如何在 6 年内打造 AI 独角兽

我是如何做到的（你可以做到）从零技术知识开始今天，Tractable 价值 10 亿美元。我们的 AI 已被美国、亚洲和欧洲的数百万人使用，以更快地从道路事故中恢复过来。它有助于回收与特斯拉在 2019 年上路的汽车一样多。 然而在 6 年前，Tractable 只有我和 Raz，这两个大学毕业生在伦敦地下室编码。一年前，我对技术一无所知。如果它发生在我身上，它也可能发生在其他人身上，所以这是故事和学习。 2013 年，我完成了大学学位，创办公司是我的梦想。我曾尝试与朋友建立一家时尚众筹初创公司，这样独立的时装设计师就可以获得他们的设计资金并在网上销售。它无处可去。那时我听说了企业家第一 (EF)。现在是世界领先的人才投资者，EF 刚刚开始作为雄心勃勃的大学毕业生的公司建设计划。完美的。我申请了，谈论时尚众筹，但被拒绝了——因为我“对技术一无所知”。 EF 是一家科技公司的建设者，因为正如他们的首席执行官马特所说：“过去，如果你想为数百万人制造产品，比如汽车，你需要一个完整的工厂。但是现在有了计算机和互联网，卧室里的一个人就可以编写代码来为全球数百万人提供服务。这种可扩展性水平是前所未有的”。我曾将软件视为枯燥、僵化和令人沮丧的无形。现在是公司建设魔术。发现帝国理工学院提供计算机科学转换课程，2 个月后，我被录取了 9 月开学。这让室友们大吃一惊。 “它说的是‘数据结构’、‘关系数据库’和‘编译器’中的模块——你甚至不明白这些词的意思。你确定吗？”回想起来，那一年比开始 Tractable 还难。但帝国学位改变了我的生活，所以如果你是一位有抱负的科技创始人 CEO，我敢打赌它也会改变你的生活。我最初花了数周时间用 C++ 编写一个模拟国际象棋游戏的程序——只是打印出说明棋子在棋盘上移动后的位置的文本。我记得一个朋友说“这个国际象棋程序是不是有点愚蠢？你确定你能在这之后建立一家科技公司吗？”。

我开始（学习 Python 并）参加了由深度学习之父 Geoffrey Hinton 撰写的课程 ¹，名为“使用神经网络进行机器学习”²。老实说，这就像被爱击中了一样。那时，对我来说人工智能只是终结者的科幻小说。然而，《连线》杂志的一篇文章称，通过多层人工神经网络，即深度学习，该领域正在复苏。哇。事实证明，这一切都基于统计回归（线性代数、微积分和统计学）——就像我在数理经济学中研究的那样*，只是变量和数据多了一百万倍。我简直不敢相信你可以用经济学家用来预测就业等事物的相同数学来教计算机看东西。直到今天仍然是一个奇迹。在第 2 学期，我们与更多技术娴熟的人合作，使用深度学习构建了一个植物识别应用³。我永远记得我们陪 William Knottenbelt 教授步行到海德公园，看到他用应用程序给鲜花拍照，当人工智能刚刚工作时，他开心地笑了起来。它正在识别正确的植物物种。这在以前是不可能的，尤其是在公园的“杂乱背景”环境中，图像中的各种其他物体、阴影和灯光都会与传统的计算机视觉算法相悖。我开始将每一刻都花在深度学习的图像分类上。仍然没有人在新闻中谈论它，甚至帝国的计算机视觉实验室都还没有！我感觉到了一个革命性的秘密。整个夏天，在 Murray Shanahan 教授和 Jack Kelly 博士的指导下，我深入研究了水和天然气公用事业检查的图像分类，以及神经网络的某些特殊属性，最终获得了博士学位。回顾过去，狭隘地关注正在经历突破性范式转变的应用科学分支——尚未进入商业世界——改变了一切。如果你想成为一名深度科技企业家，我会这样做。这一次，对技术有所了解，EF 的申请成功了。