“新冠肺炎”中种子轮的解剖

我们在流行病最严重的时候培育了我们的种子。除了我们从Y Combinator获得的15万美元的资金外，我们还计划在YCW20演示日之后筹集100万美元。

这是一件苦差事。新冠肺炎在我们开始筹款大约两周后全力以赴地袭击了美国，并将我们的整个计划抛在了窗外。

我们最终获得了超过50%的超额认购，总共筹集了165万美元。我想分享我们的故事，当事情看起来不太好的时候，我们是如何扭转局面的，以及在新冠肺炎期间为任何创始人筹集资金的策略提示。

请记住，所有的初创公司都是不同的，所有的融资都是不同的。为了在我们的第一次融资中透明地展示我们的一些优势和劣势：

中等人脉。我们之前在硅谷工作过几年。从那以后，我们有了一个不错的网络。再说一次-不是很好，也不是零。

如果你以前没有听说过Freshaint，我们是一个在线业务的数据平台。Freshaint从你的网站和应用程序中收集客户行为数据，并将这些数据一键发送到数百个分析和营销工具。

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2020年3月6日：完成了我们的第一张支票。多位投资者今日休市。这是一个星期五。

2020年3月6日：YC宣布Demo Day现在将100%虚拟。演示日定于3月23日。

2020年3月10日：YC宣布演示日现在为3月16日，而不是原计划的3月23日。准备时间不是2周，我们只有5天。

2020年3月中旬：股市自由落体。仅在3月份，市场就下跌了约15%。

2020年3月31日：到目前为止，我们筹集了大约60万美元。美国是世界上确诊病例最多的国家(178K)。

4月1日至30日：动能停顿。我们烧掉了近100条投资者线索，一个月内只筹集了大约6万美元。在此期间，我们的胜率约为3%。哎呀。

我们很快就在一周左右的时间内填满了我们这一轮的⅓。以我们丰富的渠道和当时的成功，我们实际上认为我们应该在1-2周内结束这轮融资。

从上面的时间线可以看出，3月是一个相当狂野的月份。大流行在世界范围内迅速加速，YC演示日的情况每天都在变化，我们忙着关闭检查。‍，然后势头停止。‍四月对我们来说是相当困难的。在整个四月份，我们只完成了6万美元的交易。我们进行了多次谈话，争论是否应该停止，以及我们已经结清的资金是否足够。

为什么动能停止了？许多机构投资者正忙于挑选他们目前投资的公司，以拯救那些因新冠肺炎而面临倒闭风险的公司。没有人在努力寻找新的机会。此外，还有一种普遍的气氛：“现在他妈的疯了，我只想等几个星期，直到事情解决。”

第一个是重新聚焦于天使。4月份，我们在关闭机构投资者(基金)方面遇到了很大困难。但我们对天使的胜率仍然很高。因此，我们开始着手做起作用的事情，用天使重新填满我们的管道(偏爱能开大额支票的天使)。

第二件事是我们从4月底开始每周向投资者发送最新消息。虽然有点咄咄逼人，但我们承诺每周更新一次，让Freshaint在接下来的几个月里成为每个人的头等大事。我们的第一次更新是在4月18日发布的，之后是每周一次。我们的投资者动员起来，并开始将我们介绍给他们网络中更多符合我们更有针对性标准的投资者。

势头回升，我们能够在5月份扭转局面。在4月份仅完成6万美元的交易后，我们在5月份完成了约60万美元的交易。到了6月份，筹款不再是优先事项，而是一种机会主义活动。我们已经提高了我们的目标金额。由于势头强劲，我们甚至能够引入更多的种子基金。我们认为我们只需要100万美元，但有太多的投资者从经验中理解了这个问题，以至于我们最终获得了50%的超额认购。

我们虚拟筹集了99.5%。我们只亲自会见了一位投资者(我们的第一次会面)。COVID前，这将是极其罕见的。募集资金通常意味着跑遍硅谷，在咖啡店、餐馆和他们的办公室与投资者面对面会面。

总体胜率为24%。这在中间下降，在接近尾声时对我们来说又增加了。随着你开始筹集资金，我计划的经验法则是10次投资者会议与1次赞成的比率。随着时间的推移，你会变得更好，而且还会增加。

我们99%的投资者线索来自热情的介绍或YC演示日。我只通过冷淡的接触接触了两个投资者(没有以前的关系，也没有二级关系)。他们没有回应。

一些投资者花了很多时间在我们身上，因为他们喜欢我们的背景，知道Freshaint在一个大市场上解决了一个大问题。但最终他们意识到，他们并没有真正理解这个空间，我们的方法，或者其他一些原因。他们感兴趣是因为他们觉得他们需要感兴趣，而不是因为他们真正感兴趣。

