早期创始人的经验教训

在细分市场成立初期，我们作为创始团队遇到了无数问题。当时，我认为这些问题是我们自己在创始之旅中的特殊经历所特有的。我把它归功于我们是新毕业生和初次创业者。

但是，当我与越来越多的初创公司合作时，我意识到自己有多错误。

在过去的五年中，我进行了大约25种不同的种子阶段投资。这样，它教会了我很多有关初创公司创始人犯的常见错误的信息。即使跨越不同的行业和经验水平，我也看到创始人遇到了我们在Segment初期遇到的完全相同的问题！

这篇文章分享了一些有益于当今早期创始人的重要课程。这是我希望我们在细分市场上想出的事情的列表。 [1]

这听起来很无聊...但是我发现初创企业犯的＃1错误是他们没有设定目标。如果您从这篇文章中摘取一件事，那就应该为自己想去的地方设定目标。

在细分市场上，最长的时间是我们没有目标。我们朝着各个（通常是随机的）方向前进，我们将一致地启动功能……但是我们从来没有真正设定目标。

随着公司的发展，我们开始失去动力。团队将时间花在很多事情上，坦率地说，这对整个业务并没有真正的影响。

直到我们聘请了副总裁Eng Tido才终于确定目标明确，大胆的产品目标。只是说出我们想去的地方，然后对结果进行评分，我们的速度提高了一个数量级。

我不在乎您是否将它们称为OKR，Sprint或其他任何名称。只要您想完成某件事，确定要移动的指标或其他一些具体结果，就设置最后期限。

当早期的创始人确实尝试设定目标时，我经常看到他们为选择哪些具体目标而苦恼。实际上，这是一个不错的目标比根本没有目标要好得多。完美是善的敌人。

如果您还不适合产品市场，那么您的目标应该是吸引最初的3-5个客户使用该产品。如果您已经达到了现在拥有数十个用户的水平，那么您的目标应该增长一个数量级。最好养成设定和追求目标的习惯，而不是过于担心其确切的语义。最坏的情况是，您稍后会选择一个更好的目标。

一系列目标可以回答以下问题：＆＃34;为了使我们在月底能对自己的进步感到满意，必须满足哪些条件？ [2]

如果每个队友都可以独立回答＆＃34;我们当月的目标是什么？同样，您将知道自己已经成功。如果您正在寻找现有技术，请阅读衡量重要事项。

如果您严格专注于在某个特定日期之前实现目标，那么您一定会在实现最终结果方面至少取得一些进展。

归根结底，每个十亿美元的创业公司实际上只是许多小三角洲的总和。

让我们直言不讳：您的投资者将一无所知。但是，如果您不及时向投资者通报最新情况，投资者将一无所知。

在最长的时间里，我们担心我们的部门投资者，以至于除非他们问我们，否则我们不会打扰向他们发送电子邮件。我现在可以自信地说这是100％错误的方法。

我们担心投资者会认为我们搞砸了（真）而失败了（真也真！）。尽管情况可能如此，但对创始人友好的投资者不会这么想。投资者，尤其是天使投资人，是因为他们相信您。如果我不认为一个团队会去某个地方，那我就不会投入资金。

与每位投资者一起，包括您正在努力实现的目标以及要求的目标。我认为，在初期，每月应该是正确的节奏，而当您开始与一些董事会成员建立更多的合作伙伴关系时，则应在A / B系列季度季度左右。

只需编写更新即可极大地阐明您自己的想法。如果您花了超过1-2小时的时间来整理公司发生的最重要事件的更新，则可能表明您应该对全局进行更多思考。

当寻求帮助时，随着时间的流逝，投资者能够帮助我们的事情发生了很大的变化。但这是要求的一个很好的经验法则：

B / C +系列：在其他公司具有可比性，高级/高管雇用，围绕管理，基础架构，系统等方面的专门知识。

并非所有投资者都能提供一切帮助。但是至少，向他们发送信息将帮助您成为首要任务。我忘记了我偶然与老朋友追赶的偶然时刻导致了我投资的一家公司的一次有意义的对话。

作为额外的奖励，最强大的初创公司会将这些更新发送给团队中的每个人。令人惊讶的是，将目标投入多少可以帮助每个人就最重要的问题保持一致。

这里的另一注：拍照。现在，我希望我们在公司的每个阶段都有更多的细分市场图片。它们有助于将投资者的最新动态变成珍贵的回忆。

好的，本课直接取自YC剧本。而且，我看到如此多的创始人（包括YC创始人）未能推出他们的产品。

如果没有人注意到您的发射，请忽略它，然后再次发射。如果您做对的事情做对了，您将永远不会用完任何东西来发布！ [3]