当时的最后一次采访是一次黑客马拉松，那是我遇到 Raz 的地方。他在剑桥与 Zoubin Ghahramani 教授一起进行机器学习研究，在 EF 的技术测试中名列前茅，发表了关于可以检测诈唬的扑克机器人以及重建碎文件的论文。他的基本网页上写着：“我寻求数据驱动的解决方案来解决当前棘手的问题”。非常酷。 （这就是我们获得 Tractable 名称的地方）。那个黑客马拉松，我们整晚都在编码。第二天早上，他和我知道我们之间发生了一些特别的事情。我们一起搬进来，并且会 24/7 并肩度过数年：从早上醒来到 Pantera 的重金属曲调到晚上马拉松式的编码。我们以领先优势加入了英孚。我知道我们的使命是将图像分类突破带入现实世界。多亏了 Jack Kelly 的介绍，我们有了第一个付费客户。我们的第一个用例是……塑料管焊接。这听起来很迷人。将水和天然气输送到您家中的管道由塑料制成。它们通过焊接连接（熔化两个塑料端，连接它们，让它们冷却并再次凝固为一个）。图像分类 AI 可以直观地检查人们的焊接设置，以确保良好的质量。不是迷人，而是突破性人工智能的现实世界价值。最后，他们——我们唯一的付费客户——在我们第一次筹款中途停止与我们合作。那很粗糙。然而不知何故筹集了 190 万美元。有一天，马特说：“有人来拜访，一位谷歌的早期投资者。赢了他，你就准备好了”。那个人就是查理·宋赫斯特。作为一名 20 岁左右的顾问，他曾建议一家科技巨头收购谷歌；客户没有，但他在 IPO 前不久将所有积蓄都用于谷歌看涨期权。可以说在那之后他真的不再需要工作了，从那时起他就一直全职做天使投资。听了我们的介绍，查理似乎不太在意技术和商业细节，而是我们的个性；让他兴奋的是 Raz 和我喜欢自由攀爬，即承担计算好的风险。他以 5 万美元的承诺开始，但他介绍的美国天使朋友越多，就越容易赢得下一个 10 万美元以上的承诺。其中一个人打了 15 分钟的电话，并承诺了 30 万美元。直到今天，我还从未见过这个人。

“天使聚会轮”很棒，但马特认为我们需要风险投资 (VC) 基金的严格指导。那将是来自旧金山 Zetta Venture Partners 的 Ash Fontana。他看过我们的宣传视频，和我们打过电话，但还没有准备好采取行动在与几位保险潜在客户交谈并听说我们即将签署派对后，他第二天从旧金山飞往伦敦并且在我们让他进入领先回合之前不会离开⁴。一旦你准备好结束你的筹款活动，对错失机会的恐惧就会从优秀的投资者那里获得更多的机会。在重要的一天，我们在柏林住在一个船屋，无法与见证人一起打印和签署投资文件。我们不得不找到一家印刷店并询问街上的人们“你好，你能在这里写下你的签名，以便我们为我们的公司获得 200 万美元”，出于某种原因，这需要多次尝试才能成功。在英国，每年进行 30 万次管道焊缝检查的市场太小，因此我们探索了公用事业、地质学、皮肤病学和医学成像领域的图像分类用例，并涉足了汽车保险领域。维修商和保险公司每年生成的不是数千张而是数十亿张汽车损坏图像：人工智能训练数据的金矿。如果发生车祸后，人们可以用手机拍下损坏的照片，然后让 AI 自动处理他们的保险索赔，那会怎样？我们与美国软件公司米切尔 (Mitchell) 签订了第一个合作伙伴关系，我们用了完整的种子轮融资⁵。我们训练 AI 识别照片上汽车的左前翼（又名挡泥板），并判断是否需要修理或更换。左前翼将成长为我们的吉祥物，是向团队成员提供服务的首选礼物。筹集我们的下一轮，即 800 万美元的 A 系列，是最难的⁶。到那时你通常需要一百万美元的经常性收入；我们离那还很远，而且现金已经不多了。