如何打造一个出色的甲级甲板和球场

作为YC的A系列项目经理，我的工作是帮助YC创始人提升他们的系列A。在花了数百个小时与创始人们一对一地讨论他们的推介和平台之后，我发现自己一再给出同样的反馈。我已经决定将这些反馈信息汇编成一篇帖子，让任何希望打造一个不错的首轮A系列产品的创始人都可以使用。这里给出的每一条反馈都是我们内部告诉我们的创始人之一的。

首轮推销的目的是向投资者展示他们为什么应该投资你的企业。它应该清楚而简明地概述你已经建立的企业，然后描绘一幅企业可能会走向何方，以及为什么筹集资金会帮助你实现这一目标的图景。

为什么他们应该投资-这是投资者的推销，不是客户的推销。投资者可能没有遇到你正在解决的问题，也不会直观地理解你的产品是如何解决这个问题的。这就是为什么好的推销可以做三件关键的事情：它们解释了你的客户面临的问题及其对他们的影响，它们展示了你的产品如何解决了这一需求，并让你的客户的生活变得更好，它们还展示了为什么这样做是一项好的业务。

“清晰而简明”--把投资者的注意力看作是一种有限的资源，你需要明智地使用它。使您的推介尽可能简单明了，可以最大限度地缩短理解您的业务所需的时间。投资者应该能够浏览每一张幻灯片，并立即理解所提出的观点。最好的投手使用通俗易懂的英语，并尽可能避免使用行话。在需要行话的地方，他们在第一次使用术语时清楚地定义每个术语(并根据受众拥有多少领域专业知识来调整这一点)。

“概述”：你的目标不是下载关于你业务的一切，而是用足够的信息吸引投资者，让他们保持兴趣。给问题留出空间。成功的推销为随后富有成效的深入对话奠定了基础。演讲时间应该是15-20分钟，目标是为随后的40-45分钟的讨论做好铺垫。在这一点上，如果投资者根本没有提出问题或参与进来，那就是一个危险信号-这可能意味着你的幻灯片太复杂了，他们理解不了，甚至对你说的话都不好奇。

“你已经建立的业务”：从谈论你已经建立的东西开始。与你的种子期相比，纯粹基于承诺来获得A要困难得多。投资者会想知道你已经拥有的时间和金钱需要展示什么。

“描绘一幅未来的图景”：让投资者相信你的愿景是从展示你目前的现实是如何走向它开始的。一旦你确定你已经建立了一些令人印象深刻的东西，那么你就有了你需要的可信度来展示它如何成长为一家大公司。风险资本家在寻找超高的回报，所以他们必须相信你的公司能够实现这一目标。

“为什么筹集资金会帮助你达到目标”：这个平台应该清楚地表明，你成长的障碍实际上是钱(而不是无能、产品质量差、缺乏产品与市场的契合度等)。这副牌的结尾应该明确这一点，并表明你计划如何投资这笔钱来让你进入下一阶段。

首先，把你的叙述写成一个项目符号清单。越简洁越好-最多瞄准10-15个项目符号。在YC，我们称它为“筹款脊椎”。YC创始人应该从演示日的准备工作开始就熟悉这一流程。

在每个项目符号下面，列出你拥有的数据点，以证明你的论点是正确的。例如，如果重点是您以盈利的方式获得客户，您的子点将是关于您的收购的多少%是有机的与付费的、您的CAC/LTV或每个客户的回报是什么等的数字。

围绕这张清单建立你的平台。每个项目符号都是一张幻灯片。高级点是幻灯片的标题，数据点构成幻灯片的内容，有助于证明您的观点是正确的。如果你想让每张幻灯片有一个以上的分数，你的幻灯片就太复杂了。延伸而言，您的幻灯片范围应该在10-15张幻灯片之间，不包括您的附录。有关如何组织每张幻灯片的更详细说明，请参阅下面的内容。

写出投资者可能会问的问题清单，特别是指标，并确保你能以清晰可信的方式回答每一个问题。在可用的情况下提供数据支持。你需要表现出对你的业务的扎实把握，才能被认真对待，才能成为一名创始人。

