类的事情。他们中的大多数都急需现金，即将倒闭。但从他们的推销中你不会知道这一点。他们听起来都像是即将成为下一个大型初创企业独角兽。我们只是想跟上形势。你不能为此责怪我们吧？“。
如果我说实话，尽管我不同意他的做法，但我确实理解和欣赏他的观点。见鬼，我们中的大多数人都因为做同样的事情而感到内疚。事实上，大多数初创公司创始人向公众展示他们公司的方式很像人们在Instagram上发布他们的生活。
人们的社交媒体订阅很少反映他们日常生活的现实。例如，我有两个年幼的女儿。每天早上出门绝对是乱七八糟的。有很多叫喊声、哭叫声，还有--更多的时候--大便。但是，有时候，当我的小女儿们看起来特别可爱的时候，我的妻子会在她们出门时快速拍一张照片，并将照片发布到Instagram上。
如果我那天晚些时候和我妈妈交谈，她不可避免地会提到这张照片，并发表某种评论，说我的两个小女儿是多么可爱，我一定是一个多么棒的父亲。我忍不住对自己说，“是的，对，…。如果你能在那张完美的照片拍摄前几秒钟听到每个人都在尖叫就好了。“
但她看不到照片周围的任何乱七八糟的东西。她看不到我们的余生。她所能看到的就是发布在Instagram上的那张完美的照片。当她看到这张照片时，她在自己的脑海里编了一个故事，说我的育儿技巧一定很棒，我的两个小怪物表现得有多好。如果我说实话，她相信这些不是意外。张贴这张照片的目的是向我们展示我们最好的一面。
在Instagram上发布看似“完美生活”的照片，真的与企业家们宣传他们的未来而不是他们现在的位置有那么大的不同吗？
在其他情况下，初创公司一直都是这样做的。即使是处于史诗般的崩溃边缘的公司也有漂亮的网站，完美的幻灯片平台，创始人们四处奔走，告诉世界，他们正在“粉碎它！”从这个角度看，我们怎么能不期望初创公司的创始人在推销过程中会感到舒服，包括一些善意的谎言呢？
我能责怪一位创始人试图与他看到的其他人的所作所为相匹配吗？我一边啜饮，一边仔细思考回答他问题的最佳方式。
“我知道这很难，”我最后说，“但你真的想成为那种仅仅因为其他人都在这么做就牺牲自己诚信的人吗？”
我承认，这不是一个很好的回应。我用一句“损害他的正直”的陈词滥调回答了他提出的一个重要问题。但这是我能想到的全部。
值得称赞的是，他认真对待我的回答。他想了一会儿，然后终于谈到了我很快意识到的核心问题：筹款。他担心筹集资金的问题。
“我不想撒谎，”他说。“但与此同时，我担心自己在投资者面前处于不利地位，这将在筹资过程中伤害我，最终导致我的公司倒闭。”
“嗯，”他继续说，显然在寻找他的问题的最佳表达方式。“如果其他人都在谎报数字，而我是一个说实话的企业家，我怎么能说服投资者投资呢？”风投们在评估公司时，难道不会假设每个人都在编造一些数字，并将其考虑在内吗？如果我给出真实数字，而其他所有人都给出夸大的数字，风投们不会自动假设我的指标低于实际水平吗？
我摇摇头，笑了。不是因为他说的很好笑，而是因为我突然想起我第一次筹款时也有类似的想法。我过去认为投资者唯一关心的是指标。但许多公司都有很好的衡量标准。投资者需要的不仅仅是数字来做出投资决定。“风投们不在乎你的确切数字，”我向他保证。“他们没必要这么做！”
我解释说：“有经验的投资者在公司进行彻底的尽职调查程序之前，不会为他们提供资金。”“如果你在推销数字上撒谎，投资者会发现的。他们不仅不会投资，而且很可能会提醒其他所有考虑投资的人，你的这轮融资就会失败。“。
“这不仅仅是因为他们会发现你的数字是错的，”我解释说。“哈克，即使你的公司在得到正确的数字后仍然是‘可投资的’，他们仍然会因为你撒谎而取消交易。潜在投资者最关心的--也是最重要的--就是诚实。
“从他们的角度想一想，”我说。“他们的业务包括向初创公司创始人提供大笔资金，以换取股权。为了让这种商业模式发挥作用，他们需要投资于他们信任的创始人。如果他们不能信任你，他们就不能相信你会对他们的钱负责。而且，如果他们不能把钱交给你，他们就不能相信你的生意会成功。“。
“好的，这是有道理的，”他说。“那我怎么才能让投资者信任我呢？”
“老老实实！”我几乎要尖叫了。“这不是很明显吗？你通过告诉投资者他们需要知道的关于你公司的一切来赢得他们的信任。这既包括好的方面，也包括不好的方面。“。
“但不好的事情不会让他们不想投资吗？”他问。
“当然不是，”我说。他说：“情况正好相反。没有什么生意是十全十美的。投资者知道这一点。他们不仅不会担心你的业务是否有问题，他们还希望在推介过程中听到问题。如果你不分享你的问题，他们就会知道你没有告诉他们真相。不讲真话的创始人是风投永远不会资助的一种创始人。
