初创公司农民商业网络(Farmers Business Network)如何试图颠覆基本上价值400亿美元的实体美国农业供应业务，而农业巨头拒绝与之合作

农民商业网络面临来自大供应商的压力，因为它试图发展自己的在线平台。

内布拉斯加州奥马哈-去年12月，在一个人满为患的竞技场里，2700名农民喝着纸杯里的咖啡，听着关于中西部经济的评论：收入下降，成本上升，破产增加。

演讲者既不是政治家也不是学者。他就是查尔斯·巴伦(Charles Baron)，农民商业网络(Farmers Business Network，简称FBN)的联合创始人，这是一家硅谷初创公司，正试图建立一个类似亚马逊的农业用品在线市场。

身穿黑绿相间法兰绒衬衫的巴伦在舞台上踱来踱去，他警告观众，大公司经常以虚高的价格出售种子和除草剂喷雾剂，以保护他们的利润。他说，FBN允许用户比较不同产品和供应商的价格，帮助农民谈判。

联邦调查局现在没有太多资料。一些世界上最大的农产品供应商，包括拜耳股份公司(Bayer AG)、科特瓦公司(Corteva Inc.)。先正达股份公司(Syngenta AG)拒绝向这家初创公司出售他们的品牌种子和作物喷雾剂。高管们表示，传统商店仍然是他们业务的核心。

主要的农产品零售商和批发商敦促农民和供应商避开该平台，在某些情况下，他们在传阅信件和电子邮件，警告FBN的目标是收集和秘密出售有关作物和农场的数据。巴伦先生说没有。

在FBN于2018年收购了一家加拿大农产品供应商后，一些大型农场供应公司停止向该企业提供产品，导致FBN无法销售这些产品。这一举动引发了加拿大监管机构的调查，调查仍在进行中。

在过去的20年里，基于网络的低成本公司颠覆了美国的零售、食品杂货和其他行业，为消费者提供了一系列价格低廉、送货迅速的产品选择。冠状病毒的流行加速了这一现象，推动更多的购物者在网上购物。

价值400亿美元的美国农业供应业务是一个顽固不化的企业。FBN想要改变这一点，在价格上压低实体零售商的价格，并直接向农民运送物资。它的战斗，包括一些业内最大的参与者，表明了它可以有多难。

大型种子和化学品供应商表示，他们没有做任何不当的事情。高管们说，他们需要控制他们允许谁销售他们的产品，以确保农民最终不会拿到错误的种子作为他们的土壤，或者是无效的喷雾。主要的农产品零售商表示，他们提供FBN无法比拟的实地服务和当地知识。

“那个在线工具会在周日给你带来你需要的产品吗？”农用化学品分销商Univar Solutions Inc.的加拿大农业主管尼尔·道格拉斯(Neil Douglas)在2018年的一封电子邮件中写道。他在写给农业制造商和同事的信中写道，FBN是一家“希望收集和汇总数据，最终出售以赚取利润的数据公司”。

FBN首席执行官兼联合创始人阿莫尔·德什潘德(Amol Deshpande)表示：“这是该行业将用来将我们这样的玩家拒之门外的策略，因为他们可以做到。”

成立6年的FBN是资金最充裕的农业初创企业之一。它已经从重量级风险投资公司凯鹏华盈(Kleiner Perkins)和Alphabet Inc.的GV以及资金管理巨头T.Rowe Price Group Inc.等投资者那里筹集了约5.71亿美元，其中包括本月的2.5亿美元。和贝莱德公司(BlackRock Inc.)。

该公司总部设在旧金山湾区的一个小社区圣卡洛斯，雇佣了约500名员工，在中西部地区还有其他业务。它的近13,000名成员耕种面积大致相当于威斯康星州的面积。德什潘德当时说，截至2018年末，该公司的销售额高达数亿美元。

42岁的德什潘德和37岁的巴伦都不是在农场长大的。巴伦先生来自加利福尼亚州帕洛阿尔托。在进入哈佛商学院之前，他曾在Alphabet的谷歌部门从事可再生能源项目。在谈到内布拉斯加州的收成时，巴伦说，讨论巴西农作物以及全球供需力量如何影响美国农民生计的电台广播给他留下了深刻印象。内布拉斯加州是他妻子的家庭农场。