你的标题幻灯片应该列出你的公司名称或徽标，以及对你所做工作的一句话描述。任何阅读你的俏皮话的人都应该能立即在他们的脑海中想象出你在做什么。这意味着它应该是：

具体：示例-“重塑农业”与。“我们建造和运营机器人温室”-“重新发明”太抽象了，“农业”太宽泛了，我没有得到任何关于你做什么的新信息。

使用通俗到足以让外行理解的术语：示例-“在尼古丁成瘾者中创造行为改变”与。“帮助人们戒烟”-“行为改变”对于心理学博士和医疗主管来说可能是一个具体的、有意义的术语，但这一含义很可能会被普通人遗忘。

具体到您所做的事情：示例-“植物性乳制品”与。“我们生产植物性奶酪”--在第一种情况下，你对植物性乳制品做了些什么还不清楚。你是制作还是发行它？什么样的乳制品？你的俏皮话应该清楚地表明你的市场是什么。

在你推销过程中的每一个时刻，投资者都会评估你是否值得他们花时间。提早放出这张幻灯片会吸引投资者的注意力，让他们相信你的演示值得仔细聆听。

它也为你的一句话提供了一个顺畅的开场白(“我们帮助人们戒烟。我们的产品非常好，仅在过去的两年里，我们就以20%m/m的速度增长了50万瓦尔。“)。并转变成你的问题(“人们需要这个产品的原因是吸烟是肺癌…的主要原因”)。。

勾勒出你正在解决的问题。当前世界是如何为您的客户服务的，它出了什么问题？

确保这是你的特定产品实际解决的问题。问题幻灯片是解决方案幻灯片的设置，该幻灯片将介绍如何解决此问题。您提出的解决方案需要看起来自然地适合您要解决的问题。

糟糕的问题陈述：“美国人在心理健康问题上花费了4000亿美元。”一家小型初创公司不可能解决这个价值4000亿美元的心理健康问题--每家初创公司只专注于其中的一部分。

好的问题陈述：“x美国人需要治疗但付不起钱…”这就解决了你关注的问题的一个具体部分--缺乏接受治疗的机会。这将设置您的解决方案幻灯片，重点放在您如何让治疗更负担得起。

从客户的角度提出问题。你的客户就是为你的产品付钱给你的人。如果使用您的产品的人与付钱购买您的产品的人不同，这种区别尤其重要。例如：

医疗保健-通常由保险公司支付费用，即使您的用户是患者

员工福利-通常由雇主(特别是人力资源部门)支付工资，即使您的用户是员工。

如果你是一个市场，你必须选择一个角度来谈论这个问题。谈论你优先解决的市场方面通常是有意义的。例如，如果你在推销Airbnb，问题是房东想要找到短期租户，还是短期租户很难找到住宿的地方？

解释当前世界是如何运转的。目的是展示，而不是讲述。有些问题是投资者熟悉的；而对于其他问题，你需要向他们表明问题确实存在。要做到这一点，最好的方法是以具体和具体的方式讲述当前发生的事情。

糟糕的问题陈述：“医疗账单已损坏。”这是含糊其辞的。如果我不同意这一说法，没有数据点或例子可以告诉我为什么我错了。即使我同意这一说法，我也可能不会相信医疗账单被打破的原因与您一样。

好的问题陈述：“这是今天医疗账单的工作方式：患者需要做X个非常不方便的步骤，这需要Y个月的延迟报销，结果只有Z%的索赔获得了…的批准。”

既然你已经描述了世界是如何运转的，那就解释你做了什么，以及它是如何改变世界运转方式的。您如何解决您刚才概述的问题？

做一个并排比较。你的问题幻灯片完美地为你做好了准备。这是我们发现的最清晰的方式之一，可以确切地展示您如何以具体的方式改变客户的体验，因此，您为她提供了什么价值。

用数字量化你的影响。这又回到了展示，而不是讲述。不要告诉我你们有市场上最快/最容易/最便宜的产品，实际上是给我看看你们产品的速度、价格与现状之间的关系。

问题幻灯片：“当企业想要验证其他企业的身份时，他们必须手动在X数据库中查找企业。这一过程耗时Y天，其中Z%的结果是不准确的。“。

解决方案幻灯片：“有了我们，企业只需向一个数据库(即我们的数据库)提交查询即可。此过程耗时A天，准确率为B%。这意味着他们可以比原来快D倍的速度多核实C%的人。“。