但其他人…。.man，有时投资者会在通话15分钟后承诺。通常，这些人对我们正在解决的问题感到非常痛苦，并认识到我们的方法本可以解决他们的问题。

我们最终与160多名投资者进行了交谈。我们认识那么多投资者吗？不，一点也不接近。一旦你拿到了最初的几张支票，你的投资者就会把你介绍给其他投资者。事实上，你应该让新的投资者接近你，把你介绍给其他3个投资者。那是他们的工作。

我们筹集的大部分资金来自热情的介绍(如上图所示)。一旦我们开始更好地做温暖的介绍，我们的回合就重新焕发了生机。

我只给两个投资者发了冷冰冰的电子邮件，没有收到任何一个的回复。风投的世界很大程度上是基于关系的。我们甚至在想和我们聊天的投资者身上看到了这一点-他们会专门从我们已经认识的人那里寻找热情的介绍。

在SEED，与你交谈的许多投资者对参与你的融资几乎没有兴趣。很多大公司会想要了解你的业务，建立关系，并收集一些关于你的牵引力的数据。这些公司每年都会做几个系列交易，可能还有1到2个种子交易(涉及所有合作伙伴，而不是每个合作伙伴)。事后看来，这可能听起来很明显，但在我们的投资者渠道中，我们必须学会以不同的方式计算它们。

*免责声明-这些事情对我们很有帮助。没有两轮风险投资是相同的。做最适合你的风格和最适合你的事情。不要根据互联网上的某个人说的话来经营你的生意。

如果你戴着耳机，要确保麦克风不会刮伤你的衬衫。

做一个舒适的、符合人体工程学的设置。您将在Zoom会议上花费数小时。这是一场被推入冲刺阶段的马拉松比赛。善待你的身体。

如果有必要的话，升级你的互联网。在尝试进行6位数或7位数的交易时，额外的50美元是值得的，不会出现缩放或连接问题。

自我介绍电话应该是45分钟。对于我们来说，任何不那么匆忙的事情都会让我们无法与投资者联系并沟通关键点。

仅限视频。在正常情况下，你会亲自投球。视频是第二种建立连接的最佳方式。不要打电话(除非你正在与一位投资者深入交谈，或者你已经与他们建立了牢固的先前关系)。一些投资者与我们召开了Zoom会议(真的吗？)。通常，我们会礼貌地要求他们打开他们的视频，或者安排其他时间。

不要在你的介绍电话中出现一副牌。在种子阶段，投资者往往没有什么吸引力或其他信号。创始人的权重很大。现在你就是公司，投资者都在投资你。你在屏幕上朗读幻灯片，而不是仅仅与某人进行转换，这会让你自己变得更加困难。把这副牌留着以备后续使用。

做好细致的记录。在短短几周内运行一个流程，并与100多名不同的投资者交谈，这是……嗯，这是疯狂的。我们对每个电话都做了细致的记录，下一步是什么，下一步什么时候发生，以及我们需要管理的潜在陷阱。

使用电子表格。你可以计算每一阶段的流水线，胜率等。

您可以在未来几轮中参考这些注释。我们知道哪些投资者是我们喜欢的，哪些是我们的影子。

记录您的通话并自我评估。你通常会犯的所有错误都会产生放大的影响。举一些例子：你是一个精力不足的人吗？对于投资者来说，这将比Zoom感觉糟糕10倍

在旅途中表达清晰、简明的想法是否有困难？这对投资者来说是Zoom的10倍。

构建常见问题解答。这是在投资者提出一些尽职调查要求后，我们很快就做了的事情。我希望我们在开始之前就做了这件事。如果能从一开始就试着预测投资者的常见问题，为这些问题开发一些信息，然后重复我们的推介(这样可以节省我们的时间)，这将是一个很有帮助的练习。

寻求动力。重复不起作用的事情，然后向成功的事情倾斜。对我们来说，将注意力从资金上转移出来，用天使重新填满我们的管道(偏爱能开大额支票的天使)是收盘超额认购的主要原因。

要求更多。如果投资者对你的公司感到兴奋并同意投资，问问他们是否想要更大的配置。我们仅仅多花了15秒来要求一张更大的支票，就额外完成了6位数的交易。

接受小额支票。人们开小额支票在硅谷很常见。当我们需要帮助的时候，我喜欢有一群创始人/运营商投资者来帮助我们。

你可以从上图中看到，我们从一张5000美元的小支票开始的介绍中筹集了超过70万美元。如果我们没有接受那张小小的支票，我们很可能就不会与许多其他投资者建立联系。

尽管新冠肺炎让事情变得更加困难，我们的融资还是超额认购了50%。我们非常感谢我们带来的赞助商的信任，并幸运地在如此动荡的时期以大量的跑道结束了我们的种子轮。

有些回合是不同的。一些企业提不起，需要调整预期。一些公司能够引入一位想要承担全部融资甚至更多融资的风险投资家。我们与数据和增长空间的大量优秀运营商以及健康的机构投资者组合在一起，这将有助于我们为增长做好准备。

如果你现在正在考虑融资，好消息是，我认为早期阶段(Pre-Seed，Seed，A)的融资环境比3/4月份要好得多。

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