Instacart首席执行官Apoorva Mehta的个人资料，自大流行开始以来，他连续三个季度监督了正现金流，这是该公司的首次

科视Christie Hemm Klok的大流行使Apoorva Mehta的杂货店送货服务转变为一项必不可少且蓬勃发展的业务。现在，这位34岁的亿万富翁承受着超越杰夫·贝索斯（Jeff Bezos）的压力-同时躲避大量新竞争对手，叛逆工人和躁动不安的伙伴。

Apoorva Mehta暂停片刻，以考虑过去十个月的混乱情况。一年前，他将Instacart作为一种流行的应用程序运行，并且势头强劲。去年春天，Covid带来了巨大的推动。事情很快变成了一场噩梦：罢工的购物者，库存短缺以及满足梅塔至少在下届总统大选之前都无法满足的那种急速需求的挑战。

事实证明，三月的灾难只是开始。作为该国领先的杂货配送应用程序，Instacart现在被越来越多资金雄厚的竞争对手所包围。 Mehta本人承受着压力，要求其在过去10个月中的估值增加一倍以上，达到180亿美元，备受期待的公开发行以及旨在证明亚马逊（至少在超市方面）的战略全错了。梅塔（Mehta）低调而狡猾，巧妙地回避了任何紧迫感。

当被问及Instacart的IPO和CFO聘用了他20年的工作经历时，他说：“我正在玩20年游戏，”他在旧金山北部充满阳光的家庭办公室里穿着T恤。高盛可以帮助它。他高兴地将对话转移到了长期。 “杂货是世界上最大的零售类别，但仍然没有数字化。我们对未来的前景感到兴奋。”

在那种未来中，传统上不喜欢技术的超级市场转变为数字化的履行机构，该机构负责存储，促销和包装杂货以进行取货或交付。对于订购$ 35或更高金额的客户，Instacart每次送货最高收取$ 9的费用，或者免费送货，每年订购$ 99。杂货店也付钱，每张订单平均分摊10％的费用，这在历史上净利润平均不到2％的行业中是一个痛苦的提议。 Mehta说，要支付数百名Instacart工程师，设计师和技术人员的辛苦工作，以将纯粹的物理交易变成几乎完全虚拟的交易，就必须支付高额费用。迄今为止，他已与600家零售商（包括Costco，Wegmans和Eataly）签约。

他们可以使用帮助。多年来利润不断下降，助长了一系列合并，破产和合并。该行业的微薄利润难以轻易支撑Instacart的费用，迫使许多杂货商在应用程序上抬高价格。但是，与此同时，没有人能忽视Instacart崛起的突然变化：在线杂货店购买量已跃升至1万亿美元行业的10％，是2019年底的三倍多。当然，这种高度增长突显了这一点。最大的风险之一：大流行过后，Instacart的很大一部分客户将重新选择自己的产品。

“我们在大约五周的时间内看到了五年的增长，” Mehta说，她是亚马逊的前供应链工程师，也是2015年《福布斯》杂志30岁以下学生的成员。 “而且增长还在继续。我们同比增长了300％以上。”

他为此可以责备并感谢冠状病毒。根据数据公司Second Measure的数据，在大流行性恐慌性采购的前两个月中，Instacart提供的食物超过了美国最大的杂货店沃尔玛。当时，它仅次于亚马逊。 Mehta服务的链条数量增加了60％。现在，有500,000名Instacart购物者在美国和加拿大各地开设了超过45,000家商店。收入达到15亿美元。

每次购买也变得越来越有价值。根据福布斯获得的一份投资者介绍，Instacart到2020年中的每笔订单收入超过3美元，高于2019年初每笔订单超过2美元的损失。自大流行开始以来，Mehta已连续三个季度交付了以未计利息，税项，折旧和摊销的收益衡量的正现金流量。这是该公司的第一次，在2015年，该公司每笔订单亏损高达15美元。

