电子邮件详细介绍了亚马逊计划通过降价击败一家初创企业竞争对手的计划

众议院司法委员会(House Judiciary Committee)本周公布的电子邮件证实了批评者长期以来对亚马逊(Amazon)的一项指控：亚马逊在2009年和2010年大举降价，目的是降低新兴竞争对手的价格。

那个竞争对手Quidsi凭借一家名为Dipers.com的网站获得了吸引力，该网站出售婴儿用品。亚马逊有充分的理由感到担忧。正如记者布拉德·斯通(Brad Stone)在2013年关于亚马逊的书中所写的那样，贝佐斯直到尿布网站开始销售纸尿裤一年后才开始销售纸尿裤。当时，纸尿裤被认为过于笨重，利润率太低，无法有利可图地交付。

但是Quidsi的创始人们想出了如何做到这一点。他们优化了婴儿产品的包装，并将仓库放置在靠近大都市的地方。这不仅让他们获得了更便宜的陆运费率，还让他们能够向大多数客户提供隔夜送货服务-在许多情况下，比亚马逊自己的送货速度更快。

Quidsi的计划是逐步扩展到其他零售类别，就像亚马逊十年前所做的那样。如果Quidsi的增长继续不受控制，该公司可能会成为亚马逊的主要竞争对手。但亚马逊确保了这种情况不会发生--先是发动了残酷的价格战，然后又收购了该公司。这些新的电子邮件让我们得以深入了解亚马逊在这场战斗中的想法。

在周三众议院司法委员会的听证会上，众议员玛丽·盖伊·斯坎隆(民主党-宾夕法尼亚州)。与贝佐斯就亚马逊咄咄逼人的尿布降价一事进行了对质。贝佐斯回应说，他不记得细节了。

贝佐斯说，我能告诉你的是，用尿布和类似的产品来吸引拥有新家庭的新顾客是一个非常传统的想法。

当Scanlon问到亚马逊在赶走主要竞争对手后提价对家庭有何好处时，贝佐斯回答说：我不同意这一假设。他指出，还有很多其他地方可以买到尿布，包括无数的实体零售商。

到2009年初，Quidsi的增长已经引起了亚马逊高管的注意。亚马逊高管道格·赫灵顿(Doug Herrington)在众议院司法委员会(House Judiciary Committee)获得的一封电子邮件中写道，他们是我们在尿布领域最大的竞争对手。他们把定价的压力压在我们身上。他们的履约成本显然比我们低。

在几分钟后的后续报道中，他写道，无论成本如何，我们都需要与这些人的定价相匹配。

据斯通说，亚马逊的一名高管在2009年会见了Quidsi的创始人，并鼓励他们考虑出售公司。创始人谢绝了。不久之后，亚马逊将尿布价格大幅下调了30%。

但是奎德西人一直在增长。到2010年，该公司已经赢得了数千名年轻父母的忠诚，收入达到3亿美元。

2010年6月，Quidsi宣布将通过一个新网站soap.com扩展到第二个产品类别。这引起了杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)的注意，他在6月8日的一封电子邮件中询问了几名下属的想法。

鉴于dipers.com的实力和能力，soap.com是我们在HPC领域最重要的短期竞争对手，赫灵顿回复了贝佐斯和亚马逊的其他高管(HPC显然指的是健康和个人护理--亚马逊的产品类别之一)。

赫灵顿接着说，我们已经启动了一个更积极的计划，在尿布/婴儿领域击败dipers.com。赫灵顿写道，除了提供市场领先的纸尿裤定价外，亚马逊还准备推出一项新的亚马逊妈妈计划，如果顾客签约订阅，该计划将为父母提供纸尿裤和相关产品的更大折扣。

Quidsi的创始人并不想出售他们的公司，但亚马逊的尿布价格战开始伤害到Quidsi。增长正在放缓，奎西在筹集额外资本以继续扩张方面遇到了困难。

9月14日，Quidsi的创始人飞往西雅图与亚马逊会面，讨论可能的收购。当魁西的创始人坐在与亚马逊高层的会议上时，亚马逊击中了奎西的肠子。该公司宣布了一项名为“亚马逊妈妈”的新计划，该计划提供免费的Prime服务，如果用户通过亚马逊的每月订阅和储蓄计划签约购买尿布，还会额外享受30%的折扣。这比亚马逊在大多数其他订阅和保存项目上提供的折扣更大。

当月，Dipers.com列出了一箱帮宝适(Pampers)，售价为45美元；亚马逊定价为39美元，拥有Subscribe and Save的亚马逊妈妈客户可能只需不到30美元就能买到一箱。Quidsi的高管们一度利用他们所知道的运费，将宝洁公司的批发价考虑在内，计算出亚马逊仅在纸尿裤类别上就有望在三个月内亏损1亿美元。

亚马逊的损失实际上可能更大。在周三的听证会上，Scanlon表示，委员会获得的内部文件显示，亚马逊在一个月内因尿布产品损失了2亿美元。

亚马逊知道它在榨干奎德西人的血。9月晚些时候的一封内部电子邮件讨论了Quidsi被迫降价以与新的亚马逊妈妈折扣竞争。他们预计未来几年将亏损一大笔钱，高管彼得·克拉维克(Peter Krawiec)写道。这只会让事情变得更糟。

奎西没有钱与亚马逊打一场旷日持久的价格战，风险资本家也不愿给奎西更多的现金来打一场看似无望的战斗。因此，在11月，Quidsi不情愿地与亚马逊签署了合并协议。

斯通在写这本书时，亚马逊的一位高管告诉他(用斯通的话说)，亚马逊随后(在2010年年中之后)在纸尿裤市场所做的一切都是事先计划好的，与Quidsi的竞争无关。但新公布的电子邮件与这一说法相矛盾。赫灵顿特别将“亚马逊妈妈”的推出列为亚马逊战胜纸尿裤的计划的一部分。后来，赫灵顿在同一封电子邮件中写道，如果这项计划削弱了纸尿裤网站的核心业务，它将减缓Soap.com的采用速度。

亚马逊的说法也很难与该公司在收购后的行动相一致。斯通指出，在宣布收购Quidsi一个月后，亚马逊向新会员关闭了(亚马逊妈妈)计划。几周后，由于联邦贸易委员会(Federal Trade Commission)对这笔交易进行了出人意料的严格审查，亚马逊重新开放了亚马逊妈妈-但折扣较小。实际上，亚马逊在收购后不久就上调了尿布价格。

当Scanlon问到贝佐斯是否在收购后签署了提高尿布价格的协议时，贝佐斯辩称自己一无所知。

“我一点也不记得了，”他说。我们的价格与有竞争力的价格相当。我相信我们关注的是dipers.com."；

联邦贸易委员会最终批准了这笔交易。亚马逊最初允许Dipers.com作为一项单独的服务继续提供，但在2017年将其关闭。