德什潘德是芝加哥郊区土生土长的人，他的父亲是一名环境工程师，曾在那里与农民一起工作。德什潘德在农业巨头嘉吉公司(Cargill Inc.)旗下的一家对冲基金公司工作。在完成康奈尔大学的管理课程后。2008年，他作为合伙人加入凯鹏华盈(Kleiner Perkins)，在那里他看到食品和技术越来越紧密地交织在一起。

他和巴伦是在旧金山的科技界相识的，他们合作建立了一个平台，让农民可以比较杀虫剂和作物种子的性能和价格。2014年，他们在凯鹏华盈(Kleiner Perkins)地下室的办公室推出了FBN。

他们最初的任务是招募农民。紧密相连的农业供应业仍然主要集中在农村商店和粮仓。一袋袋的种子和一车车的化肥仍然在皮卡的引擎盖上出售，农民和推销员之间可能是在教堂或少年棒球联盟(Little League Baseball)执教时认识的。少数几家价值数十亿美元的公司处理着美国大部分种子、农药和化肥的销售。

与此同时，巴伦和德什潘德都是有着硅谷背景的局外人，这让一些农民心存疑虑。为了开发他们的平台，2014年初，他们召集了六名农民在伊利诺伊州斯普林菲尔德的苹果蜜蜂餐厅(Springfield，Applebee‘s)围绕土豆皮和菠菜蘸酱，讨论数据分析如何帮助解决他们的经济问题。在最近的一次会议上，他们为农民提供了计算机数据科学课程。

巴伦说，到FBN第一年结束时，已有近300个农场签约。会员费每年700美元，如果农民提供有关供应成本或种子性能的数据，他们就可以访问FBN的众包价格和产品数据库。农民可以用它与供应商讨价还价，争取更好的交易。

世界上最大的生物技术种子供应商拜耳股份公司(Bayer AG)、拖拉机制造商迪尔&安培公司(Deere&Amp；Co.)、谷物巨头阿彻丹尼尔斯米德兰公司(Archer Daniels Midland Co.)和其他公司近年来花费了数亿美元建立数据驱动平台，旨在销售农场管理服务，同时深化自己对农场的看法。其他初创公司也进行了尝试。FBN表示，它的众包定价信息和直接送到农场的送货方式让它脱颖而出。

在2016年的一次会议上介绍了这个电商平台，FBN展示了一些图表，显示随着制造商规模的扩大，种子和化学品的价格也会上涨。“你的业务需要真正的竞争，因为如果没有竞争，我们会看到这些力量，整合和价格上涨，还在继续，”巴伦对观众说。

2016年，美国最大农业合作社蒙大拿州分支机构CHS Big Sky的官员在一封信中警告农民，FBN的做法与典型的农民拥有的零售业务没有任何不同。

“FBN这样做只需要很少的管理费用，不会向你这个(生产商)返还任何利润，同时还能让(投资者)和谷歌等大数据公司中饱私囊。”

巴伦说，FBN不会将农民的数据出售给其他公司，只有在农民的指示下才会共享数据。

CHS的一位女发言人说，当地的农场零售商受益于农民、推销员和其他了解土地并在社区工作的顾问之间的关系。“2016年是这样，今天更是这样，”她说。

FBN遇到了更大的障碍，种子和农药制造商在很大程度上拒绝直接向该平台供应，并允许其销售Farm Belt的主食产品，如先正达的Force杀虫剂，或Corteva的Pioneer玉米种子。

FBN高管说，在某些情况下，他们能够从经纪人或批发商那里采购名牌农产品，但价格高于传统零售商。他们说，这家初创公司在其他方面被制造商拒之门外，这些制造商旨在保护现有的农产品零售商网络及其既定的利润率。

全球最大的农药制造商先正达(Syngenta)在2018年3月的一封信中告诉农业零售商，FBN尽管没有授权经销商，但一直在销售这家瑞士公司的一些产品。先正达表示，计划加强对其零售商的审计，以确定其种子和喷雾剂是否被转售给FBN和其他未经授权的经纪商，这可能违反了先正达的政策。

该公司警告称，通过FBN平台销售的产品可能不可靠。先正达美国植保销售主管Michael Boden在致供应商的一封信中写道：“我们对产品完整性、管理和监管合规性感到担忧.”