当然，当您将经营食品业务通常需要的大量房地产业务外包时，获利会更容易。 Instacart没有仓库，没有商店，没有冰柜，没有送货卡车-几乎没有任何实物资产。它真正拥有的是为应用程序及其维护人员提供动力的知识产权。所有现有的（昂贵的）实体基础设施都是由超市支付的，而Instacart的按小时交货的人是合同工，他们自己支付运输和医疗费用。这种设置帮助Mehta在八年内从包括Andreessen Horowitz，Sequoia和Khosla Ventures在内的蓝筹投资者筹集了25亿美元。梅塔估计持有该公司10％的股份，使他成为亿万富翁。

在美国，杂货购物是一项价值1万亿美元的业务。大多数美国人仍然通过去超市购物来做到这一点。但是，部分地受到大流行的影响，在线杂货购物终于开始兴起。

亿万富翁马克·安德森（Marc Andreessen）说：“ Apoorva已经破解了有史以来运营最复杂的行业之一的代码，他的风险投资公司首次押注他，这是2014年4400万美元投资回合的一部分。”已经创建了一种可持续的，成功的当日交付模型，该模型使客户可以购买他们多年来一直钟爱的本地杂货店。”

并没有引起人们的注意。三年前，亚马逊以137亿美元的价格收购了全食超市，从而抢走了Instacart最有价值的合作伙伴，现在，亚马逊在18个城市提供食品杂货。 2020年7月，Uber斥资27亿美元收购了餐厅送餐公司Postmates，该公司在大流行期间开始路边取回葡萄酒瓶和杂货袋。 Postmates的竞争对手DoorDash于2018年开始为沃尔玛提供一些杂货，而现在Instacart却举步维艰，现金充裕，在12月IPO盛行后市值达到610亿美元。梅塔（Mehta）通过建立和运营食品杂货商网站并投放食品广告的新努力来捍卫自己的早期优势，从而更深入地研究其数字业务。

“他们已经将狐狸放进了鸡舍，”孟德尔兹前品牌高管乔尔·瓦拉迪（Joel Warady）说。 “与Instacart的[杂货商]合作伙伴越多，他们可能变得越脆弱。如果我是零售商，那真的会吓到我。”

鉴于梅塔（Mehta）的创立，他可能会在美国零售商的心中引起恐惧。他于1986年出生20天后，他的父母从印度移居到利比亚，他的父亲是卡扎菲政权下输电线路公司的总经理。直到2000年Mehta十四岁移居加拿大时，他才第一次看到一家西方杂货店。他走进安大略省，陷入了困境。梅塔回忆说：“我一生中从未见过如此多的奇巧玩具。”

“如果我说开始Instacart并不是这的直接结果，那我会撒谎。”

从滑铁卢大学毕业后，他在BlackBerry工作了四个月，然后于2008年加入亚马逊。在西雅图，他在西雅图担任供应链工程师，管理仓库库存和合并装运以降低成本。

但是他梦想着拥有自己的公司，并整夜度过阅读商业书籍和集思广益。他于2010年辞职并移居旧金山，决心成为一名成功的企业家。结果是躁狂。在长达两年的时间里，Mehta成立了20家创业公司，包括食品用Groupon，餐馆评级应用程序以及律师社交网络。他们都失败了。

“里德·黑斯廷斯（Reed Hastings）在Netflix之前拥有这家企业公司。埃隆·马斯克（Elon Musk）在PayPal之前拥有一家分类公司。 “期望我的第一家公司会一帆风顺，这并不是我的期望。失败是预期的。”

有一天，当他在旧金山打开冰箱时，他降落在Instacart上，发现除了一瓶Sriracha之外，它都空了。在几个月内，他构建了一个原型应用程序。他的第一个休息时间是当他被Y Combinator的2012年课程录取后筹集到15万美元时–他错过了申请截止日期，但在通过他的应用程序向商务促进计划负责人发送了六包啤酒后加入了。通过Y Combinator，Mehta遇到了两位企业家，他是Instacart的联合创始人。两家公司都仍在公司中，并持有不到5％的股份：Brandon Leonardo领导致力于客户增长的工程团队； Max Mullen支持员工的经验和文化。

为了捕捉进入一家库存充足的超市的感觉，Mehta在应用程序上发布了可用物品的照片，供客户细读。早期，他亲自进行大部分购物，并通过Uber送货。他没有做的是建造仓库。或聘用。他利用合同工作为购物者，解决了困扰网络时代杂货店萧条Webvan的工资问题。