我们花了大约1.5年的时间来构建各种分析工具的迭代版本。对于每次迭代，我们都有一个等待列表，用户可以注册使用。我们亲自联系了我们认为最合适的用户，然后尝试建立时间来使用该产品。

当我们最终在目前的化身中推出细分市场时，我们完全放弃了这种方法。我们建立了一个自助服务流程，让任何想要注册的人都可以注册。

那是当发生奇怪的事情时...我们吸引了一群全新的开发人员，他们刚从木工中爬出来，并兴奋地使用我们制造的新产品。他们来自我们从未听说过的SV以外的公司。

经验教训：您现在正与之交谈的人可能不是您所在空间中遇到最大问题的人。竭尽所能，以解决遇到最大问题的人们，然后减少他们可能遇到的任何障碍。

我希望像阅读早期文章一样，阅读本文的一群人会忽略此建议。一定要有信心推出自己制造的东西并将其发布给全世界。最终，回报是值得的。您会看到来自您从未听说过的社区的用户。

初创公司A不断在他们的博客上发布有趣的内容。他们的创始人共享产品发布，工程发布，并就如何解决其市场问题进行创造性的头脑风暴。

初创公司B正在秘密运作。您在网上找不到很多有关他们的信息，但是其中一位创始人通过一封精美的个性化电子邮件与他们联系，其中提到了顶级风投的资金。

假设您正在寻找工作...是选择Startup A还是Startup B？以我的经验，A几乎总是赢。动量是一种复合力量。

除非您在高度依赖IP的环境中工作，否则您可能应该发布有关您所做工作的更多内容。这可能是开源的，可能是每周的新闻通讯，也可能是变更日志。 [4]

无论是什么，它都将帮助您雇用和吸引客户。互联网的大部分内容仅是消费，因此，只要将想法付诸实践，您就可以在竞争中立于不败之地。

在细分市场的早期，我们的用户获取活动是由开源项目和博客文章提供的。但是我已经看到创始人在Twitter，Substacks，Podcast和各种不同的渠道上都取得了成功。

如果您正在寻找灵感，铁路和线性变更记录就是史诗般的例子。像Baremetrics和Buffer这样的公司通过坦诚相待而与众不同。 Stripe和Figma的博客不仅共享它们的构建方式，而且还共享它们的构建方式。

初创企业从实用性小的产品开始。它开始有机地吸引了少数客户。随着越来越多的客户开始使用该产品，创始人意识到他们需要更多的帮助来满足所有这些要求。

但是请记住，这里的真正目标是＃2。这不是您的团队规模，而是您可以为全世界提供的价值。 [5]

在您适应产品市场之前，我认为要雇用一个大团队。如果公司还没有设定方向，那么10人的工作比3人的工作更难。

但是，我曾与具有牵引力和跑道的初创公司合作...似乎只是在现有客户的负载下旋转轮子。

我知道了。招聘并不是最有趣的事情，尤其是对于内向的人。采访很多，感觉就像被拒绝一样。拒绝的人很烂。失去候选人很烂。对于我们在Segment中的许多角色，我们不得不与50-100个不同的人进行交谈，以最终聘用他们。

如果您有24个月的跑道时间，并且如果您有更多的自己的副本，那么您会做清楚的事情清单：您可能不会花时间雇用所需的人员。

在Segment上，我的联合创始人Ilya担任了这个角色。追溯到2014年，当时我们只有12个人，已经筹集了1000万美元的A轮融资，并获得了100万美元的收入。

一切都很好...除了事实是，我们对即将到来的支持票数量感到不知所措。

在我们每周的创始人晚宴中，我记得Ilya证明我们确实处于关键时刻。 ＆＃34;如果我们现在不开始招聘人员，我们将永远是一家10到15人的公司。我们必须做出改变。＆＃34;

伊利亚是正确的。他开始了六个月的招聘工作。他组建了我们最初的成功工程团队，我们的销售工程团队和我们的CSM团队。他的工作使我们明年的收入达到了250万美元。

我与其他几位处于同样情况的创始人交谈。他们筹集了资金，有很多跑道，不知所措。对于那些创始人，我想成为您想在世界上看到的Ilya。如果招聘有问题，请坚持不懈地努力。

我将大多数初创公司建模为不断探索的旅程。这是使创建公司真正有意义的事情之一；这些问题通常是新颖而令人兴奋的。

进步最快的初创公司是能够吸收外界信息，然后将其整合到他们的产品，他们的战略和他们的世界观中的公司。因此，除了收入和用户增长之外，您还应该始终针对一种指标进行优化：学习。

