SaaS公司应如何提供专业服务并为其定价？

Roger Hurwitz是Volition Capital的创始合伙人。他主要专注于对软件和技术支持的业务服务的投资。

Gartner最近预测，到2022年，全球SaaS收入将超过1400亿美元，比2019年的约1000亿美元增长40％。对于仅在20年前才立足的行业来说，这些数字是令人振奋的。

作为在SaaS公司中进行过许多投资的人，假设令人信服的销售效率指标，董事会内部显然达成了共识：ARR越大越好。同样很明显，在整个SaaS行业中，整个软件的毛利率具有很强的一致性，通常在60％到80％的范围内。

不太明显的是如何向客户收取专业服务的费用，无论是实施，咨询工作还是培训。

从历史上看，在永久软件时代，此类产品是按时间和材料或固定费用计费的，目标毛利率为10％-30％，可快速转到当今的经常性收入模型，并且这些服务可以利润相等，但由于公司对这些服务收费的差异很大，也会造成巨大损失。

查看SaaS公司，您会发现服务收入的利润率波动幅度为50点或更多，从-30％增至20％。为什么我们会看到专业服务利润率的这种差异，以及这些不同方法对SaaS公司策略的影响是什么？

我们可以从一个问题开始，为什么一家公司会接受其专业服务的个位数甚至是负利润。对于某些人来说，这是一种策略，它可以通过支付较高的年度订阅金额（例如，更高的执行费）来覆盖部分费用来提高其ARR。此处的观点是通过减少任何服务费用来消除销售过程中的一些摩擦。这将加快新徽标的速度，导致更高的ARR，从而实现更强劲的增长，这应转化为更高的股价升值。

为了执行此策略，SaaS公司可能会提高其订阅价格，尽管幅度不大。 虽然这使提供商可以提供此类服务，而无需在单独的订单项中详细说明其成本，但这真的是正确的答案吗？ 与许多问题一样，答案取决于许多变量，例如：它是否可以加快销售周期？ 收取此类服务的费用会提高客户的响应速度并加快实施速度吗？ 您需要多少费用来支付此类服务？ 这样做对企业的现金状况，盈利能力和融资需求有什么影响？ 让我们比较两种专业服务定价策略对三年的影响以及由此产生的对融资需求的影响： 公司A：提供的专业服务的年价值为1000万美元，毛利率为-20％，每年亏损200万美元。 三年期间的总损失为600万美元。