取而代之的是，梅塔（Mehta）面临着一个不同的问题：他被业界所避开。他说：“早期的大多数零售商都不想与我们有任何关系。” “我们花了很多年才露面。这完全与信任有关。”

由于他的坚持不懈，促成了2014年与Whole Foods达成交易，该交易很快成为Instacart业务中最大的业务。三年后，在亚马逊宣布购买连锁店并将Instacart踢出市场之后，Mehta再次陷入困境。

“没有全食的Instacart就像没有比萨的必胜客。就是这么大。”梅塔说。 “但是坦率地说，对我来说，这不是一家21初创公司。我绝对没有机会允许那样做。”

好消息：Whole Foods同意在两年内终止合作关系。梅塔（Mehta）利用这段时间上路，拜访了每个主要的杂货店。事实证明，与亚马逊的交易一样，它给Instacart带来的打击也吓坏了许多人。梅塔说：“每个人都读过同样的书，讲述了亚马逊进入一个行业时会发生什么。”梅塔说，当时的威胁似乎要小得多。到Whole Foods离开时，他已经添加了Kroger，Costco，Albertsons，Wegmans和Publix。

他说：“这非常困难，但无疑使我们变得更强大。” “现在，作为一家公司，我们拥有的疤痕组织使我们能够应对非常艰巨的挑战。”

如果有时间欣赏疤痕组织，那就是现在。 Instacart对工人的困扰包括签约购物者（签约购物和交付特定订单）以及驻店购物者（驻扎在某些超市）。在早期大流行混乱的高峰期，合同购物者因缺乏安全预防措施或对暴露于冠状病毒风险的额外补偿而公开反叛。工人在春天走了出来，要求更多的防护装备和每张订单5美元的危险津贴。 Instacart于4月份开始分发安全工具包，但到6月份有所缓解，扩大了带薪病假并为裸露的工人提供了免费的远程医疗服务。但是Mehta并没有翻身。

大流行之前，伊利诺伊州郊区的克罗格（Kroger）的十名兼职商店工人加入了美国最大的工会之一。 1月，Instacart宣布，其大约10,000名店内购物者中的大约2,000名将在3月之前终止，工会称此为“令人发指”。 Instacart坚称，此举是长期计划的转变的一部分，该转变是从工人进驻商店转变而来的，杂货商更愿意让自己的员工来完成这些订单，并补充说，裁员总数远不到Instacart购物人员总数的1％。

第二场小冲突涉及Cornershop，这是一家初创公司，Uber在2019年以4.59亿美元的价格收购了多数股权。 Instacart说，该公司偷了数千张受版权保护的食物照片，而Cornershop说，它使用了第三方供应商，并且没有故意侵犯Instacart的版权。在9月份，这家初创公司同意不再抓取更多数据或使用图片，而这场斗争现在将进行公开审判。

不过，梅塔（Mehta）最大的战役是争取信任，尤其是随着越来越多的杂货商对Instacart赢得控制权的控制越来越多地赢得了他们的客户。毕竟，人际关系是他最宝贵的财富。经营自己的家庭受欢迎的东北6家杂货连锁店的Stew Leonard Jr.表示，虽然Instacart有助于发展自己的业务，但它也通过对所填写订单中数据的所有权来控制整个连锁店。伦纳德说：“通过我们的网站，我了解您的身份。”他希望利用这些信息来发送更具针对性的促销和广告。 “现在有很多竞争对手，我们正在与其中两个竞争，他们将提供Instacart提供的一切，并且您拥有100％的数据。” Instacart表示，如果客户同意共享，Stew Leonard及其所有合作伙伴已经可以访问大量数据，并且它将在今年春季启动一个新的门户网站，使零售商可以访问更深入的分析数据。

Erewhon是南加州著名的有机食品杂货店，他的立场甚至更强硬。 “我们以前常常在我们的主页上放置Instacart。我不再这样做了。” Erewhon的所有者托尼·安托西（Tony Antoci）说，他在洛杉矶及其周边地区设有六个办事处。 “我们宁愿拥有自己的客户，因为一旦他们进入该Instacart平台，他们就是Instacart客户。”