赢得保险客户的速度很慢；尽管与 Mitchell 合作并与英国保险公司 Ageas 进行了试点，但我们还是没有创造出数字。我们的音调中存在太多漏洞，以至于我们不得不在一百次迭代中改进用于回答特定问题的词语（和语气）。值得庆幸的是，我们的种子投资者 Ash Fontana 的努力在那里提供帮助，介绍并跟进潜在投资者以创造额外的动力。如果没有 Adrien，我们的第三位 Tractable 联合创始人，就不会发生这种情况，他在种子轮后立即加入。 Adrien 此前曾共同创立了 Lazada，这是一家东南亚的在线超市，如亚马逊和阿里巴巴，以 $1.5B 的价格卖给了阿里巴巴。 Adrien 会来教我们如何建立业务、专注、激发信任和雇用世界一流的人才。我们在 3 年前认识，当时我在 Lazada 实习；我将永远记得在胡志明市参加团队晚宴时坐在他旁边，并围绕他的摄影和表演故事建立联系。最后一天我非常情绪化；他会变成哥哥的形象。他加入 Tractable 的第三位创始人可能是我们最大的祝福。然而，尽管有 A 系列，我们不知道我们是否有生意。与保险公司签订为期一个月的试点计划花了十二个月的时间，而且几乎没有支付所产生的差旅费用。我们曾试图以 2500 万美元的价格被一家科技巨头收购（回过头来看，幸好没有成功）。大约在那个时候，在与保险公司的概念验证出错后不久，我们最好的人工智能研究人员之一退出了。签署第一份百万美元的客户合同改变了一切。初创公司很少能签署这么大的规模，所以那时我们才真正开始重新相信。通过向保险公司展示我们的 AI 可以为他们的 100 万份索赔中的每一份带来价值 50 美元的速度和费用减少，一份价值 100 万美元的合同就非常值得。到那时，人工智能已经成为一项令公众兴奋的技术，米切尔让我们变得可信。一年前，当 Adrien 向潜在客户索要 3 万美元/月时，我躲在桌子底下抑制紧张的笑声，现在我带回了 100 万美元的业务来养活 Tractable 一家数月。这样做 3 次以上使我们进入了传奇的“同比增长 10 倍”。当轮到 B 轮融资时，与 A 轮相比，这次路演就像骑着一把温暖的刀穿过黄油，最终我们从全能的 Insight Partners⁸ 筹集了资金。他们也是由 Ash Fontana 介绍的。

通过赢得与一个国家领先的保险公司的一份大合同并公开宣布，推动了估值为 100 亿美元的公司的发展。即使您的产品性能最佳，许多大公司仍会犹豫采用新人提供的颠覆性解决方案。但是，如果你能在其中一个取得成功并同意公开宣布，那将是巨大的转变：现在他们所有的竞争对手都将面临落后的风险。现在许多人会考虑采用您的解决方案作为快速追随者。在日本发现这一点后，我们继续在法国、波兰以及最重要的美国重复这种方法。扩展到日本是一件非常重要的事情。我将永远记得与日本最古老的保险公司 Tokio Marine 的 Hidenori Kobayashi 在芝加哥的第一次晚餐。我们的中间人 Ted⁹ 突然不得不被拉走，留下我们两个坐在桌子旁，没有翻译就迷路了。我们设法让自己被理解，虽然语言很少，但我们可以看到我们有相似的想法。这是他第一次用英语进行长距离的 1:1 吗？它创造了我希望保持的纽带。 Hidenori 和他的团队¹⁰ 是唯一一位定期飞往伦敦从我们的总部办公室与我们合作的客户。有一次他们送给我们一个达摩：一个象征着毅力和好运的玩偶。我们为第一只眼睛着色，标志着我们合作的开始，但第二只眼睛只有在我们的目标实现后才能着色。 18 个月后，在没有任何人工干预的情况下使用我们的 AI 并被 Tokio Marine 的 shokunin 评估师接受后，第二只眼睛被染色了。