在任何给定的时间，您的初创公司都应该存在1-3种存在的风险。您担心真正要答案的大问题。得到这些问题的答案是您的工作。

为此，我已经看到了一些切实可行的策略。首先是进行验尸。想像一下自己在18个月内已经没钱了，该关闭公司了。是什么让你失败了？

第二个非常有用的工具：要求每个人分别写下他们认为最大的风险是什么，然后分担。我一次又一次发现每个人都会为一个大型项目带来截然不同的观点。一个人看不到的东西，另一个人会突出显示。在我去过的众多团队中，它是系统地消除了风险的盲点。

当您准备提高A轮融资（甚至是种子阶段的资金）时，请权衡与您合作的单个合作伙伴的权重远不止公司的声誉。

当然，我们从Accel筹集了A系列非常有用，他具有很高的声誉和可以交叉销售的庞大投资组合。但是我不会交易的是我们从加入董事会的每位投资者那里获得的建议水准：Vas，Will，Miles，Ali和Rob。

在筹款的每个步骤中，我们都为合作伙伴进行了优化，而最终我们将与之合作的远远超过了该公司拥有多少名牌。如果您要建立一个长途创业公司，请注意，这确实是一个十年以上的旅程。

董事会会议中的人员比他们使用的电子邮件域重要得多。

我看到很多公司都在做太多事情。他们经常试图一次完成A，B和C……而没有真正问自己最重要的是：A，B还是C？

作为一家初创企业，专注于能力是您对抗大型企业的最大优势。您的任何一个更大的竞争对手都会拥有比您更多的资源（金钱和人力）。您的竞争优势是能够解决狭窄的市场或用例，并从狭窄的市场中发展业务。

对于大多数初创公司而言，做好几件事比尝试不良做很多事情要好。

借助Segment，我们最终通过启动一百行的javascript文件找到了焦点。用例是如此狭窄，几乎就像一个玩具。但是仅关注收藏的这一点，就使我们有动力稳步扩展到收藏的其他领域。

我们并非总是如此。有时，我们的关注点有所不同，我们发现自己在可以支持的用例中有点过分扩展。我们没有确切了解我们为客户所做的工作以及我们应该加倍使用的用例。

但是，当我们确实将一家公司专注于某个单一目标时，无论是收入，客户流失减少还是大产品发布，目标通常都会实现。

做到最好的初创公司几乎将疯狂的精力放在解决一个难以置信的问题上。统治者总是可以回答以下问题：“最重要的是什么？”

作为天使投资人，我想与您分享最后的启示。

创立公司时，我误解了大多数早期天使投资人的目标和动机。我认为这纯粹是关于财务。

现在，我在另一边，我意识到成为天使投资人的最大好处是，您可以对初创公司的发展轨迹产生重大影响。创始人所产生的影响并非遥不可及……但是分享经验和建议确实可以在关键时刻有所作为。

在细分市场成立之初，我们没有充分利用这种专业知识……但是，当我们这样做时，YC团队（PG，Sama，Harj）和天使投资人分享的建议是无价的。

回想起来，我认为我们的早期投资者所做的最有价值的事情是带来了一个视角，该视角就足够远了。从我们面临的问题中解脱出来。

我们将所有问题告诉我们的投资者...而他们说：＆＃34;为什么不只是做X？＆＃34;。我们意识到：＆＃34;哦，是的...我们为什么不做X？！＆＃34;他们帮助我们停止了思考，开始走明显的道路。

我想通过建立一个共鸣板，一个直觉检查和一个外部视角来向与我一起工作的创始人回报这种恩惠。我不想微观管理您应该如何经营业务（那是您的工作）。我不想索要我的钱。我想帮忙

我与之交谈的大多数天使，尤其是前创始人和运营商，似乎都有同样的感觉。我们很高兴能帮助下一代创始人一次推动创新。

[1]：在过去的十年中，初创企业社区分享了很多宝贵的经验教训。有关更多阅读，请参阅：《初学者最难的经验教训》和《如何初创》。

[2]：顺便说一句，我颇有偏见，但我认为，细分市场是大多数早期创业公司跟踪其目标和使用情况的最佳方式。除此之外，设置一个每周更新1次的电子表格或使用PopSQL / Mode / Metabase的SQL仪表板也可以正常工作。

[3]：如果您是一家硬件公司，则尽早启动会变得更加困难，但明智的做法仍然是：先进行一次（小迭代），然后再进行较大的迭代，再进行较大的迭代。

[4]：如果您正在寻找这些预先生成的变更日志之一，则说明有一个朋友正在创建makelog.io [5]：这不一定是目标，某些初创公司比其他任何事物都更是艺术或激情项目。 但是，我发现对于大多数初创公司而言，这几乎是最终的局面，尤其是风险投资支持的初创公司。 感谢Kevin Niparko，Victor Pontis，Lanqing Liu，Jake Cooper，Evan Conrad，Tejas Manohar，Kevin Liu，Tido Carriero和Peter Reinhardt对本文的反馈。