产品LED与销售驱动一样糟糕

我从产品群众中听到的常见投诉是管理层过于“销售驱动”。这确实是一个普遍的疾病，但我可以告诉你相反的条件，严格“产品领导的”公司，也很糟糕。两家公司都遭受过度焦点和狭窄的世界观。销售的公司将业务成功视为最优先权，产品作为最终的手段。以产品为中心的公司（有时称为产品-ED）视图建立伟大的产品作为主要目标，并相信收入是一个快乐的副产品。几乎每个我遇到的组织都对一个哲学或另一个哲学有偏见。就好像有一个控制我们认为最重要的旋钮。

这个旋钮的位置对贵公司产生了深远的影响：它的使命，它考虑了成功，如何考虑客户和用户，如何接近产品开发，以及谁叫镜头。作为一个重点销售的公司的产品人员很糟糕。许多幻想在庞大的产品领导的公司中的生活。我在这里告诉你，也不是伟大的。要了解为什么让我们看看光谱的两个极端结束。

销售专注公司的使命（明确在其使命陈述中明确表示）是成为一个“市场领导者” - 拥有市场，收益利润率高利润，并在货币中架。该市场是公司及其竞争对手战斗的领土，并被认为是可预测的，良好的，有限的尺寸。心态是战争市场份额之一，形成联盟，取代竞争，成为最后一个人的站立。

客户（从不用户）是珍惜的，但被认为是捕捉和捍卫的资产。具有差异化的产品很酷，但是，如果您是商业智能，我的产品就像一样好。该产品应该拥有每个可想象的功能 - 从不留下任何客户的想法。业务团队和Top Execs是唯一允许与客户交谈的人，自然地对“交付”团队决定建立什么（您不会在装配线中向工人询问车辆建造的车辆）。不幸的是，这些工程/设计师民间倾向于错过每一条截止日期，并创建充满错误和缺少功能的产品 - 无疑是“错误的文化”的表现问题。因此，该公司始终在寻找魔术解决方案（“敏捷”，“产品所有者”，“OKRS”）。也许其中一个将修复“速度”，帮助这些无能为力的送货人员聚集在一起。

以产品为中心的公司的使命是通过突破性产品和10X技术改变世界。他们受到Visionaries的领导，他们认为一些产品只是神奇的 - 他们自发地吹击人们的思想并扰乱整个市场，因为它们是如此美好。一种神奇的产品必须具有高度创新性（10倍/ Moonshot / All-In），设计精心设计，精心设计，优雅，令人愉快。用户很重要，但它们主要有最爱的产品，反复使用它，并创造口碑（哦，支付）。

该公司的击败心脏是其产品团队，充满了Rockstar开发人员，设计师和PMS，以及丰富的方法和“文化”。但是，这些人被迫遵循管理层的宏伟愿景，这导致了不吹嘘任何人的复杂产品盛会。但那是因为我们针对错误的用户，或者我们领先于我们的时间，或者他们根本就没有得到它。无论如何，当产品终于船舶船舶已经爱上了一个新的闪亮物体。商业计划是“如果你建造他们会来的话”，但如果这不起作用，营销和销售将照顾它（幸运的是任何白痴都可以上市并出售一个神奇的产品）。但是，这些企业简单乐队不允许干扰产品，很少咨询。

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我所描述的两家公司当然夸张的讽刺（没有人可以这么可容易，对吗？）。然而，我相信某些事情听起来很熟悉。即使你的公司不是这个极端，始终有一个偏见。小型公司通常受到创始人的背景的严重影响 - 工程师或MBA。在较大的公司中，执行团队更加多样化，但不同的CXOS激励他们的部门专注于不同的东西 - 建立伟大的产品或成长业务（将另一个人带来“不是我们的问题”）。假设是不同的观点将互相平衡，我们将最终得到一些拥有两个世界的金色中途。实际上，我们所得到的所有人都是未对准，摩擦，在圈子里跑来跑步，以及不擅长产品或销售的公司。

以销售为中心的公司和产品为中心的公司拥有共同点 - 他们都是以自我为中心的。一个人只是对赢得市场份额和丰富自己的荣幸。另一个是通过以聪明才智向世界遣花来养活它的自我。

有更好的选择 - 以市场为中心。这是以市场为中心的公司如何看待世界。

本公司的使命是向其市场提供许多价值并捕获价值。提供价值意味着以合理的成本非常好地解决客户的需求。捕获价值意味着获取我们需要燃料的收入，市场份额，数据，关注和其他资源。两者互相加强。提供高价值是您可以做到的最好的事情。捕捉大量价值意味着我们有更多的资源来投资于改善我们的产品和服务，并提供更多价值。这是一个良性的循环。

对于以市场为中心的公司，产品和业务是同一硬币的两面。无论您是工程师，设计师，产品经理，营销人员，销售代表，客户支持专家还是其他任何东西，您的目标是相同的 - 加速价值交付和价值捕获的飞轮。每个人都有望为目标的两个方面做出贡献。

（顺便说一下，我更喜欢以客户为中心的，因为我们没有与客户一起生活。有合作伙伴，经销商，开发商和其他第三方。还有市场趋势，竞争和替代产品以及我们的客户居住的其他背景。以市场为中心意味着密切关注所有这些和创造整个市场的解决方案。）

因此，实际上，实际平衡不是销售和产品之间的。这是关注我们自己的需求和我们市场的需求。

我建议我们应该长途播出这个旋钮（虽然不是一路）向右。强烈关注市场需求是真正伟大的产品和繁荣的企业的基岩。

在我的精益产品管理研讨会中，您将学习如何开发产品策略，研究您的市场，设置GOAS，优先考虑想法，实验，以及有效地与经理，敏捷团队和利益相关者有效地工作。我包括独特的框架和工具，如GIST，信心量表和后框架，您无法在其他任何地方找到。

这些始终如一的高度评价的研讨会专为产品经理/所有者，产品董事/ VP / CPO，以及产品领导团队（PM，UX，ENG-LEAD，数据，研究人员）设计。

我将使用GIST框架的四个部分来说明产品集中营销的不同（不是因为他们都使用GIST，而是因为我发现这种方式有用的是打破事物）：

特派团是关于使客户（经典示例：“组织世界的信息并使其普遍访问和有用”）。每个公司都希望成为市场领导者。将其放入Mission语句不增加信息。

目标不决定解决方案。我们希望根据我们从市场中学到的内容来留下自己的选择。

该公司谦卑，了解自己对用户和客户想要的观点可能有限或不明显。

根据他们对市场的潜在影响以及公司而挑选的想法，无论谁想出他们。

我们愿意根据市场的回应（AKA市场证据）来提出许多想法。

项目在短的迷你项目中构建了一步，以便在某种程度上培养这个想法并测试它。

决定是否基于新证据制定了遵守理念，改变它或停放它。

产品团队是交叉功能（最低有产品经理代表市场和业务，有时也有相关的业务利益相关者）。

这是部分列表。还有持续的研究，识别和预测趋势，创造市场感知战略等等。

我相信这一切都没有令你惊讶。仍然很少有公司设法令人专注于市场。由于在我们的教育，培训和工作经验中对我们根深蒂固的信念和偏见，这是一个艰难的变化。没有公司是完美的，总会有偏好。关键点是实现我们太纯于以自以为以的地方，并逐渐将焦点转移到市场。

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