我们很自豪能够建立以尖端 AI 为中心的快速增长业务，但团队一直在问我们的使命是什么。我们会说“建立一个现实世界的 AI 业务”¹¹，但正如团队成员在喝酒时指出的那样，这并没有帮助他们给异性留下深刻印象。虽然听起来有些粗鲁，但它是彻头彻尾的诚实和强大。它告诉我们，伟大的使命需要鼓舞人心，不仅是对个人而言，是的，在社会环境中也是如此。做到这一点意味着吸引和留住最优秀的人才。我们开始不仅关注增长、技术和价值创造，还关注积极影响。我们意识到，当损坏的汽车维修成本太高时，它们会在网上拍卖中以报废的形式出售，而我们的 AI 可以帮助确定要回收哪些汽车¹²。每辆回收零件的汽车都可以避免大约半公吨的二氧化碳排放量¹³。让我们的 AI 分析拍卖中损坏汽车的照片——并帮助建议哪些零件状况良好，可以回收——大大提高了世界上最大的汽车回收商 LKQ 回收汽车的经济价值。我们还意识到，气候变化会引发台风和飓风等自然灾害，破坏房屋并产生许多保险索赔，我们的人工智能可能会加速¹⁴。在我们最早的日子里，一位才华横溢的实习生在第一天使用免费计算积分和空闲服务器来挖掘以太坊加密货币。在持有它 6 年后，我们以数百万美元的价格出售以太坊，与我们在 Georgian¹⁵ 的投资者一起创建一个 AI 灾难恢复基金。这将使我们能够将我们的自然灾害评估 AI 部署给最需要它的人，无论他们是否支付得起。仍然有一些非常艰难的时刻，计划以痛苦的失败告终，或者董事会成员花了一年时间试图让您下台。但那些杀不死你的，会让你变得更强大。一些人工智能可能是没有实质内容的营销标语、尚未运行良好的系统或对隐私有争议影响的技术。我们开发的人工智能随着时间的推移真正起作用，尊重隐私，并有望减少数百万人的麻烦。人工智能将在本世纪改变人类，希望 Tractable 将发挥有意义的作用——永远。

如果您想学习如何成为一名企业家并想在 EF 之前进行一些练习，请加入我们 Tractable！我们很多人都是常驻企业家，他们有一天会开始自己的创业。太多人让这一切成为可能，但仅举几例：Matt Clifford（和 EF 团队）、Andrew Ng、Imperial Computing（Jack Kelly、Will Knottenbelt、Murray Shanahan、Whatplant 团队）、Zoubin Ghahramani、Tractable（Razvan， Adrien、Julie、Ahmed、Nat McAleese）、Investors（Charlie Songhurst、Ash Fontana & Zetta 团队、Insight 团队、Ignition 团队、Georgian 团队）、Mitchell 团队（Beau Sullivan、Scott Kozak）、Rob Smale、Hidenori Kobayashi 和 Tokio Marine 团队，LKQ 团队（Yogi Shivdasani、Terry Fortner），当然还有……我们所有的客户和整个 Tractable 团队。 ¹：感谢吴恩达的课程，任何人都可以向世界专家学习。 ⁷：这要归功于 Ageas 索赔负责人 Rob Smale 的远见卓识。 ⁹：感谢 Ted Ohkuma 首次将我们的公司聚集在一起。 ¹⁰：感谢 Masaki Ishihara 和 Yousuke Oohashi 的奉献和信任。 ¹¹：我们相信建立人工智能业务有助于避免下一个“人工智能冬天”。

¹²：Yogi Shivdasani 和 Julie Kheyfets，由于 Terry Fortner 的介绍，我永远不会忘记一起提出这个问题。