把重点放在你现在做的事情上，而不是你将来要做的事情上。太多时候，我听过这样的推介，创始人们描绘了一个听起来很棒的产品的愿景，但当我戳到它并意识到他们只是真正建造了第一件产品时，他们却感到失望。这给投资者的感觉就像你在补偿你实际上没有完成很多事情-投资者会将这些挥舞着手的假设打折为零，因为你实际上没有做到这一点。

不要只是告诉我你的产品能做什么，告诉我你的客户实际上是如何使用它的，为什么这对他们来说很有价值。在这种情况下，显示产品的屏幕截图或长长的功能列表几乎没有什么帮助。只解释足够多的产品功能，以显示它是如何解决客户的问题并改变他们的体验的。例如：

“我们有一个10万个条目的数据库”→“我们的数据库允许客户在Y分钟内以X%的准确率验证某人的身份。”

“这是我们的招聘客户关系管理系统的屏幕截图”→“我们的招聘客户管理系统使客户能够实时地将他们的招聘漏斗图制作成表格，并报告他们在招聘过程的每个阶段的情况，使他们能够立即发现问题。”

你的数字应该能说明一个故事。故事应该从对投资者来说最重要的指标开始。如果你有收入，这应该是收入。当你公布收入时，一定要解释你是如何获得收入的--也就是你的商业模式。这有助于投资者了解是什么推动了你的收入，因此你的收入可能会根据各种因素发生变化。

具体报告哪些数字取决于你的业务，但最终所有这些数字的目的都是为了说服投资者相信一个论点。(这就是为什么我们从上面的练习开始，先确定你需要在你的推销中提出什么论点，然后收集数据点，证明这些论点是正确的。)。以下是专门为企业和消费者公司量身定做的牵引板块的常见说法：

我们的收入增长非常快(收入加上增长率)，基于稳固的商业模式(关键的收入驱动因素、利润率以及这些利润率是如何随着时间的推移而跟踪的)。

我们擅长获取客户(客户获取)，并能够为企业销售带来盈利(单位经济)，关键数字可能包括：销售周期、平均合同价值、销售人员效率等。

对于消费者，关键数字可能包括：有机收购与付费收购的细目、CAC/LTV、分销渠道、转换率等。

他们喜欢我们的产品(参与度和留存率)用于企业销售，关键数字可能包括：入职时间、组织内采用率、员工流失等。

对于消费者，关键数字可能包括：DAU/WAU/MAU、一天/一周/一个月后的保留率、在平台上花费的平均时间、平均花费等。

对于硬技术和生物技术公司，这一部分可能集中在数字上，显示你开发的技术的有效性，你申请了多少专利，你签署了多少合作伙伴或意向书，这些承诺的价值和条款是什么，或者你达到了一个特定的里程碑(例如，提交你的510(K)或IND申请)。

展示潮流。在这个时间点上，比你的牵引力在哪里更重要的是它会去哪里。你目前的规模很重要，因为你需要达到一定的规模，才能让投资者相信这种增长：你可能从20万美元的基数开始增长25%，但当你达到100万美元时，这一增长就会持续下去，这是令人印象深刻的。然而，更重要的是，这些数字是如何随着时间的推移而变化的。这就是为什么月度或季度图表比汇总的年度数字更好的原因。你还需要展示至少4-6个月的这种趋势，才能令人信服(请参阅我们关于趋势重要性的文章)。

这也是为什么你完成这些里程碑所花费的时间是至关重要的上下文：它显示了你前进的速度。这就是为什么我们告诉公司，他们经营的时间越长，他们必须做的事情就越多。我们在A系列指南中汇编的基准是基于在你种子后18-24个月提高你的A系列的典型时间表，但如果你已经存在的时间更长，你就需要有更多的表现。

向投资者抛出大量数字：信息过载使得完全难以消化任何信息。你的工作是将投资者引导到你业务中最重要的部分。要做到这一点，一个很好的方法是确定你的“英雄事实”是什么。这些都是头条数字，它们证明了你想要提出的一个关键点。在推介结束后，他们应该牢牢记住投资者的想法，在向他们的合作伙伴推销你时，他们应该成为他们的用武之地。

数字太少：在A系列赛上，你需要有数据来证明你已经兑现了在种子赛上做出的承诺。在最好的情况下，对数据不够详细会浪费宝贵的时间让投资者挖掘数据；在最坏的情况下，感觉就像是因为你认为数据很弱而隐藏了数据。