博登在接受采访时说，先正达并不反对在线零售，但商店会提供服务和建议，确保农民正确使用先正达的杀虫剂和种子。他说，通过获得批准的分销商销售杀虫剂，可以确保农民不会得到稀释的、无效的作物喷雾。

FBN的巴伦说，该公司已经出售了从经纪商那里购买的先正达化学品，这些化学品没有问题，也没有处理不当。

你认为为什么电子商务花了这么长时间才涉足农业业务？

2018年初，FBN开始讨论收购萨斯喀彻温省的农业供应商店Yorkton Distributors，作为FBN新生的加拿大业务的潜在发射台。这家有40年历史的零售商销售拜耳(Bayer)、科特瓦(Corteva)等公司生产的种子和杀虫剂。

FBN高管表示，在收购之前，他们与一些向该公司出售产品的制造商进行了交谈，以确保他们将继续向加拿大业务供应产品。

“没有人表示他们会反对，”巴伦说。FBN于2018年3月27日宣布了对Yorkton的交易，称此次收购将使FBN向加拿大农民销售名牌种子和杀虫剂。

法庭文件显示，四天后，加拿大种子和农药零售商Federated Co-operative Ltd.的农业主管帕特里克·伯格曼(Patrick Bergermann)向农业行业官员发送了一封电子邮件。Federated Co-operative Ltd.是一家与之竞争的加拿大种子和农药零售商，年销售额为70亿美元。他警告说，FBN将破坏该行业现有的商业模式，损害像Federated这样的农业零售商以及作物种子和化学品的制造商。

法庭文件显示，“我们将密切关注我们的主要制造合作伙伴如何决定参与这项业务，加拿大西部的所有传统零售业同行可能也会密切关注，”贝格曼在电子邮件中写道。

2018年4月6日，主要的农用化学品分销商Univar向加拿大零售商发送了一封电子邮件，称不会向Yorkton或FBN供货。该公司警告称，在线平台将侵蚀行业利润率，同时为农民提供的服务微乎其微。

法庭文件显示，在接下来的几个月里，包括拜耳(Bayer)、科特瓦(Corteva)和嘉吉(Cargill)在内的供应商告诉FBN，他们将不再向约克顿商店出售种子、杀虫剂和其他产品。巴伦说，到夏末，FBN已经失去了之前在约克顿销售的大约三分之二的品牌产品。

2018年6月，FBN在萨斯喀彻温省的一家法院起诉Univar，指控这家总部位于伊利诺伊州的公司做出虚假陈述，并鼓励其他农场供应商避免与这家初创公司做生意。FBN正在寻求损害赔偿和禁制令，禁止Univar对该公司采取进一步行动。

Univar发言人拒绝对这起诉讼发表评论。他说，该公司决定停止与FBN的业务往来，因为两家公司的目标不一致。

面对约克顿投资的巨额亏损，FBN在当年晚些时候将该业务暂时租给了一家竞争对手加拿大农产品零售连锁店。但巴伦说，FBN保留了该业务的所有权，供应商继续拒绝向其出售产品。

在FBN提出投诉后，加拿大竞争局于2019年底对此事展开民事调查。提交给加拿大联邦法院的详细调查文件显示，近几个月来，该公司已要求拜耳(Bayer)、Corteva、嘉吉(Cargill)、巴斯夫(BASF)和Univar以及联合合作社(Federated Co-operative)提供文件。知情人士说，美国司法部的反垄断部门正在关注加拿大案件的进展。司法部发言人拒绝置评。

拜耳、巴斯夫和Corteva的代表说，他们正在配合调查，他们的行为没有违反加拿大的反垄断规定。嘉吉的一位女发言人说，与约克顿的一份供应合同于2018年到期，之后就没有续签了。

Corteva首席商务官Tim Glenn表示，该公司现有的经销商、分销商和零售商确保农民以最好的结果获得可靠的产品，任何新的卖家都需要达到这些标准。

该公司开始了自己的种子系列，并收购了一家加拿大化工企业，生产FBN自己的杂草和虫子喷雾剂。但事实证明，这些努力代价高昂，去年FBN在重组销售部门时裁员。巴伦说，该公司正在增加更多员工，包括自己的作物顾问。该公司尚未扭亏为盈。

随着时间的推移，随着FBN与更多的农民签约，其高管相信会有更多的种子和化学品公司愿意与该公司合作。

德什潘德说，今年3月，随着新冠肺炎的传播和玉米价格的下跌，FBN签约的会员比历史上任何一个月都多。

“人们都在说，‘我的业务必须有更多的竞争，’”他说。

作为类似亚马逊的农民市场面对硬排，出现在2020年8月31日的纸质版上。