Antoci赞扬Instacart为该连锁店创造了“巨大”的业务量，在经历了六年的与Instacart竞争的感觉之后，他一个月就开始在大流行中启动自己的送货服务。为此，他求助于北卡罗来纳州ECRS公司，该公司提供了他的收银软件。 ECRS具有31年的行业影响力，四年前进入了电子商务游戏，并于2020年签署了355个食品杂货连锁店。

Mehta坚持说：“我们并不是要带走他们的顾客。”他补充说，Instacart从未计划过直接销售杂货，这与拥有自己仓库的DoorDash不同。它还积极聘请专门的Instacart分析师，他们将被嵌入零售合作伙伴的总部以为他们提供支持。它说，它已经在北美10个最大的连锁店中的3个设有数据分析师。

梅塔说：“零售商之所以与我们合作而不是与亚马逊合作是其主要原因之一，因为亚马逊没有同样对待零售商。” “这对我们完全没有失去。”

Instacart去年筹集了6.25亿美元，部分目的是支持一项战略，使其成为想要建立自己的电子商务产品的杂货商的理想工具，并使他们更难以证明自己走了。 Mehta认为，Instacart比竞争者更了解高度复杂的行业的细节，因为这从一开始就是它的重点。包括Wegmans，Food Lion，Costco Canada和The Fresh Market在内的175多家零售商向Instacart支付了这些网站的费用。

和生存问题。一位前经理说，保持这种优势还意味着以最强的客户忠诚度保持连锁。经理说：“他们很害怕失去Wegmans和Publix。”

展望未来，Mehta正在构建一个广告平台，他说这使Instacart成为Facebook和Amazon的替代品。它是在与他的前首席财务官Ravi Gupta在白板上工作了无数小时之后诞生的。古普塔（Gupta）于2019年离开，前往红杉资本（Sequoia），这是一家投资Instacart和DoorDash的风投商店，他回忆道：“我们不希望向客户收取更多费用，但我们希望获得更多收入。我们不希望向零售商收取更多费用，我们希望获得更多收入。这是怎么发生的？”

该平台的早期采用者，包括荷美尔（Hormel）这样的大公司以及像犹他州的JoJo’s Chocolate这样快速成长的初创公司，都在看到巨大的回报。 Eat Just创始人兼首席执行官Josh Tetrick表示：“ Instacart已成为我们分配营销支出的真正重要来源，因为它在将美元与销售联系起来方面发挥了不可思议的作用。” East Just创始人兼首席执行官Josh Tetrick表示，Instacart上的纯鸡蛋的销售额在2020年增长了六倍。 “我们一直在Instacart上提高它。”

Mehta也很喜欢它：到2020年底，Instacart用户每天点击的广告数量要比2019年全年更多（尽管他对具体数字不屑一顾）。现在，他需要让杂货商确信，他的广告不仅仅是减少利润的另一种方法。食品公司只有这么多美元可以花在广告上，而其中的一部分现金最终落在了杂货店的口袋里，用于支付店内促销和货架摆放的费用。现在，每年2250亿美元的支出中有一部分转移到了Instacart。

如果某些杂货商对Mehta保持警惕，则其他杂货商会提供全力支持。第三代家族拥有者，韦格曼斯（Wegmans）的首席执行官丹尼·韦格曼（Danny Wegman）是其中的一员，韦格曼斯（Wegmans）在东部拥有100多家超市。

韦格曼说：“作为一家快速发展的技术公司的创始人，他开放的态度不断发展，寻求投入和行业知识，这是对他本人的真实证明。” “今年的业务增长了500％之后，他仍然在询问如何变得更好。这是他成功的关键原因。”

梅赫塔（Mehta）诚心诚意，正着眼于过去的挑战，并寻求更多挑战，包括扩展到超市以外，并与丝芙兰（Sephora），百思买（Best Buy）和7-11达成交易。他说：“几乎每天我都会与零售业首席执行官通电话。”他补充说：“公司的轨迹永远都在改变。”