不清楚的数字：使你的数字难于理解，通常是因为计算或表示它们令人困惑。计算数字会令人困惑地降低你的可信度。这表明你要么不懂如何正确计算数字(即不称职)，要么对这些数字的实际含义不够坦率(即不诚实)。一个典型的例子就是显示累计数字。几乎每次我在首轮融资平台上看到累计数字时，都是因为创始人们认为自己不够强大，所以试图隐藏他们的月度/季度数字。

以令人困惑的方式展示它们会限制投资者对你业务的理解。在最好的情况下，投资者需要一段时间才能摸索出正在发生的事情；在最坏的情况下，他们会走神，永远不会真正理解你的数字意味着什么。一个典型的例子就是使用双轴图形--弄清楚哪条线对应哪条轴，然后弄清楚这些线的含义总是浪费时间。

这里有几条很好的经验法则，可以避免落入这些陷阱。图表乍一看应该是易懂的。如果需要更深层次的解释才能理解，那就太复杂了。

要非常清楚你的数据到底是什么。当你说用户时，你指的是月度活跃用户还是日活跃用户？当你说收入时，你是在说毛收入还是净收入？

展示你正在处理的机会有多大。我们通常建议采用自下而上的计算方法。此操作的一般公式为：

自下而上的计算应该依赖于从您当前业务中收集的真实数字-潜在客户的数量基于您当前服务的客户细分，每个客户的价值应该基于他们现在对您的实际价值。报告中的自上而下的数字通常不够具体到您的产品所在的市场，特别是如果您正在处理市场的一个子集，或者如果您正在创建一个全新的细分市场。如果您正在创建一个类别，那么显示几个大型公司的很好的类比也是很有用的，这些公司做过类似的事情，您可以根据它们进行模式匹配。

展示为什么你比其他任何人都要好10倍，去做你想要做的事情。这里的关键是要让投资者相信，你有足够高的护城河，可以让你的企业在竞争对手面前站得住脚。

展示你是如何成为一家价值100亿美元的公司的。这是一种思维练习，我们过去常常让我们首轮计划中的所有公司都这样做，以尽可能扩大他们的雄心。在这里，你可以梦想和谈论你从纸牌的第一部分明智地保留下来的所有假设。在过去的10张左右的幻灯片中，你已经通过展示你已经创造的令人难以置信的业务来建立你的可信度。现在当你谈论未来时，投资者更有可能相信你。

如果你的团队是你的比较优势之一，那么这应该是你的第二张或第三张幻灯片。如果满足以下条件，团队就是比较优势：

您之前有过一次成功的退出(例如，创建并以1亿美元的价格出售了以前的公司)。

你是世界上少数几个具备创办这家公司的独特条件的人之一。对于生物技术或硬技术公司来说，这是典型的情况，因为领域专业知识至关重要。(例如，细胞免疫学博士，安进公司前高级管理人员，前电气工程教授)。

展示谁是创始人，以及为什么他们是创建和发展这家公司的合适人选。

展示你招募的团队有多棒，并证明你有能力雇佣你需要的技能来实现你的愿景。

就像以前一样，试着通过展示令人印象深刻的标志、教育程度或多年经验来量化你团队的质量。如果有一些特别了不起的成就(例如，我建立了独角兽X的成长团队)，那就大声说出来。去掉其他任何东西--是的，这意味着你的12人团队中的每个员工都要去掉大头照。

如果你一直很精干(例如，只用4个人的团队就完成了所有事情)或资本效率高(例如，花了100万美元才达到120万ARR)，这是一个突出这一点的好地方。您还可以选择与您的顾问(如果他们令人印象深刻，特别是如果您的公司需要领域专业知识)和现有投资者一起添加幻灯片。只需小心信号风险--如果你将一只首轮基金列入现有投资者名单，你会被问到他们是否在引领你的融资。如果答案是肯定的，那你为什么要推销呢？如果答案是否定的，或者你不确定，那可能是一个负面的信号。一般来说，最好不要使用那些徽标。

提问是你整个甲板的高潮。这是其他所有建筑的目标，所以一定要把它包括进去(奇怪的是，我见过很多甲板上没有这个)。它应该包括你筹集了多少资金，你将把它用于什么(高水平)，以及就你的牵引力而言，18-24个月(提高下一轮融资的典型时间范围)会让你达到什么地步。

附录应包括推销之后后续问答/对话的素材。如果您已经完成了上面概述的开始练习，您应该会有一个列表。

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